《美容院终端会》PPT课件.ppt

《《美容院终端会》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《美容院终端会》PPT课件.ppt（66页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、爱心之约,颖鑫品牌联盟营销机构策划策划人：张赛2007年10月28日,自然风高级美容会所开业活动提案,前言,借助自然风高级美容会所开业之际，围绕以免费传授“营养学、色彩学、爱心公益”为主题展开活动宣传。由于此项活动充分满足了广大女性渴望自己掌握一些专业知识和做慈善家的心理，必然吸引更多的新客户，达到提高本院知名度、增加新客户扩大产品销量的目的。本次活动分为三个阶段，从活动前期宣传、活动期间传授营养学、色彩学和现场捐赠活动到活动后典型女性明显效果的持续报道立体全方位展开，力争本次活动使本会所在当地目标人群中形成最佳形象与首选品牌。,目录,一、策划案二、会期安排与时间三、会场选择与要求四、气氛布置

2、与会场环境五、终端会相关文宣资料六、公关与赞助七、邀约工作八、促销政策九、会中物料十、会中控制与会后销售十一、会后跟进,一、策划案,活动主题：爱心之约主办单位：富阳慈善协会 自然风高级美容会所协办单位：深圳市裘比科贸有限公司浙江分公司 中国联通富阳分公司 自然风美容美发机构 XXXX珠宝公司 相关单位备注：与政府或媒体合作有助于借势和造势，和其他单位联合可整合资源，降低费用及风险。,活动目的,通过慈善总会找一个需要资助的家庭或个通过本活动鼓励全社会精英群体携手献爱心。“成功不忘弱势者，人人献出一份爱，世界将变成美好人间。”的“自然风，慈善之夜”活动，。推介来自伊东蝴蝶园的巴比利欧-薇儿蝶系列高

3、保养产品。借以提升主办方社会公众形象、知名度和美誉度，形成当地成功女人之聚集地，高贵的象征。当地名媛、女强人、独一无二的交流、商业信息平台采集可塑性画面、培养效果典型明星用于后期持续宣传；收集新老客户资料，加强情感沟通，便于邀约，为日后会务营销提供客员基础,参会人员,当地知名人士活动主办方会员及邀请新朋友合作商之大客户,目标市场定位与描述,2545岁间高收入或拥有大量资金的女性：自己创业或高薪工作的女性、丈夫创业或有高收入的女性。2、心理描述：爱美、省钱、贪占小便宜、很想自己掌握一种专业美容技术、对能使自己美丽的方法有极高的兴趣。3、目标人群细分与生活描述：A、有车一族：（创业型）有房，白天在

4、外奔波，经常驾车与出入高级商务楼，经常在高级会所或咖啡厅应酬，晚上回家，比较疲劳，生活没有规律，内心的脆弱导致其喜欢看有情感的电视连续剧，看电视多于看报纸。心理倾向：希望自己的形象如同蒸蒸日上的事业一样风光。B、有房一族：（依赖型）多以丈夫挣钱为主，自己在家休息或照顾孩子，有大量空闲时间。心理倾向：有担心自己衰老的心理，愿意在美容上花费时间与金钱，大量时间用在看电视、购物上，也喜欢看现代购物杂志和美容刊物。C、商务白领：（高级管理型）多出入于商务楼、咖啡厅，经常看报纸。心理倾向：存在攀比、跟风心理。D、机关一族：（官员型）银行、税务、工商、政府人员、私立学校，在机关经常看报，在家里晚上看电视。

5、心理倾向：普遍拥有女强人的个性，希望自己的形象更光彩照人、和自己的职业形象一致更有权威性。E、单身贵族与金丝鸟：多出入于大型购物中心、咖啡厅、麦当劳肯德基快餐厅、品牌服装化妆品专卖店、喜欢看电视与购物美容杂志。心理倾向：时尚、前卫、另类，有自己独立的审美观点。,参加人数：1000人（尽量控制在1000人左右）活动时间：待定（最好是3个小时以内）活动地点：待定促销时间：XX年XX月XX日XX日(最好是一个星期以内，会后可跟进),广告宣传推广方式：（平时推广）,车族女性：交通广播电台、电视媒体、商务楼电梯背投、商务大厅设置DM宣传专架、咖啡厅设置DM宣传专架。休闲女性：购物生活杂志、电视媒体、大型

6、商超派送DM、店内外终端宣传、DM。商务白领：报纸、商务楼电梯背投、电视媒体、商务大厅设置DM宣传专架、咖啡厅设置DM宣传专架。机关女性：报纸、DM随报投送、电视媒体、现金券派送。金丝鸟与单身贵族：购物美容杂志、大型商超派送DM、麦当劳肯、德基快餐厅、咖啡厅设置DM宣传专架。对大型婚纱影楼公关内容：1、对本月内所有结婚的新娘免费做美容护理的信息并力争在影楼前设置终端宣传品；2、派送定量代金券与在此消费的目标人群进行捆绑。（注：终端设计样稿见附表、媒体投放计划附后）对媒体公关内容：通过派送代金券达到媒体费用的优惠或抵押部分媒体费用的目的。,活动策略,主要以利益点输出来吸引新客户，达到增加产品销量

