北京互联网专线市场调研.ppt

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1、2010年北京互联网专线业务市场调研报告,项目名称：2010年北京市场互联网业务调研汇报单位：北京大成经纬咨询汇报时间：2010年04月,2009年互联网业务存量市场分析,调研概述,I,II,III,IV,2010年互联网业务增量市场分析,V,北京电信互联网业务营销服务策略建议,附件资料,2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录,北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109,项目进度介绍,项目终期汇报（2010/04/28）,项目启动（2009/12/05）1、召开项目启动会；2、提交文件：项目执行方案、项目进度计划、访谈提纲及问卷,中期汇报（2010/01/16 2010/01/20

2、）1、中期汇报材料撰写；2、中期汇报,报告编写阶段（2010/02/12）提交件：2010年北京市场互联网业务调研总报告、北京地区互联网业务潜在客户名单、重点细分市场客户访谈原始纪要,存量市场调研访谈阶段（2009/12/06 2010/01/15）1、一级运营商调研；2、二级运营商调研；3、业内专家访谈；,增量市场调研访谈阶段（2010/01/20 2010/04/12）1、重点互联网业务客户市场访谈；2、专家访谈；3、运营商访谈；,当前阶段,本课题中关于“互联网业务”的定义：,互联网专线接入：是指为客户提供各种速率的专用链路（主要提供传输速率为2M及以上速率），直接连接IP骨干网络，实现方

3、便快捷的高速互联网上网服务。主要使用光纤接入。业务主要面向企业单位、事业机关等，保证高速带宽，多机共享。专线增值服务：DDOS防护，商务VIP保障，客户化管理，智能专线等。,互联网业务定义,互联网专线分类,互联网专线接入及相关增值服务,低档,从接入层接入互联网专线,专线产品分类,对象客户群体,中国教育网 中国科技网 北京卫通 长城宽带 北京歌华 国研信息 中电华通,北京地区互联网ISP运营商一级运营商：北京联通（新）北京电信 北京移动（铁通）二级运营商 北京电信通 光环新网 北大方正 中信网络三级运营商（小区运营商）北辰东软 时代互通 唐脉科技,北京互联网专线市场主要研究对象：ISP运营商及重

4、点细分客户群体,新网数码 中企网汇 网宿科技,万维通港 北京合聚 首都在线,新网互联 北京合聚,北京地区互联网专线客户群体细分表：,包括互联网ISP运营商和其他IT企业,研究目标：通过运营商及重点客户访谈，收集北京互联网专线市场现况数据和市场动态变化信息。,此次主要调研对象,北京无线城市,2009年互联网业务存量市场分析,调研概述,I,II,III,IV,2010年互联网业务增量市场分析,V,北京电信互联网业务营销服务策略建议,附件资料,2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录,北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109,北京市场互联网业务发展现状 北京市场主要互联网业务运营商介绍

5、北京电信与竞争对手综合比较,2009年北京互联网专线接入存量市场调研后的几大发现,数据来源：大成经纬咨询,通过对北京市场互联网专线业务收入构成分析发现，互联网接入服务等基础收入为市场主要收入，二级运营商增值服务基本免费，北京联通有7家核心客户产生800万增值服务收入（DDOS防护），北京电信增值服务产生收益。,2009年北京互联网专线接入市场收入规模达到46.78亿元，北京联通、电信、电信通超过总体市场的90%，分别为63%、17%、10%，北京联通的市场份额有所下降。,市场增长率,业务收入构成,市场格局,带宽资源,2009年北京互联网专线接入存量市场现状,全球性金融危机减缓了国内互联网业务增

6、长规模，2009年北京地区互联网专线业务收入规模增长10.8%，用户规模增长12.2%，较08年增长有所下降。,北京地区一级运营商的总体出口带宽达到570G规模，北京联通规模最大约440G。电信通带宽资源约65G，其中35G带宽为外省廉价带宽。其他二级运营商规模在10G及以下水平。,核心客户,以电信通、光环新网、中信网络、长城宽带为代表的各主要二级运营商商均拥有自己独特的核心客户资源，且均采取了强化措施保护核心客户资源；,总体趋势,各级运营商市场竞争定位的差异比较明显，高端市场基本由北京电信和联通垄断，一级运营商和电信通在中端市场的竞争最为激烈（2010年北京移动主要进入中端市场）。其他运营商

