药店关联销售提升销售业绩.ppt

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1、疯狂联想1+1+1 药店关联销售法,第一章 药店关联销售法的概念和意义,一、驱动消费者逛药店的原因 1、消费者去药店 购药的动机 自己可以确诊的小毛病，到药店比去医院省时省力；比去医院开药要便宜；进货渠道较正规，出售的保健品不太有假，比超市放心；药店分布范围广，购药方便；紧急时可以在24小时营业的药店购买急救药。,2、消费者主动逛药店的情况：,针对小毛病，随时去药店购买药物,节庆或平时去药店购买保健品,去药店购买家庭备用药品,去药店购买预防用药品,去药店了解新产品情况,去药店量血压或称体重等,3、怎样对待买药目的明确的消费者,迅速专业的满足他们的第一用药需求；缺断货等人为原因可直接导致这类消费

2、者的流失；硬性的推荐主推品种势必影响最终购药的信心；专业的用药搭配，并成为患者的健康顾问极有可能说服 50的消费者购买自己配置的主推品种,对待买药目的明确的消费者的销售流程,想好要买的药品品牌（久病成良医/都是常规病，自己懂得）去药店直接询问所需要的产品 有的话 没有的话 购买然后就离开 会询问店员 如果一味地介绍贵重的药品/品牌 如果介绍的有道理有针对性反感,宁可去别家店买 会采纳,介绍什么产品与消费者的第一需求有关,如果门店的一线人员能够说服消费者购买必须的药品和非药品这就是专业的健康服务,4、消费者对药店的不满意因素,大多数药店的药品分类很繁杂，很难一眼找出自己想要买的产品；药店的保健品

3、价格比超市贵；有些店员没有经验，无法提供健康咨询和用药建议；有些店员一味推销价格较贵的产品，而不能提供对症下药的客观的建议；有些店员服务态度冷漠；店堂布置很多是柜台沿墙排开，而店内中间留有大块空间，顾客在这样布局下，感觉受到太多的注视；店堂的气氛有时太安静，顾客感觉很拘谨而不愿意逗留太多时间；柜台式的经营，顾客无法清楚地查看商品，而必须请求店员的帮助；除了经营药品以外，药店所提供的附加服务十分有限；在一些药店，坐堂医生服务实际上是在推销某些药品，而不是真正的坐堂医。,5、消费者心目中的理想药店,有专业的知识背景和相当的从业经验(可靠)服务态度亲切,不会硬性推销 30岁以上的男性 提供有针对性的

4、健康咨询服务 电话订购,上门送货服务等要满足消费者对方便地需求 采取开架式的经营,产品分类清楚 有座椅可以与专家面对面的咨询 有专设的休息区(方便老年人/病人)明亮、干净、温馨的设计给人心情舒坦的感受,店员/促销员,店堂环境,专业的药学服务,二、疯狂联想1+1+1药店关联销售的概念和意义,1、一般“关联销售法”,一般意义上的”关联销售“就是一个联合用药的概念。是药店专业服务的一种延伸，目的是为了让消费者更方便地购药，实现一站式购买、一次性地解决需求问题。,也可以把”关联销售“理解为将相关联的一类商品，根据某种原则组合起来进行销售的一种方式。对于药店企业就是把可以提高药品功效或加快患者恢复、增加

5、其免疫力的的商品组合起来进行销售的一种方式。,举例：,一家药店定位为心脑血管、糖尿病、抗肿瘤药品的专卖店。店里重点突出的是心脑血管、糖尿病和抗肿瘤三大类用药。进行商品阵列时，在不违反GSP规定的情况下进行区域式的“套餐摆设”，如糖尿病人用的（1）血糖仪（2）服用的中西药（3）日常保健用品（4）杂粮（5）甚至针对糖尿病人并发肥胖症的减肥食品等 都被相对集中地归类陈列在一起。,2、“疯狂联想1+1+1药店关联销售法”的含义,不是一般的联想，是疯狂！是对“病种、人群、年龄、性别、特征、消费能力、品类、爱好、季节”等等的快速联想。是引爆店员销售潜能的技能训练方法，是突破销售障碍的成功行动策略。是通过人

6、们头脑中最基本的思维技能训练，抓住头脑中自然冒出的念头，科学地应对客户地拒绝，把想法付诸销售过程的一种方法和策略。包括：风狂地想象 专业地引导 科学地应对 自如地成交,疯狂的想象,培养店员自由地畅想消费者在不同年龄、不同性别、不同特征、不同消费能力、不同季节下所可能具有的病症和健康需求。,利用药品和药品、药品和非药品、非药品和非药品合理配伍的药学服务服务，像顾客提供有关用药咨询意见，从而创造和谐、可靠的买卖气氛。,专业的引导,科学地应对,顾客对于所提供提供药品或非药品的拒绝意见是一种服务技巧。,是店员提供药学服务的自然延伸。,自如地成交,三、”疯狂联想1+1+1药店关联销售法“的内容,1、药品

7、与药品之间的关联药品之间的关联所达到的目的有三个：（1）内服与外用结合 如一个女性消费者针对儿童腹泻这个病症去药店买药，店员马上可以联想到“内服妈咪爱+宝宝一帖灵”这种内服+外用的关联方法。这种方法几乎适合每一种病症。（2）增强吸收方面的关联 许多补钙类的药品，可以从增强体内吸收功能入手，疯狂联想所关联的药品。如内服新钙中钙的同时，关联AD丸（或AD）滴剂，能显著促进钙的吸收，提高钙的疗效。,（3）迅速缓解病症与逐渐康复方面的关系,感冒属于最常见但最不容易使用药品马上治愈的病症。针对消费者“低热恶寒、无汗、头痛、喷嚏、鼻塞、四肢酸痛”这种风寒性感冒，疯狂联想的药品有“新康泰克等+多种维生素（提