7、的目的。1、免费传授“营养学、色彩学”；2、各种优惠政策与奖项的设立。,活动前推广计划,电视媒体：主要在当地收视较高的情感电视剧中插入游走字幕，时间主要集中在晚上。活动前一周开始投放。费用预算10000元交通广播台：15秒广播稿每天播放10次。活动前一周开始投放。费用预算4000元 电梯背投广告：时间段主要集中在早上中午上班时间，每天投放不低于20次。活动前两周开始投放。费用预算3000元DM派送：活动前两周，在美容院周围大中商务楼商务大厅、高档咖啡厅设立DM宣传专架；活动前一周针对政府机关和公司随报派送、与大中婚纱影楼捆绑销售，在本月内所有结婚或准备在本月内结婚的新娘持本DM来本店消费均享有

8、最低优惠价。2000元,活动前准备,活动前准备分三块；1、人员安排 2、物资准备 3、培训方案,人员安排（见活动人员安排明细）,在人员安排方面要”人人有事做，事事有人管“，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通?谁负责文案写作?谁负责现场管理?谁负责礼品发放?谁负责顾客投诉?要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦顾此失彼。,物资准备（见活动安排明细）,在物资准备方面，要事无巨细，大到讲师安排，小到螺丝钉准备，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。,培训方案,内部参会人员的培训,中期操作,中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执

9、行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律做出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。,后期延续,主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?即使一个不怎么样成功的促销活动我们也要在媒体上炒得盛况空前。,费用预算,没有利益就没有存在的意义。其中促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，终端会费用预算：场地费，印刷费，讲师花费，广告费，制作费，礼品费招待费，好处费，促销杂费等，用最小的投资获得最大的效果与利润。1、产品：彩妆两套 7860元 2、媒体费用：电视10000元电台4000元电梯背投3000元17000元 3、终端制作费用：

10、大型活动宣传展板1块500元大型写真1张200元+七色气球200只50元DM 10000份DM宣传专架40个2000元X展架3个100元各种指示牌300元+知识抽奖问卷2000张50元眉夹剪刀指甲剪套装1000盒5000元悬挂式店庆POP若干、店庆招贴数张100元8300元；演出费用8000元 相关礼品20000元 场地租金：2000元讲师花费：5000+2000元 招待费：2000元 合计费用72160元。,费用分配,意外防范（安排专人负责）,每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人

11、力、物力、财力方面的准备。,效果预估,整个活动将向富阳女性消费者传输了全新的美容理念和消费理念，通过这次活动自然风高级美容会所影响力将进一步扩大，价值将进一步提升。预计现场销售VIP卡10张 普卡50张合计销售金额313288元，经过这次活动自然风高级美容会所将会吸引更多的潜在客户和富阳中高端消费者的关注。这才是我们真正需要的；,活动细则（整体活动流程）,终端会当天会议流程,活动内容设计,现场布置描述,接待处布置：搭彩色气球拱门，下设接待方台。方台侧张贴“来自伊东蝴蝶园的巴比利欧-薇儿蝶系列高保养产品”宣传画。台面有“自然风慈善之夜接待处”标志，并备有3本来宾签到册及签到本。过道布置：两旁彩带

12、导引，并在沿途设立对客户的礼仪问候的标牌和产品海报。咨询台布置：咨询台2个，位于小广场两侧。台长2米，其中一半作咨询用，另一半作产品演示和销售用。台前设客户座椅。另一侧设置宣传画和活动期间销售优惠细则展示牌。广场上空悬挂彩带、气球，营造一种喜庆祥和的氛围美容演示现场布置：美容师身着工服。“来自伊东蝴蝶园的巴比利欧-薇儿蝶系列高保养产品”美容品陈列上架，力求全面展示。墙上张贴“来自伊东蝴蝶园的巴比利欧-薇儿蝶系列高保养产品宣传画以及活动期间销售优惠细则为便于演示时参观，美容床间距离要加大，并设参观者座位。慈善会现场布置：设会标及现场有奖销售产品展示台及音响设备等。大会主席台有大红的背景牌，上有黑

13、体白字活动主题如：美丽财富自然风)，主办单位，协办单位等；主席两侧可放公司易拉宝：奖品也经包装后放于主席台边的桌子上。横幅广告语：“一份爱的投入双重美的回报”：“自然风，美丽与您相约”：“无限柔情在自然风”特约XX美丽财富大使XX莅临现场”。,会前准备物品清单,广告宣传,广告语：热烈祝贺“尊贵宠爱、美的创造者薇儿蝶”登陆富阳，自然风活动主办方特定于XX月XX日至XX日举行现场美容咨询和献爱心慈善活动，有礼参与、有奖竞答，有奖销售、有奖包卡，礼品多多特别是让人惊羡的现场抽大奖切莫错过机会哟!一份爱的投入，双重美的回报，无限柔情在自然风。请拨打热线电话：；广告播出时间：XX月XX日XX日晚。宣传单