7、在主要在低端市场展开争夺（商务楼宇客户）。,2009年北京市场互联网专线业务收入规模：达到46.78亿元，增长10.8%，较2008年有所下降。,2009年北京地区互联网专线收入总体规模达到46.78亿元，净增值4.56亿元，约增长10.8%。受金融危机影响，2009年相较2008年增长下滑。引起该现象的原因主要是因为互联网专线接入高峰时间一般为一、四季度，2008年第三季度的金融危机使使2009年企业互联网投入受到较大影响。2010年国内经济的全面复苏和“铜退光进”的发展战略，企业专线接入市场总收入将有望突破50亿元大关，增幅将超过12%,2009年各运营商销售策略单一，大打价格牌，平均价格

8、进一步下降1.5%。实际由于中小企业受金融危机影响更大，平均价格下降高于1.5%随着利润空间的不断缩水，价格策略的有效性将大打折扣，各运营商将从降低成本，巩固核心客户，代理合作等方面展开角逐。二、三级运营商将加大外省廉价网络资源的需求，形成“内外之争”.目前北京地区外省带宽在4550G左右规模，价格约为本地价格的一半左右。2010年北京联通市场份额将进一步减小，电信和移动的市场份额逐步上升。,单位：亿元,2007年2009年互联网企业专线总体收入,数据来源：大成经纬,2009年北京市场互联网专线发展用户规模：8.13万户，增长12.2%，增长率较2008年下降4.5%。,数据来源：北京通信管理

9、局，大成经纬分析2010年1月,2007年2009年北京互联网专线市场用户统计,2010年北京地区经济形势逐步转好，随着“铜退光进”和市场价格的进一步下调，互联网专线接入将得到快速发展。预计2010年专线市场客户增长约1万户，增长率达到12%左右。,受20008年金融危机影响09年第一季度互联网企业专线接入出现负增长，但是第三季度开始较快增长,2009年北京互联网宽带接入用户统计,北京地区互联网企业用户数量占互联网宽带数量的2%，远高于全国平均水平,2009年北京市场主要ISP运营商收入构成分析图,2009年北京市场主要ISP运营商收入构成分析图,30.1亿,7.8亿,北京联通,北京电信,4.

10、56亿,北京电信通,8.8亿占29%,9.4亿占32%,11.9亿占39%,4.7亿占60%,3.1亿占40%,1.97亿占49%,2.31亿占46%,0.28亿占5%,北京最大的3家运营商占有94%的市场规模,北京移动是2010年市场的最大变化因素,2010年北京光环、北大方正等二类运营商都有上市计划，光环将在酒仙桥建立新的基地,2009年北京互联网专线业务各运营商的市场分布情况,互联网专线用户市场分布图,数据来源：运营商，大成统计2010年,互联网专线收入市场分布图,专线用户分布,专线收入分布,目前北京地区互联网市场北京联通占主要份额超过63%，其中低端客户群体中北京电信通排名第二，北京电

11、信暂时无低端专线。中、高端专线接入市场中北京电信屈居第二，分别是北京联通的1/3和1/2。高端市场基本上由一级运营商垄断。在高端客户群体中北京电信与北京联通的价格差距较小。,运营商,北京互联网专线市场总体客户、收入组成分析,2009年北京地区互联网专线用户总数达到8.13万左右，根据接入层次分为低、中、高三个档次，用户分别为：7.34万，0.72万，0.07万。2009年北京地区互联网专线收入达到46.78亿元左右，其中低、中、高档分别收入：16.52亿元，16.05亿元，14.21亿元。最大用户规模为低层客户，收入最大规模客户为中层客户，效益最好是高档客户,数据来源;运营商提供，大成经纬统计

12、2010年1月,北京互联网专线市场规模统计图,用户（万户）,专线用户分布比例图,专线收入分布比例图,目前北京互联网专线市场一级运营商争夺最为激烈的客户群体,北京联通低层客户构成分三个部分：自身办理、代理办理、转租办理客户,北京联通专线增值服务基本免费。其中8家重点客户除外，DDOS防护产生收入800万。,北京联通、北京移动互联网市场收入、客户组成分析,北京联通,北京移动,收入统计,评价,北京联通2009年互联网专线收入总额达到30.1亿元，超过北京地区63%的市场份额，其中中档客户群体收入为9.4亿元，占总收的31.2%。低档专线用户虽然占总数的93.4%，但是收入只占总数的39.5%左右。北

13、京联通中、高档客户群体中包括租用带宽的二、三级运营商客户。,北京移动现有专线业务为北京铁通原有市场，目前主要客户群体为铁路系统相关部门。目前北京铁通一级运营商带宽主要通过二级运营商采购，因此在价格上没有优势，同时访问速度比较慢。2010年移动将通过现有丰富的企业资源和良好的客户关系推动北京铁通专线接入业务，主要以中、低档为主。,以上数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月,主要为铁路系统客户,运营商,北京电信通互联网专线市场收入、客户组成分析,电信通收入情况评价：,电信通用户情况评价：,单位：万户,单位：亿元,数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月,北京电信通拥有北京地区

