调整型内衣销售技巧及常见问题.ppt

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1、调整型内衣销售技巧及常见问题解答,Q:什么是调整型内衣,A:,调整型内衣就是通过人体力学、工程学、编织学、脂肪游离学等，结合一些高科技的面料、工艺、裁剪，而设计的内衣，叫调整型内衣。,Q:调整型内衣与基础型内衣有什么区别?,A:,调整内衣以特殊的工艺、截剪、设计为主题，基础型内衣以时尚、美观、色彩、模杯为设计主题。,调整型内衣与基础文胸有什么区别？,答：调整型内衣主要以面料、工艺、功能为主要设计目标。基础文胸主要以颜色、款式、价格为主要设计对象。1）基础（模杯）文胸优点：一般来说，模杯文胸适合胸部较小且胸形变化不大的女性穿着。能够为这类女性在视觉效果上塑造出趋于相对丰满、圆润的胸形，弥补不足。

2、且模杯文胸在色彩、花色图案上相对丰富，迎合了现代女性追求时尚、美观的要求。缺点：适应的人群范围有限，对于胸部丰满及胸形变化较大（如：下垂、外扩、有小副乳）的女性来说穿模杯文胸很不适合。因模杯文胸在功能上大多不能起到调整、矫正的作用，若只强调搭配外衣后的视觉效果，将会适得其反；轻则会进一步破坏您的胸形，长期穿着不适合的文胸将有可能导致乳腺疾病。2）调整型文胸优点：因其面料、剪裁、工艺、设计上的独特，结合人体工程学等科学原理，强调其调整、保健功能。可修饰形体，对不理想的身材加以调整与美化，同时令原本拥有好身材的人保持好身段。缺点：色彩、花色图案相对单一，缺乏视觉冲击感。对不熟悉此类文胸的顾客来说，

3、购买欲不强。,Q:调整型内衣是不是只适合婚育后的女性穿着?不会。为什么？,A:,现在的科技和过去相比，有着很大的区别。现在的调整型内衣根据不同的形体类型，设计出了分别为中、轻、重压型的面料，除了能修正形体外，还能很好的保养形体和胸形，越早穿越好。,Q:销售调整型内衣会影响基础型内衣的销售吗?不会。为什么？,A:,1、现代女性对形体、健康要求越来越高，思想和观念也一天天的改变，调整型内衣正符合现代女性的需求。,2、目前市场上的基础型内衣远远不能满足现代女性的需求，调整型内衣的出现，会让顾客体验不同类型的内衣，提高店内的专业水平和服务水平，所以调整型内衣是提高店内业绩，提高不同消费群体的需求，这也

4、是今后调整型内衣的趋势。,Q:你的店里是不是觉得越来越多的顾客说要买背副宽一些的内衣或是咨询调整型内衣，你是如何回答的，仅仅背副宽一些的内衣就一定是调整型内衣吗？,A:,1、因为调整型内衣是根据内衣各部位的力学来进行分解，所以仅仅背副宽是起不到分解脂肪的功效的。,2、背副的网眼面料它的横织、纵织的力度也不一样，力度太强舒适度不够，力度太小，分解不了脂肪。,Q:销售调整型内衣试衣间重要吗?如果重要,你是如何打造星级试衣间的,什么才是星级试衣间?并且有什么好处和利益呢?,A:,星级试衣间的好处及利益：1、增进与顾客之间的感情，比较有信任感。,2、体现店内的专业水平和服务水平，让顾客感觉和别的店与众

5、不同。,3、增加客单量、提升销售金额。,4、提高自己的销售能力，对货品胸型形体都了如指掌。,Q:为什么调整型内衣要通过试穿才能更好的售卖？,A:,因为调整型的内衣的杯型、尺码较多和市场上的内衣不一样，为客户负责，同时也为店内负责。,Q:为什么调整型内衣在试穿过程中要和基础内衣进行对比？,A:,1、因为有对比才有差距，顾客才能知道调整型内衣的功能及优势所在。,2、在性价比方面也有很好的说服力，如在耐穿性上，面料上，功能上，截剪上，工艺上，舒适健康上等等。,Q:为什么在初期穿调整型内衣会感觉难受，有紧绷感？,A:,1、第一是因为刚穿不习惯。,2、一般穿上五到十次这种感觉会减弱。,3、调整型内衣在选

