《团队销售方案》PPT课件.ppt

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1、,团队销售执行方案,公司简介,众合房产营销策划有限共本公司以“专业、高效、诚信、服务、”的经营理念。建立了一支专业素质和诚信服务的经纪人团队。本公司立足重庆，辐射西南，成功的在运作了龙马商业广场、蓥城首座、安得格莱美等项目。,一、特点与优势,此方案是采取直销的模式进行销售，其佣金提成方式是根据直销公司初级阶段的奖金制度结合房地产行业及国际汽车城目前的特征而编写的。,（一）、销售模式对比分析,随着房地产市场的激烈竞争和销售模式的演变，作为房地产开发商及其销售公司要在市场上立于不败之地取得优异的业绩扩大自己知名度，就要不断的改革、创新，推出新的销售模式来适应不断变化的市场，建立良好的口碑，扩大在当

2、地市场的客户群，确保销售业绩的不断攀升。,当前在广安就存在着两种销售模式。一是传统的销售模式；另一种就是团队结合售楼部的销售模式。,贵公司作为开发商对于传统的销售模式是非常了解的。就是在项目的旁边或热闹的大街找个当道的门市做为售楼部，装修豪华，再找上几个漂亮的售楼小姐。然后在电视、报纸上花重金打上一段时间的广告。其好处是宣传面广，有助于提高本项目的档次与形象、便于客户观看等优点。同时也存在很多弊端，广告宣传单的发放出去后很多人在接过宣传单后看都没看一眼就丢掉，起不到宣传作用。近年来广大电视观众对电视广告产生了逆反心理，普遍不相信电视广告宣传，绝大多数观众选择不看广告，见到广告就以选择换台来拒绝

3、广告。作为报纸在广安的宣传力度更小，在广安人民中看报纸的人是很少数的人群。所以新闻传媒广告宣传的实际效果差，开发商即耗费了巨资又没有达到预期的效果真是得不偿失。,传统的销售模式的最大缺点是他的守株待兔式的销售方式等待客户上门。一个非常优秀的售房员再厉害，最多也只能保证到售楼部来的客户一个不流失，但是他不能将市场上的客户源源不断的带向售楼部进行成交。所以传统的模式只能完成来到售楼部的客户，而不能将市场上有可能是别的楼盘的客户引到自己的售楼部来进行交易。从而使得该项目在当地市场的销售份额得不到增加。,另一种销售模式就是团队加售楼部的销售模式，它融合了传统模式和现代团队网络营销的优点。售楼部不但能提

4、高该楼盘的档次同时也给客户提供了一个宽松的洽谈环境。而现代团队网络将会把市场上的潜在、意向客户源源不断地带向售楼部。这种模式的主要特点就是主动出击、一对一的全程顾问服务可使客户的流量大增，加上售楼部的完美讲解使得客户的成交率上升。同时主动出击和一对一的顾问服务可使一些比较犹豫的客户进行思想上的开导灌输，激发客户的购买欲帮助客户下决心。团队的优势还在于团队成员分布四面八方形成营销网络，充分利用了人际关系来运作的，朋友介绍朋友、亲戚介绍亲戚、熟人介绍熟人，这样我们的客户群和销售员将会成倍的增长，扩大了我们在整个市场的宣传效能和市场占有量，同时在庞大的销售队伍中就有很多的销售员也是我们的客户（炒房或

5、自用都有）。也为我们增加了有效客户量。,（一）直销其特点是：,1、服务个性化。由于直销产品比较特殊化、个性很强，需直销人员讲解，所以要求直销人员根据产品和消费者的要求提供个性化服务。2、就业简易化。直销人员的就业门坎较低，它需要付出的是时间和少量的金钱。具有推销能力都有机会成为一名直销员，这在一定程度上解决了很多人的就业问题。,3、销售主动性。由于直销更多需用直销人员的主动推荐、讲解，销售能力越强，销售额就越大。4、服务便利性。由直销人员提供的上门服务，提供了另一种给消费者便利的高品质产品的销售渠道。,5、营销战略具有隐蔽性。直销战略是通过“秘密”方式进行，通过大众传播媒体实施较少，故具有隐蔽

6、性，不易被竞争对手察觉，即使竞争对手掌握了自己的营销策略也为时已晚了，因为直销广告和销售是同时进行的。,（二）吸引销售人员参加的原因,1、多份收入2、可兼职3、时间自由4、不用投资、没风险5、不用被老板管6、可以学习成长7、增进人际关系8、正面积极,二、架构示意图,营销部A,培训部C,销售部D,客户部E,销售部D,团队D1,团队D2,团队D3,团队D1,组长F,组长G,组长H,组长I,组长,置业顾问,置业顾问,置业顾问,置业顾问,销售代表,销售代表,销售代表,架构说明：,营销部设总管一名，下辖培训部、销售部、客户部。销售部由35个团队组成，每位团队下设组长4-6名。每位组长下设4名职业顾问。职