14、宣传单文稿：一份爱的投入，双重爱的回报。自然风高级美容会所于XX月XX日隆重开业，为感谢广大新老朋友对自然风的厚爱，特定于XX月XX日XX点举行在XX酒店“现代美容新理念专家咨询、色彩诊断及献爱心慈善活动。现场有礼参与，有奖竞答，有奖销售，有奖包卡，还有那让人惊羡的现场抽大奖，您可能将成为富阳的慈善大使或自然风高级美容会所的形象大使；您可要准时参与哟!专家咨询及现场指示地点：XXXX酒店，时间：XX月XX日晚上XX点至XX点。宣传单数量：1000份，单页；(用派纸巾方法)派送时间：XX月XX日XX日；派送方式：专人派送到机关、企业、医院、学校、银行、保险公司等；,二、会期安排与时间确定,待定,

15、三、会场选择与要求,1、视会议类型和人数预估来寻找与之匹配的会场如高档还是一般，座位数量，场地费用等，费用视情况800到1000可考虑以美容护理作价；2、当地有一定影响力的酒店多功能厅、剧场、演艺厅、会议室等，当地最好的酒店(会所、文化宫、电影院)。交通便利容易找得到；3、(一般400人左右会场为宜，能容纳得下目标到会人数；)根据活动主办方预计人数选定会场规模(按预计人数的1：12确定)4、会场所在地必须在市区，来往公交车多且易直达。会场最好不要距离活动主办方太远，且会场周围没有竞争对手的；活动主办方。会场最好处在闹市及繁华路段；5、会场最好安排在4楼以下。不要太高的楼层，电梯；6、几种会场，

16、明星模仿秀，或明星会会场以当地体育场馆，县委礼堂为佳；7、会议室最好选在楼层高、干扰小的酒店，会场最好有前后两个门(便于进出)。环境尽可能好一点；8、会场必须音响完备(必须安置投影设备)、恒温措施好(2224度)，隔音措施好，会场的各种设备静音措施好(刁高于20分贝)；9室内不要有柱子影响开会效果，厕所不要在前面凳子摆到目标人数的四分之三；会议室一定要闭封；10、会场一定要有讲课的会议舞台，不要太高太大；背景板做喷画或及时贴(红黄相间色)；11、会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水(矿泉水数量按到会人数预定)；12、会议租赁方须调整会场大小用的隔扇。提供会议所需的桌椅及自动会场配备优良的

17、多媒体设备，包括无线话筒2个、VCD、功放、音箱、投影仪，投影布、调音台；13、通风设施，会前打空调；消防通道；14、会场带有明显指示标识和会议指引牌：15、提供工作人员协助悬挂，整个音响间要有人按会议流程操作灯光，音响等；16、提供服务茶水，保证会议期间的卫生和清洁。,四、气氛布置与会场环境,会场布置：1、气氛布置与会场环境是终端会的第一印象，终端会会场一定要与活动主办方定位相衬。它是显示活动主办方实力，传播活动主办方文化，体现活动主办方审美的最好载体，而且通过活动主办方老板讲话，美容师活力展示与舞蹈表演，彰显活动主办方品牌特色。所以一定要重视。不一定要是最豪华酒店但一定要布置得温馨浪漫，符

18、合女人口味与喜好，一般用粉红色调，可适当加一些金黄色来做背景，用一些女人喜欢的小饰品点缀：小星星，小贝壳，小装饰画等；同时老板一定要租套晚礼服，尽量喜气，贵气，美容师也要化淡妆，包头，穿工服，带牌。加上前台包装精美的礼品和会场五颜六色的水果，果冻，糖果，整个会场充满喜庆，热烈的气氛。2、会场外迎宾兼领位：两排美容师每排至少四人，在会场大门外，会场大院转角处，电梯口等有不明显转向处，美容师多，都要考虑安排指引人员。3、签到桌布置：签到桌长不少于3米，宽度不少于O8米紧挨入场口平行放置，桌布为猩红绒布。签到桌上旁放置：1个抽奖箱，5支圆珠毛，5份签到笔及签到表，2位负责签到的美容师，产品宣传单张若

19、干张，签到桌前放置凳子供来客登记用，签到桌旁放置2张凳子供来客休息及同伴等候用；如果有资料，一种是进场发放，另一种是事先放于每个座位上去。4、茶水桌布置：茶水桌由酒店提供放在会场后门，若条件不具备，可选用自带矿泉水5、主席台(讲台)布置：主席台正上方悬挂：横幅：“自然风慈善之夜”条幅：背景板可悬挂公司提供统的喷画一般是会议主题，主办单位，协办单位等内容，尽量少而醒目突出；可在边上或讲台下方扎蓝白色，或黄金色二种颜色汽球也可放鲜花盆来点缀气氛：主席台放置立式演讲桌一张高12米为宜演讲桌上放置无线唛至少2个。视老师讲课要求，讲台旁边放置“书写板”一个高16米左右，长15米，宽1米，水性手写笔至少2

