《网络营销讲义》PPT课件.ppt

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1、在我国，网络营销起步较晚，直到1996年，才开始被我国企业尝试。据媒体报道：1996年山东青州农民李鸿儒首次在国际互联网上开设“网上花店”，年销售收入达950万元，客户遍及全国各地，单公司没有一名推销员；1997年，江苏无锡小天鹅利用互联网向国际上8家大型洗衣机生产企业发布合作生产洗碗机的信息，并通过网上洽谈，敲定阿里斯顿作为合作伙伴，签订合同2980万元；1997年海尔集团通过互联网将3000台冷藏冷冻冰箱远销爱尔兰；2005年，中国网络市场规模超过56.3亿；2006年，94.78%的企业在一定程度上解网络营销概念，80.97%的企业使用过或正在使用网络营销服务。2007年，国内2.1亿网

2、民中，有超过5500万人参与了网络购物，国内网络购物市场的销售总额达到了594亿元人民币，人均消费达到1080元人民币。这也标志着网上购物开始成长为全社会的主流消费方式之一。网络营销已成为企业产品推广的重要手段！,我国网络营销的现状,网络营销基础知识,第一章 网络营销战略规划,本章我们将重点介绍以下几个问题：1、网络营销定义2、网络营销与电子商务3、如何让自己的产品在网上卖的更好4、网站规划前要做好哪些准备工作5、网络营销的几种盈利模式,一 网络营销战略,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销不是网上销

3、售：销售是营销到一定阶段的产物，销售是结果，营销是过程；网络营销的推广手段不仅靠互联网，传统电视、户外广告、宣传单亦可。禹含网络认为网络营销不仅限于网上：一个完整的网络营销方案，除了在网上做推广外，还有必要利用传统方法进行线下推广。这可以理解为关于网络营销自身的营销，就像关于广告的广告一样。,二、客户购买过程的变化,网络营销都包括哪些内容？用什么技术手段去实现？由什么人去做？需要配置哪些资源？,三、网络营销要学些什么？,网络营销70传统营销30网络技术 网络平台,四、网络营销与传统营销的关系,竞争者状态,目标市场分析,SWOT分析,规模,类型,功能,目标,投放网络广告,利用搜索引擎,论坛博客营

4、销,平台推广,邮件电子杂志,病毒式营销,消费者分析,GEOGLE,百度,搜索引擎优化,其他,付费推广,免费推广,风格设计,布局规划,关键词,业务架构,五、实战网络营销策划流程,供不应求时代,大众化消费时代,个人化消费时代,小众化消费时代,4,3,2,1,市场细分是前提,产品创新是核心,战略设计是主线,战术监督是关键,市场经济的第一课是学会“放弃”！而市场细分是决定放弃什么、保留什么的科学依据。,舍得，是哲学，是思想境界，是人生的一种大智慧。,市场经济的第一课应该学会什么?,中国企业面临的最主要产品问题是什么？,产品同质化！,网络产品规划产品创新的源泉分析,市场疲软的原因是过多的企业参与同一产品

5、竞争的必然结果。市场的机会来自消费者对现有产品服务的不满意。那种认为别人能赚钱我也能赚钱的做法是违背市场规律的，是有勇无谋的具体体现。有所为有所不为。只有疲软的企业没有皮软的市场。,定位,支撑点,差异化的竞争优势,利益点,1,4,2,3,15,里斯和特劳特的定义：你在预期客户的头脑里如何独树一帜。,第二节 网络营销定位系统,1、目标市场定位2、目标客户定位3、核心竞争力定位4、核心产品定位5、关键词定位,二、目标市场定位,汽车市场,家用车市场,高档家用车市场,安全的高档家用车市场,VOVIO富裕阶层 注重安全 低调的人,三、目标客户定位,宝马富裕阶层 喜欢开车的人,奔驰富裕阶层 喜欢座车的人,