8、高免疫力，减少感冒发生）”。也有伴随感冒而出现的“咽喉痛而干、不咳嗽”的轻度咽炎，可以建议使用“消炎药+草珊瑚含片”来提供专业服务。,2、药品与非药品（含医疗器械）之间的关联,举例:（1）一位中老年人购买降糖药品可以推荐“格列吡嗪”；但为了糖尿病人对于饮食中口感的要求，可以推荐糖尿病患者专用糖，即“木糖醇”。糖尿病患者家中尿、血糖试纸是必须具备的检测品。所以，还可以提醒患者另外购买尿和血糖试纸。（3）一位中老年肿瘤患者，也可以从药品和食品两个方面着手进行服务，比如可以建议患者购买“天仙胶囊”和“老山冻干粉”。假如在药店碰到年轻女孩，十有八九可以推荐购买去痘药品，同时考虑建议购买调节“内分泌紊乱

9、”的药品和补益类产品。（2）对于顾客买儿童发烧药的消费者，退烧+外用退热贴+口表（若是儿童可以介绍电子的体温表）,3、非药品与非药品之间的关联,举例：炎热的夏季，可以：（1）把“脱毛产品”和“护肤类产品”结合在一起推荐。因为脱毛产品会引起皮肤的干燥感。要建议使用功能性化妆品对皮肤补充水分。（2）把“止痒产品”和“避蚊花露水”或“避蚊油”结合在一起推荐。因为二者之间本身就紧密地联系在一起。但是，到了冬天，润唇膏就成为人们随身携带的必需品了。,4、从消费者的角度出发，药店关联销售还有“主力商品 与辅助商品的组合”,举例：一些常见病如感冒药大多数情况下都需要和消炎药一起使用。其中感冒药是主力药品，而

10、消炎药为辅助治疗药品。,5、同样从消费者的角度出发，药店关联销售还有“购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合”,举例：各种妇科洗剂和灌洗器的关联就是这样一个案例。妇科洗剂是大部分药店都有的商品，也是消费者经常消耗的商品，因此属于购买频率较高的商品，与之配套的商品灌洗器可以重复使用，所以属于购买频率低的商品。,6、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推荐品牌的组合”,一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为A类商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但是这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该A类商品。因此，为了满足经营的需要

11、，药店企业需要利用畅销品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组合在药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销售，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。,7、药品关联销售，来店购药的人还有一个潜在需求“成人商品与儿童商品的组合”,为儿童购买药品的一定是由成年人完成的。因此，对成人的消费者的关联产品可以称之为“成人商品与儿童商品的组合”。如成人来买感冒药的时候可以关联的产品包括增强儿童抵抗力的商品和改善室内空气的商品。,四、药店商品摆放（陈列）对于“关联销售”的影响,1、传统柜台式药品摆放（陈列）对于“关联销售”的好处和 弊端,如右图所表示的，传统意义上的药店都是由壁柜和矮柜组成。

12、虽然不符合分类摆放的原则，但也严格按照GSP中关于四分开的规定陈列药品。从药店自身的经营来看，这种药品的陈列方式有以下优点：,由于壁柜和矮柜下方留足了空间，因此，可以加大店内库存，随时补货。减少了去仓库拿货或者调货的 频率。消费者只要买药，就必须“靠柜”询问服务人员。因此，增强了与消费者的互动频率。柜台式货架配合墙壁，提高了陈列的关联性。可以把常用药如感冒药、胃肠药、呼吸系统类药品、妇科类药品等与消炎药之间的关联。只要有一个好的药理药性的专业人员，在客流量一定的情况下，这个药店的生存和发展与懂得药品的专业人员息息相关。由于这种柜台式的销售方式是封闭的，消费者不容易随意观察和接触药品，因此，很少

13、因为不轨行为而丢失药品。,但是，随着竞争环境和消费者购药行为的变化，这种柜台式药店逐渐丧失原有的好处，缺点也越业越多的呈再出来。譬如：,柜台式药店大大减少了消费者滞留药店的时间，因为，柜台式药店留给消费者太多的空间，除了购买药品，满足治疗或缓解病症的目的外，药店内没有其他商品可以帮助挖掘和满足消费者对于“强身健体”和“预防与护理”等与健康方面相关联的潜在需求。柜台式摆放虽然增加了与店员的互动，但减少了消费者与商品和商品信息的互动，不容易提醒消费者还有一些商品需要购买。柜台式摆放拒绝了许多营业外收入的机会。虽然灯箱、地贴、柱子、吊旗和橱窗等资源还可以与厂商合作、获取营业外收入，但是，由于这种传统

14、药店柜台式的摆放减少了许多“端头”、“异型柜”、“专柜”的合作机会，丢失了许多和厂商合作、获得更多营业外收入的机会。柜台式摆放还大大降低了店员的愉悦服务水平。店员服务的主动性只有在消费者靠柜的时候才能发挥出来。,2、平价超市式药品摆放（陈列）对于“关联销售”的好处和问题,好处：（1）符合消费者现在和未来对于治病、预防、强身健体以及日常护理方面的需求。现在和未来药店的硬件环境包括温湿度、灯光、药品的陈列、各种标示、货架的尺寸和颜色等一定是人性化的设计和摆放。具有一定自我保健意识的大部分中青年消费者，他们在心灵深处都有一个和药品互动、而非只是人和柜台沟通的心理需求。只有这样，他们在药店逗留的时间才