20、个，板擦1个。有的课程还需提供自动下拉式投影幕布。注意笔记本电脑配置与投影匹配一定要事先全部调试好，否则，现场容易出现播入不出VCD的情况，还要准备音频线，接入电脑。6、DJ室要求：一定要有专人在现场负责音响设置，且必须听从与会主持人、主讲嘉宾的安排否则设备出问题如话筒不出声，卡带等，严重影响会议进程，事先将会议流程和音乐菜单交给音响师，也可派专人负责。音响播放必须写促销会进程保持一致，音响不能有噪音和杂音手动礼炮，抽奖箱，杂物可摆放于此也可考虑用于演员化妆。7、会场内座位布置：会场座位安排最好设置三个通道：座位排与排之间的安置不能少于50CH：最前两排安排给嘉宾和VIP客户，最好带桌子，嘉宾

21、席写上重要客人的名字：最后两排安排给工作人员美容师或美容师整场会站于两边带动气氛：座位摆法：一种剧场式，一种课堂式，如果人多会场小，采用剧场式：座位摆放要比预计人数少15，不够再加的形式来安排；一般是红凳子，绿绒布长条椅子，有地毯最好。8、会场品牌推广区：会场入口张贴或悬挂活动主办方的促销政策及抽奖措施会场内POP布置：两边墙上，立柱上贴宣传画礼品，将包扎完毕后放于显眼处，做成奖牌，均放于显眼，在讲台处设桌一张摆放；在会场后边，设立一个产品展示区，用展柜，展架或者是长条桌上摆放产品和相关资料 实操区：产品体验，公开展示产品试做也可以摆放到讲师台一侧显眼处。将活动主办方文化宣传喷画挂于会场后侧墙

22、上。9、当天早点去布展，最好提前一天，气氛布置好，还可以进行走场和彩排：,五、终端会相关文宣资料,邀请函门票卡类条幅、广告、海报,邀请函,邀请函是吸引客户参加终端会的眼睛，没有好的邀请函，就激不起客户莅临会场的欲望，达不到宣传推广的目的。邀约函包含三部分内容：活动主题，主标题，时间，地点；准确无误将会议主要资迅表达出来；相关会议地点和活动主办方地址还可附交通方式和标图等；会议主题引言和授课老师介绍通过有冲击力的文字提纲式讲解课程内容，对顾客的帮助和好处；活动主办方简介：活动主办方文化广告语项目特色产品的历史、所获荣誉等，是活动主办方广告的一种很好形式。也可以体现活动主办方优惠政策，还有抽奖，最

23、先到会场参与奖，凭邀请函可领取小礼品一份，如果商业目的少，活动主办方优惠政策在此不体现；采用双面印刷的精美折页式；邀请函可见附页,门票（销售所得捐给慈善机构）,门票是这次活动价值的一种体现，也是入场的凭证；门票入场凭证也是抽奖券，有相应的编号，门票是用来销售和赠送，是第二次提醒顾客与会，一般在邀请函交给相关机关后为了准确与会人数应该到活动主办方来购买或在相关协作单位购买：门票设计为撕拉式，将抽奖，领取礼物，体验卡，友情卡等结合在一起增加门票价值：门票上设计让顾客填姓名等资料；,活动优惠政策和相关卡,将本次活动销售政策人手一份，将活动主办方名片和各种形式卡，如会员卡，体验卡，签名赠与友情卡一起订

24、起来给与会顾客一是让每个与会顾客都不用听主持人讲和看会场政策就知道促销内容二是强化记忆，回家后还可以仔细考虑。优惠政策与卡片一样大小，方便携带很重要正面是此次会议的主题与温馨祝福，背面就是会议政策。,广告、条幅与海报,广告分为电台、电视广告和报纸(杂志)广告路牌灯箱广告条幅广告：一般广告都只有主题宣传，即会议主题，时间，地点：活动主办方前面主街道，如果有条件挂上条幅若干，插旗若干，事先造势能取得不错效果；活动主办方海报应放于活动主办方大门外橱窗上，接待大厅前显眼处，让顾客一目了然。,六、公关与赞助,A、公关B、赞助C、回报安排,A、公关,前期公关活动与高层客情联系是必不可少，特别是一些此次活动

25、需要与之联办，通过这些单位来提升会议档次，增加邀约权威性和方便度，同时又是主顾客与会的来源点，所以公关活动必须先行。运用所有能运用的关系来办会，还可通过这一契机，增加感情，扩大交流。为打消其顾虑，可将此次活动的具体实施方案给协办单位(如慈善机构)做为凭证；与慈善机构等的沟通话术中一定要强调公益性，设计好门票，宣传单张，海报，注明开会时间和地点、主办单位，千万不能遗漏和搞错，第一时间给到这些单位看打样稿，让其审核无误后再印刷；销售门票的所得全部捐给慈善机构，请相关单位协助销售,B、赞助,此次活动，与会人数众多，能有一定影响力和良好社会效应我们必须要拉赞助，与会者1000人，活动在大型酒店举行。赞