6、总结出买你东西有什么利益或好处,四、核心竞争力定位,Strengths优势 Weakness劣势 Opportunities机会 Threats威胁,基于你的竞争对手进行分析（SWOT）,VOVIO没有了安全 豪华只是多余的奢侈 强调安全,安全,安全！,四、核心竞争力定位,宝马驾乘宝马，其乐无穷 强调开车的愉悦与刺激,奔驰典雅,气派,舒适,技术强调地位和舒适性,VOVIOs80,五、核心产品定位,宝马730,奔驰S600,六、关键词定位,1、方便找到你2、所有优化的基础3、决定广告投放效率4、在哪里使用关键词（MATE标签、主题及内容）,聚焦优势资源在有利的位置，务求产生实际销售结果,七、网络

7、营销定位目的,集中有效资源（人力、资金、时间）集中于有竞争力的领域、项目集中于有效客户集中宣传优势产品集中宣传产品的核心利益集中让几个核心关键词排名领先,八、有效战力原则,九、网络营销的构成要素,1、利用网络怎么赚钱？2、卖什么3、卖给谁4、为什么会买5、怎么卖,第三节 网络盈利模式,1、以客户为中心，把客户当成傻瓜2、发挥网络海量，快速，互动特性3、比传统更便宜，更快捷，更方便,一、网络盈利必须遵循的三向法则,一）、借互联网络平台销售产品，挖掘未被满足的需求，扩大销售盈利1、B2B平台2、B2C平台3、C2C平台,二、网络营销的主要三种盈利模式,1、借助B2B平台销售产品盈利,模式的特点：利

8、用网络海量，快速，互动，不受地域限制的特性，低成本扩大销售渠道盈利。这种盈利模式适应的企业对外加工企业、外贸企业、工业品企业、批发型企业国内主要B2B平台阿里巴巴、慧聪网等,2、借助B2C平台销售产品,模式的特点直接借助互联网络开放、自由的平台进行低成本宣传，推广，直接针对个人销售产品盈利。利用所有可能的方法，塑造功能价值、增强信赖。这种盈利模式适应的企业主要针对个人销售产品或服务的企业。B2C主要平台当当网、亚马逊、京东商城,3、借助C2C平台销售产品,模式的特点：利用网络平台比传统更便宜，更快捷，更方便的特性，低成本销售产品盈利。这种盈利模式适应的对象个人、商品零售企业国内C2C典型平台网

9、站淘宝网（阿里巴巴）、拍拍网（腾讯）、百度有啊（百度）等,二）、借网络整合资源第二种盈利模式的特点：以挖掘顾客价值为核心，在企业内部或者和外部企业共享顾客资源第二种盈利模式适用的企业：精通网络营销技术的企业,三）、建立平台，制定服务标准，供需双方自我服务网络营销资源平台筛选服务制定标准靠佣金、广告、上市盈利第三种盈利模式适用的企业：大型行业性网站、综合性网站、平台型网战企业,网络营销付费推广篇,网络营销付费推广,综合门户网站广告,网站广告联盟,招商加盟广告,行业门户网站广告,B2B平台网站广告,搜索引擎营销,拿钱买时间 1、学习 2、雇佣高手 3、引进先进设备 4、项目外包,什么这个世界上最聪

10、明的投资？,第一节 搜索引擎营销（百度与谷歌的实战应用）关键词优化策略,什么是关键词,当用户使用搜索引擎的时候，在搜索框输入的字（词）就是关键词。,进入网站的有效途径,搜索引擎,自由冲浪,口碑宣传,BANNER广告,报纸、电视,排在哪里,90倍大的巨大差异：统计结果表明：90%的点击量集中在前10名即搜索结果第一页。排名在第一页，是推广网站的首选！第一还是第二？第九还是第十？,茫茫网海,内贸：首选百度，其次Google中国 外贸：首选Google和Yahoo 各国分站,5、关键字广告投放组合,百度竞价推广八大秘笈,一、取消智能区配二、设定消费上限三、设置投放区域四、做好投放描述五、竞价排名位置