6、择面料和设计上有一定的特殊性，如背副网眼面料、钢圈、夹腕都比普通型内衣力度要强。,Q:有些顾客抱怨在夏季穿调整型会很热，怎么办？,A:,1、本身夏季温度就高，无形当中，给顾客的感觉是因为穿了调整型内衣更热。在夏季节我们在任何一个没有空调或风扇的地方我们就是什么都不穿，同样会热。,2、一般穿调整型内衣的女性，脂肪相对比较多，夏季流汗促进新陈代谢，分解脂肪的效果会更佳。,3、一般爱美的女性为了保持较好的身材，有几种选择，选择每天不少于1-2小时的运动，控制饮食，不多吃油、煎、炸食品等每天穿着5-8小时的美体内衣，以上三种顾客更喜欢选择哪一种呢。,Q:为什么我们要学习调整型内衣的一些特性，如面料、设

7、计、功能等？,A:,1、为了能让顾客穿上最适合自己的内衣,2、根据顾客的脂肪类型来选择中、轻或是重压型的内衣。,3、因为调整型内衣的设计在杯型、尺码、肩带、钢圈、背副、夹腕、鸡心位上都大不相同。,4、学习能丰富我们的大脑，充实自己的知识，提高我们的综合能力，如：销售能力、执行能力、管理能力、沟通能力等。,Q:在做销售时，顾客说你的产品颜色太难看了，还是比较喜欢漂亮一点的，你该怎么办?,A:,小姐，您买内衣颜色是您唯一的选择吗？,小姐，我想漂亮的内衣肯定你也购买了不少。我们的内衣在设计方面更注重调整和健康，你试穿后会给你一种格外的惊喜和收获。,Q：调整型内衣为什么这么贵？,A:,因为它是功能调整

8、型内衣，在工艺上要求非常严格（如：车3件基础文胸的时间只能车1件调整型内衣）。面料：全部采用进口面料。设计：必须按照不同的胸形设计不同的杯型。时间：需要比基础文胸更繁杂的工序，所以调整型内衣与基础文胸的差异很大。,Q:你让顾客试穿时，顾客说试穿麻烦而没时间，你该怎么办?,A:,有促销活动（试穿就送礼）。如此回答：小姐，如果实在没时间，那就下次来试穿，我们的活动从XX时间到XX时间才结束，还有XX天时间,没促销活动（试穿就送礼）。如此回答：A）小姐，只需要花了3-5分钟的时间，能让你全面了解如何正确选择自己的内衣，如何来保养自己的胸部，什么样的内衣穿起来才最舒适最健康的。小姐，难道你连3-5分钟

9、的时间都不愿意去了解自己的健康吗？,小姐，试穿是让你亲身体验及感受产品的好与不好，试穿过后，我想你是最清楚的。其实我们也知道试穿会比较麻烦一点，但我们是为了帮你能选择适合自己的内衣。如果我不是一个专业的导购，顾客想要什么，就卖什么。顾客买回去穿了不适合，不仅浪费你的时间，而且还浪费你的人力、物力。小姐，你说是吗,Q:如果顾客说我会穿怎么办？,A:,小姐，那我们可以相互学习一下，看哪一种调拨手法更好、更便捷，我们就用哪一种。小姐，难道你不想用最好的那种调拨手法吗？,Q:如果顾客不让你进试衣间怎么办?,A:,小姐，我是专业的美体师，我每天都为很多的女性朋友试穿、指导，如何正确地穿戴内衣,小姐，试穿

10、并不是要你把内衣都脱掉，我们有一种方法可以先把我们的内衣先穿上，再脱掉你身上的内衣，这样就不会羞涩了。,小姐，如果我帮你试穿了，知道你穿什么杯型的内衣，下次过来，我们方便为你服务。,Q:当顾客走进我们的专卖店时，你给他介绍产品时，他说这个不好看，那个不好看，这个贵，那个贵，你该怎么办,A:,小姐，你认为什么是最好看的，可以建议一下，我们可以和厂家的设计师沟通，尽量满足你的需求；,小姐，你认为什么样的价位是不贵的，看一下我们店有没有你要买的那种价格，我尽量满足你的需求；,Q:当顾客说我的身材很好不需要穿调整型内衣时，你该怎么回答?,A:,小姐，身材好才更要保养啊，难道你不想一直这样保持下去吗？,

11、小姐，如果你一定要等身材变形了，再去穿的话，那个时候你可能要付出更多的努力及物力才能恢复。那又何必呢。说到保养，这是一个观念的问题。举例，国外的女性和国内的女性观念上的一些差别来刺激消费者对保养的意识。如果刺激越深，你就离销售越近了。因为国内女性保养的意识还远远不够，需要我们去引导，不断刺激她，加大她的痛苦，放大她的快乐。,Q:你觉得销售高价位的内衣应该从哪几个方面去引导?,A:,产品真正所带来的价值与利益，而并不是产品本身的价值,从顾客的生活和品质上去引导,找到顾客消费的感觉，以及个人魅力及影响力,从顾客的工作、生活、婚姻、孩子等方面去引导,从顾客的观念、思想上去引导、去改变,Q:当顾客试穿