26、助主要对象：公共事业单位如联通，电信等，相关联单位：如影楼，餐厅等，赞助内容：提供现金，礼品，广告宣传会场气氛布置，甚至是食宿等；赞助方式：提供广告版位，门票互换，产品(活动主办方卡类)互换，会议冠名，主席嘉宾。,C、回报安排,可用主办协办单位如以慈善机构名义通知企事业单位；协调市个体工商协会通知相关商户：协助活动主办方联系使用区委会场：邀请相关单位领导出席会议，领导与赞助企业安排很重要，嘉宾座，安排讲话送花，与明星合影，就餐，甚至可以带家属团等内容。,七、邀约工作,A、邀约时间 B、邀约目标确定 C、新客源的邀约 D、广告宣传 E、派单方法F、邀约工作流程 G、邀约话术,邀约时间,会前二十天

27、，十五天开始派发宣传单张和邀请函，如果可能相应广告播出，并开始销售门票和将会议优惠政策导入。会前一周为确定邀约期，通过种种邀约方式，确定可能与会顾客人数。此时间主要是针对团体顾客的邀约。如果邀约不理想，则活动主办方老板本人亲自去相关单位邀约。会前三天，根据预估人数准备礼物，会场坐位，会议时间，形式等调整和完善，此时间主要是针对散客，即活动主办方老顾客的邀约确定。会议当天，是最关键的一天，由于要布展，彩排，一般活动主办方疏忽了邀约，其实这个时间对顾客与会起着决定作用，所以一定要安排专人负责电话邀约。甚至是开会前一个钟头，还要安排美容师邀约。,邀约目标确定,目标客户分析，准客户界定整理客户；安排二

28、类邀约，一类是团体和新顾客由有能力的美容师和美导，或者是活动主办方老总亲自邀约此部分要花大部分人员；一类是活动主办方老顾客，由美容师完成，但也不能疏忽大意。整理现有客户，现有客户分成二类；活动主办方的老客户和会员客户，散客，新近开发的客户和已经流失的客户等挖掘竞争活动主办方竞争的客户，通过派单形式完成，我们都会知道一些竞争对手的顾客,通过点的突破与利诱，让个人带其它顾客前来与会。按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。新客户则根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。收集当地效益较好的企事业单位如：(银行、政府机关、学校、医院、企业)名单，并主动和当地的大型会员制商场、超市高档首饰、服装

29、、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。新客户邀约对象：活动主办方已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户；民用工业；国企事业单位(银行，政府、学校、医院、企业)的职业女性；工商个体户女主人；高尚住宅区的女主人；出入高档写字楼的白领阶层；高档咖啡店、时装店购物中青年女性。,新客源的邀约,联系慈善机构等机关单位，通过各单位用门票发福利的方式进行邀约；也可购年卡送美发卡。邀约物料：邀请函，礼仪气球，媒体广告、路牌灯箱，广告衫，广告伞、礼品袋等等。,广告宣传,彩车宣传(会前做五天，费用约一天一百元)；在店外的显眼位置作喷画，突出老师的背景资料；电视字幕广告或新闻形式报道；在活动主办方附近的街道拉横幅，在横

30、幅下派宣传单张；电话邀约，短信邀约，DM邮寄邀约等；纸海报，贴在公交车上或公交车上做闭路电视宣传；拉其它单位赞助(如影楼，健身房，服装店等)，把一部分门票给她们来卖或做促销用，在会上对她们进行宣传。还可与演艺吧合作，利用他们的场地、演出队伍等，按比例进行分成或租用的形式；店外派单张一新客人到店买门票；店内卖门票一老客人派单张一新客人到店买门票；主办单位派单张一客人到店领取福利赠票；利用员工的人际关系发动员工全民邀约；不要过于相信协办单位的遨约，有些事还须亲力亲为，譬如学校邀约，一般是往教务处一扔，就完事，根本没有往下派，老师也都不知道，应该让美容师或自己一个科室一个科室派，附带进行一下讲解，这

31、样能保证信息的传达率和准备性。不卑不亢的态度一不管新顾客什么说法，一定要面带微笑，有理有节，不要跟顾客发生争执；每一份邀请函都不可浪费，你尊重邀请函，顾客才可能重视你的会议；老客人的邀约确定邀约人数，新老客户的比例。针对于老顾客，美导在进店培训时，要把所有顾客的名单拿到，美容师给自己定目标，要完成多少张门票，和活动主办方老总一起作顾客分析，根据分析顾客类别推销门票，并设定奖罚措施，统一销售门票的话术；找“喜鹊型”关系好的顾客帮忙卖门票，一人卖几张，完成任务的有奖励措施。比如，老客人带两个新人买门票就可以得免费票一张；注：顾客卖的成绩也算美容师的，提高美容师积极性，美容师每卖一张门票奖五元，当天

32、兑现；讲师的海报和条幅挂在活动主办方门口和店内宣传造势；美容师打电话约自己熟悉的老客户来并销售门票和派单张；短消息：“喜讯倒计时”吊足胃口；可用三次手机短信的形式，给全体老顾客，第一次短信写一点后面就故意弄成乱码，第二次内容多一点，关键地方还是乱码，第三次才是完整地全部内容。欲擒故纵，吊足胃口，引起顾客注意力和兴趣；上门邀约针对有影响力的客人；一般人的心理都会约一二个人同往，要利用好这个方法。电话跟进：“我们为您预定了坐位，您到底来不来，不来的话这个座位就留给别人了”；派车邀约，会前针对团体顾客，可以考虑安排车接送，好统一时间。,派单方法,先发宣传单，然后再到活动主办方购买门票，以确保派单的成

