《全程信用管理》PPT课件.ppt

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1、1,全程信用管理,ANDY,2,赊销与信用风险,信用的概念信用是一种交换关系信用是一种支付方式信用是一种能力,赊销方式,信用风险,信用管理,现代经济本质上是一种信用经济,3,信用风险产生的外部原因,贸易纠纷客户经营不善、无力偿还对方有意占压资金蓄意欺诈,4,产生拖欠的内部原因,客户信息不全、不真实没有准确判断客户的信用状况没有准确判断客户信用的变化情况财务部门与销售部门缺少有效的沟通企业内部业务人员与客户勾结没有正确的选择结算方式和结算条件企业内部资金和项目审批不严格对应收帐款监控不严对拖欠帐款缺少有效的追讨手段缺少科学的信用管理制度,5,统计分析结论,实施事前控制 可以防止70%的拖欠风险实

2、施事中控制 可以避免35%的拖欠实施事后控制 可以挽回41%的拖欠损失实施全面控制 可以减少80%的呆、坏账,6,全程信用管理模式,交易过程,管理环节,技术支持,交易过程,接触客户,谈判,签约,发货,收款,货款拖欠,选择客户,信用条件,付款保障,货款追踪,早期追收,危机处理,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,拖欠帐款催收,事前控制,事中控制,事前后控制,7,全程信用管理涉及的业务环节,环节一,环节二,环节三,环节四,环节五,环节六,接触客户 选择客户,谈判 选择信用条件,签约 寻求履约保障,发货 实施帐款跟踪,到期收款 早期拖欠的催收,收款失败 危机情况的处理,8,管 理 对 象,客户

3、的信用风险应收帐款回收率,9,应 用 条 件,高层管理者高度重视各职能部门通力协作严格的信用管理制度,10,管 理 技 术,客户信息管理技术客户信用分析技术应收帐款管理技术拖欠帐款追收技术,11,客户信息管理中存在的问题,客户信息零散客户信息不全客户信息陈旧缺乏客户数据库,12,为什么要加强客户信息管理,用于防范风险用于信用分析用于部门沟通保护客户资源,13,客户信息管理的原则,真实性完整性时效性标准化制度化,14,客户信息分类体系,客户概况历史背景组织管理,经营状况财务状况信用状况,内部评价实地考察行业分析,15,发展历史,公司成立以来的发展概况重大变更事项公司近期重大事件,16,组织管理,

4、股东结构管理组织结构附属机构主要管理人员简历,17,经营状况,主营业务采购情况供应商产品与品牌销售情况经营业绩经营场所雇员状况,18,财务状况,资产负债状况损益状况财务分析,19,信用记录,银行状况付款记录担保记录诉讼记录同行评价,20,获得客户信息的渠道,企业内部的信息搜集行业内的信息交流与沟通公共信息商业或银行资信证明向专业资信机构咨询,21,企业内部的信息来源,与客户的初次接触对客户的实地走访与客户的交易经验对客户的必要文件资料 或证明进行审查业务员内部测评,客户内部信息报集,22,行业内的信息交流与沟通,行业组织、信息机构同行间的沟通行业会议,23,公共信息来源,公司年报、基本经营情况

5、注册资料、年检资料基本经营数据、财务报表诉讼记录财务报表行业统计资料、经营数据房产所有权、抵押情况企业经营变化情况,各类文献,工 商 局,统 计 局,法 院,税 务 局,主管部门,房产部门,同 行,公 共 信 息 渠 道,24,资信证明书,商业自信证明书银行资信证明书,25,向专门信用评估机构订购资信报告,专门信用评估机构资信报告的内容何时订购资信报告资信报告的分析注意事项,26,专业机构的信息来源,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,工商管理部门,信 息 收 集,专业信用评估机构,被调查对象,实 地 考 察,汇 总

6、分 解,客户概况历史背景组织管理经营状况信用记录财务状况实地考察行业分析信用评级,27,何时需要订购资信报告,与客户第一次往来时需要对客户定期调查时客户要求扩大交易额度或 改变交易方式时订单异常时客户有异常变化时 如：付款延迟、被别人拖欠、公司改组或主要管理者变更,28,客户数据库的建立,客户信息管理,资信调查,客户数据库,资信调查,信用分析,评级,企业决策,29,客户数据库的功能,客户数据库,查询检索,信息分析,管理决策,常用工具,数据存储,30,客户数据库的开发过程,客户数据库的开发过程,查询检索,信息分析,管理决策,常用工具,数据存储,目标设定1、客户名单2、企业评价,反 馈,31,如何