14、规模第二的专线用户群，其中以中、低档客户群体为主，低档客户群体更是接近1万左右的规模。高档客户群体比较少，约为50家左右，主要是北京公安局、文化局等政府部门及其他几家关系客户。中档客户群体中，北京地区接近1300家网吧中，电信通占有99.9%的市场，该市场格局将在2010年下半年发生变化北京文化局将放开网吧IP地址检测权限。,电信通互联网专线收入在北京地区排名第三，仅次于北京联通和北京电信，但是远远领先于北京地区其他运营商。电信通由于历史原因在北京地区有较强的政府背景和区域关系网，其在低档专线客户群体中占有相当大的市场份额。北京联通的很大部分低档客户群有电信通代理接入。2009年其政府背景的脱

15、离和其他运营商市场开发，电信通目前的市场地位受到一定的冲击，其本身的带宽也处于半饱和状态。,光环、方正、中信、长宽互联网专线市场收入、客户组成分析。,数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月,光环互联网业务规模分析,长宽互联网业务规模分析,光环属于二级运营商中的新秀，通过价格战略，网络质量、服务品质，目前在二级运营商中占据第二位，市场反馈光纤品质良好,长宽宽带目前最大的控股公司为中信网络，目前在互联网接入经营进入困境，2010年难有大的作为。,方正互联网业务规模分析,中信互联网业务规模分析,北大方正具有方正集团和北京大学背景，拥有较多高校客户和IT行业客户。二级运营商中价格相对低廉。

16、,中信网络隶属于中信集团，进入互联网专线业务市场相对较晚，拥有较多金融行业客户,北京市场互联网专线市场客户群体存在的一些特征,北京互联网专线市场客户群体区域特征,金融行业,中小企业,IT行业,校园宽带,商务楼宇,党政军,外资企业,北京作为中国政治文化中心，客户关系较复杂，政府专线接入需要高层关系，目前主要接入商为北京联通、北京电信、电信通,由于中国人民银行与各商业银行的串联端口由金融电子化公司负责，目前北京地区各商业银行的主要光纤和IDC业务由金融电子化公司负责。部分光纤由其他电信运营商负责。,北京各高校、中小学、幼儿园都是用光纤，目前各高校宽带主要有两个部分组成：教育网宽带（1020M）+其

17、他运营商宽带（50 100M）。,日资、德资企业IDC业务大部分与世纪互联合作，主要是因为其存在日资背景。外资企业一般喜欢与外资公司合作，对于北京电信等存在一定的信任隔阂。,北京地区目前各类商务楼宇拥有中小企业30多万。目前北京联通拥有95%商务楼宇接入资格北京电信拥有部分2007年以后建造楼宇接入资格北京电信通拥有65%商务楼宇接入资格，主要通过北京联通光纤，部分楼宇需要向物业公司提交相当费用。,北京存在一些企业，主要代理一、二级运营商宽带，同时提供企业互联网内容服务业务。,2009年互联网业务存量市场分析,调研概述,I,II,III,IV,2010年互联网业务增量市场分析,V,北京电信互联

18、网业务营销服务策略建议,附件资料,2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录,北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109,北京市场互联网业务发展现状 北京市场主要互联网业务运营商介绍 北京电信与竞争对手综合比较,北京地区互联网专线接入运营商介绍,基本介绍,白金产品,黄金产品,紫金产品,公司介绍,产品介绍,09年业务发展情况,三位一体，全方位营销渠道建设,北京地区最大的互联网专线运营商，融合了原北京联通和北京网通资源，是品牌实力强劲的全业务电信运营商。北京地区拥有自建营业厅228个。总体出口带宽440G左右,互联网专线是基于CHINA169本地网，为客户提供从64Kbps到GE级的多种速

19、率实时在线的互联网接入产品，目前分为：白金、黄金、紫金三类专线产品。,2009年北京联通互联网专线业务完成预期30亿的收入目标。收入规模增长超过10%。市场占有率仍然保持在63%左右。高、中、低层次客户全面发展，并保持绝对的市场优势。业务发展形势良好,其 他,北京地区互联网专线接入运营商介绍,产品对象北京联通专线产品中白金档产品主要提供知名企业、大型公司、专业性强以及代理商企业服务。产品特色白金产品专线直接连接北京联通骨干网络，无论是网络速度还是网路安全都非常优越。产品价格标准价格和（OFF）折扣价格为一般高档客户提供，折扣权限于大客户经理白金客户一般使用20M以上带宽,特殊折扣价格接近标准价