15、能更长，也更能产生毫无计划的购买欲望；（2)大大增加了在“端头”、“专柜”、“驻店促销”、吊旗、室内POP等项目的营业外收入。由于平价超市式药品摆放（陈列）有效地占用药店内大部分的面积，无疑增加了商品陈列的面积，在地面、空中以及货架上为厂商创造了展示和传播商品信息的机会。,大大增加了药品和非药品的陈列面。通过大品牌药品和高毛利药品的重点笔推荐标示（包括特价）突出“自然导购”而非“人为拦截”的经营理念。(4)增加了店员愉悦服务、主动服务的机会。由于增加了许多开架式摆放的商品，店员和顾客沟通就需要面对面的进行。这样，店员的被动和主动服务被顾客直接感受到。不积极、主动服务的店员就会被顾客投诉。,存在

16、的问题：,（1）重自然导购，忘却了专业服务的重要性。开架式摆放（陈列）药品大大丰富了产品的陈列牌面，而且有效地增加了单品数量。为消费者提供了更多的产品选择，但同时也增加了许多消费者，尤其是欠缺自我药疗知识的老年顾客在购买药品时需要店员提供专业的服务。在店员专业知识不够的情况下，这种开架式摆放药品的方式使得许多老年顾客不太适应。（2）开架式摆放（陈列）药品大大降低了商品的关联性。由于药店的经营符合GSP和药品管理法的规定，许多地方曲解了“四分开”的含义，药品的分区摆放扼杀了治病、预防与保健产品的关联性、男性与女性产品的关联性、大人与小孩产品的关联性、老人与年轻人之间的关联性、常见病与季节性药品的

17、关联性等等。貌似宜选易购的药品陈列却为药店的经营带来了负面的影响。（3）大面积的开架式摆放（陈列）商品增加了不轨人员的偷盗机会，致使商品丢失率上升。,药店通过整改实行平价超市式药品摆放（陈列）时，要时刻注意零售与连锁业药店这个行业的特殊性。在药品的关联性、专业服务的主动性方面 下功夫，力求满足顾客在第一需求（治病药品）和潜在需求（滋补与护理）。,展示季节性，广告支持特价商品、利润高商品,端 架 陈 列,畅销保健品,药品分类标识,180cm,60cm,20cm,注视焦点,黄金位置,女性平均身高158cm,视线高度,88cm,店面理货-黄金位置,100cm,黄金位置,165cm,五、“疯狂联想1+

18、1+1药店关联销售法”的意义,1、药店需要专业的药学服务 从零售药店的观点看，药学服务就是指药师以病人或消费者为中心，应用药学专业知识向公众提供面对面的、直接的、负责的、与药物使用有关的服务与信息，以提高药物治疗的安全性、有效性、经济性。2、未来药店的竞争就是专业服务的竞争 随着零售与连锁药店行业竞争的加剧，店与店之间在硬件环境、品种数量以及价格等竞争性因素方面趋于雷同。唯独药店店员及其服务水平可以让顾客感觉到根本的差异。因此，未来药店的竞争就是药学、医学、护理学、营养学和美容学等专业知识的竞争。“四师”进药店成为可能。,3、一套不断学习、持续改进药学服务的体系（1）经过实施“疯狂联想1+1+

19、1药店关联销售法”的药店，要形成从关心客户的角度，而非去推荐某个特定产品出发来提供服务。经过疯狂的想象，如“家里没有备药品”、“目前正流行”、“医院医生处方比如”来建议与客户沟通的渠道。（2）经过实施“疯狂联想1+1+1药店关联销售法”的药店，把目前药店内正在进行的促销活动信息与高毛利品种有机的结合起来。（3）经过实施“疯狂联想1+1+1药店关联销售法”的药店，是把药店经营的药品无论是新进品种，还是常用药品，统统编织成一本培训教材，通过现场演练、列入考核、总结、分享、并再转化为日常工作习惯。因此，这是一个系统工程，非一朝一日的销售技巧，只有这样，一个药店才能形成自己的核心竞争能力。,第二章：疯

20、狂联想1+1+1让你的想像疯 狂起来,1、关于对“手”的疯狂联想 手是人体最复杂、最精细的器官之一，也是生产劳动和生活、学习的重要器官。人们进行各种各样的活动和工作，都离不开双手。腕关节周围的筋肉较多，如肌肉、肌腱、腱鞘、筋膜、关节囊、软骨，还有出入手部的神经、血管。所以，腕与手指部因突然外力或过度劳累引起筋肉损伤者比较多见。,一、关于对顾客特征的疯狂联想,（1）手上藏着大秘密。人的全身共有688个穴位，手上就占了344个。另外，手上还有14条气脉，这些穴位和气脉像一根根管道，与身体里的五脏六腑紧紧相连。因此，手掌的健康状况，恰似五脏六腑有无异常状况的晴雨表。（2）手掌联系着眼球、鼻腔、口腔、

