《商务谈判模式》PPT课件.ppt

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1、第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,1,商务谈判实务（第2版）,陈文汉 主编,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,2,第2章 商务谈判模式,【学习要点】商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的赢-赢谈判模式 商务谈判的合作谈判模式,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,3,2.1 商务谈判的APRAM模式,2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序谈判是一个连续不断的过程，一般每次谈判都要经过评估、计划、关系、协议和维持五个环节，这就是当前国际上流行的APRAM（Appraisal，Plan，RelationShip，Agreement，Maintenance）模式。1进行科学的项

2、目评估（Appraisal）2制订正确的谈判计划（Plan）3建立谈判双方的信任关系（RelationShip）4达成使双方都能接受的协议（Agreement）5协议的履行与关系的维持（Maintenance）,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,4,2.1 商务谈判的APRAM模式,2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步骤1项目评估主要包括（1）需求评估。（2）可行性分析。（3）项目总体安排。（4）项目授权。企（5）谈判项目预演。2制订正确的谈判计划（1）确定在和对方谈判时自己要达到什么样的目标。（2）努力理解谈判对手的目标。（3）再次进行比较。（4）最后再详细制订时间计划、预算计划

3、和人员计划并做出风险评估。3建立谈判双方的信任关系（1）要努力使对方信任自己（2）要尽量设法表现出自己的诚意。（3）要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅仅是语言。4达成使双方都能接受的协议（1）核实对方的目标。（2）清楚地确定双方意见的一致点。（3）为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。（4）共同解决剩下的不同点。5协议的履行与关系的维持（1）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。（2）对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,5,2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式,【案例2.1】有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩

4、子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,6,2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式,1赢-赢商务谈判模式的概念赢-赢商务谈判是指把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。赢-赢商务谈判强调的是，通过谈判，不仅

5、是要找到最好的方法去满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。赢-赢谈判的结果：你赢了，但我也没有输。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,7,2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式,2实施赢-赢谈判的障碍主要有如下四个障碍：（1）过早地对谈判下结论。（2）只追求单一的结果。（3）误认为一方所得，即另一方所失。（4）谈判对手的问题始终该由他们自己解决。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,8,2.2 商务谈判的赢-赢谈判模式,3商务谈判达到“赢-赢”的途径要达到“双赢”的局面，必须注意以下几点。（1）树立双赢的观念。（2）将方案的创造与对方案的判断行为分开。（3）

6、充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。（4）找出双赢的解决方案。（5）替对方着想，让对方容易做出决策。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,9,2.3 商务谈判的合作谈判模式,1合作谈判模式的概念合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，它强调各方的利益与价值，借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功。合作谈判模式，是对双赢谈判模式的发展与升华。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,10,2.3 商务谈判的合作谈判模式,2博弈论与商务谈判博弈即一些个人、团队或组织，在一定的环境中和一定的规则约束下，依据所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，从中各自

7、取得相应结果或收益的过程。有关博弈的理论就是“博弈论”。“博弈论”译自英文“game theory”，其本义是在下棋等休闲娱乐活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的方法有针对性地选择相应的策略或计谋，以制胜对方的理论。博弈论是研究各方策略相互影响的条件下理性决策人的决策行为理论。博弈思想最早产生于古代军事活动和游戏活动，众所周知的“田忌赛马”就是典型博弈论的例子。现在博弈论广泛应用于军事、政治竞选、系统控制、企业经营管理和商务谈判等多个领域。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,11,2.3 商务谈判的合作谈判模式,图2.1 囚犯困境,第二章商务谈判模式,商务有理、行商

8、有道,12,2.3 商务谈判的合作谈判模式,3在博弈基础上的合作谈判程序（1）商务谈判的准备建立风险价值。（2）确定合作剩余。合作剩余即合作比不合作增加的价值。在商务谈判中，假如双方合作所带来的利益总量为AB（为弹性空间）C，如图2.2所示。谈判双方都有自己必须获得的最低利益（即临界点），甲为A，乙为C，如果最低利益得不到满足，就会退出谈判。甲乙双方应将利益争夺空间定为B，而不能将C和A纳入双方争夺的范围。当甲乙双方中任何一方的利益接近临界点AB或CB时，就应适可而止。（3）达成分享剩余的协议。,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,13,2.3 商务谈判的合作谈判模式,图2.2 合作剩余,第二章商务谈判模式,商务有理、行商有道,14,2.3 商务谈判的合作谈判模式,4博弈论在合作谈判中的要素（1）博弈参加者。（2）策略空间。（3）博弈的次序。（4）博弈的信息。5博弈论对实现商务谈判双赢的启示（1）树立双赢理念是谈判双方合作的前提（2）沟通是双赢的手段。（3）诚信是双赢的关键。（4）信息是双赢的法宝。（5）一次性利益和长远利益的关系。,