20、格的30%，主要为重要关系客户以及代理商设置。代理商专线使用不限制带宽，而是根据客户实际使用情况收费，收费标准每月客户流量第三峰值位标准收费。,北京联通白金产品资费表（价格：每月）,其 他,产品对象黄金产品目前主要为大中型企业和三级代理商提供，此类客户对产品的要求性价较低，对价格较敏感。产品特点黄金专线从汇聚层接入专线，网络质量较白金专线低一个层次，北京联通在产品推广过程中销售策略较灵活，产品折扣最低达到17%。,大中型企业主要使用带宽，竞争比较激烈,三级运营商主要代理产品，给让利与一定的空间,北京地区互联网专线接入运营商介绍,北京联通黄金产品资费表（价格：每月）,其 他,产品背景：为抢占低端

21、市场客户，打压低端市场的主要竞争对手北京电信通，北京联通推出紫金专线业务，专线从城域网接入层接入。产品客户：中小企业，对价格比较敏感，同时对光纤速度而安全性要求较低的企业。产品优势：价格较低，网络资源较其他运营商优越，运营成本较低，地域品牌优势明显。销售渠道：通过现有覆盖全市的自办营业厅为主导的社会渠道网络进行产品宣传推广，目前已经占领北京专线接入市场63%的份额。（包括代理商客户数量）,联通紫金方案产品拓展图：,北京地区互联网专线接入运营商介绍,北京联通紫金产品资费表（价格：每月）,其 他,北京地区互联网专线接入运营商介绍,北京联通大客户中心组织结构分布,其 他,管理支撑,大客户经理8组,北

22、京联通部分客户名单,独有的铁路市场，借助GSM-R同时承载话音和数据业务。原铁通社会渠道建设主要通过代办网点和销售经理结合方式进行，网络覆盖远低于联通和电信北京移动建设有北京地区最齐全的社会销售渠道，2009年以来，新移动通过原铁通客户资源整合，利用现有完整的社会渠道平台，大力推进固网业务开发。,光纤网络资源,全国核心节点宽带已达10G，骨干网络接入能力超过500G。北京地区通过二级运营商采购联通带宽2.5G，电信2.5G，教育科技网1G左右，城域网覆盖北京地区5环以内。,渠道建设：,北京移动企业专线接入资费表：,北京地区互联网专线接入运营商介绍,北京移动,北京电信通,光环新网,长城宽带,方正

23、宽带,北京联通,基本介绍,宽带接入业务IDC业务语音业务（VOIP、E1）电信通酒店商旅通业务电子安防业务（电信通平安北京）Internet智能楼宇业务,光纤网络资源,主要业务,已建设光缆长近5000公里，在建光缆长2000公里，规划施工3000公里，城域网覆盖北京五环以内城区汇聚中国电信、中国联通、中国移动、教育网等几大电信运营商网络资，拥有独立的自治域（AS），与各大电信运营商建立BGP连接，总出口带宽6065G，其中35G左右外省租赁,电信通企业专线接入资费表：,北京地区互联网专线接入运营商介绍,北京移动,北京电信通,光环新网,长城宽带,方正宽带,北京联通,基本介绍,销售策略,优劣势说明

24、,商业楼宇专线接入受到物业公司的限制，电信通通过缴纳一定的费用活得楼宇的接入权限，因此部分楼宇专线接入价格高出标准价5%40%左右,电信通典型客户名单,灵活机动的销售手段,北京地区互联网专线接入运营商介绍,电信通采用外向型销售策略，以产品销售为目的，大型投入销售成本;投资网络搜索，提高知名度培养大量的销售人才约800人左右,吸引力大,吸引力小,弱,强,电信通展开互联网专线业务相对竞争力,网络资源,地域文化建设,硬件支持和维护,过大宣传,销售策略,网络专业服务,市场吸引力,政府背景,北京电信通互联网专线业务优劣势分析,深厚关系网络,依靠特殊渠道网络取得市场先机，占领个别领域市场,重要手段,充斥网

25、络的企业宣传，主动寻找客户，灵活的销售策略，使企业具有强大的市场渗透力,规模局限,带宽资源使用率超过80%，网络稳定性较差，半数带宽资源外租，网速受限,高调宣传,为抢占市场夸大宣传公司规模，产品质量，存量市场客户流失较严重,北京地区互联网专线接入运营商介绍,光纤网络资源,主要业务,拥有独立的骨干网络，城域网分布北京三环以内。专线三线接入，资源为北京联通2G，北京电信2G，北京科技等1G，外省带宽1G，合计6G一级运营商宽带资源，免费为企业客户提供各项增值业务。光环城域网覆盖范围北京城区三环以内，以东城区和北城区为主,互联网接入服务IDC业务（服务器托管）增值业务（VPN虚拟专网、VolP、ID