21、心脏、膀胱、子宫、直肠、肾脏等30个器官，手背主要联系肾脏、脾脏、阑尾等。由于手掌掌控的器官基本上涵盖了手背掌控的器官，所以，医生看病时，常常通过手掌来观察和判断。（3）十指牵动人的“心”。手最灵活同时也最重要的部分是手指。不要小看了这些“纤纤玉指”，它们可牵动着人的“内心”，是人体五脏六腑的幕后掌控者。,大拇指是“指中老大”。中医认为，大拇指和人体生命的本源息息相关，是身心强健的象征，五指中唯有大拇指对疾病有一定的抵抗能力。大拇指掌控着消化器官和呼吸器官。食指是“营养之指”。食指的特殊之处就在于它的名字。有人说，在食指没有名字之前，因为人类从婴儿的时候就习惯性咬它，而在古汉语中“咬”又称“食

22、”，于是古人把这根指头叫做食指。与传说巧合的是，现代医学研究发现，食指专管人的肠胃、肝脏、脾脏、胰脏等营养器官。中指是“身材高大的王者”。中指就像一个王者，专管心脏、肾脏、血管等器官。无名指是“爱情使者”。无名指上的神经与心脏直接相连，将爱人赠送的戒指戴在手上。就等于把爱人放在心，所以，无名指也被称为“爱情手指”。,指甲是“神奇的外衣”。手指都有发球自己的衣服，叫“指甲”，它们不仅保护纤细娇嫩、神经丰富的指尖免受伤害，提高手指的触觉，帮助它们运用细小的工具，而且还是五指的“助手”，协助五指监控身体的各个器官。指甲和人体的肺、肾、肝以及淋巴的关系十分密切。,小指：娇小的恋人。在日本，小指代表女性

23、情人或恋人。小指掌管的器官一个是肺，另一个就是生殖器。经常按摩、锻炼小指，可以使人精充沛、延长寿命。,2、关于对“头发”的疯狂联想,中医认为脱发多由以下因素所致：精神刺激，劳累紧张致肝气郁结、气机不畅、血脉瘀而致；饮食包含不节，过食辛辣刺激食品致使脾胃湿热蕴结，上蒸于头面而致；年轻气盛，易暴易怒，血中郁热，血热生风而致；脾胃虚弱，后天失养，无以运化水谷精微，而见血燥生风所致；思虑过度，纳少难眠，伤心心脾，虚而发落；病久，产后，气血失荣，发失所养，而发落；操劳过度，阴精耗损，血无所化，继之失养而发落；小儿脱发或发久而不生，当属先天受弱，多为虚证。,头发生长的好坏与肾、肝和气血有直接的关系。肾为先

24、天之本，精血之源，生髓主骨，其华在发。肝主血，血亏则发枯。由此可见无论何种脱发，皆因精血不能畅荣毛发而致，均与肝滞肾虚有直接关系。所以，补肾养血、疏肝理气才是解决脱发的根本之道。,3、关于对“脚部特征”的疯狂联想,针对脚部特征，我们立即可以想象：鞋子高跟鞋/尖头鞋品牌鞋足链脚气脚癣足护理等。顺着这个思路，可以联想到以下几种 足部病症：（1）关于足癣和灰趾甲的病症；（2）高跟鞋和尖头鞋的副产品,脚拇指外翻,腿脚肿胀,4、关于对“眼部和面部特征”的疯狂联想,（1）黑眼圈追溯原因，可能是因为：（a）长期熬夜造成的；（b）由于酒精和烟草引起的眼睛和眼周的血管扩张而形成的黑眼圈。,解决方法：自然疗法:每

25、天早上，用蘸满冰鲜奶的化妆棉来敷眼睛，有助于眼部血液的循环，让黑眼圈得到改善。护肤品疗法：消除黑眼圈的专业眼膜，如果从冰箱中取出后再用，同时配合一些简单的按摩，就可以有效的消除浮肿；掩饰疗法，粉红色的遮瑕膏最适合被用来对付黑眼圈，这可以中和黑眼圈的泛滥微血管，效果也不错。,（2）产生细纹的原因与干燥有关。由于只有0.4mm厚度，再加上眼部周围肌肤缺乏皮脂腺，干燥变成了最容易遭遇的问题。,解决方法：自然疗法：建议顾客多喝水，通过补充水分最根本的解决方案。护肤品疗法：眼胶凝露的保湿成份能润泽干燥的的眼部肌肤，让你的双眸呈现紧致亮丽的光彩。,（3）眼袋产生的原因是由于眼部的淋巴常常无法正常循环，以致

26、于毒素无法排除，当毒素越积越多的时候，最好的方式就是通过手术的方式来消除。,解决方法：手术疗法：见效比较快，需要维持。休息疗法：要减少眼袋的生成，充足的睡眠和休息，不要让眼睛过度地操劳，才是最根本的解决之道。,（4）油脂粒产生的最常见的原因是由化妆品引起的。因为擦了过多的或是过油的眼部保养品，常常会干扰到肌肤的正常的新陈代谢，眼部肌肤往往会营养过剩。,解决方法：停用太油的化妆品是首要问题，一般一段时间以后问题会自行得到改善，如果问题严重，可以到专业的医院皮肤科医生帮忙。,（5）青春痘的发病原因是多种因素综合作用的结果，主要是由厌氧性痤疮丙酸杆菌引起的。,发病外引：患者毛孔粗大，油性皮肤，皮脂分

