《超市基础运营》PPT课件.ppt

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1、超市基础运营,目录,1,2,如何理解现场管理,3,超市常用术语,现场管理的三大核心,一、超市常用术语,卖场常用设备、道具超市基本用语卖场促销术语卖场财务术语卖场陈列术语,一、超市常用术语,1、卖场常用设备、道具,货架、端架、堆头（地堆）、冷藏柜、冷冻柜、促销车、购物车（篮）、冰台、叉车（液压和电动）、卡板、电子称、收银机、防盗标签、防盗门（EAS）,冷藏柜：用来陈列需要冷藏食品的冷柜，温度在05。冷冻柜：用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在18以下,一、超市常用术语,2、超市基本用语,主通道、销售区域、精品区、员工通道、安全通道、紧急出口、用具间、更衣室、更衣柜、工作日志、陈列图、SKU、促销计

2、划、商品编号、货架编号、大类、中类、小类、理货、拉排面、负库存、滞销、报损、盘点、价格带、客单价、坪效、米效、人效、SGS,价格带：指在门店内同一类商品中，其售价的上限到下限之间的范围,（即小分类的销售价格区间）坪效：单位面积的销售金额（日/月/年）人效：门店员工均销售额（日/月/年）米效：指在超市货架上，销售面直线长度上每米的销售额。ABC分析法：是指对重点商品或项目的管理手段。ABC分析的具体做法是：首先将商品依畅销度排行，计算出每一项商品销售额构成比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准（员工、商品、供应商、门店、店长、课长），即：80的销售额约由20的商品创造，此类商品为A类商品；15的

3、销售额约由40的商品创造，此类商品为B类商品；5的销售额约由40的商品创造，此类商品为C类商品。,一、超市常用术语,3、卖场促销术语,POP、DM、换档、赠品、促销协议、排促、印花、换购,一、超市常用术语,4、卖场财务术语,增值税、平台服务费、管理费、基本提成、租金、扣点、履约保证金、仓租、水电费、VIP卡积分、帐期,毛利额：是指商品售价减进价的差价。毛利率毛利额销售额100，它是衡量商品贡献度的重要指标。来客数（客流量）：指由店内收银机所统计的某一段时间交易客数。年库存周转次数=月销售成本/月库存成本12 年库存周转次数=月销售成本/月库存成本12 交叉比率周转率毛利率。通常以每季为计算期间

4、。交叉比率低的商品为优先淘汰商品。,一、超市常用术语,5、卖场陈列术语,陈列定位管理、栈板、TG、端架、货架端架、边架陈列、垂直陈列、关联陈列、黄金位陈列,二、如何理解现场管理,1.零售业经营管理的基本特点,2.需要细致的工作和思维：Retail is Detail(商圈的格言),二、如何理解现场管理,二、如何理解现场管理,3.需要表单化进行管理：,3.需要表单化进行管理：,二、如何理解现场管理,3.需要表单化进行管理：,二、如何理解现场管理,二、如何理解现场管理,4.如何建立实用的营运标准,(1).使用清晰简洁的表单,二、如何理解现场管理,4.如何建立实用的营运标准,(2).使用以时段管理的

5、方法,二、如何理解现场管理,5、用流程来实现现场管控,（1）确定权责核决,确定工作开始由谁来执行建立,确定工作开始由谁来进行审核,确定工作开始由谁来进行决策,流程成功与否 的关键,5、用流程来实现现场管控,二、如何理解现场管理,（2）确定5W1H跟进结果,进行什么具体的工作(WHAT)哪个部门来负责(WHICH)谁来负责(WHO)信息传递到哪里(WHERE)_ 什么时间完成(WHEN)_ 如何完成(HOW),5W1H式的工作流程,重点分析：把各级工作的要求明确和量化并以结果为导向,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,2、以陈列为重点的经营管理,3、以销售为要素的现场管理,三.现