33、功率，也可凭票送护理一次。宣传单张的派发要做好档案记录，记住客户的电话号码，注明索票电话。宣传单张派发完后，汇总档案记录，技巧性地的电话跟进(由活动主办方核心美容师负责)。活动的前1天，活动主办方老总再次确定第二天到场人数(活动主办方老总和店长亲力亲为)。如果发现到场人数不理想，急救措施：打电话给有宣传单张的人，告诉她到现场来凭单张可以领取一份奖品，将其吸引过来。,邀约工作流程,做活动的第一步就是邀约，否则再好的设想，没有了参与对象，也就没有了现实意义。美容师都没有接受过专业的沟通邀约培训，甚至大多数教育程度较低，不是她们不想把工作做好，实际情况是她们更需要培训、指点，只有当我们给予了她们足够

34、的支持，才有可能顺利完成任务。1、全体动员：调整员工的状态强调活动的重要性剖析活动的亮点；2、目标制定：激励，总目标与个人目标；3、邀约技巧培训：内容熟悉，基础指点，一对一情景演练，剖析点评，总结激励，考试：每个参加邀约的人都必须经过培训与考试，考试分为笔试和口试二种，情景对练，务必过关之后才能展开邀约工作。4、邀约步骤 前半个月透露消息：在客户前来做护理或做头发时以较为神秘的语气告诉她我们将于什么时候举办慈善活动会上礼品丰富老板特地还花大价钱请来X X X(知名的专家或主持人)节目一定精彩我想请你来好吗!另外我还专门排练了一个节目。你一定来捧场哦。注意语气与节奏感。一周流程：一周时开始正式派

35、发邀请函告知凭邀请函领取奖项的规则，另外以试探的口气说，这次人数有限，节目也很精彩我帮你多申请了一张，你看能否多带一位(亲朋好友等)过来。前三天提示：打电话问候然后以温馨的语气提醒对方别忘了时间(这次活动是几号几点在哪里)。告知对方这次想来的人很多内部名额都不够分派。我在包装礼品(奖品)时看了都心动我为了让你看到我的表演节目晚上都加排了几次你可一定要来肯定让你玩得开心。前一天确认：先发短信提醒对方然后打电话问候以关心的语气祝福她及家人生活幸福万事如意，最后告诉她明天活动开始的准确时间提示她早到占一个好位置。当天迎候电话：先赞美她说今天天气好，活动一定更精彩，大家也同样会很尽兴同时告诉对方我在会

36、场等你。5、分工：各自负责自己的客人。设专人统计跟进(会前参与确认会中活动推动会后跟进)，内部协调沟通与反馈，话术整理和完善。,邀约话术,八、促销活动方案,卡类促销政策,卡类,金卡银卡VIP会员亲情卡体验卡,金卡,卡金额为58888元（纯金打造），身份的象征，凭此卡可在签约单位享受贵宾待遇，可享受本会所所有项目三年服务、个人顾问一名和客装一套。购买产品8折，提供上门服务。在本次活动中开此卡，将获得高级名牌内衣一套价值4960元 和本会所形象代言人的荣誉，同时享受终生免费美发服务。,银卡,卡金额为28888元（纯银打造），身份的象征，凭此卡可在签约单位享受贵宾待遇，可享受本会所所有项目一年的服务

37、、个人顾问一名和客装一套。购买产品8.5折，可上门服务。在本次活动中开此卡，将获得高级名牌内衣一套价值2310元 和本会所推广大使的荣誉，享受5年免费美发服务。,VIP会员,卡金额为5888元，凭此卡可在签约单位享受会员待遇，可享受薇儿蝶高保养系列全年的基础护理和客装一套。购买产品9.5折。,亲情卡,与金、银、VIP搭配，内含免费体验1-4基础护理，只限和金、银、VIP卡拥有者一起来时才能体验。在体验后开卡享受9折优惠。作用：利用金、银、VIP卡拥有者的关系网为会所带来客源。,体验卡,免费到会所体验1-4次，由慈善机构和联合单位发放。在体验后开卡享受9折优惠。作用：利用客户来会所的机会销售产品

38、。,促销政策,凭门票抽奖活动：一等奖1名：享受一年免费基础护理二等奖2名：彩妆一套三等奖5名：摄像机一部四等奖20名：男士产品一套,促销政策,开卡有礼 凡现场开卡，一次性以现金的形式支付所有费用，将可获得大礼包一个和以开卡者的名义向慈善机构捐赠所开卡金额的15%。预付定金者：将获得礼包一个。最好是全部采用现场支付现金的形式。,促销政策,现场捐赠活动将现场所签卡所得的15%捐赠给慈善机构 你开的越多我捐的越多，将会有更多的弱势群体得到帮助。,促销政策,现场拍卖活动 提供一张银卡来现场拍卖，价高者得，拍到此卡者将获得银卡一张，慈善大使证书一本，慈善大使水晶牌一个。,奖品和礼包,数码产品、家用电器、