11、六、选择投放时段七、主题推广八、自动还是手动,五、竞价排名位置,从货比三家的思想去思考从前三名竞争对手实力考虑从搜索者操作习惯考虑从行业和产品特性考虑据从搜索者搜索行为考虑,尼尔森F形状网页理论,五、竞价排名位置,对竞价的四大支持,一、选好关键词二、做好对应页面三、选择好服务器四、做好营销型网站,网络营销免费推广篇,免费推广,搜索引擎优化（SEO）病毒营销博客营销邮件营销视频营销,搜索引擎优化（SEO）,关键词的选择：1.确定你的核心关键字2.围绕核心关键字进行排列组合。,深圳典当,深圳典当行,深圳珠宝典当,深圳房产典当,深圳汽车典当,关键词优化策略,通过SEO Search Engine O

12、ptimization 对网站自身优化，使网站的设计符合各大搜索引擎的基本标准，从而在各大搜索引擎中获得较好的排名，以获得较大的流量。此方面目前已经成为各种网站推广的首选。,关键词选择策略,营销工具选择策略,客户的想法,选择策略,百度指数查询,站在客户角度考虑核心关键词选择,搜索引擎的相关搜索,浏览统计系统观察,反推,供应商,品牌经理,销售人员,询问客户,关键词选择策略,2、长尾词的选择毋用单一词汇，而是在单一词汇基础上进行扩展.如：,化妆品,女性化妆品,女性保湿化妆品,关键词选择策略,2、长尾词的选择百度“相关搜索”Google“相关搜索”,关键词选择策略,2、长尾词的选择百度帐户“关键词分

13、析”,关键词选择策略,2、长尾词的选择Google“关键词分析”,3、进行多重排列组合,词语的排列组合，替换词，同义词,稀饭,白粥,4、毋用意义太泛的关键字,5、适当使用错字别字,错字别字策略比如：酒店预定 酒店预订 奥运会 澳运会,6、使用地理位置,地理位置对于服务于地方性的企业尤其重要。如果你的业务范围以本地为主，则在关键词组合中加上地区名称。如“深圳电脑出租”,7、问题关键词,客户想要的功能或是想要解决的问题,文件和路径命名规则,摒弃不利结构,框架结构（Frame Iframe）大面积图片FLASH,一.什么是内链通俗讲，内链就是站内链接，一个网站内页面之间的链接就是内链。,网站内链优化

14、,二.内链的作用首先提高收录页面数量提高网站PR等级分数-什么是PR值提高页面PV值提高客户停留时间,三、内链的方式方法采用网站地图采用页面间互相链接采用内容交叉链接（尽量做绝对链接）,网站内链优化,采用内容交叉链接（尽量做绝对链接）,网站内链优化,网站代码优化,减少冗余代码，加快加载速度将代码尽量分离，以体现关键词,网站代码优化方法,外置CSS外置JAVASCRIPT使用静态页面使用DIV+CSS,链接策略,友情链接4个作用,作用,权重,频率,浏览量,知名度,提高网站的PR，从而提高排名权重,提高网站被更新的频率,提高网站浏览量,提高网站知名度,选择优质服务器,1.服务器所在区域影响你的网站

15、的排名:2.检查服务器的IP是否被搜索引擎处罚过:3.服务器的稳定性影响网站的排名:,标题与标签,关键词的布局第一：添加网页标题,我们的建议,第二、添加描述性的MATA标签,标题与标签,标题与标签,第三、在网页的粗体文字上填上你的关键词,第四、确保在正文第一段就出现关键词,第五、导航设计要便于搜索引擎搜索,关键词密度,内容更新与原创,1.搜索引擎喜欢“活”的网站，更新频率好；2.原创，搜索引擎不喜欢重复度高的内容，原创是搜索引擎数据的基础；,病毒营销,病毒性营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒性营销(病毒式营销)成为一种高效的信

16、息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。,博客营销模式,自建BLOG使用已经成熟的BLOG,成功案例,结缘博友共赏美酒，五粮液成功挺进“红酒”蓝海,社区营销案例,网络视频营销,第四章 运营系统,即时沟通工具网站导购员,在线沟通（客服）系统,网站监控：实时监测访客的访问信息、动态轨迹及邀请会话情况，如：该访客的上线时间、来自哪个地区、正访问哪个页面、通话情况及浏览页面的轨迹等，进而可盘点您网站流量情况、调整网站格局、优化推广方案。,在线洽谈,在线洽谈：当您登录即时沟通工具后，您网站上体现了您的在线状态，访客无需下载任何插件，也无需注册，只要点击弹出

