保险电销异议处理.ppt

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1、问 题 会,观念改变命运思路决定出路,问题汇总（一）,医疗津贴保险有一份就够了；理赔难；保险都一样，别光说好的，说说弊端；刚买房子或有房贷，经济压力大；,对保险不感兴趣、不需要“好的，既然您不需要，我当然不会勉强，只是我想说明的是我们的计划有一点一定能帮到你，就是只要每天为自己储备元钱，如同您打一次车、买一本杂志、吃一顿午餐，而且可以按月来储备的，就这样不经意的一个动作帮你化解了意想不到风险。回去考虑考虑、或者说回家和家人商量一下 能告诉我具体商量哪个方面吗？,已经有很多保险了，或者说单位的福利待遇已经很好了？您是说既有社保又有商业保险是吗？目前在中国像您这样的人挺少的，一是说明您有福气有个好

2、单位，二是说明您是有智慧的人，有规划，有远见！但我给你说的计划一定不是锦上添花，而是雨中送伞，雪中送炭！是您已有保障必要的补充。是为您的已有保障保驾护航的！因为是月缴纳，不影响您的点滴生活,20年后再取出这钱，没用；人无法预知生死。您认可吗？现在流行的一句话是：人生最大的悲哀是什么：人活着钱没了。无论再过20年还是30年，钱都有用！您说是吧，在医学发达，生病了只要治疗及时就可以挽回生命，但需要费用。您看虽然甲流蔓延，但只要入院救治很快就会好，所以说啊，只要活着就一定要有质量，为自己做规划和储备是很重要的。,20年之后钱已经贬值了 非常认可您的说法。曾经我也担心我这点钱会贬值，但现在不担心，因为

3、钱流动起来，又能给我带来价值就不会贬值，而且人是越来越值钱的，用少许钱转换成对自己生命的保障,钱就不会贬值，你说对吗？,有客户问我们的收入，手机号码等问题 笑笑，工资是大家较隐私的问题，就是济南当地的平均收入。,问题汇总（二）,销售是服务的延伸拒绝是销售的开始到什么山上唱什么歌,我的想法装入你的口袋你的口袋收获客户的钱袋,买保险不吉利，“不保不险，一保就险”,呵呵，保险还有这特殊功能啊？请教您一个问题：世界上是先有医院还是先有病人？同样的问题：世界上是先有风险还是先有保险？很多患癌症的病人都没有买保险，那您说他们怎么就会出险呢？如果真的是“不保不险，一保就险”，那么我建议：您恨谁，就给谁买保险

4、就行了！其实啊,我没钱，我不买保险,您的想法很对，在经济状况不是特别好的情况下，保险不是首先考虑的。只是口袋钱少并不意味着没有风险，反而因为要为生活所困，更加辛勤工作，以致于忘记了自己的身体，风险会更多，越是经济状况不佳的人越生不起病，我国每年有160万新增癌症病患者，13万人死于交通意外，每天有三百多人死于意外，相当于每4分钟就有1人因意外死亡。我们谁也不愿意发生疾病和意外甚至也不愿意老，但生、老、病、死、残难道从来不是“爱你没商量”的吗？保险于我们而言不是奢侈品而是必需品！再说了，您现在这么年轻，以后一定会有很多升职和加薪的机会，一天也就是存个几十块钱，况且我们月缴的支付方式是很弹性的。,

5、我有足够的钱，我不需要买保险,华人首富李嘉诚说：我最大的财富就是为我和我的家人买了充足的保险。保险法规定：保险赔偿金不能用来抵债，在有受益人的情况下不能算做遗产。这一点对于做生意的人最有用，谁也不能保证一辈子稳赚不赔，有着300年历史的安然公司都破产了，但它的老板却凭借高额的保险在已经个人破产的情况下，每年仍有100万美元的收入，照样安枕无忧。所以，有钱更应该买保险！如果有一台印钞机，我们应该照顾机器，还是照顾印出来的钞票？您这么智慧的人一定会作出正确的选择，我们都知道钞票没有了还可以再印；但是机器没有了，就什么也没有了；您的车都上保险了吧，那您这创造金钱价值的印钞机还不比车金贵呀？,缴费期太

6、长,为了不影响您资金的占用，咱们这款产品采用了月存，交10年的方式，可以避免短时间内缴费压力大问题；专家建议大病险、长期寿险等保障型险种适合长期交费，细水长流，小支出换来大保障。以后升职加薪了，但是每月存的钱却是不变的，可以使您在获得保障的同时，生活品质也会只升不降，像您一个月缴*没问题吧？,缴费期太短,老师，您有没有留意贷款买房买车一族，虽然他们有好多种选择，但80%的客户选择的却不是20年而是10年还清，因为无债一身轻嘛，再说了，保险缴费期宜短不宜长，因为在事业高峰期完成交费，可以使之后的阶段很轻松，还是赶前不赶后合适，您看您一个月缴*没问题吧？,对保险不感兴趣，说自己很健康，交保险是一种

7、负担；什么是万能险？,关键词：汶川大地震，每4分钟就有1人因意外死亡，时间价值，人身价值，算小帐与算大帐的问题，生活必需品。,关键点：思维活跃，反应迅速，充满自信，传递真情。,多打电话多出单,问题汇总（三）,家人不同意、朋友不让买 其实每个人都最少有一份保险留给他的家人，区别就在于，当不幸发生的时候，这份保险的赔偿，是由保险公司赔出，还是由他的家人赔出。人无千样好，花无百日红，当傅彪两次换肝花费超过一百万，当他人已不在因为无力偿还贷款别墅被收回的时候，他的妻子和孩子的未来谁来管？花钱、折本的事我们需要考虑，一家之主是要有担当的，咱们这个计划投入少、保障全、到期还，具体您家人是觉得哪里不合适呢，