26、C网 络安全、IDC数据存储备份、IDC负载均衡网络统集成 针对中小企业互联网一体化解决方案）建筑智能化,光环企业专线光纤接入资费表：,北京地区互联网专线接入运营商介绍,光环拥有一只200人左右销售队伍，分5个事业部，15个部门。,光环新网典型客户举例：,政府机关,林业部国家保密局外交部驻华领事馆SOS国际救援组织,金融证券,新闻媒体,商务楼宇,东方广场首都时代广场东海中心住邦2000炎黄大厦国航大厦（约300栋）,首创证券嘉实基金中国工商银行华夏银行TOM中建一局城建集团,人民出版社青年出版社体坛周报京华时报法制晚报,知名企业,CANON瑞得在线中粮集团华润置业中国烟草公司SIEMENS三星

27、集团,光环企业互联网专线策略：,北京地区互联网专线接入运营商介绍,方正大厦智能楼宇工程东营市政府办公大楼弱电及网络工程北京市运输公司综合办公楼弱电总包工程河南安阳钢铁集团运输部场区智能监控工程怀柔区公务局办公智能化项目中科院地质所办公楼网络系统中科院大气所办公楼网络系统东胜公司综合楼（含酒店）网络集成项目,主要业务：互联网接入服务IDC业务（服务器托管）系统集成业务（BAS楼宇自控系统、楼宇集成管理系统、综合布线系统、计算机网络系统、保安监控及防盗报警系统、智能小区广播系统、楼宇可视对讲系统、小区智能家居系统、门禁系统、停车场系统、一卡通系统、智能化小区综合物业管理系统等）,场拥有八大运营商1

28、0G左右宽带，其中北京电信2.5G，北京联通5G，教育网1G，科技网0.5G，目前正常运行宽带3.9G,最高运行峰值6.5G。中国科技网有1000M（出国速度很快）的INTERNET带宽出口，并运行动态路由协议。其中约2G一级运营商宽带供应北京铁通使用。,网络资源;,成功案例;,北京地区互联网专线接入运营商介绍,北大方正典型客户举例：,知名企业,中国电工设备总公司 中国美术馆 中国航空集团旅业有限公司中国标准出版社中国人民解放军第306医院东城区人民政府,金融高校,商务楼宇,融科资讯中心 城建大厦 理想国际大厦 中信国际大厦 华彬国际大厦 第三置业 富凯大厦 投资广场 庄胜广场,中国人民健康保

29、险股份有限公司纽曼数码华泰证券福利彩票中心广而告之传媒公司爱乐乐团,北京大学语言大学民族大学中国地质大学北京林业大学北京交通大学 北京地质大学北京农业大学,修正药业集团营销有限公司北京市液化石油公司北京顺驰置业京宝行汽车京客隆福田汽车夏新电子,工商联大厦 四川大厦 国中大厦 大成广场 望京科技园区 招商局大厦方正大厦 银网中心和乔大厦,北京地区互联网专线接入运营商介绍,北京移动,北京电信通,光环新网,长城宽带,方正宽带,北京联通,依靠 北京大学的关系网络，方正在高校市场占有最大的份额，约50%左右。高校使用带宽一般在50-100M之间居多。,北京地区互联网专线接入运营商介绍,城域网络已经覆盖北

30、京地区五环以内地区长城宽带拥有10G级的网络带宽分别与CHINANET骨干、CNC骨干、CERNET骨干互联互通，实现高速网际互联。长城宽带北京商业服务中心有26个。2000年，中信网络控股50%,网络资源;,长城集团中电集团中信集团首都师范大学融信大厦天行健大厦国图大厦恩济大厦金玉大厦,主要合作客户,世纪科贸大厦学院国际大厦西奥中心金码大厦五矿大厦 北方地产大厦科原大厦外文大厦,长城宽带主要经营业务：,互联网专线接入IDC业务各类增值业务（中国电信手机业务、VOIP网络电话业务、无线固话）特色服务,主要经营对象：小区互联网宽带接入,基本介绍,长宽的价格较其他运营商低，但客户反映网络资源太差。

31、,2009年互联网业务存量市场分析,调研概述,I,II,III,IV,2010年互联网业务增量市场分析,V,北京电信互联网业务营销服务策略建议,附件资料,2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录,北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109,北京市场互联网业务发展现状 北京市场主要互联网业务运营商介绍 北京电信与竞争对手综合比较,北京电信互联网专线与北京联通优劣势对比,业绩效,北京电信,北京联通,8-售后服务,1-历史渊源2-品牌效应,3-网络资源4-客户资源5-渠道建设,6-资费标准7-销售策略,8,10,6,10,8,9,10,10,6,7,10,10,7,8,评价,战略规划建设目