17、对话框，即可与您交流咨询。,web形式,文件传输,文件传输：选中要传送的文件或文件夹，拖放到要传送的联系人，即可轻松快捷的把文件或文件夹传送给对方。,短信交流,当工作人员不在电脑旁时，可以设置开通短信交流功能，访客可以及时找到您。,网络电话,当文字交流不能满足需要时，可以使用即时沟通工具的内置网络电话功能。访问者输入自己的电话号码，就可以免费接通企业电话。,在线统计系统-流量统计分析,访问量访问页面量（PV）回头客量访问时间来路分析搜索关键词入口页出口页流行页受访页面搜索引擎分析客户区域分析分辨率分析,国内五大主流流量统计系统比较,1.雅虎2.我要啦3.站长联盟4.51YES5.ITSUN主要

18、应用：cnzz,51yes,在线支付系统,什么是在线支付系统在线支付(Online payment)就是指通过网络媒介在线发起、处理和接收的支付形式；在线支付过程中，从事电子商务交易的当事人包括消费者、商户和金融机构，利用安全的支付网关进行资金流转。在线支付以电子商务为商业基础，以商业银行为主体，为网上交易的客户提供电子结算功能，其实质是支票等传统金融交易形式的无线化作业。,在线支付具有方便、快捷、商效、经济的优势。,在线支付方式,在国外在线支付市场上，主要有七个较大信用卡在线支付网关，它们是 Metacharge、PayPal、WorldPay、Arcot、DataCash、Cardserv

19、iceInternational、FirstData。针对国内客户的邮局汇款、贝宝、支付宝等；,在线支付流程,防止信用卡欺诈,关注订单与支付信息，通过技术手段监控尽可能多的支付信息要素，以便于后期的订单安全分析。比如通过订单IP地址来分析潜藏的客户信息。,配送,完善优化的物流配送系统配送问题是人们在电子商务活动中放弃支付的最主要原因。列举一些在配送操作过程中比较好的经验。,配送方法,1.在配送模式的选择上采取外包的方式。2.将库存控制在最低水平，实行零库存运转。3.降低退货比率。4.为邮局发送商品提供便利，减少送货成本。5.根据不同商品类别建立不同的配送中心，提高配送中心作业效率。6.采取“组

20、合包装”技术，扩大运输批量。,物流配送的注意事项,1.配送页面的不完善最容易给客户造成，“不友好”的感觉，这种现象在电子商务网站的支付过程中比较普遍。2.切勿“需要注册才能显示价格”。3.产品页面的信息。4.在下单页面增加配送信息页面的链接。5.国际配送信息页面。6.不要通过配送来获利。7.对于大额订单给予免运费的优惠。8.比较物流公司的价格。9.列举不同地区的运送周期。10.接单后在第2天完成配送。11.当天完成对特快邮包的配送。12.通过E-mail让客户获得邮包查询号。13.给予国际配送一定的折扣比例。14.封装邮包时附上公司标识。15.承担丢失货物的赔偿责任。16.少承诺，少兑现。,团

21、队建设,技术1、网管兼网站总管理员负责网站服务器的安全、稳定，机房或服务器问题的及时处理，邮件服务器的管理，涉及到的相关接口如短信息，支付等的管理，负责网站后台管理员管理与权限分配，负责网站定期备份，数据库备份。负责系统分析，提供网站流量、访问对象、会员数据、信息发布、会员登录等各种方面的数据统计与分析，以对公司运营决策、销售、推广、客服各项工作提供支持。2、平面设计负责网站平面的小修改，广告位的制作，速度要快，与网络公司的协调3、程序设计负责小的程序部分的调整、修改，协调美工完成工作，速度要快负责与网络公司的协调等,1、网站采编发人员 负责网站各版块资讯、内容的资讯采集、编辑、日常更新维护等

