《网站说服力》PPT课件.ppt

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1、第一章 什么才是营销型网站,杨曾麟,企业的终极目标,赚钱！赚很多钱！,营销的定义,为实现用产品赚钱而开展的一系列活动,企业,客户,营销,营销活动的内容,生产满足需求的产品（product）确定合理的价格（price）建立便捷的渠道（place）开展有效的促销（promote）,常用营销媒介,电视,广播,报纸,互联网,户外,杂志,1.2 网络营销,企业为实现营销目的在互联网上开展市场营销活动。网络营销的本质还是营销，而网络只是营销的载体和工具。,访问网站,咨询，如：拨打咨询电话、在线沟通工具等,销售线索（客户联系方式）,后续沟通促使订单,如 评价,1.3为什么企业做不好网络营销？,有网站，没流量

2、,有流量，没咨询,网站优化后才有机会排在搜索结果的前面，才有机会被用户看到；网站需要推广才能获得更多流量，否则有网站，没流量，网络营销止于网站，最终无法获得订单。,流量质量差：来到网站上的访客大多数不是目标客户。网站没有说服力：不能引起目标客户的兴趣，不能让客户快速理解到和你合作的好处。,好的搜索引擎广告，不仅要设计的吸引人，更要懂得如何筛选人。,有咨询，没线索有线索，没订单,为实现某种特定的营销目标，能将营销的思想、方法和技巧融入到网站策划、设计与制作中的网站。最为常见的营销型网站的目标：获得销售线索或直接获得订单。,1.4 理解营销型网络,一好的营销型网站就应该像一个业务员一样 了解客户；

3、善于说服之道；能抓住访客的注意力；能洞察用户的需求；能有效的传达自身的优势；能一一解除用户在决策时的心理障碍；并顺利促使目标客户留下销售线索或者直接下订单。更重要的是它24小时不知疲倦。,如何做好营销型网站,第二章 营销型网站策划人员必备的说服力知识,2.1 什么是说服力,说话者运用各种可能的技巧去说服受众的能力。无论我们从事何种职业，在特定的环境中拥有何种身份，在于他人交流和合作的过程中，常常需要应用说服力，以达到期望的目标。,网站上所能使用的工具：文字、图片和即时聊天工具等。所以需要学会用有限的工具来说服那些访客。,2.1 人的决策过程,基本遵循以下五个步骤循环进行 1 需求确定 2 方案

4、收集 3 方案评估 4 克服决策压力 5 方案执行,2.2.1 需求确认,动机是驱动人们采取行动的内在驱动力，动机是有特定需求而引起的，满足这些需求的内在意愿就是动机。,显性需求：有明确意识的需求隐性需求：没有明确的意识或并不确定是否要去满足,需求分类,例1,我们正在为一家企业做网络营销工作，目前遇到“网站没有流量”的问题，要如何解决这个问题呢？,通过必要的学习，我们了解一下解决方案：方案一：投放搜索引擎广告方案二：对网站执行搜索引擎优化方案三：开展电子邮件营销方案四：投放垂直门户广告,人的决策过程是五步骤的循环，而不是五步骤,1.内部和外部刺激产生需求2.隐性需求通过学习被确认成为显性需求,

5、2.2.2 方案收集,将有可能满足需求的方案列举出来，以备下一步进行决策时使用。,例1,确认了“对网站执行搜索引擎优化”的需求，那么满足这个需求的方案有哪些呢？,方案一 外包：将搜索引擎优化外包给专业 公司方案二 自学：组织团队成员自学搜索引擎 优化知识方案三 内训：邀请专业做企业内训，协助 完成网站优化,2.2.3 方案评估,对备选方案进行优劣分析,例1,方案评估表,注意：这个过程是参考自身资源对各种备选方案的“优势和劣势”的主观判断，而非客观事实，所以不同决策人得出的结论可能完全不同。,2.2.4 克服决策压力,方案的最终决定，意味着选择权的丧失和为最终方案的执行投放成本，所以在确定执行前