6、场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（1）订货就是零售业的一切,订货可以保证实现最理想的营业额和毛利 订货直接影响库存质量（避免缺货或商品积压）订货可以是部门主管掌握库存的即时信息,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（1）订货就是零售业的一切,自动订货,手动订货,1.需要进行各项参数的严格设计2.需要供应商的供货能力3.需要通过时间来磨合熟练4.需要各级部门健全并配合,1.需要掌握不同商品的属性2.需要对排面深入的理解3.需要大量的时间来完成4.需要各级员工的责任心,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（1）订货就是零售业的一切,订货就是零售业的一切

7、!,如果能够彻底做好单品管理，并执行假设和验证的话，订货是一件很有趣的工作，而且付出的心血会马上呈现在销售业绩上，如果加盟店老板觉得订货是件无趣的苦差事，那业绩也同样不会增长。,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（2）ABC三种不同商品的订货方法,二是什么时候下订单，即当前库存为多少时下订单,订货需要解决三个关键性的问题,三是订货量，即订货量以满足多少天的销售为上限,一是要了解商品属性,ABC商品的确认和理解运用,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（2）ABC三种不同商品的订货方法,当前库存数小于最低库存，需要立即下订单。,订货策略,建议订货最高库存当前库存

8、,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（3）如何确定合理的订货金额,平均库存成本,库存周转天数=,月销售收入,*31,平均库存成本=(期初库存+期末库存)/2),看到这个公式我们能想到什么？,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,行业介绍,1.熟悉卖场货架仓库分布图,2.掌握系统操作的熟练使用方法,4.明确部门AB类的主打商品,3.明确部门商品分类和供应商情况,5.异常库存的敏感反应,6.实地库存的查看习惯,（4）如何指导员工订货,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,行业介绍,.仅仅依靠系统订货是远远不够的.,.员工需要了解部门内部滞销商品,.系统

9、内只能反应“理论库存数量=账面库存”,.卖场和仓库能够反应“真实库存=可销售库存”,.系统库存不能告诉你,残损和瑕疵的商品,（4）如何指导员工订货,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（5）如何进行生鲜订货,考虑因素：1.天气 2.季节 3.促销 4.台面,-生鲜订货为每天两次-第一次为15点前，叫货为二次开店的商品-第二次为19点后，叫货为次日销售商品和叶菜类商品-如要达到高水准的生鲜订货水平，必须使用库存卡订货,三.现场管理的三大核心,1、以订货为核心的库存管理,（5）如何进行生鲜订货,生鲜订货量的掌握直接关系到生鲜的损耗,因此要求订货人员必须熟练掌握订货技巧.作到货订的恰

10、到好处.,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（1）如何理解陈列的原则,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（2）陈列的六个步骤,商品陈列状况调查,购物者决策树研究,确定品类陈列逻辑,确定品类关联布局,确定货架配置,建立数据资料库,商品陈列状况调查：对门店与竞争店商品陈列状况进行调查，主要包括商品品类陈列货架数、陈列米数品牌数、品项数的调查，从而建立标超和大卖场商品陈列基本状况资料库。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（2）陈列的六个步骤,商品陈列状况调查,购物者决策树研究,确定品类陈列逻辑,确定品类关联布局,确定货架配置,建立数据资料库,建

11、立数据资料库：市场数据：品类销售额/销售量/毛利额年度增长率，品类季节性变化趋势。,品类销售趋势图,品牌销售表,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（2）陈列的六个步骤,商品陈列状况调查,购物者决策树研究,确定品类陈列逻辑,确定品类关联布局,确定货架配置,建立数据资料库,什么是购物者决策树基于购物者类型、心理与行为的研究而确定的购物者购买习惯与顺序，是决定实际购买的核心因素和对零售商忠诚度的主要因素。如何创建购物决策树定性与定量顾客调查供应商提供的详尽研究报告实践测试简单而符合逻辑相临品类的商品属性可能很接近,但决策树未必相同,需要逐一研究决策树的研究对象品牌、功能、价格、包装

