《综合开拓宣导》PPT课件.ppt

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1、2002年综合开拓各项政策宣导,一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排,综合开拓组织架构-总公司寿险营销部综合开拓室架构,总公司寿险营销部综合开拓室,二级机构寿险营销部综合开拓室（岗）,总公司集团战略发展中心,政策,执行,汇报,团险综合开拓部,产险、证券综合开拓部门,沟通,协调,沟通,协调,综合开拓组织架构-总公司寿险营销部综合开拓室职能,1、综合开拓业务政策的制定和执行单位2、计划分解、业务进度追踪单位3、综合开拓续保作业管理单位4、业务冲突协调

2、解决单位5、综合开拓产品需求提议单位6、与产品方综合开拓部门协调沟通单位,综合开拓组织架构-二级机构寿险营销部综合开拓室（岗）职能,1、综合开拓业务政策执行部门2、业务进度追踪部门（业务推动借助营销部相关职能室）3、各营业单位日常续保客户名单发放、追踪管理部门4、业务冲突协调解决部门5、综合开拓产品市场需求及潜在购买点调研发现部门6、与机构产品方综合开拓部门协调沟通部门7、对综合开拓大项目或非主营产品的立项管理部门,一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工

3、作安排,2002年综合开拓各项政策宣导,2002年个人寿险业务人员综合开拓考核方案,目 的,原 则,为在寿险营销建立合理的综合开拓考核、评价体系，调动各机构营销负责人和营销团队的积极性，确保2002年年度计划的达成，特制定本方案。,1、与主业融合的原则2、不同渠道之间寻求平衡原则3、在前述两原则下最大限度的调动销售团队的积极性,2002年个人寿险业务人员综合开拓考核方案,考核方案分两部分：,（1）第一部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的各项待遇；（2）第二部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核。,第一部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的各项待遇,一、各级个人寿险业务员综合开拓团险、

4、产险的相关待遇二、各级主任、部经理综合开拓团险、产险的相关待遇三、各级个人寿险业务员综合开拓证券的相关待遇,一、各级个人寿险业务员综合开拓团险、产险的相关待遇,1、新契约初年度佣金；2、团体短期险续年度服务津贴按新契约初年度佣金提取，长期险续年度服务津贴按续期计提；产险续年度服务津贴按新契约初年度佣金提取。3、暂不参与其他各类奖金的计提。,案例一：实施A类基本法的某机构个人寿险业务员小张（正式业务员）2002年X月份销售个险产品所得FYC为1000元、销售团险产品得初年度佣金150元，销售车险得初年度佣金为700元。则该业务员维持考核能记入的综合开拓佣金为：1000元*30%=300元 业务员

5、小张虽然销售个险产品所得FYC达不到维持考核中对初年度佣金（1100元）的要求，但加上综合开拓初年度记入部分，即可达到（1000元+300元1100元）。,案例二：实施A类基本法的某机构个人寿险业务员小王（试用业务员）2002年某考核季销售个险产品所得FYC为3100元、销售团险产品得初年度佣金1100元，销售车险得初年度佣金为900元。业务员小王该考核季能记入转正晋升的初年度佣金为：3100元+3100元*30%=4030元 业务员小王加上综合开拓初年度佣金记入部分（团险初年度佣金1100元930元），达到了实施A类基本法地区业务员转正晋升对FYC的要求。（累计FYC4000元）,案例二（续

6、）：,若小王在该考核季销售个险产品所得FYC为3100元，销售团险产品得初年度佣金700元，销售产险产品得初年度佣金2100元。业务员小王该考核季能记入转正晋升的初年度佣金为：3100元+3100元*30%=4030元 业务员小王该考核季实际记入转正晋升的初年度佣金为：3100元+700元=3800元 业务员小王加上综合开拓初年度佣金记入部分（团险初年度佣金700元930元），仍未达到实施A类基本法地区业务员转正晋升对FYC的要求。（累计FYC4000元）,二、各级主任、部经理综合开拓团险、产险的组织利益,1、各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓团险、产险初年度佣金，按下表核发初年度固

7、定津贴：,2、各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓团体短期险续年度服务津贴、产险续年度服务津贴，按下表核发续年度固定津贴：,3、暂不参与其他各类奖金的计提。,三、各级个人寿险业务员综合开拓证券的相关待遇,各级个人寿险业务人员介绍客户到平安证券公司开户（开户转资金、开户转股票），依照客户交易带来的净手续费提取固定奖金。,举例：业务员小王介绍李先生平安证券公司营业部开户，李先生开户后存入200万元，李先生买入“同仁堂”股票若干，平安证券营业部从李先生当月交易中获得净手续费10000元，则业务员小王得到的固定奖金为：（假设以净手续费15%计算固定奖金）10000*15%=1500元无论李先生