32、标,短期改善措施,北京电信和联通都享有“国”字品牌形象，但北京电信起步较晚，市场吸引力存在一定先天不足，占第三。无论在政府背景构建还是社会关系网络北京电信都与联通存在一定差距。,北京电信总体网络资源优势与北京联通相当，但是剩余资源优势明显北京联通社会渠道建设比较完善，客户资源层次分布完善，总体规模最大,资费标准上北京联通较北京电信完善，其他性价比相当。北京联通客户分布面较广，有相对较完善的代理渠道建设，销售策略选择多样化。,两者在售后服务方面都存在比较明显的市场优势。北京电信由于其技术优势及经营管理方面的先进性较北京联通优越。,联通市场占有率保障代理商体系建设,北京电信硬件设施建设及剩余资源优

33、势明显,北京电信互联网专线与北京移动优劣势对比,业绩效,行业结构,P,北京电信,北京移动,7-渠道建设6-销售策略 5-售后服务 4-资费标准 3-品牌效应 2-客户资源 1-网络资源,优势：总体宽带资源丰富，技术领先骨干网络覆盖北京所有地区网络资源优越，高速、稳定大中型企业客户资源较丰富劣势：成立时间较晚，专线资费高大客户经理产品推广，属被动销售社会渠道建设不完整，缺乏系统性,优势：移动社会渠道覆盖面最广，体系建设完善原铁通公司建立地区客户网络和关系利益群体专线资费低劣势：固网业务起步较晚，原铁通较早城域网市区覆盖率较小总体宽带资源欠缺，缺乏竞争力,优劣势评价,北京电信互联网专线与电信通优劣

34、势对比,一级运营商,品牌,产品,销售,北京电信,北京电信通,国内最大的固网运营商，无论在政府、企业或者个人用户中都享有非常高的知名度。在整个北方，如北京地区起步比较晚，目前基本上以企业客户为主。品牌有保证，信誉度高,北京地区互联网市场占有率居第二，专线市场占有率居第三。起步时间比较早，地区关系网络比较健全，基层用户群中享有较高的知名度前期的政府背景帮助其在地区市场占有先机。但是现在保护的外衣正在逐渐被剥离。,产品的质量和服务的专业性北京电信具有明显的优势和先进性但是产品类型上存在客户群体比较单一，覆盖面比较窄，可选择的经营策略不是很多,电信通互联网产品种类的丰富性和产品体系的完整性在北京市场是

35、最好的面对不同的客户群体，电信通都有相对价格优势的配套产品，占有市场主动性资源使用率过高，是产品质量存在很大欠缺，客户流失严重,在北京地区没有建立完整的社会渠道体系，产品的种类和客户群体的分布面较小，不利于销售策略的多样化。销售策略上主观性较强，面对中小企业客户群体时地位较强势。,灵活积极的销售策略，主动多样化的销售手段使电信通在产品销售市场上抓住先机但是电信通在销售过程中存在信息的夸张和对其他运营商的攻击性，缺少推敲性，存在一些负面影响。,北京电信互联网专线与各运营商市场吸引力对比,各运营商北京地区市场吸引力评分表,运营商市场吸引力评分标准,知名度市场规模企业规模产品价格产品宣传网络资源硬件

36、设施售后服务,联通 电信 电信通 移动 光环 方正 中信 长宽 其他,总分 68 62 59 32 35 26 23 29 20,第一阶层,第二阶层,第三阶层,北京电信互联网专线与各运营商市场竞争力对比,各运营商北京地区市场竞争力评分表,运营商市场竞争力评分标准,品牌信誉发展潜力关系网络产品价格产品质量基础设施销售策略售后服务,联通 电信 移动 电信通 光环 方正 中信 长宽 其他,总分 62 59 41 44 41 29 26 23 20,最具竞争力,次级竞争力,三级竞争力,北京电信互联网专线与各运营商市场竞争力对比,高 运营商市场吸引力力 低,低 运营商市场竞争力评价 高,联 通,电信通,

37、电 信,移 动,长 宽,方 正,光 环,中 信,其 他,主要竞争对手,2010年北京电信最大的竞争对手仍然是北京联通，竞争的主要市场在中、高层次客户,提放对手,2010年北京电信需要及时关注对手重大策略，进行预防处理,主要竞争对手,2010年北京电信需要进行代理商系统建设,主要打压对象2010年北京电信可以利用自身的优势资源抢占电信通存量市场流失客户群体，获得更高的效益,2009年互联网业务存量市场分析,调研概述,I,II,III,IV,2010年互联网业务增量市场分析,V,北京电信互联网业务营销服务策略建议,附件资料,2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录,北京大成经纬咨询+86-10

