《设计谈判》PPT课件.ppt
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1、談判風格,競爭型(適高形象.搶手貨)迴避型(適異議風險大於利益)圓滑型(適以小換大)妥協型(適實力相當,必須協議)新合作型(適發展共同利益),非常堅持,不太堅持,非常合作,不太合作,競爭,妥協,新合作,圓滑,迴避,成功談判的基本原則,雙贏目標 達成雙方滿意的協定 雙贏才能長久滿意建立互信,談判前的計畫,確認談判目標自己的期望目標模擬客戶的目標找尋共同利益基礎第三者往往可提供雙方共同利益自已的讓步空間及內容找尋雙方可接受方案演練模擬,目標差距?,差距可克服?,談判前的準備工作,個人形象整備專業知識(商品.售價.貸款.保險.附配件)競品知識(商品.售價.行銷訴求)籌碼與支出逐項試算,1.降價不是唯
2、一的銷售工具2.最佳的銷售利器是人,談判三部曲,提出起始方案,推動談判進行,達成共識,1.說明主張2.建立共同基礎3.說出具說服力的論據4.簡短,切合主題5.注意邏輯順序6.強而有力的結尾7.說話清晰自信8.專業形象,1.明確共同目標2.引導所有人參與3.仔細傾聽4.贊同對方的意見5.多徵詢對方意見6.異中求同7.歸納成果,*消除異議*1.聚焦問題,而非人格2.清楚界定需求3.強調相互利益4.避免過早下結論,報價原則,不接受電話報價,堅持當面報價先報價者不利充分商談,拖延時間,以利報價正中下懷先賣人後賣車近貴遠便宜,還價法則與鐵律,A:公司定價,C:業代底限,B:客戶出價,D:業代還價,E:客
3、戶最高承受價,F:成交價,還價鐵律 1.不可將雙方往極端推,往中間協調 2.客戶出價不可馬上回應 3.還價前重複商品優勢,作 哀兵狀 4.前降多後降少 5.生意不成仁義在,還價方式與幅度,客戶需求的確認,商品 汽車.配件.保險購車條件 折扣.贈品服務 交車前.交車後人際關係,消費者的需求是全面性的組合,口中說的卻是$,反對意見的心理原因與處理,反對原因貪小便宜害怕吃虧試探不信任得寸近尺希望尊重,處理方法聆聽,贊同專業知識解說提示證據了解資訊來源強調商品優點試探真意,成交訊號的掌握,詢問車型配備差異詢問車色要求配備贈送詢問付款方式詢問售後服務及付款方式說話口吻或動作由疑慮反對轉變為認同動作由緊張
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