39、皮箱、女性发卡、胸针、化妆箱、棉被、枕套、美发产品、儿童产品、男士产品、美容小仪器 等。,九、会中物料,1、物料清单 围绕终端会类型来准备物料，必须有详细的物料清单，一是不至于开会时手忙脚乱，二是回收时，可按点盘查，不至于财产遗失。具体物料由专人负责，特别是产品等有价物品，严格责任到人，分类打包，分类清点。2、物料分类：布展物料：横幅(几条)舞台背景喷画，及时贴字，宣传POP海报，活动主办方简介喷画促销政策展板，拉网展架，易拉宝，X型展架，KT版，吊旗，气球，灯笼，中国结，红纱布，胶带，铁丝，扎绳，美工刀，剪刀，电源拖线板。会议物料：鲜花，胸花音乐碟，宣传碟座位编号贵宾立牌，签到表，指示牌，抽

40、奖箱、奖项牌，对讲机，录像机，照相机，投影仪，电脑。展示物料：产品一套，其中单瓶，套盒，试用装各若干抽奖礼品，小塑料袋等可能还有展架，展柜或展台 实操物料：大毛巾，小毛巾超声波，小塑料盒，包头巾，卸妆棉，洁面巾，保鲜袋保鲜膜，暗疮针，调膜棒，调膜碗，小玻璃碗，医用绷带，美容杂物车，化妆棉，棉签，毛巾，一次性面，镊子，酒精棉，脸盆，挖棒，镜子，梳子，碘酒，口罩，浴袍，美容服，垫单，美容床 辅料物料：名片，签字笔，便签纸，板书水笔，胶水，订书机，纸杯电池，菲林，验钞机，计算器，无碳收据，橡皮筋，备用水杯，盒饭或糕点，打包用箱 洽谈物料：促销政策，活动主办方内刊，厂家内刊，项目手册，产品手册，产品P

41、OP，各种卡，试用装。3、特色物料 会议不同，物料准备也有所不同。如果是专家坐诊形式，可增加专业物料：如专案坐诊照片集，相关皮肤图，经络图，淋巴图等如果是人妖会，明星模仿秀，则增加以下气氛物料，如：彩炮，冷焰火，荧光棒，鼓掌玩具手，金粉面具，布眼罩，七彩头圈，王冠帽，小羽毛，好吹七(口哨)4、促销产品活动主办方终端会前应清点库存，针对备足会议期间畅销热卖产品，不至于因缺货而影响会议销售。,十、会中控制与会后销售,会前工作 会中工作 会后销售,会前工作,1、终端会当天工作安排流程很重要，一般进度为：员工，酒楼联合布展，同时安排电话最终确定与主持人，讲师沟通会议流程全体员工通气会彩排(或走场)邀请

42、主办，协办单位老师等进餐安排美容师准备迎宾 2、会议流程最终确定：因每地情况不一，主持人要与讲师，活动主办方老板在前一天或者当天上午就具体流程进行确认，形成最终文字稿，一旦确认，会议进行时不得擅自发挥。最好主要人员每人一份，并通知酒店DJ或专人音响灯光负责配合。3、全体员工通气会：将会议流程简单向每一个与会美容师讲清楚并做好明确分工。会前动员与激励，礼仪强化培训，如微笑，问好，鼓掌等现场演练。要求员工统一着装。遵守纪律，并遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。4、彩排流程：时间安排：彩排一般安排在联谊会开始前4个小时内进行。彩排应尽量按照联谊会正式

43、流程演练习走场过程不要展开，让每一个美容师大致知道会议时间具体安排和自己会议期间的具体工作,最后是员工节目温习。5、会前接待流程：所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐。仔细检查会场安排有无遗漏；检查物料，落实细节，重申会场纪律；会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客促使其尽快到场。6、老师明星演员等的接待要注意，尽量事先不要在公开场合露面，保持神秘性，特别是明星模仿秀，人妖会，以上嘉宾尽量不要陪吃饭，免得分散其注意力。7、主持人可用当地电台，电视台文娱节目主持，厂家，经销商老师，活动主办方形象、气质俱佳的美容师担当主持人也可。但最好事先准备好串词和小游戏若干。,会中工作,1、按

44、接待流程来迎接顾客，引领签到，引领就座，会前引座尽量靠前，主动跟顾客打招呼。2、会场先用背景音乐暖场，与解说词来进行活动主办方与产品宣传，也可播放相关碟片。3、最后嘉宾按贵宾席的名字入座可以考虑给嘉宾甚至是老顾客带胸花并唱名。并与嘉宾沟通，领导要带头，前排尽量不要走。4、会议开始时员工站两旁，所有员工配合鼓掌搞气氛并给老师肯定后门关上避免干扰。5、事先可预备一批客人当到会人数不足时充数，救场增加人气同时不要慌乱。6、十岁以下儿童谢绝入场，如小孩多时可考虑让一个美容师带领他们在隔壁房间做游戏讲故事。7、不能等客人全部到齐再开会，到80即可会议开始，从第一个进场到会议开始最长不能超过45分钟。用2

