《租赁技巧培训》PPT课件.ppt

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1、租 赁,技巧类培训,有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。,沟 通,是纽带,HAPPY,HAPPY,六大成功要诀,客户,房源,约看,备房源,贴客户房东,逼定签约,后续服务,成交第一步：客户沟通 知已知彼一、客户沟通的要求：客户的沟通一定要“快”。上门客户，外拓客户，当场沟通；分配客户，二小时内沟通；租赁是一种暂时性的形为，一般租赁客户考虑房源最关键的是交通价格配置入住时间，因此这四点是沟通

2、的关键。,客户租在此处的目的,？,？,？,公交车,班车,幼儿园,？,？,？,客户的基本信息,学生,白领,其它职业,成交第一步：客户沟通,知已知彼二、客户沟通的目的：1了解清楚了客户的真正需求，可以快速的，准确的配对房源。2通过对客户的了解，基本可判断客户租房偏重的方向:如老人租房，偏重医院，菜场，银行等；如小白领租房，偏重交通，生活设施等；如有小孩的租房，偏重学校等。我们要把一些关联性的问题考虑在客户之前。3与客户联络感情，把专业度程现在客户面前，建立彼此间的第一面好感和信任，这对成单是非常有好处的,成交第二步：心中有房，推荐不慌现场验房看房-关键的关键对于钥匙房及房管房,必须做到每套必看,只

3、有现场看了才能全方位的熟悉.,成交第二步：心中有房，推荐不慌1背房源有利于留住客户：客户如果是在初次沟通时，客户刚一说出想要的房源，你的大脑会条件反射一样反射出每套房屋户型图时，小区位置及设施时，你用动听又准确的语言给客户描绘时，客户想不出来看房都难！业主如果是业主询价时，业主刚一说出他家的所在位置，你马上就会根据业主房子的楼号楼层、面积说出房屋的户型、小区的设施，根据物业地址的周围商圈做出细致的价格分析，最后报出一个理想的价格段时，业主会怎么想？这个经纪人很专业，不是吗？信任来自于专业！专业来自于对房源的熟悉，所以就是要靠大量的背房，看房。只有量变才会引起质变的飞跃！,2背房源有利于变通客户

4、：因为租赁业务的特点是短、频、快，租赁的客户一般都不会给你半天或5小时时间让你帮他找一套房子，所以很多客户一进门就要看房，或者一进门就想定一套房子，面对客户对房子的要求，而我们手中又没有十全十美的房子，这时你怎么办？你需要及时变通客户的想法，这样才能迅速成交，这就需要你脑中有房，只有这样才能快速变通！脑中有房是你有力变通客户的坚实后盾！,如何有效的背房源呢?1.活背房源:房源我们不能死背,不仅要了解房屋的位置,还要熟悉小区附近的交通,小区附近的生活设施,小区的环境等等,一定还要去实地验房，使脑中的房源活起来。2.首先要牢记本店周边的房源.对客户我们第一时间应该推荐本店的房源,所以如果连本店的房

5、源都没做到如数家珍,那我们的业绩如何来呢?因此要牢记本店附近10套经典房源.3.然后要熟知本组团的房源.有利于对客户进行变通,增加看房率,提高成单量.4.最后要了解邻近组团的房源:加速房源的流通,使手上的房源活起来,资源越多,成单机会越大.,成交第三步：锁定目标，快速约看1租赁是临时性的,短暂的形为,一般不会像买卖那样要求高,只要有适合价格的房源就会成交。因此“快”就非常重要了。否则，很有可能一个准客户被其它公司成交了。2在客户上门的第一时间就要锁定目标，根据客户的要求快速约看！首次约看以看套房源为佳，且需有一套主推房源。（详见成交第四步）现场接待的客户，以当场说服约出看房为最佳。被分配的客户

6、，二小时内必须沟通，了解清楚客户的要求后，快速约看。网络客户，如有相符房源，也应第一时间约看。如暂无相符房源，以“虚探实后”再操作。约看的注意点：“吸引”避重就轻 观察 谨慎,成交第四步：草船借箭,多备房源1.房源的准备:准备2-3套房源,其中一套最适合客户若暂无房源,尽量推荐1-2套相对接近客户需求的.如与客户需求相对差距较大,在介绍房源时避重就轻,目的是及早约看房,在看房过程中了解客户的真实需求,为下步工作做准备。2.推荐方法:A.对比法：确认一套主推房源，同时推荐一套有差异的房源，强调对比性，重点突出主推房源，促使客户的定房速度。B.一套强迫法：告之客户房源紧张，准备两到三套房约定好看房