8、何时发生交易，业务员小王均能当月从平安证券公司领取固定奖金。,第二部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核,一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核二、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核,一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核,1、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入考核办法2、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入比例限制3、脱落人员续保管理办法4、综合开拓团、产险件数计入考核办法5、综合开拓证券的相关规定6、各级个险业务人员综合开拓业绩相关考核简明表,1、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入考核办法,个人寿险业务人员综合开拓团险所得初年度

9、佣金、团体短期险续年度服务津贴记入个人寿险业务人员基本管理办法（即记入个险基本法2002年版，以下简称“个险基本法2002版”），参与业务员维持、晋升考核；个人寿险业务人员综合开拓产险所得初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法2002版，参与业务员维持考核。,（注：团体长期险续期业务不计入考核）,2、综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入比例限制,个人寿险业务人员综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴纳入业务员晋升考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%；个人寿险业务人员综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴、产险初年度佣金、产险续年度服务津贴纳入业务员维

10、持考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%。,3、脱落人员续保管理办法,A、脱落人员的续保业务按组织关系递归，B、优先递归到直接推荐人，C、若直接推荐人脱落，递归到直接主管。,4、综合开拓团、产险件数计入考核办法,A、个人寿险业务人员综合开拓团险（团体长期险续期除外），单件实收保费大于1000元（含1000元）的保单件数记入个险基本法2002版中有关件数的考核。B、个人寿险业务人员综合开拓产险的保单件数不记入个险基本法2002版中有关件数的考核。,5、综合开拓证券的相关规定,个人寿险业务人员综合开拓证券所得固定奖金不纳入个险基本法2002版的考核,6、各级个险业务人员综合开拓业绩相关考

11、核简明表,第二部分 个人寿险业务员开展综合开拓业务的相关考核,一、各级个人寿险业务员综合开拓业务的相关考核二、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核,二、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核,1、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法考核办法2、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法比例限制3、团队综合开拓证券所提固定奖金的相关规定4、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核简明表,1、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法考核办法,A、各级主任、部经理所辖团队达成的综合开 拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴

12、纳入各级主任、部经理的维持、晋升考核；B、各级主任、部经理所辖团队达成的综合开拓产险初年度佣金、续年度服务津贴，纳入各级主任、部经理的维持考核。,2、团队综合开拓团、产险初年度佣金、续年度服务津贴记入个险基本法比例限制,A、各级主任、部经理所辖团队达成的综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴纳入其晋升考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%；B、各级主任、部经理所辖团队达成的综合开拓团险初年度佣金、团体短期险续年度服务津贴、产险初年度佣金、产险续年度服务津贴纳入其维持考核的比例不超过同一考核期内其个险FYC的30%。,3、团队综合开拓证券所提固定奖金的相关规定,各级主任、部经

13、理所辖团队综合开拓证券形成的固定奖金不纳入各级主任、部经理的考核,4、各级主任、部经理开展综合开拓业务的相关考核简明表,（注1）综合开拓团体短期险续年度业务鉴别,综合开拓团体短期险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业务”的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员投保团体短期险的客户再次投保相同险种时，均视为续保业务，但因被保险人新增或原投保人增加投保额导致的新增保费视为新契约保费,（注2）综合开拓产险续年度业务鉴别,综合开拓产险续年度业务鉴别按照“以客户方确定续保业务”的原则认定，即凡在平安个险综合开拓业务员已投保产险客户再次投保相同险种时，均视为续保业务，但因保险标的发生变化导致的新增保费视

14、为新契约保费,一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排,2002年综合开拓各项政策宣导,发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程,1、发单、保全、理赔政策及相关流程2、续保政策及相关流程3、发佣政策及相关流程,发单、保全、理赔政策及相关流程遵循的原则,采用“窗口对窗口”原则，即产品方（团险、产险）承担出单、保全、理赔作业，销售方（个险）面向个险综合开拓业务员,个团开拓新契约业务处理流程,业务员展业,契约受理,团险内部承保出单,回执归档,相关岗位,个险业

15、务员,个险内勤（营业区、柜面）,团险新契约受理人员,团险相关岗位,个险内勤（柜面、营业区）,团险内勤,主要工作内容,指导客户填写投保资料,展业,团险契约受理人员交接,初审,交接登记,问题件反馈,负责承保进 度跟踪反馈,交接,审核、核保,问题件反馈,承保出单,领单签收,告知领单,回执归档,辅助工具,业务交单登记本,保单交接登记本,营业区受理,柜面受理,营业区领单,柜面内勤领单,回执收回,发单流程,个团开拓售后服务流程,售后服务内容,保全,理赔,给付,售后服务渠道,客户上门,信函,代办,传真,（业务员或其它受托人）,售后服务内容,售后服务渠道,说明：各项服务内容可采用的服务渠道以团险保全相关规定为