38、-8235-1109,互联网业务增量市场综述 重点细分增量市场分析 党政军 重点细分增量市场分析 IT行业 重点细分增量市场分析 金融行业 重点细分增量市场分析 外资企业 重点细分增加市场分析 中小企业 重点细分增加市场分析 大型ISP/ICP企业,预判2010年北京互联网专线接入市场总体规模、增长情况。,北京各ISP运营商2010年市场增长规划,2010年北京互联专线业务市场增长预测,净增长规模6.89亿元,总体规模超过53亿元,专家意见：2010年北京互联网市场接入市场机遇与挑战并存，整体形势良好，各运营商都能有较好的业绩增长。北京联通和北京电信是重点，北京移动是一匹“黑马”。2010年的

39、市场形式应该是一个先抑后扬的趋势，二三季度开始将有较快增长，整体增量14%左右。,2010年各运营商增量市场对比,北京联通占有北京地区超过63%的市场份额，北京电信必须加大增量市场渗透，才能追赶联通,数据来源：运营商业务规划，大成经纬预测,0.87亿,0.25亿,总体市场,党政军,中小企业,外资企业,金融行业,IT行业,大型ISP/ICP,14.78亿,5.29亿,6.49亿,12.81亿,53.67亿,3.40亿,46.78亿,6.89亿,3.15亿,1.92亿,12.86亿,4.77亿,0.52亿,5.62亿,1.85亿,10.96亿,9.42亿,1.48亿,10.90亿,2010年北京市

40、场互联网业务各细分市场增量情况预测分布,数据来源：客户访谈，运营商数据统计，北京大成经纬预测,2010年细分市场增量预测贡献比例图,2010年北京地区互联网专线业务各细分市场中增速最快的应该是：中小企业、IT行业和大型ISP/ICP企业。外资企业细分市场增长预计0.52亿，增长率约10.7%，低于整个市场增长幅度。党政军细分市场由于市场饱和度较高，增长幅度较小。,2010年北京互联网专线业务细分市场预测增量规模分析图,北京互联网专线业务规模最大的细分市场,2010年互联网专线市场的风向标细分市场,2010年北京电信互联网专线业务创收目标分解,2010年北京电信互联网专线业务创收分解图（注：仅为

41、咨询公司建议）,北京电信 当前存量,约为1.3亿，客户进入率约90%,约为6000万，市场占有率约12.4%,约为2.5亿，市场占有率约26.0%。,约为2.3亿，市场占有率约20.4%。,约为5000万，市场占有率约8.9%,约为6000万，收入市场占有率约4.6%,数据分析;大成经纬 2010年2月,大型ISP/ICP,IT行业,金融业,外资企业,中小企业,党政军,2009年,2010年,北京电信 创收目标,预计细分市场增长规模,2500万,19200万,增量市场占有率,36.0%,10.9%,19.2%,11.5%,9.7%,20.3%,合 计,10000万,14.5%,900万,210

42、0万,5200万,1000万,8700万,1000万,18500万,1800万,14800万,3200万,68900万,2009年互联网业务存量市场分析,调研概述,I,II,III,IV,2010年互联网业务增量市场分析,V,北京电信互联网业务营销服务策略建议,附件资料,2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录,北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109,互联网业务增量市场综述 重点细分增量市场分析 党政军 重点细分增量市场分析 IT行业 重点细分增量市场分析 金融行业 重点细分增量市场分析 外资企业 重点细分增加市场分析 中小企业 重点细分增加市场分析 大型ISP/ICP企业,国家

43、加快电信、广播电视网及互联网三网融合项目建设，2010年政府投入启动资金800亿元，完成全国省网建设，北京也在其中。,2010年党政军细分行业互联网业务发展环境分析,广电系统,+,-,2010年广电系统互联网业务转型变革的一年，国家加快信息化建设战略，各电信运营商存在较大机遇。,2009年底中国网络电视项目启动，已经有330家企业获得许可证，包括电视媒体、新浪、搜狐、盛大等门户网站。,+,“3C融合”关系各国家部门利益分配，存在较大不稳定因素。,+,注：表示有力因素；表示不利因素,-,中央政府,中央加快信息化战略，2010年开始，中央单位月计划累计采购台式计算机超过50万元、采购打印机超过30

44、万元、采购网络设备超过120万元。,+,今年来国家各政府部门投入巨资加快职能网站项目建设规模，如：教育部 投资3250万元，运营“网络孔子学院网站”。某中央直属机构投资670万元扩建相关网站项目。,+,2010年中央政府软件开发及系统集成、光纤及互联网接入等服务类项目实行定点采购，北京移动的进入将冲击现有格局。,财政部门,公安系统,2010年财政部门投入大量资金启动同城19个机房中心建设项目和系统存储扩容、光纤及互联网接入项目建设。,+,+,财政部加快国家电子政务外网建设的通知，北京2010年规划完成所有可运行业务的外网迁移工作及完善应用，实现国家政务外网互联互通。,国家公安部规划进一步整合了