27、泌多，皮肤清洁差。发病内因：在下述各种情况下，患者雄性激素水平升高，促使皮脂分泌活跃、增多。（a）青春期开始后雄性激素及代谢产物增多，使皮脂腺活性增加，引起内分泌失调，如女性月经不调，男性生理功能异常；（b）脾胃不和引起；（c）喜食辛辣，刺激性或油腻食物；（d）排泄系统不畅如大便常期燥结，几天排便一次，小便黄；（e）肺热引起。,青春痘的种类：按照发病的轻重程度不同，青春痘可分为炎性和非炎性。非炎性青春痘又可分为：“微粉刺、白头粉刺、黑头粉刺”；炎性青春痘又可分为：丘疹型痤疮、脓疱型痤疮、结节性 痤疮、囊肿型痤疮、粉瘤。,去痘痘印记的健康法则：（a）每天八杯水；（b）每天一便；（c）切忌熬夜；（

28、d）洗面的时候，要彻底洗净，不要有残留的化妆品；（e）少玩电脑，手机不可以开机放床头，有辐射对皮肤影响厉害；（f）不可以用手挤痘痘；（g）床套、枕巾要定期清洗；（h）最好在晚间11点前睡觉；（i）上火的东西尽量少吃；（j）了解自己的肤质，最好选用一个系列的适合自己的化妆品；（k）珍珠粉蜂蜜做面膜，白砂糖洗面，VE涂痘印，都可以去痘印；（l）多喝花茶，可以美容皮肤；（m）有痘的人睡觉一定要把刘海儿给夹起来，这样不易造成前额生疮。,5、关于对“职业特征”的疯狂联想,职业病定义：根据中华人民共和国职业病防治法中的规定，职业病是指企业、事业单位和个体经济组织的劳动者在职业活动中，因接触粉尘、放射性物质

29、和其他有毒、有害物质等因素而引起的疾病。职业特征职业装束、职业病、亚健康、保健方法 职业病分类：（1）尘肺涉及的工种：建筑工人如焊工、各种矿山的生产人员和铸造工人等。尘肺症状：咳嗽、咳痰、胸痛或胸闷、发热等症状。尘肺治疗：青霉素、氨苄、羧苄、先锋、先锋及氨基糖甙类抗生素对球菌或杆菌敏感性均很高；喹喏酮类药物及第三代头孢菌素对杆菌有良好的疗效。,（2）由物理因素引起的疾病及其治疗方法,高山病与高原病潜水病由于高温引起的疾病中暑临床表现：体温上升，脱水状态，严重时痉挛，出现肝、脑损 害等症状，可以出现头痛、恶心、意识障碍。临床用药：人丹、清凉油、克痢痧、诸葛行军散、风油精等。由于低温引起的全身疾病

30、。,（3）职业性皮肤病,定义：是指劳动者在生产过程中接触化学、物理、生物等职业性物质而引起的皮肤病。皮肤病用药：皮质激素类具有抗过敏、止痒、抑制炎症等作用，在皮肤病临床治疗上有外用、内服和注射三种。外用的皮炎平、氟轻松、乐肤液等等软膏或霜剂合成的激素制剂。以下疾病不适宜用皮质激素类制剂治疗：足癣、股癣；脓包疮、疖以及化脓性皮肤病；青年人的痤疮（青春痘）；脂溢性皮炎；较长时间或短时间大量注射或内服地塞米松、康宁克通等皮质激素类药物可能会引起严重的副作用和并发症。,（4）职业性眼病,化妆性眼病：日常所用的化妆品，在生产或使用过程中或多或少地会受到些污染，据眼科专家介绍，有四种眼病居高不下，并且都与

31、化妆品对眼睛的刺激有关，故称为“化妆性眼病”。,角膜真菌病：睫毛笔中常发现有茄病镰刀菌污染，严重污染可导致双目失明。治疗药物：西马利星角膜灼伤：冷烫精是用于烫发的一种碱性极强的化妆品。在使用中稍有疏忽将冷烫精溅入眼中，轻则灼伤角膜，严重时会发生眼球萎缩、角膜混浊，甚至诱发白内障等眼病。治疗药物：素高捷疗眼膏结膜炎：使用化妆品时稍不留神，就会染粉尘落入眼内，可能会使眼睛发炎、红肿、疼痛、畏光流泪，还极有可能发生过敏性结膜炎。治疗药物：磺胺醋酰钠2（别名磺胺乙酰钠、磺醋酰胺）结膜染色：一些有颜色的化妆品，例如胭脂、口红、眉笔等在使用时，千万不可粗心大意，务必不能让这些化妆品进入眼内，否则很有可能将

32、自己本来很好的结膜然成黄色忽有色素沉着。,电脑眼病：,症状：电脑荧光屏的电磁波、紫外线、放射线、刺眼的颜色和红外线等会刺激眼睛，引起眼睛干涩、疲劳、重影、实力模糊甚至头颈疼痛等毛病。,预防与治疗：a、注意用眼卫生，电脑前工作1小时，应休息1015分钟；b、电脑前操作要多眨眼睛或点人工泪液、VB12眼液等；c、改善电脑画面及照明条件，配置合适的工作台，避免环境干燥。,二、关于对常见病的疯狂联想,1、对儿童常见病的疯狂联想病症（1）轻微感冒、打喷嚏、流清鼻涕：联想用药：珠珀猴枣散（保和堂）、牛磺酸感冒颗粒、小儿金丹（中药）、板蓝根、小儿宝泰康、小儿清热解毒口服液；治疗风寒引起的感冒：小儿感冒颗粒（