16、准）,保全、理赔流程,（每一保单均注明：团险服务地址、电话）,团险内勤,申请,办理,申请,交单,申请书原件,流程一 适用：客户上门、受托人上门（业务员、专管员或其它受托人）、信函,流程三 适用：传真申请,个团开拓售后服务流程,流程二 适用：委托业务员办理（不上门）,业务员,营业区内勤,柜面内勤,团险内勤,个险内勤,业务员,申请,交接,交接,交接,交单,业务员,团险内勤,个险综合开拓内勤,客户,客户,客户,客户,客户,若业务员脱落由保单递归人送单,送单,说明：需要由客户提供的原始材料由交送单人负责带回，并由个险综合开拓内勤交团险内勤,保全、理赔流程,若业务员脱落由保单递归人送单,发单、保全、理赔

17、、续保、发佣政策及流程,1、发单、保全、理赔政策及相关流程2、续保政策及相关流程3、发佣政策及相关流程,续保政策及相关流程,1、续保作业管理方为总公司寿险营销部综合开拓室及各二级机构寿险营销部综合开拓室（岗），产品方综合开拓部门及相关岗位协助。2、续保业务设“保护期”至保单到期日为止，保护期过后，契约向各方开放。,打印续保清单,增员主管,续保流程,客户,柜面内勤,业务员,业务员脱落,续保反馈,保单到期日前为续保保护期,续保,到期前2个月,到期前30天,到期前7天反馈至团(产)险，要求提供技术支持,时间要求,打印后次日,交接后次日,例：7月底生成10月续保清单,保单到期日,相关岗位,保全内勤,团

18、(产)险内勤,契约交接内勤,个险内勤,个险综合开拓产、团险续保作业流程,团(产)险综合开拓部,营销部综合开拓室,契约开放,未续保,由营业区内勤负责跟踪续保情况并在保单到期前7天通知营销部综合开拓室并知会团(产)险综合开拓部,个险内勤,发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程,1、发单、保全、理赔政策及相关流程2、续保政策及相关流程3、发佣政策及相关流程,发佣政策及相关流程,1、佣金发放采用销售方统一计算发放方式；2、个人所得税统一代扣、代缴,个销团佣金发放流程,核保、交费,到帐确认录入GBS,GBS统计综合开拓业绩,LBS在GBS中直接读取营销员承保清单,在LBS中计算业务员佣金及相应的管理津贴

19、,通过LBS完成扣税并发放佣金,营销员佣金条传递到营业区内勤发放,相关岗位,相关岗位,团险契约部团险财务部,团险内勤,团险内勤,营销部人管岗,寿险财务部,营销区内勤,营销部人管岗,个销产佣金发放流程,核保、交费,到帐确认录入PCIS,PCIS统计综合开拓业绩,LBS在PCIS中直接读取营销员承保清单,在LBS中计算业务员佣金及相应的管理津贴,通过LBS完成扣税并发放佣金,营销员佣金条传递到营业区内勤发放,相关岗位,相关岗位,产险契约部产险财务部,产险内勤,产险内勤,营销部人管岗,寿险财务部,营销区内勤,营销部人管岗,一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构

20、职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排,2002年综合开拓各项政策宣导,计划：,2002年综合开拓计划以指令性计划下发到各二级机构，并纳入日常KPI考核。,产品：,车险将以套餐（产品组合）+自由开放式提供给个险综合开拓业务员,培训(1)：,2002年综合开拓团险相关知识原则上进入主任晋升培训教材，产险相关知识进入转正培训教材。即有关综合开拓团险、产险的相关培训将由寿险培训部纳入2002年个险制式化培训。,培训(2)：,12月24日31日将由在座的各位大种子讲师会同营销部督导人员及综合开拓室（岗）人员完成机构小种子讲师班的举办。2002年1月20日之前通过普及班推广到主任层级。,竞赛方案：,个险业务员综合开拓产生的业绩不纳入主业竞赛激励方案。综合开拓竞赛方案单列。,业务冲突：,A、分公司成立综合开拓业务仲裁小组，由各系列相关人员组成B、制定综合开拓业务冲突管理办法C、续保业务和大项目设立“展业保护期”,一、综合开拓组织架构及职能（1）总公司综合开拓架构职能（2）分公司综合开拓架构职能二、2002年个人寿险业务员综合开拓考核方案三、发单、保全、理赔、续保、发佣政策及流程四、下一步工作安排,2002年综合开拓各项政策宣导,