45、全国互动资源。完善多部门、多警种的联动 机制。拓展在线访谈机制，进一步扩大警务咨询库项目建设。,+,+,2010年建立完善的社区警务运行机制，构建更加严密的社区防控网络，2010年实现北京地区2864个社区95%以上的平安社区标准率。在2009年联网监控探头8339个，监控楼房小区627个、街巷院4213个 的基础上整体规模上升10个点。,2010年党政军客户对互联网业务市场潜在商机分析（预测）,信息系统建设项目网络设备与集成采购项目技术需求公开征求意见，2010年2月,潜在商机,疾控中心新址信息系统建设互联网接入业务约100-200万。联系部门：财政部采购中心 联系电话：83084950，8

46、3084968 传真：83084964,目前进度,国际在线网站技术建设项目完成招标项目，2010年3月 太极计算机股份有限公司等中标,国际互联网专线接入项目 联系部门：国务院新闻办公室,政务内外网改造项目一期工程系统集成及其他产品采购项目,一期工程项目还未正式启动，互联网专线接入业务还未展开。联系部门：国家质检总局 联系电话：83084969，83084966,最低生活保障系统设备采购项目完成招标，中国电信集团系统集成有限公司，09年12月底。,设备采购完成以后，互联网专线采购将展开。联系部门：国家质检总局 联系电话：83084956，83084966,系统总集成项目完成投标，太极计算机股份有

47、限公司 2010年1月,后期互联网专线采购将展开。联系部门：环境保护部信息中心 联系电话：010-66556069,2010年北京电信党政军细分市场互联网专线业务创收目标分析,被访者：刘先生 国税局机房维护技术员，时间：2010年1月11日,国税局的机房改造项目现在正在建，最希望解决的问题是：带宽和满足大负荷网络运行需求。利用虚拟网络方便的管理、提高网络的安全与性能；保密性高；希望专线Internet能实现高速访问广域网。,需求1:专线能够实现高速访问,被访者：杜工 国家烟草专卖局信息中心，时间：2010年1月10日,最近的几年各省地面骨干网改造，对原有的信息系统监测后发现经常有利用率高而导致

48、的网络拥塞、丢失数据包的情况，我个人觉得如果解决这个问题，最主要的就是互联网出口的调整，举个例子，新增一条100M互联网专线和原有100M互联网专线，省的和地市的互联网访问走不同的互联网出口，两条互联网出口互相备份。,需求2:设计备份互联网专线（部分单线接入党政军客户需求）,存量客户升值潜力挖掘1.5%扩大带宽规模，实现高速访问，避免高峰期拥塞现象；提高增值服务项目，增强防火墙、网络管理及其他性能要求；,电信通客户或单线接入客户反抢（2-3家）国务院办公室、新闻署等 外交部 交通部 政协 海关总署 其他电信通政府客户,新增客户项目争夺（2-3家）,中国疾控中心新址建设 财政部门相关项目建设 民

49、政部门相关项目建设 质检总局等其他部门新建项目,280万,300万,320万,+,+,部分访问客户需求反映,=,900万,2009年互联网业务存量市场分析,调研概述,I,II,III,IV,2010年互联网业务增量市场分析,V,北京电信互联网业务营销服务策略建议,附件资料,2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录,北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109,互联网业务增量市场综述 重点细分增量市场分析 党政军 重点细分增量市场分析 IT行业 重点细分增量市场分析 金融行业 重点细分增量市场分析 外资企业 重点细分增加市场分析 中小企业 重点细分增加市场分析 大型ISP/ICP企业,2

50、009年底，商务部发布了关于加快流通领域电子商务发展的意见，明确了政府部门对电子商务的引导和扶持政策,2010年IT行业互联网业务发展环境分析,电子商务行业,+,2010年网络游戏分级实行不可阻挡，大型网络游戏公司进一步收购研发公司，扩大网游研发规模，国内网络游戏将迎来新一轮的高速增长时段。,北京逐渐成为国际化商贸城市，依托电子商务的消费需求核心开始聚集。通州区凭借公路路网、铁路大动脉等交通优势，目前已吸引凡客诚品、卓越、京东商城、葫芦妈妈等电子商务企业前去考察,+,网络视频,视频网站盈利模式经过几年的探索已日趋明朗。百度、盛大等网站也加入其“暗战”行列，2010年频行业继续保持增长已然是大势