22、，要有原创或者半原创内容，负责协助到各社区、论坛、BLOG发布信息，负责到知道、贴吧、爱问、知识等网站推广网站，负责到各B2B网站发布资讯，负责网站软文的设计与发送2、网站信息维护人员 负责网站会员关系维护，会员问题协助，负责检查会员发布的信息，检查论坛信息，统筹管理论坛、BLOG斑竹及贴子情况，管理评论情况。3、网站外联人员 负责买卖信息发布的维护、与二手车经销商的外联、业务开拓工作4、线上推广专员 负责SEO工作，在线推广工作，如谈友情链接、网站联盟、带动流量的方式等5、线下推广专员 负责网站线下的宣传和推广工作，如会议营销，硬广告6、在线服务人员 负责在线解答用户提出的各种疑问，收集用户

23、反馈的各种信息,总运营师要有协调能力，组织能力，策划能力，还有一定的网络关系和网络宣传技术，包括SEO，邮件宣传，软文等，敏锐把握互联网市场，洞悉最新行情，掌握最新方法。,什么是大买家采购？您知道询盘也有生命周期吗？在目前情况下，一个网络询盘的有效生命期只有24小时。因为电子商务给贸易方式带来的最大的变化是我们拥有信息和信息沟通的方式和速度。在这种形式下，买家的行为是广撒网、精选择。小贴士：一般买家询盘请在24小时之内给予回复。比较重要的客户，应在收到询盘的几个小时内予以回复。,电子商务第二要诀：选择客户和管理客户您是不是还对所有的询盘和客户一视同仁呢?您知道如何更好的分析客户么？您是否考虑过

24、把您最宝贵的精力投放到最重要或最有潜力的客户身上呢？在电子商务时代，拥有鉴别不同信息的能力并能对不同客户进行分类管理，是非常重要的。小贴士：学会选择客户并进行客户资源管理，先从了解买家行为入手。,电子商务第三要诀：及时更新让您的产品或信息在众多信息中脱颖而出的最好办法是不断更新，成功客户，都是善于利用网络来推广公司。小贴士：展示中的产品建议一至两个月更新一次，如果您的产品款式更新比较快，那更需提高更新频率。,电子商务第四要诀：持续跟进是不是有些买家，您去信后就杳无音讯？有没有一些客户，联系了很久，却迟迟不肯下单？有付出才有收获，尤其在电子商务的投入初期，建立信任的关系时间会比传统更长一点，您要

25、做的，是用持续、优良的服务，不断提醒客户：我还在这个领域。小贴士：把客户当成老朋友，不断告知客户关于公司的新信息，让客户了解公司。80%的销售来源于第4至11次的跟踪,网上客户跟踪注意项：,网络风险规避-常见网络欺骗手段,手法一，以购物为由实施诈骗。手法二，以网站提供“六合彩特码”或在线注册观看淫秽品、电影等方式，诱骗网民交费。手法三，发布虚假“中奖”信息，要求先交纳税款。手法四，以“招聘”为由，套取求职者信息，向其亲朋好友实施诈骗；或向求职者索要押金。手法五，冒充亲朋好友实施诈骗。不法分子采用木马等黑客手段获取网络用户账号密码，操作用户的QQ等聊天工具，冒充亲朋好友，发出“求救汇款”信息行骗。手法六，“网络钓鱼”诈骗，不法分子利用欺骗性的电子邮件和伪造的互联网站进行诈骗活动，获得受骗者的银行卡号、密码等财务信息进而窃取资金。手法七，以“网上游戏装备交易、私下买卖QQ”为由实施的诈骗。不法分子采用不经网络游戏运营公司认证方式，私下交易网游装备或QQ号，在收到受骗者钱财后，又通过安全保护措施找回网游装备或QQ号。,网络风险-防范措施,1、不要贪心，天上不会掉馅饼，即使掉的，也是高空抛物。2、安装好病毒、木马防范工具，即时升级病毒库。3、不在不知名网站下载软件，不安装陌生软件。4、抵挡诱惑点击。5、大额购物注意货到付款，关注网站订单量6、利用互联网留痕进行反查。-人肉搜索,