7、时间，但是只告之客户一套，另两套刚刚出租掉,迫使客户感觉房源很紧张,快速定房。C.火速变通法：因为租赁的房源面很广,我公司没有的房源很有可能其他公司有,因此在客户需求的房源没有的情况下,绝对不能让客户等待,一定要迅速变通其他房源.否则,很有可能客户到其它公司转一圈,就转没了。,成交第五步：紧贴客户 紧贴房东1.约看后追踪的重要性：租赁业务的特点是短、平、快，这时就需要我们做什么都要有速度，不光沟通要快，约看后还要第一时间去追踪。但我们很多经纪人多爱犯一个通病，就是把客户约出来一次，一看没有什么成交的意向就立刻放弃了。然后马上又开始找下一个客户，继续为之找房，一看没戏又马上选择放弃-这样周而复始

8、，每天忙着开发新客户却还不见成效。其实这种工作方法是不对的，因为沟通过一次的客户我们已经初步了解了一些他们的想法与陌生的新客户相比较他们的成交率会略高些。成交率高的原因在于：A.客户既然能来看房,就充分说明客户对市场的认知和了解。否则人家根本没必要出看来房。B.客户既然能来看房,就充分说明客户对于租房的诚义.C.对于此类客户有了面谈的机会,对于客户的租房动机有了更明确的把握.基于以上三点,所以我们应该狠抓约看后的个人追踪,要做到所有的约看都要有结果:再推荐 约看 成交 成交,OK,追踪的技巧:1.犹豫不决型,看房后总想再等等有没有更好的。具体表现:对纪纪人配对约看的房子能配合看房,但迟迟不能下

9、决心,每次询问都说“再看看。”“想再选择一下”。“再等等看也许有条件更好,价格更优的房子.”措施:A.物以稀为贵:对于此类客户传达一种理念,性价比好的房子不会受季节的影响,是市场供求需要的,不会有降价的可能。B.打破幻想：我们要做的是根据客户的主要需求推荐接近客户需求的房源（因让客户达到百分之百的满意度是不可能的）并告诉客户推荐的理由。即：“不要让客户告诉我要什么样的房子，而是我要告诉客户什么样的房子适合你”。对于客户只要是合适自己需求的房就是最好的选择。,追踪的技巧:2.约不出看房.具体表现:以前看过房,现在对于经纪人配对约看的房子只是考虑,不能配合看房.措施:A.帮你做决定：帮助客户制定看

10、房时间,经纪人掌握主动权.B.利诱法：“这套房刚刚业主把钥匙房子我这，第一时间带您看房，房子正符合您的需求，看房只需20分钟时间，您看中午吃饭时抽出点时间去看一下”？C.虚拟房源法：针对客户需求虚拟一些有缺点,比如家具电器配置不全,装修情况一般的房,或略高于市场价位的房源,但过一两天通知客户介绍的房源已被其他客户抢先签定了,使期待租到低价房的客户逐步了解市场行情,加快租房需求。,追踪的技巧:3.客户与业主需求不匹配：具体表现：客户需求不符合市场价位，总在幻想有一套超低价位，好楼层，好朝向，好配置的物业。措施：我们不妨按照客户的需求虚拟一套房源再问客户什么时间可以看房？如果客户还是以这个那个理由

11、推拖，则说明客户求租意向并不强如果客户能当场约出看房则以业主出差为同拖延看房时间，一来锁定客户意向，二来为我们找到类似的房源增加时间和机会。等有类似房源出现，则告知客户此房已被另一客户高价租走了。用残酷的实例向他说明，好房子我爱我家是有的，但他的价格和要求是有差距的。,信念:只要是我的客户,一定要我自己成交.,成交第六步：临门一脚定乾坤看房当场逼定小刘的苦恼 经纪人小刘晚上快点了带客户看房，客户看上了第二套房，在房间里就流露出十分欣喜的表情。小刘也十分高兴，急忙趁热打铁的让客户签合同。可是客户这时却说：“我今天没带那么多钱呀，要不今天咱们先不签，明一早我给你送钱来，咱们再签。”客户又接着说：“

12、放心吧，我明天一定会送钱过来的，房我肯定要，要不我今天这么晚，我瞎跑什么呀？”小刘想想，确实也是的，于是约定明天一早九点客户去店面签合同。但是第二天一早，事情却发生了重大变化。客户又让小刘带着他朋友看了一眼，结果他朋友没让他签。最后好几千业绩呀就这么没了！小刘心里这个郁闷呀！,问题：小刘在看房时就没有现场逼定的意识！如果在前一天晚上，小刘能够当场给客户一些压力，促使当晚签约，那么就不会出现第二天的变故，不会所有的工作都白白辛苦了.看房后的逼定工作就像足球队员的临门一脚一样重要，足球队员一路上翻转腾挪的过五关斩六将却在最后一脚时没有有力的一击这一路上的辛苦岂不是白搭了?,首先我们要明白，消费者都