12、/规格、口味、产地,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（2）陈列的六个步骤,商品陈列状况调查,购物者决策树研究,确定品类陈列逻辑,确定品类关联布局,确定货架配置,建立数据资料库,根据上述资料库进行市场和门店品类总体结构（贡献率）和发展（销售增长率）趋势分析；依据购物者决策树、商品属性，结合经营定位、价值取向来确定商品的陈列逻辑。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（2）陈列的六个步骤,商品陈列状况调查,购物者决策树研究,确定品类陈列逻辑,确定品类关联布局,确定货架配置,建立数据资料库,依据品类数据库、品类属性、客流动线确定大分类、小分类商品的关联性布局和品类

13、陈列陈列数。,顾客,顾客,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（2）陈列的六个步骤,商品陈列状况调查,购物者决策树研究,确定品类陈列逻辑,确定品类关联布局,确定货架配置,建立数据资料库,货架类型货架配件货架规格与数量,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,1.商品的价格标签是否为面向顾客的正面？2.商品有无被遮住，无法“显而易见”？3.商品上是否有灰尘或杂质？4.有无价格标签脱落或价格不明显的商品？5.是否做到了取商品容易，放回也容易？6是否有破损，不能销售的商品放在货架上？7.商品陈列尤其是在补货陈列时，是否遵守了先进先出的原则？8.同类的不

14、同品种商品是否做到了垂直陈列？9.商品包装是否整齐并具有魅力？,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,销售区排面的管理,严禁排面出现厂商的侧翼、价格压条、地贴、LOGO等装饰物（不含彩妆、护肤品和男士护理专柜）。排面促销标识由制定部门统一设定。无论自营和联营的商品陈列均须严格执行统一下发的商品陈列规范。促销商品在促销排面的陈列期限不得超过两个快讯档期。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,端架的管理：,优先陈列当期快讯及店内促销商品，剩余端架可用于季节性商品和新品的陈列或用于供应商做集中的商品展示和推广。必须陈列与通道内商品

15、同类的品项。端架单品售价不低于9.9元。促销商品按照快讯或店内促销档期更换。在收取相关费用的前提下，进行促销商品陈列时可出现厂商的企业标识，但陈列期限不得超过两个快讯档期。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,地堆是门店的主力促销区域，必须首先满足快讯及店内促销商品的陈列，剩余部分可出售于供应商陈列厂商周（月）的推荐新品或促销商品。地堆出售期限不得超过3个月。所有地堆要规范位置和面积，地堆与通道两边的间距分别不少于1.6米，地堆与地堆之间的距离不少于1.6米，同时纵向长度不得超过6个栈板（地笼）的面积地堆在促销活动期间可由供应商进行装饰，可出现厂商标识，但在

16、离地面1.6米至2米之间不得出现装饰物，以免影响卖场的视觉通透性。,地堆的管理：,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,货架内柱子货架内柱子是相邻货架商品陈列的补充，必须陈列与该货架同类或相关联的商品，同时执行商品陈列规范。包柱的设计图案必须与VI系统相符，并不得高于VI标识，包柱商品陈列道具的深度不得超过30CM。出售期限不超过1年，并服从卖场布局的调整。目严格按照品类管理项目规定执行（如：个人护理中心、茶和休闲即溶饮品）。未出售的柱子要按照统一的VI系统进行包柱。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,货架外柱子 货架外柱

17、子可以出售，并陈列该供应商的商品。包柱装饰物可出现厂商标识，但装饰图案必须与整体的VI系统相符。、出售期限不得超过1年，并服从季节调整和卖场布局调整出售的柱子3个月内不做调整。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,交叉陈列的管理,交叉陈列商品毛利率要高于部门平均毛利率售价原则上不低于4.9元，不高于19.9元(针对端架侧挂和格子墙商品），一个快讯商品交叉陈列的商品只有一个价位所选择交叉商品应与快讯商品为同一消费客群。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,交叉陈列的管理：,安装位置端架侧挂统一安装在端架的阳面；挂条安装于折叠