7、业顾问由组长管理、考核实行优胜劣汰制。每位职业顾问下设销售代表若干，不列入团队编制,三、奖金制度2%,（一）、个人销售佣金,10万2%=2000元 20万2.2%=4400元 30万2.4%=7200元,(二)、个人定额佣金,1、推荐奖0.2%,此项奖金是激励团队人员推荐新人，以补充团队新鲜血液。当被推荐人产生业绩时，直接推荐人可以享受被推荐人总业绩的0.2%的提成。,2、组长领导奖0.2%,此项奖金是鼓励组长去帮助小组人员的客户谈判，新人推荐的奖金。组长可以享受该小组当月总业绩0.2%的提成,3、团队负责人0.2%,团队负责人按该团队当月总业绩的0.2%提成。,4、客服部0.2%,客服部按照

8、当月销售部总业绩的0.2%提成,5.培训部0.2%,客服部按照当月销售部总业绩的0.2%提成.培训暂由团队领导人兼任，奖金暂归团队领导人所有。,6、头炮奖0.2%,本奖项是根据当月第一笔业务产生者给予第一笔业务总金额的0.2%给予奖励,7、月冠军奖,本奖项是根据当月个人销售额第一名的给予当月本人销售总金额的0.2%的奖励,8、季度冠军奖及年度冠军奖,本奖项是根据每季度、年终设定一名销售冠军，公司各按冠军本人在当季度或当年的销售总金额的0.2%给予奖励。,（三）集体奖0.2%,集体奖是按该团队当月总业绩的0.2%提取，集体奖的70%用于当月电话费的发放。余下的30%用于团队会议、买奖品等，剩下的

9、累计到下月再次进行分配。,四、岗位职责,1、营销部主管职责;,统管营销部，指导、督察销售部各部门及协调各部门工作。同时协调项目部与销售部的工作。,2、培训部职责,针对团队培训(包括产品知识、房地产知识、销售技巧、团队激励等),以及国家、公司政策信息的传递。,3、客服部职责,房源清理、及时更新；来访客户登记整理；职业顾问及销售代表登记整理；接待客户售后服务等。,4、销售部职责,职业顾问、销售代表职责负责寻找潜在客户并转换成意向客户；介绍新的销售代表加入。,组长职责,寻找自己的客户。帮助职业顾问、销售代表的意向客户转换为准客户。维护小组日常事务，介绍新的销售代表进人销售团队。完成领导人下达的业绩任

10、务。,团队领导人职责,负责帮团队人员谈价，促使准客户尽快成交；督察指导组长工作；处理团队内部及团队与团队纠纷，稳定团队。分摊销售任务，并负责带领团队完成任务。,五、团队人员及客户争议处理,1、团队新进人员争抢处理,以新销售代表到客服部现场登记，并以本人亲自填写为准。如想要调换团队，必须达到离开本公司一年以上(没参加会议及销售)，然后再回到公司可任选团队。,2、客户异议处理,如果职业顾问甲已带客户登记，如乙又带该客户登记的，甲完成成交的，佣金归甲所有；如果乙成交的，乙占60%、甲占40%的佣金。如不属于一个团队的，业绩也按此比例划分给各自团队。如果在跟进有争议的客户当中，甲乙双方不配合促成的，公

11、司收集资料由公司促成，甲乙双方各占20%的收益，其余的60%作为团队基金。如甲乙不在一个团队将60%平分给甲乙所在的团队。,六、定价策略及因素，通过两个方面来定价：,（1）、投资回报的反推：基本以15年为回报周期。,（2）、市场比较法，以市场可类比项目基准价格，再与本项目进行比较分析，如地段、商业氛围、单体设计的合理性。具体定价可以参考当地周边住宅价格：商铺一般为住宅价格的1.5至2倍。注意事项：a、一层：二层=1:0.6 b、金角银边，角间、边间、面积小的、进深浅且面积大的、层高比较高的等单价要高些，楼层越高单价越低。具体高低差别的幅度就看具体的店面了，与位置、地形、项目经营主题、当地购买习

12、惯都有关系。界于本项目当前的情况最好采取“返租销售”法，每年返还购房总款8%的租金，连续返还12年，若业主在项目运作到一定状态时要自主经营立即停止返租，并解除租赁关系。买商铺签定买卖合同的同时签定租赁合同（立即返还第一年租金）。,七、销售时间及任务计划：,根据修建周期及周边配套设施的完善政府规划项目的进入情况等客观因素，预计3年内达85%以上的销售。,八、团队在人员及客流量的情况,本公司是运用团队直销模式进入房地产行业的首创者，成功的完成了广安区龙马商业广场任务。,1、公司团队人员,目前本我公司有团队前排人员达20人左右，我们可以在短时间内召集销售队伍达几十上百人的销售团队。这些人利用人脉关系可以将我们宣传到在全国各地务工、经商的广安人民，以便寻找到我们的潜在客户。,2、客流量的积累,我们团队是在无限扩大的。我们团队现按80人计算，整个团队就算只有一半能一天能带一个客户我们每天的客流量就应该在40组客户，一个月就有1200多组客户（这个要与每个季度挂钩，如夏天外出的人员较少，相对的客流量较少）。,真诚期待与您合作谢谢观赏,