45、0分钟拖入主题。8、相关领导最好事先准备好讲话稿，在谈到会议名称，老师，活动主办方，品牌等具体名称时不要搞错。9、活动主办方文化展示，可以让全体美容师从会场两侧小跑上台，在表演节目后，每个人讲一句有关美容理想之类的话，大家还可以进行诗朗颂，服务宣言，我如何做最好美容师评比等活动。主持人从观众互动中找出最优秀的美容师。10、奖项设计：先到参与奖，老顾客答谢奖，一-一m等奖，活动主办方知识有奖问答奖，活动参与奖，产品体验奖等还可以设计每人都参与的全情大抽奖，见后文。发奖时，先只发奖牌，奖品在会议结束时再发。抽奖由专人负责：事先将所有抽奖券放入抽奖箱内。11、如果想事先安排奖项，照顾相关顾客，有三种

46、方法：一是随便抽出什么编号，念已确定的号码就行；二是将该奖券事先放于抽奖箱顶端，用胶粘好；三是抽奖箱里只放该奖券。最好一等奖这样操作，不要太多。12、隆重出场：为维持秩序并保持明星的神秘感，明星要有四五个人簇拥入场演出时保安在台前维持秩序，明星下场握手时保安一直护在左右，以防混乱场面发生或故意制造热烈气氛；老师也可由四个带绶带的员工簇拥上场。全场起立，鼓掌欢迎。13、老顾客参与和分享也是一个重要环节，为了更加真实，一般安排如下：老顾客分享时不上台，主持人拿话筒下来说；安排一个不善言辞的顾客分享；或者突然袭击，对事先不通知的一个老顾客进行分享，如果可能，要做出气势，还可以搞一个老顾客分享团，上去

47、就十个，二十个人，每人一句话分享气势上压倒如台下与会者。14、员工配合控场，除鼓掌带动气氛外看见顾客交头结耳环，可以做手势让其小声。15、会议要一气呵成，中间不要休息，不要弄成上下二个半截，让顾客觉得时间长，容易流失。16、宣布现场销售政策时的话术要巧妙，(即为了答谢客人长期以来的支持和帮助，才使活动主办方赢得更多客人的信赖，值此周年答谢会之机，推出此次感恩政策，为感谢老朋友，同时让更多的新朋友能享受到来自品牌带给你的美丽和自信等，要强调此次现场优惠得益于公司的大力支持，赠送的全是由厂家提供的，所以逾期不补)17、一场再成功的终端会都会有客人流失，这是正常现象。遇到这种问题，老板沉得住气，不要

48、急，只要流失率控制在20，都算成功的会议。,会后销售,1、提前销售很重要，一定要在终端会还没开始前就进行销售，并告诉顾客这些大力度支持是厂家给的，要到终端会开始时，礼品或好处才由厂家老师带过来，现场发放，而且数量有限，时间有限。2、前期销售的顾客拿着收据或小票，参加终端会，在会议最后一个环节，来现场兑现。于是会出现，许多新顾客不明就里，看到那么人都在购买之后产生消费冲动，而且还能带动已订产品的顾客再次消费。3、如果前销售不理想，可安排一些忠实的顾客进行踊跃的现场订购(可有额外的礼品赠送)，以调动现场销售的气氛；相信一句话：榜样的力量是无穷的。4、由于比平时更多提成，美容师也会更努力的进行销售，

49、重赏之下必有勇夫。5、现场订购时，全体员工要到顾客中间去做动员和说服的工作。6、现场销售和现场签名合影时最容易乱，务必提前进行周密的人员分工安排，配收银员，备收据、专人保管产品等并做好记录等，并建议让酒店保安配合控场；,流程,1、会议开始前十五分钟，投影仪播放公司宣传碟片；2、进行曲当中，主持人致辞宣布开幕；(2分钟)3、重要嘉宾亮相和致辞：(5分钟)4、活动主办方老总致辞；(3分钟)5、活动主办方员工表演节目，手语歌等；(5分钟)6、抽小奖，如先到参与奖，三等奖等，可发奖牌，会议结束后才能领奖品；7、美容师模特队手拿产品走秀；(5分钟)8、主持人上场引出明星或讲师出场；(安排美容师或观众献花

50、)9、开始表演节目或授课。(4590分钟)10、由明星或讲师抽出二等奖：(5分钟)11、生日会(请本月生日的顾客共同上台庆祝)(5分钟)12、主持人宣布现场促销政策；(5分钟)13、产品拍卖(选两款产品或套装设定底价)14、进行现场销售和合影签名，手诊，面诊等；(30分钟)15、抽一等奖(2分钟)并表演节目在难忘今宵音乐场中，会议圆满结束,十一、会后跟进,1、会后跟进是销售另外一个极其重要的环节，趁热打铁，主动出击，能起到拾漏补缺的作用，同时能巩固客人消费信心；2、会后第一时间整理全体与会的签名册，将顾客分为三类：一类为会场达成消费的顾客，确定跟进具体来院时间；二类是有意向的潜顾客，因现场种种