12、了半天，对我们的内衣也很满意，服务也很满意时，说钱带不够，卡也没带，你会如何处理?,A:,交定金，留下顾客姓名、联系电话，后续跟进.,要看此单的金额是多少，如果超500元以上的，可送货上门，如果不远可以跟随一起回去取。,Q:你在给顾客试穿美体三件套时，顾客很满意，效果也不错，也有一定的消费能力，但她觉得不舒适，你是如何做引导的?,A:,建议穿连体衣，更舒适，没有钢骨，无压迫感,建议先穿超高腰束裤1-2个月，适应后再穿背夹或腰丰,如果客户是上半身较胖，建议先穿背夹1-2个月，再穿束裤,如果三件套一起穿，可建议一个月里穿10-15天，2-3天穿一次，慢慢把时间加长。这样消费者就会想去尝试着去穿，有

13、穿才会有效果。如果强制一定要她买三件套，买了一次，下次就不会来消费。如果三件套一起穿，顾客很难受，不去穿，那就更没有效果了。,Q:你在接待顾客时、销售时、试穿时你的目光是注视着产品还是注视着顾客，为什么?,A:,注视着顾客，因为顾客的一举一动，能让我辨别和找到顾客的需求点，这样才能跟顾客找到共同点，拉近谈话内容，表现出你的亲和力。那么你的专业，才能够很好地体现及灌输到顾客的心目当中，顾客才会信任你，才会提问题，提的问题越多，你的机会就会越大，这样你才会有机会销售。,Q:顾客说，我们的内衣穿了会顶住或卡住心口的主要原因是什么?,A:,你穿别的品牌的内衣会不会卡住?,把顾客带到试衣间检查一下，此款

14、内衣卡住的真正原因，是鸡心位过高，还是顾客有鸡胸的现象，还是此款内衣不适合她的胸形。,Q:顾客说我们的内衣再好也会变形，你是如何作答?,A:,是的，小姐。目前市面上还没有不变形的文胸，只是穿戴的时间长短而已,小姐，一件好的内衣保养及洗涤也很重要，告诉一些保养及洗涤的常识；,小姐，你一般一件内衣穿多长时间，六个月、一年、一年以上，根据顾客回答的穿着时间进行解答，如果是六个月就变形的，可以告诉她，是什么地方变形了，如果是肩带、背幅我们可以进行维修，这样可以体现我们完善的售后服务，处理类似的问题比较有针对性。如果你不问，你不知道顾客她穿多长时间，有的顾客说变形，都穿了一两年了，这样是属于正常变形情况

15、。建议顾客可以换内衣，也可以给她算一笔帐，买的内衣多少钱，穿了一年365天，每天是多少钱。你花的外衣是多少钱，改变一下顾客的观念，内衣也很重要。美丽因从内而外.,Q:如果有些客户或顾客觉得比你专业，你是如何解答?,A:,小姐，那给我一次机会，我们可以相互学习一下，也许会给你一些意外的收获，因为每个人所学的专业都不一样?,如果你对自己的专业很自信的话，你可以这样回答：小姐，那不一定哦！你可以问一些我们产品专业性的问题，看顾客是怎么样理解及回答的，就可以了解她的专业度是否比你专业。,Q:为什么每次给顾客试穿时，都要带上调整型文胸？,A:,目前国内大多数的消费者对调整型内衣缺乏基本的认识，甚至连概念

16、都没有。因此，需不断地去给顾客灌输这方面的知识，且试穿比单一媒体或口头的宣传要来得生动、形象，更具有说服力。只要顾客认识到了调整型文胸的特点，并感受了其穿着效果，那么就会有很高的成交可能性。同时也潜在地成为我们的活广告，节约营销成本。如：一天试穿10个顾客，成交2个，试穿20个顾客，就成交4个。,Q:如果顾客认为穿模杯文胸比穿调整型内衣要好看怎么办？,A:,因为现在人的生活品质及观念越来越高，所以对健康的要求也越来越高。如果只是为了好看，把健康抛在脑后也是不行的。而且模杯的文胸是比较适合胸形较小的女性穿着；,那么，调整型内衣它是以你的胸形来帮你调出漂亮、丰满、圆润的胸形来。可是模杯对一些胸形丰