33、同仁堂）、臣功再欣、好娃娃、羚羊感冒口服液，护彤；感冒好后流鼻涕：香菊颗粒、博宁冲剂。（2）感冒带喷嚏：小儿新感冒颗粒、小儿宝泰康、馥感林口服液。（3）感冒伴咳嗽：小儿清肺口服液（同仁堂）、库克、双黄连+川贝、沐舒坦、安奇、七厘散、小儿止咳糖浆、清宣止咳颗粒、小儿消积止咳颗粒、小儿消积止咳口服液、枇杷糖浆（苏州）、小儿百部止咳糖浆、小儿羚贝止咳糖浆、小儿宣肺止咳颗粒；重度咳嗽：小儿平喘止咳露（医院自配的中药）+猴枣散；轻度咳嗽：罗汉果泡开水喝汁、克咳止咳糖浆、甘草合剂。,（4）感冒发烧:羚羊角粉(退烧)、抗病毒口服液、小柴胡、退热贴（贝亲）、贝贝降温贴（物理降温）；38.5以上：小儿泰诺林 3

34、8.5以下：小儿新、功臣在欣 39 40：美林、注射鱼腥草（5）病毒感染：新博林、抗病毒口服液、利巴韦林、艾畅滴剂等。（6）重度感冒：鸿泰牌小儿感冒颗粒、希刻劳、新博林，如果炎症较重，用西力欣静注。（7）小儿鼻炎：鼻渊舒、鼻子堵用滴宁、沐舒坦、开瑞坦。小儿鼻塞应慎用滴鼻药。（8）消炎：希刻劳、罗力得、新博林、美力泰。小儿最好不要用太高档的抗生素，最好先选用头孢累或大环内酯类。（9）腹泻：思密达、合生元、小儿泄泻停；轻度腹泻用丁桂儿脐贴，妈咪爱、丽珠肠乐等。,（10）消化不良：观察便便变稀：用妈咪爱、珠珀猴枣散（保和堂）、化积口服液、四磨汤、一捻金胶囊、小儿化食丸、小儿消积止咳口服液、脾可欣、儿

35、康宁、乳酸菌素片、醒脾养儿颗粒、金双契、丽珠肠乐等；用过抗生素会拉肚子：用合生元补充肠道益生菌，没有副作用；拉肚子：王氏保赤丸、培菲康、肠痛水（英国吴德物次）或儿康宁糖浆等。（11）热痱：施比灵洗液、炉甘石擦剂、强生热痱粉、金银花煮水洗澡等。（12）中耳炎：吃阿莫仙和西刻劳（苏州礼来药厂），注射用西力欣。（13）指甲抓伤、擦伤、碰伤、蚊虫叮咬：完美芦荟胶、万花油 等。（14）支气管炎:博士小儿止咳露消炎药。（15）烫伤：京万红、宝肤灵（宝树堂）（注：2岁以上用）。（16）湿疹：可润、尤卓尔、紫草油、尢卓儿、炉烤洗剂、舒肤特洗剂、艾洛松、郁美净、铍宝、艾洛松、俄罗纳英膏。（17）舌苔厚：王氏保赤

36、丸,（18）日常保健：差不多半个月左右吃一次小儿七珍丹（清火、通便、镇惊）。每月头一周：江中健胃消食片（助消化）。每周一吃一次小儿至宝丸（同仁堂）、保婴丹，宝宝风寒感冒效果很明显。王氏保赤丸：感冒、震惊、积食；猴枣散：可治感冒,消化不良,受 惊，平时保健使用。每个星期都吃半丸天津生产的“小儿至宝丸”，如果感冒就略微加大剂量。平时多喝开水，特别是早上起床要喝盐开水，不仅能预防感冒，盐开水能清肠胃防肠胃病。特别提醒，盐开水不能太咸，宝宝肾脏受不了，盐开水只能白天喝，晚上不能喝，不然会泡肾，朝盐晚蜜，盐水一天一次够了。,2、对老年人常见病的疯狂联想,（1）高血压：服用降压药物，一定要在内科医生指导和

37、监控下进行，不可自作主张。医生制定好降压药物治疗方案后，患者必须严格执行，坚持每天服药，一次也不能够忘掉。讲究服用降压药物的时间，一般降压药物不宜在夜晚服用。高血压病老人服药后的理想血压和年轻人一样，以缓慢降至收缩压低于18.7千帕（140毫米汞柱），舒张压低于12千帕（90毫米汞柱）为宜。服用降压药物的老人应定期监测自己的血压水平，一般以每星期测量一次为宜。正在服用降压药物的老人因其他疾病就医时，别忘了向医生说明服用的是何种降压药物、用量多少、怎样服法，以供医生处方用药时参考。,治疗高血压的药物,钙拮抗剂：短效钙拮抗剂价廉，疗效不错，为广大高血压患者所需要，但应用趋向减少；新制剂氨氯地平（络

38、活喜）及硝苯地平（拜心同）为长效控释片，副作用较短较轻。不良反应：长效、短效长期服用会出现便秘、心悸、食欲不振等。血管扩张兼利尿剂：吲哒帕胺（寿比山）应用较广泛，价廉，适用于轻、中度高血压有降压利尿的作用。不良反应：长期大剂量用药可使血钾轻度降低，严重肾衰及活动性肝脏疾病患者慎用。-阻滞剂：美托洛尔（倍他乐克）主要作用为阻断心脏的受体，达到降压作用，适用于各型的高血压患者，特别是中青年心率偏快的高血压患者。不良反应：少数患者服药后有眩晕、乏力、失眠、心动过缓等。,肾素血管紧张素转换酶抑制剂（ACEI)：新型降压药，近年我国已经开始广泛应用于临床。第一代卡托普利（开博通），第二代苯那普利（洛汀新