8、让我来跟他沟通一下。OR：他们不同意多半是怕您花错钱，咱们这个计划关键不是让您把钱花掉，而是存起来了，同时还能得到一份保障，存多存少最后也都还是您自己的呀。,我年龄大了，买着不划算 老师，设想一下如果您正拉车上坡，您是不是特希望有人能出手帮您一起推上坡呀？其实人生就好比是拉车走上坡路，年龄越大，家庭的分量就越沉重，因为上有老下有小。而保险就是帮您把车推上坡的那一位好人。若是少了这个好人，说不定非但坡上不去，顶梁柱也累倒了，那一家人的天可就塌了，谁来给家里的老人、爱人、孩子遮风挡雨？,我还小，以后再说吧。老师，咱们小时候都存过零花钱，对吧？一样的道理啊，尤其是对于购买保险产品，年龄越小费率越低，

9、像您今年*岁，我们这个年龄段的客户多数都选择*万保额，每月只需缴*钱就成，但若是*岁的人选择相同保额每月缴的钱就高达*，另外健康状况是随着年龄增长而每况愈下的，等年龄大些身体出现状况的时候保险公司都不保，有钱都买不成，所以，咱们很多客户都是像您这样的年龄就早早做了规划，通过这种强制储蓄的方式摆脱“月光族”行列。,1、有什么别有病，没什么别没钱2、不怕一万，就怕万一3、不买保险担心一辈子，买了保险放心一辈子4、生病不可怕，有病没钱治最可怕5、雨前不备伞，雨后透心凉6、您的爱心知多少，一张保单见分晓7、轻轻松松多少年，一病回到解放前8、平时当存钱，有事不缺钱，万一领取救命钱,经典话术（一）,9、年

10、轻时买保险，是对年老时承担的责任；给自己买保险，是对家庭承担的责任；给家人买保险，是对将来承担的责任 10、财富重要，让财富安宁更重要11、对于经济不佳的人而言，社保是基础，商业保险是补充；对于经济实力强的人而言，商业保险是基础，社保是补充12、人无远虑必有近忧，风险面前人人平等，不会等你做好准备再来13、四十岁以前人压病，四十岁以后病压人14、赚的未必是自己的，留下的才是自己的,经典话术（二）,15、今天预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱。,经典话术（三）,作业：,将话术学以致用，不定期进行抽查。,复杂的事情简单做 简单的事情重复做 重复的事情习惯做 习

11、惯的事情用心做,贴着地面行走沿着梦想飞翔,目录：,我来问你来答讲授、演练你来问我来答,我来问你来答：,请用一个词来描述你的工作和工作感受。,不是每个人都是准客户，保险电销就是在大圆里找那一个小点。没有完美的产品，只有完美的选择！爱上你所营销的每一款产品，相信它就是最棒的。可参考借鉴话术，但勿迷信。怎么说比说什么更重要。,过来人说：,客户最关心问题话术学习及演练,买这份保险的人多吗？不会是假的吧？你们泰康的分红怎么样？去年是多少？保障在合同中写到了吗，在哪个地方？如何理赔？,买这份保险的人多吗？不会是假的吧？,我今天早上通知了18个客户，有17个都加入了，另外那个客户因为健康不符合条件，才32岁

12、就有高血压，10月8日是我国第12个高血压日，这客户当时看到手机报上有条新闻说三成山东人患高血压，主要跟咱们山东人高盐的饮食习惯有关，他特别想加入，总之都得存钱呀，可是很遗憾，只要是类似这种情况哪家保险公司的健康险种都是不保的。这两天长清、商河加入的客户特别多，快递团队很忙，所以明天不一定安排上给您递送，我尽量协调吧。我这边给您补充完资料通过审核后，我们会派专门的人员上门为您递送具有法律效力的文本合同，合同倒数第8页是投保单，上面载有我的全名和营销员号，您可以拨打我们全国统一客服热线95522，报出我的营销员号就能查到我本人，同时您也可以简单咨询到这样一个短期回馈计划。,你们泰康的分红怎么样？

13、去年是多少？,在去年爆发全球性金融危机的情况下，咱们泰康万能险的分红是5.7%。对于泰康投资收益情况深圳商报曾经刊文：标题是：泰康人寿收益率名列前茅；主要内容：泰康人寿08年底获评21世纪亚洲金融年会“年度经营收益奖”，并在2008年亚洲保险公司“关键收益率”测试的分项排名中，位列中国内地保险公司第一位。亚洲共有百余家保险公司参与此项测试。泰康人寿从1996年成立至今，资产总额突破1400亿元，客户数量达到1300万，利润连续5年增长，4年翻番。您都可以上网搜索标题：泰康人寿收益率名列前茅。,保障在合同中写到了吗，在哪个地方。,为了确保您的权益，不仅对于我向您所阐述的内容有录音为证，而且在合同条款中也有具体体现，保障是在合同的第622张纸上有详细载明，您拿到合同后可以浏览核对，我跟您说的跟合同上白纸黑字写的是不是完全一致。,如何理赔？,你来问我来答：,请说1个你上线以来遭遇到最多也最难以回答的问题。,二次（N次通话）开场白没钱再考虑考虑,异议处理回顾,顺风兮 逆风兮无 阻 我 飞 扬,