17、满的，下垂的，外扩的，有小副乳的女性是非常不合适的。它不但没有矫正的功能，反而会破坏你的胸形，甚至还会导致很多的乳腺疾病。,例如：小叶增生，乳腺增生，以及乳腺癌的可能。目前，我国每年的乳腺疾病患者高达8090%。所以你觉得健康重要？还是好看重要？其实大家都知道健康美和内在美才是真正的美，这样的生活才能更幸福、更长久。,时尚空间终端培训九步曲,第一步:调查问卷了解培训需求/与老板沟通了 解重点培训方向.,请由负责人填写 课前调查 为了更全面了解贵店综合情况，从而能更针对性和有效的提供建议和指导，并在培训中对员工进行有效沟通，敬请配合填写以下调查问卷：1、您计划的培训时间是：月 日到 月 日 从

18、点到 点2、培训地址是：3、参与人数是：个4、参与培训是分班还是一次性？,5、您本人是否参与到培训中？6、您的员工每天工作都有很好的精神状态和积极性吗？7、她们是否很清楚每天的工作目标？8、您本次要培训的主题是：（请在您要选择的内容后的中打）企业及简介篇 心态篇 基础知识篇 产品知识篇 销售技巧篇 服务篇 管理篇,第二步：拟培训计划函并传致终端（让老板赞同并配合培训后的执行）,培训计划通知函TO:沈总感谢您一直以来对公司的关注与支持，为提升终端导购的综合技能，提高销售业绩，提高消费者对品牌的认可度，同时也根据贵司反馈的信息，公司培训部特安排此次下终端培训与交流。具体内容如下：1、8月17日上午

19、，初级导购班：卓越团队的建设课时：1小时40分 内衣基础知识-课时：1小时 产品知识-课时：1小时课程目的：A、让导购提高工作的积极性打造积极快乐的氛围B、提高团队间的协作力C、提高大家对工作的主动性和责任心。D、提升新人的专业知识，为销售做好铺垫。E、提高大家对产品的认识，利于销售。,第三步：培训课件准备第四步：培训时学员登记表登记,培训登记表培训时间：培训主题：培训师：,第五步：培训结束让学员填写课程意见评估表,调查问卷为了能够给你提供更有针对性的培训课程，尽可能地帮助你大幅提升销售业绩，并创造和谐的工作氛围和良好的团队精神，请认真、真实填写以下调查问卷（注：可匿名），谢谢！你每天大约接待

20、多少顾客，能够成交的比例是多少？你认为销售中的信心来源于哪里？试想你接待了一名新顾客，而这位顾客却说“我自己看看吧”这时的你会说、做些什么呢?四、请列出体型的分类以及应选择的产品搭配。五、请列出胸型的分类以及分别适合的产品。六、请列出杯型的分类以及分别适合的胸型。七、客人经常提的异议和要求是什么？请举例不少于5个。八、如果顾客认为产品太贵，你会如何回答？九、如果顾客认为调整型文胸穿了会不舒服，你会如何回答？十、如果顾客认为美体衣系列穿了很热不舒服，你会如何作答？十一、顾客说你推荐的产品之前没听说，不是品牌你会如何作答？十二、一件880元的文胸，你会突出哪些方面向客人介绍十三、你觉得卖一件300

21、元的基础文胸和卖一件300元的美体衣，哪个更容易，区别在哪,十四、在试衣间，你会用哪些话题与客人聊天（或是不会）十五、在接待顾客全过程中，你认为最重要的是要把握哪个环节十六、你觉得什么样的服务才算得上优质的服务，服务流程中有哪些注意事项？十七、顾客最喜欢什么样的促销活动？十八、对于现在店里的陈列，布置有何评价和建议十九、你认为影响妒、衣馨、贝佳人业绩的最大因素是什么？比如陈列形象、产品款式不齐全等等,请详细填写.二十、你对目前店铺的经营和日常管理有何好的意见和建议？二十一、你希望得到什么样的培训内容、培训气氛和培训环境地点二十二、你现在最需要的是哪方面的知识（根据轻重在中排序标明，1为最重要急需，2为其次重要，以此类推）企业及简介篇 产品知识 专业知识 服务技巧类 销售技巧类管理篇注：请在2天内填好回传公司，以免培训时间延误，谢谢！传真：0591-83296770,第六步：培训后给予建议书（现状分析并提出解决方案）第七步：培训总结、完善跟新课件 第八步：培训后的跟进（新品跟进、员工和老板的跟进，提升终端执行力）第九步：培训记录入档,时尚空间培训课件分享,时尚空间培训教材专业导购技巧优质服务 展现卓越如何平息客户不满服务人员的五项修练黄金比例换算标准值,阻止我们进步的是已知的东西，而不是未知的东西。-李嘉诚,谢谢大家！,