《商务谈判策划》PPT课件.ppt

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1、第章商务谈判策划,学习目标2.1 信息与市场调查2.2 商务谈判调查技巧2.3 商务谈判策划本章小结主要概念和观念,朱明工作室,黑龙江中亚癫痫病医院黑龙江中亚癫痫医院黑龙江中亚医院,第章商务谈判策划,知识目标：掌握收集信息的原则；了解商务谈判调查的内容、方法和基本要求；掌握商务谈判策划的基本步骤；掌握商务谈判方案的主要内容和构思方法。技能目标：掌握商务谈判调查的方法，能够设计调查表格，并收集相关资料；能够依据背景材料制作谈判方案。能力目标：具有运用市场调查与策划原理，进行商务谈判调查和商务谈判策划的能力。,学习目标,第章商务谈判策划,2.1 信息与市场调查 2.1.1 信息 2.1.2 市场调

2、查,2.1 信息与市场调查,作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。,2.1.1 信息,信息是指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报、知识和资料等。,2.1.1 信息,1信息的功能 1）信息是一种财富，或者可以改变成财富。2）信息是商务活动的先导。3）信息是商务谈判策划的依据。4）信息是商务谈判成败的决定性因素。,2.1.1 信息,2搜集信息的原则 1）时效性原则。2）准确性原则。3）目的性原则。4）系统性原则。5）经济性原则。6）现场性原则。7）全员性原则。,2.1.1 信息,4建立科学的信息管理系统,

3、2.1.1 信息,【观念应用21】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？,2.1.1 信息,【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。,2.1.2 市场调查,1 市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地搜集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的依据。,2.1.2 市场调查

4、,2市场调查的类型 1）根据调查问题的性质和目的，市场调查可分为探索性调查、描述性调查、因果性调查。2）根据调查对象的范围，市场调查可分为全面调查和非全面调查。3）根据调查的时间，市场调查可分为定期调查、不定期调查和追踪调查。4）根据获取调查资料的方法，市场调查可分为间接调查和直接调查。,2.1.2 市场调查,3市场调查的步骤,第章商务谈判策划,2.2 商务谈判调查技巧 2.2.1 商务谈判调查的内容 2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求 2.2.3 谈判对手的分析,2.2 商务谈判调查技巧,商务谈判调查是一项特殊的、专题性市场调查。其目的是在谈判活动中既“知己”又“知彼”，增强谈判的针对

5、性，从而提高商务谈判的成功率。又由于商务谈判调查不同于一般商品销售市场调查，因而有特殊的要求，商务谈判者必须了解与掌握。,2.2.1 商务谈判调查的内容,1宏观方面 需要调查的内容主要有政治、法律、法规、政策、人口、经济、科技、社会文化、自然等方面的信息。,2.2.1 商务谈判调查的内容,2微观方面 1）谈判对手 2）竞争者 3）市场行情 4）企业自身,2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求,1商务谈判调查的主要方法 1）文案调查法 文案调查法，又称检索调研法，是一种间接的市场调查法。它是指谈判人员对现有的各种信息资料进行收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。2）实地调查法 3）网上调查

6、法 4）购买法 5）专家顾问法,2.2.2 商务谈判调查的主要方法与要求,2商务谈判调查的基本要求 1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查为主。2）自行调查与委托调查相结合，以自行调查为主 3）事前调查与事中调查相结合，以事前调查为主。4）重点调查与全面调查相结合，以重点调查为主。,谈判对手的分析,1谈判对手分析的内容 1）谈判对手的实力与资信 2）谈判对手的需求与诚意 3）谈判对手的期限 4）谈判对手的出席代表 2谈判对手分析的方法,第2章商务谈判概述,2.3 商务谈判策划 2.3.1 商务谈判的基本模式 2.3.2 商务谈判策划的基本步骤 2.3.3 商务谈判方案的构思,2.3 商务谈判

7、策划,商务谈判策划，就是指谈判人员在市场调研的基础上依据谈判情势和目标要求，对商务谈判过程进行周密的筹划，包括谈判时间、步骤、策略、技巧和组织，制定具体行动方案的过程。,2.3.1 商务谈判的基本模式,1进行科学的项目评估 2制订正确的谈判计划3建立谈判双方的信任关系 4达成使双方都能接受的协议 5协议的履行与关系的维持,2.3.2 商务谈判策划的基本步骤,1现象分解 2寻找关键问题 3确定目标 4形成假设性解决方法 5构思谈判方案 6 进行模拟谈判 模拟谈判是指通过特定的情景的设计、角色扮演，进行谈判临场的模拟。,2.3.3 商务谈判方案的构思,1.商务谈判方案的内容 1）谈判的目标和策略。

8、2）交易条件或合同条款。3）价格谈判的幅度。4）商务谈判的具体日程。,2.3.3 商务谈判方案的构思,2商务谈判方案的产生1）头脑风暴法 头脑风暴法（Brainstorming）实质上是通过非正式会议来收集众人构想的一种思考活动。2）德尔菲法 3）电子会议 3评价和选择谈判方案,第章商务谈判策划,当今社会是信息社会。信息既是商务活动的先导，也是影响商务谈判成败的决定性变数。一般地，用于商务谈判调查的方法主要有以下5种：文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。商务谈判调查特别是大型项目的商务谈判调查，内容一般包括宏观环境和微观环境两大部分。,本章小结,第章商务谈判策划,商务谈判调

9、查的基本要求是要做到“四个结合”、“四个为主”。商务谈判策划的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判方案；六是进行模拟谈判。,本章小结,资质证明需提供的材料,营业执照税务登记证厂房产权或者租赁证明生产许可证厂房内外照片ISO通过证明原料采购证明 资产负债表、现金流量表和利润表等,实训二：谈判前期调查,包括以下几个方面的内容：本行业的背景：（产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等）；我方企业的背景：（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）；对方企业的背景:（同上）；,实训：公司产品说明会,请每个谈判小组派一名谈判代表作为公司的产品推介人。准备三分钟的演讲，主要内容为介绍公司的基本情况和公司产品的特点。注：根据你的谈判对手来准备材料，力求能够在产品推介会上使对方对贵公司的产品产生兴趣。,