7、选择信息来源,企业对信用风险的估计与客户交易的金额信息来源的成本信用决策考虑的侧重点客户的新老程度,影响选择的多重因素,32,信用分析的作用,提高风险防范意识，加强管理加强各业务部门间的沟通与合作防范拖欠风险增强企业竞争力,33,信用分析的难点,考 虑 的 因 素,信息不全某些信息失真财务数据虚假使用专业语言定量化问题,特征分析模型,营运资产分析模型,管理模型,34,特征分析模型的基本过程,步骤一：选择影响客户资信状况的因素,步骤二：对每个因素进行评分,步骤三：综合分析权数的选择及评估运算,步骤四：对评估值的理解与应用,35,特征分析模型的优点,全面性通俗化定量化便于决策参考,36,客户自身特

8、征,表面现象组织管理产品与行业市场竞争性经营状况发展前景,37,客户优先性特征,交易利润率对产品的要求对市场吸引力的影响对市场竞争力的影响担保条件可替代性,38,信用及财务特征,付款记录银行信用获利能力资产负债表评估偿债能力资本总额,39,怎样对客户特征评分,制定严格的评分标准评估人员的专业知识与经验评估人员的来源与权限,40,评分方法,专家评分法问题测评法指标分析法,41,评分范围 10分制,高分：8-10分 评估项目较好中分：4-7分 评估项目一般低分：1-3分 评估项目较差没有信息：0 不予评价,42,特征分析的权数,权数类型,43,客户特征的综合分析,44,客户等级,45,反映客户资信

9、状况的三个财务数据,运营资产财务比率评估值信用限额,46,反映客户资金实力的两个重要指标,营运资本=流动资产-流动负债（反映客户当前的偿债能力）净资产=自有资本或股东权益（反映客户净资产实力）,47,营运资产计算,营运资产=（营运资本+净资产）/2（该数据综合地反映客户的资金实力）,48,营运资产模型的四个财务比率,流动比率=流动资产/流动负债速动比率=（流动资产-存货）/流动负债短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=债务总额/净资产,49,营运资产评估,营运资产评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率,50,评估值与经验性比率,51,信用限额的计算及修正,

10、信用限额=营运资产*经验性比率以特征分析结果对计算出的信用限额进行修正,52,营运资产分析决策线图,（财务评估值）,53,常见的交易决策错误,选择新客户出现失误与老客户打交道时失误丰厚利润诱惑下的失误内部意见不统一时的失误,54,选择客户时销售人员应回答的三个关键问题,该客户是否会破产？（偿债能力）该客户是否会准时履行付款承诺？（流动兴）该客户明年是否继续存在？（成长能力）,55,CA1、CA2级客户,特 点：实力雄厚、信誉优良、业务往来较多、老客户。政策要点：授予较大的信用额度，给予销售最大支持，一律 用人员收账维护关系，不 用信件。较宽松的信用政 策、定期调查。,56,CA3级客户,特 点

11、：有较大的交易价值，业务 往来不稳定，没有明显的 缺点。政策要点：适当的信用控制，以信用 限额为准，定期及重点调 查。标准的赊销和收账工 作，发生拖欠X天后立即停 止供货。,57,CA4级客户,特 点：交易具有偶然性，新客户 风险较高，信息不全面。政策要点：交易时严格限制在信用额 度以内，或寻求债权担保 必要时作专门的资信调查 发生拖欠立即停止供货。,58,CA5、CA6级客户,特 点：信用较差、信息不全、交 易价值很小。政策要点：尽量避免与其交易，或采 取现金交易及付款担保。,59,细分的特征评估值,客户自身特征的评估值客户优先性特征评估值信用及财务特征评估值,60,61,62,63,国内结

12、算的几种方式,现金结算方式汇票、本票、支票汇兑、托收承付、委托收款,64,现金结算,用现实的货币来清偿债权债务不安全性、费用较高、不易管理国家限制开支范围和库存限额,65,汇票、本票、支票,66,汇兑、委托收款、托收承付,汇兑：信汇、电汇 付款人向异地主动付款委托收款：邮寄、电报划回 同城、异地事业性收费托收承付：国有企业、供销合作社 之间只适用于异地结算,67,汇票,银行汇票：出票人和付款人均为银行商业汇票：商业承兑汇票 银行承兑汇票审核银行汇票：汇票和解讫通知书齐全，内容一致收款人为本单位汇票处于付款提示期内银行汇票专用章和单位财务专用章压数机压印金额和大写金额,68,信用政策在财务部门的实施100,采用较为宽松的政策（反之，采用收紧政策）产品销售量下降 库存商品积压利润率上升 生产能力完全满足客户需求,