13、是有购买冲动的，但这种冲动不会维持太长时间，就像看房一样，当时在房间里客户看的兴高采烈，你就得趁热打铁，否则一旦放走客户让他有了充分的时间回想，他就会产生很多的其他想法：这房是不是贵了？是不是还会有更便宜的？是不是应该再看看？等等一系列问题就会产生了。这些问题很容易就会使客户改变主意，推翻了自己的决定。这时我们只有望单心叹的份了！,其次很多人觉得不好意思当场逼定，觉得应该给客户更多的考虑时间，但是面对瞬息万变的租赁市场，没有任何一个着急租房的客户会只通过一种方式找房，比如他不会只找一家中介或一个经纪人，所以说如果你今天不逼他对这套房做确定，他的朋友会帮他找房，别的公司也会帮他找房，上午的A类客

14、户可能下午就无效了，哪怕是看重房源去银行取钱准备签合同的途中偶然看到其他公司有更好的房源就一去不复返的案例不是也有很多吗？同时出租的房源也一样，很多房子是好多客户排着队看，你的客户不定自然有其他客户定，哪怕离开房子十分钟再打电话给业主都有可能房子被租出去了。可见当场逼定有多重要！,当场逼定的方法:,前言租赁客户比较狡猾,时效性非常快,就算对所看的物业有好感,也不露声色,会采取欲擒故纵的策略和您进行价格谈判.但我们只要做到心中有数,对自己充满自信.只要客户话中有考虑的意思,表示出想要再便宜点儿的意思,这恰恰说明客户心中是喜欢此物业的!”挑剔的客户才是准客户”,因此,要快速向客户逼定！,当场逼定的

15、方法:1.引导法:客户在看房时多有“再看一套”、“也许下套会更好”等一些不符实际的想法，所以此时我们经纪人应该是在帮客户做决定。比如：有的经纪人在看完房后总是问：“你觉得这套房怎么样？”客户的回答：“不好”经纪人：“那我再给你找套别的”这样的做法会产生什么结果？就是一套套的给客户找房，客户在一套套的否定。因为他有“再看一套”、“也许下套会更好”等一些不符实际的想法。但如果我们换一种方法问：经纪人：“杨先生，下午您看的这两套房，您想选A套，还是B套？”这样一来我们是不是在逼客户做决定，有些客户没有主意，你不逼他，他永远在选择。,2.帮你决定法:有的客户天性犹豫，看再多的房也不会决定，这时就要求经

16、纪人跟进时不应给客户一下子再推荐2、3套房源，而是应推荐一套逼定房，因为有了和客户的多次沟通了，就不要再盲目推荐让客户眼花反而不知选那套了，并且主动站在客户的立场,帮客户做决定，如“我觉得这套房有什么什么优点特别适合你，我帮助你和业主沟通一下，争取把所有家电都留下，就租这套吧。,3.施压法:有的客户总是在犹豫，这时我们就要使用施压法。*比如：“这套房非常抢手，您现在不定，一会我同事还带客户来呢，人家就定了。”告诉客户，好房不等人，不要失之交臂呀。*我们可以让其它同事当着客户的面给自己的客户推荐这套房子,并安排看房.也可以直接让其它同事当着客户的面问:”你这个客户这套房子还要吗?不要的话我就收我

17、客户的定金了.”等等有了竞争者,一般客户都会快速交钱的.,4.变通法:很多经纪人常犯的问题是在于被客户的问题牵着走!客户要二楼的,不给客户推一楼的或三楼的.客户要朝南的房子,不给客户推朝东的,或朝西的.这样的结果离成单越来越远!应该:区域要变通,价格要变通记住:我们才是专家,我们会知道什么是适合你的.而不是你要什么就是给你什么!,如何防止跳单:1打预防针，提醒双方不要交换联系方式2进门时及时的双方介绍，不留机会让客户/房东找借口进行名片交换3看房时，经纪人应尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会；4看房客户人多时，可邀请其他经纪人共同前往，分别控制；不要让客户自己随意看房或者业主接触

18、。5如果在房间里出现客户主动与业主接近或谈及工作地址、联系电话的情况，经纪人要及时制止，情节严重的要不卑不亢；6一定要看着顾客离开物业，如送他上出租车或公交车。如顾客表示自己还要在周围看看不需要你陪时，这时你一定要回到房子楼下守上半个时间，以免顾客折回。最好的方法:收房管及收钥匙,后续工作：看房成交后的客户和房东,也需经常沟通.沟通的好处很多：*因为一个客户不可能一辈子租房的,很有可能会变成买卖客户。*因为一个房东不可能一辈子出租的,很有可能会变成买卖客户，房管房。.*维护好了自己的客户,就会在无形中形成一个关系网,客户的朋友,客户的同事,客户的家人,客户的邻居等等,还怕没业务吗?后续的服务工作是一项长期的,持久的,耐心的工作,需要用我们的真心去感动我们每一个客户!一个问候的电话,一个祝福的短信,房东总是想把租金抬高些，房客总是想把租金压低些，这是“道高一尺，魔高一丈”的两个对立方，所以，对于他们的诚意，不可全部肯定，还要保持“一颗 两种准备”，心态也是成功的关键！,