39、）、依那普利（悦宁定）及西拉普利（抑平舒）等。这类药不但有显著的降压作用，还有预防及逆转左心室肥大，改善心脏功能，适用于长期患高血压的老年病人。特别是该药影响患者的生活质量（消化、睡眠、性功能）。不良反应：发生率较低，偶见有低血压、胸痛、头痛、头晕、疲劳，常见有咳嗽、皮疹、便秘等。,中枢降压药：降压号及复方降压片，本药最大优点是显效快，价格便宜，一般患者可以承受。不良反应：常见嗜睡、疲倦、长期应用偶致精神抑郁。利尿剂有引起阳痿作用，服药期间生活质量减低，适于轻度高血压患者。老年人服用宜慎。,（2）糖尿病：,是由于胰岛功能障碍引起的病变，高血糖是一个重要的检验指标，但不是唯一指标。根据自身情况的

40、不同，有一些药物是需要禁用的。如：过于消瘦的，禁用二甲双胍；肾功能如有中度损伤，则禁用糖适平和拜糖平之外的所有口服降糖药等。消渴丸是由中药加优降糖制成的降糖药物，优降糖的降糖作用比较强，老年人如果服用量过大，可引起低血糖，严重的可导致心脏病发作和昏迷。第一代磺脲类降糖药包括甲苯磺丁脲、氯磺丙脲、妥拉磺脲、醋磺乙脲，目前已较少应用；第二代磺脲类药物包括格列吡嗪、格列齐特、格列喹酮、格列波脲、格列美脲等，各项指标均优于第一代。大部分磺脲类药物均经肝脏代谢后从肾脏排泄，因此肾功能不全者不适于服用。但是，格列喹酮例外，它的主要排出途径是胆道，大约只有5经肾脏排泄，所以轻、中度肾功能不全的患者和老年人使

41、用较为安全。,胰岛素是人体唐代谢中的重要激素，没有它人就不能生存。糖尿病是由于各种原因引起的胰岛素分泌绝对缺乏或相对缺乏造成的。型糖尿病患者体内胰岛极少或完全缺乏，治疗当然只有靠补充外源性胰岛素，这是中身体代治疗不可缺少的药物；型糖尿病患者，在治疗中为了使药物充分发挥作用，也应该使用胰岛素，即使一些新诊断的型糖尿病患者，也要建议他们先用一段时间的胰岛素治疗。经临床观察证明，这样可以较快解决体内高血糖引起的毒性作用，延缓胰岛素功能的恶化，甚至使部分胰岛素功能在很大程度上得到恢复。,（3）高血脂症,常用的降血脂药物有如下几类：苯氧芳酸类：如非诺贝特、吉非罗齐、苯扎贝特等。此类药物降血脂作用强，起效

42、快，降甘油三酯的作用比降胆固醇的作用强；三羟甲基戊二酰辅酶A还原酶抑制剂：如洛伐他汀、辛伐他汀、普伐他汀等。此类药物以降胆固醇为主，降脂作用强，起效快；多不饱和脂肪酸类：包括各种植物种子油，如橡胶种子油、月见草子、水飞蓟种子的油和海鱼的制剂。此类药物降血脂和降低血粘度的作用，但作用比较温和；泛硫乙胺：为辅酶A的衍生物，有降低血清胆固醇、甘油三酯和升高高密度脂蛋白胆固醇的作用；藻酸双酯钠（pps）：是以海藻撮物为原料的类肝素海洋药物。降低血粘度、扩张血管和降低血脂，升高HDL水平的作用。主要用于缺血性心脑血管疾病的防治；其他降脂药物：如银杏类。能使血清甘油三酯显著降低。,（4）便秘,大部分老人一

43、遇到便秘，就会用开塞露。刚开始效果还可以，但一段时间后，效果就不明显了。用开塞露治疗便秘只能治“标”，因此只能作为临时缓解便秘痛苦的“应急措施”。应该在医生的指导下服用麻仁丸、五仁润肠丸等具有润肠通便作用的中成药。老年便秘应选用微生态制剂，如含双岐杆菌、乳酸杆菌和粪莲球菌的双岐三联治活菌（培菲康）、丽珠肠乐等。老年便秘者在使用泻药时应注意：长期使用某一种泻药，可产生对其的依赖。最好通便后即停，或与其他通便药交替使用。忌服有刺激性的泻药如大黄、芒硝等。忌长期服用液状石蜡。谨慎使用能抑制胃肠道蠕动的镇静剂、抗胆碱药（如阿托品、颠茄、山莨菪碱、普鱼本辛等）和有收敛作用的含铝制剂、钙制剂、可待因等药物

44、，因为服用这些药物后可能诱发或加重便秘。,（5）老年人失眠,原因：一是自身内分泌系统及中枢神经功能的变化；二是某些躯体疾病引起的，如老年性皮肤瘙痒、关节疼痛的影响；三是从工作岗位上退下来，心情忧郁，扰乱大脑皮层平衡调节功能所致。对于顽固性老年失眠症患者，适当给予镇静安眠药以改善失眠状况是可以的，但要特别注意避免由此引发成瘾依赖行为。安眠药对老年人的另一种副作用是导致肝肾功能损害，经常使用可诱发黄疸、浮肿甚至肝肾功能衰竭。建议：首先从调整生活方式着手，养成良好的生活规律；第二是要多参与社会活动，多与儿女邻居交流，排解寂寞和失落感，保持心情舒畅；第三要坚持适当的运动锻炼；第四可采取饮食促进疗法；第