18、笼网面；格子墙配合挂钩使用（以上道具的安装需考虑到通道的宽度及客流量）。安装的高度端架侧挂的为顾客视线最易接触到的高度即“黄金线区域”顶端离地1.6m；挂条高度平行折叠笼最上端，商品下端离地0.1m；格子墙顶端不超过2.2米,下端商品离地需保持1m以上。价格卡放置端架侧挂使用大价格卡配合透明封套使用，价格卡放置于左上角；挂条使用小价格卡，放置于最左边挂条上（一个网面最多只能陈列1支单品）；格子墙使用大价格卡，置于左上角。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,收银台的管理：,商品的毛利率需高于课内平均毛利率；容易被顾客忽略的商品及冲动性购买的商品；同一座货架的

19、商品不要太单一，需多样化。商品的体积不要太大，不要选择易碎、液体类商品如玻璃制品、瓶装的蜂蜜等；商品定期更换；食品和非食品应分开陈列不应在同一货架陈列；为提高整体毛利，建议可以60%货架是非食品，40%货架是食品。,三.现场管理的三大核心,2、以陈列为重点的经营管理,（3）如何管理陈列,收银台的管理：,陈列时注意从上往下陈列，调整层板或挂钩的上下左右的空间，层板陈列时上下层板保持两指空间；商品陈列丰满，多余的空间留在最下层；最上层的商品的顶端和机架背板高度一致，不超出背板。,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（1）如何通过市调进行价格管控,三.现场管理的三大核心,3、以销售为

20、要素的现场管理,（1）如何通过市调进行价格管控,市调商品的定义 高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25%一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30%无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45%促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（1）如何通过市调进行价格管控,如何决定价格指数：,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（1）如何通过市调进行价格管控,

21、市调的时间：,周五,周六,周日,周一,周二,周三,周四,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（1）如何通过市调进行价格管控,市调的要点：,调查人员容易搞混容量,如竞争对手无货，一般将不跟从对手的价格,员工经常忘记标注所调商品的促销情况,促销,容量,缺货,如何挑选类似单品,对于非著名品牌的单品，如不能发现同样的，.,尺寸、容积和外观类似的其它品牌,可选择功能、,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（2）如何通过选择确认竞争优势,.确定商品结构,成功的因素,A、B类目标品项为主,以卖场面积为前提,以商品属性为基础,以大、中、小类为架构,中小分类最重要,以商圈、消费客

22、层,商品定位、商品角色为依据,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（2）如何通过选择确认竞争优势,如何诊断和调整商品结构,卖场商品宽度不够同质化的品牌太多同一品牌的单品设置不合理没有注意价格带的设定同一价格点的商品太多,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（2）如何通过选择确认竞争优势,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（2）如何通过选择确认竞争优势,利用价格带选品:,一个小分类一般有两个价格区,即销售双山峰区,比较适宜.,对于一个品类来说,价格线不必过多.便利店在3-5个,大卖场不超过10个左右.,不要把所有商品分布在一个价格点上面,三.现场

23、管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（2）如何通过选择确认竞争优势,确认价格带曲线图:,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（2）如何通过选择确认竞争优势,确定商品平均价格:,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（3）如何通过促销进行高效管控,促销的管控要点,1,2,3,4,需要考虑如何将卖场中的所有位置安排到各个商品分类中,促销活动管理中,促销后的效果评价最为重要,考虑分类促销时,多考虑降价幅度,而不是收取其他费用,对不同门店对每个分类促销位置也有不同安排,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（3）如何通过促销进行高效管控,确认促销位置,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（3）如何通过促销进行高效管控,确认促销商品和相关信息,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（3）如何通过促销进行高效管控,促销进度的控制,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（3）如何通过促销进行高效管控,促销商品的跟踪,促销得失分析,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,（3）如何通过促销进行高效管控,（4）如何通过服务进行升级再造,三.现场管理的三大核心,3、以销售为要素的现场管理,特色的服务理念,条件性送货的深入,二次开店理念的引入,面销的介入,我们是否需要考虑,绝对干货：,谢谢,