45、五是入睡关不宜喝茶、饮咖啡，也不宜打麻将、下象棋，避免大脑皮层过度紧张兴奋，增加入睡难度。,（6）老年抑郁症,常见表现：为情绪低落、兴趣下降、容易疲劳等。也有很多老年抑郁症的首发症状表现为身体不舒服，如食欲减退、睡眠不好、胸口憋闷等。老年抑郁症量表：最近一星期您是否感到空虚？最近一星期您是否地现在的生活不太满意？最近一星期您是否担心什么不幸的事情发生？最近一星期您是否大部分时间感到不开心？如果有两个及以上的问题回答“是”时，就要警惕可能会患老年抑郁症。治疗方法：心理治疗和药物治疗。新型抗抑郁药氟西汀、帕罗西汀、舍曲林、氟伏沙明、西酞普兰被誉为抗抑郁药中的“五朵金花”，使用抗抑郁药物改善抑郁症状

46、需23周才见效，因此，药物治疗和心理治疗同时使用效果更好。,（7）骨质疏松,以老年人其中尤以女性居多。平时注重锻炼，加强营养调理，还应进行必要的药物治疗，以减少骨质的流失，防止症状的恶化。常用的药物主要有以下几类：钙剂：老年人每日膳食中钙供给量至少应达到800毫克，但老年人肠道吸收功能较差，因而最好额外补充钙质。65岁以上的老年人每日补充钙应在15002500毫克。维生素D及活性产物：骨质疏松症者常用维生素D有抗药性，因此用量应加大到每日4000国际单位。性激素：性激素能促进骨骼中蛋白质的合成，刺激骨细胞的生长，维护骨骼的强壮与坚固。男性可补充长效睾丸酮制剂，女性是尤其是绝经后的女子应补充一些

47、雌激素。降钙素：具有抑制破骨细胞活性，减少破骨细胞数目、降低骨转换的作用。氟化钠：日服用5080毫克，同时补钙，可用药半年、停经半年交替进行。双磷酸盐：可减少骨吸收，抑制破骨细胞的活性，能增加全身松骨骨量。日口服400毫克，3个月 为一疗程。,（8）脑梗塞,急性脑梗塞的治疗原则：个体化、分型、分期进行治疗。溶栓治疗：发病后36小时以内进行。常用药物有尿激酶、纤溶酶原激活剂。此类治疗法的主要危险性和副作用是颅内出血，心源性栓塞脑出血的机会更高。抗凝治疗：常用药物有肝素、低分子肝素。主要副作用是出血，其中低分子肝素较安全。抗血小板药物：阿司匹林、抵克立得、氯吡格雷。降纤治疗：发病24小时内使用。血

48、液稀释疗法：常用药物有低分子右旋糖苷和706代血浆等。脑保护剂：钙离子拮抗剂、胞二磷胆碱、谷氨酸拮抗剂和8aba增强剂、维生素E、维生素C和甘露醇。中医中药：复方丹参、川芎嗪等。康复治疗：发病后37天开始进行系统规范及个体化的康复治疗。一般治疗：调整血压、保持呼吸通畅、降低颅内压和脑水肿、预防和治疗呼吸道和泌尿系感染、防止肺栓塞和下肢深静脉血栓形成、早期活动防止疮形成、加强营养。,（9）动脉硬化,此病多在高血压、脑动脉硬化的基础上发生。对于动脉硬化的药物疗法主要有：扩张血管，解除血管运动障碍：如单硝酸异山梨醇、硝基地平缓释片（拜新同）、地尔硫卓（合心爽缓释片）调节血脂：降低甘油三脂（非诺贝特、

49、阿伐他汀、吉非罗齐）、降低胆固醇（辛伐他汀、氟伐他汀、普伐他汀）、中药（血脂康、脂必妥）抗血小板粘附和聚集的药物防止血栓形成，防止血管阻塞性疾病的发生和发展，如肠溶阿司匹林、噻氯匹定等。溶解血栓药和抗凝药：尿激酶、重组组织型纤维蛋白溶解酶原激活剂、肝素等。采用介入治疗：包括对狭窄或闭塞的血管，特别是冠状动脉、肾动脉和四肢动脉施行再通，重新或旁路移植等外科手术，可以恢复动脉供血。,（10）慢性支气管炎,是以咳嗽、咳痰或伴有喘息及反复发作的慢性过程为主要症状。主要病因有细菌感染、刺激性烟雾、粉尘、大气污染、寒冷刺激、花粉等过敏，尤其是长期吸烟者，该病发生率较不吸烟者高28倍。多发生在中老年，男性多

50、于女性。急性发作期治疗 A：控制感染：常用药物有青霉素G、红霉素、氨基甙类、喹诺酮类、头孢菌素类抗生素等。B：祛痰镇咳：氯化铵、必嗽平、碘化钾、糜蛋白酶、甘草片、蛇胆川贝液、鲜竹沥等。C：解痉平喘：氨茶碱、喘啶、舒喘灵以及强力安喘通等。缓解期治疗：预防上呼吸道感染，避免不良刺激，戒烟、酒及辛辣刺激食物。,（11）肩周炎,又称肩关节组织炎，这是肩周肌肉、肌腱、滑囊和关节囊等软组织的慢性炎症。中药治疗：肩周炎初期：中成药可选用木瓜丸、小活络丹、国公酒。汤药可选用经验方。肩周炎后期：中成药可选用大活络丹、舒经活络丸、五加皮酒。汤药可选用经验方。恢复方法治疗：中成药：昆明山海棠片、湿寒痛片、风痛安胶囊