6、会产生决策压力。决策压力来源于对方案有效性的不确定。压力的大小和方案执行成本，以及方案的风险成正比。,决策压力越大，越难进入下一个步骤循环。如果被说服者不能克服压力，那么就不能进入方案执行阶段，也就意味着不能做出所期望的决策。只有重新对备选方案进行评估。,这一阶段，说服者需要认真分析决策压力的影响因素和构成，并一一决策被说服者的担忧。当决策压力小到一定程度时，就可以进入最后一个阶段方案执行。,2.2.5 方案执行,如果执行过程顺利，就完成了整个决策。如果执行受挫，就可以终止执行，重新进入决策循环。说服者应该努力为被说服者提供执行上的帮助，避免其因受挫而终止执行。,例1,如果一个能提供团队内训的

7、专家试图说服我们聘请他为我们提供内训，那么在方案执行阶段，他应该努力协助我们实施“内训”计划。比如：提供灵活、可供选择的内训日程安排；提供灵活方便的费用支付方式等。,人的决策过程是需求确认、方案收集、方案评估、克服决策压力、方案执行这五个步骤的嵌套循环过程。每一个步骤内常常也存在着一个完整的决策过程。,总结,2.3 如何说服他人做出决策,1.保持和决策者同步，不要轻易省略或跳跃某个步骤。帮助他人确认需求 帮助他人收集方案 帮助他人对方案进行评估 帮助他人克服决策压力 方案执行2.说服不是将个人意识强加给他人，人们需要自己做出决定。不可以主观地认为被说服对象已经进入下一个阶段，也不能在被说服者自

8、己决定进入下一阶段前强迫进入。3.公正地评估方案，诚恳地提供帮助更容易达到说服的目标。营销的道德在于将正确的产品卖给正确的人，而不是卖给所有人。,2.4 说服逻辑,第三章 影响网站说服力的三大网站能力,3.1 营销型网站的理解力,3.1.1 什么是网站的理解力,在不同阶段对网站的设计稿和最终网页做一些任务测试。邀请一些从来没有见过该网站，同时也不了解该项目的人。让他们打开网站，然后问他类似以下几个问题，看他们是否能快速地回答出来。1.这个网页属于哪家网站，网站叫什么名字？2.这个网站提供什么产品或服务？3.为什么要在这个网站上购买产品或服务？.问问他们如何理解网站上的一些图片或文字，目的是为了

9、防止网站中存在有歧义的图文，影响用户对网站的理解。,在任务测试中，如果用户不能通过观察网站，快速地回答上面的问题，说明该网站需要改进。如果用户对看到的图片和文字的理解不是我们要表达的含义，说明我们的图片或文字存在歧义，需要重新调整。,任务测试案例一,任务测试案例二,任务测试案例三,案例一,案例二,案例三,3.1.2 为什么不同的网站理解力测试结果大不相同,通常用户是带着一定目的来到你的网站，如果他没有看到吸引他的内容，就没有耐心继续往下读。所以在营销型网站上，第一屏就应该将你的产品和服务的优势展示出来，这样才能够更高效的向访客传达信息，获得用户的信任，并最终实现网站的目标。,3.1.3 是什么

10、在破坏网站的理解力,一切说服都建立在理解的基础上，同样网站理解力是网站说服力的基础。如果网站没有足够的理解力，就很难有说服力。,3.1.3.1 缺少必要的网站元素,3.1.3.2 与网站目标无关的图片和文字,所以当我们在做营销型网站策划和设计时，我们要时刻提醒自己谨记营销型网站的目标。避免使用和网站营销目标无关的图片和文字,缺少必要元素会导致理解力下降，多了不必要的元素，同样也会导致理解力下降。,3.1.3.3 糟糕的设计和网页布局,糟糕的设计也会导致网站的理解力问题。好的设计和页面布局，能够按策划人员期望的方式，突出重点，引导用户的视觉流程,对导航和第一屏的主要内容做了调整。,3.2 营销型

11、网站的信任力,3.2.1 什么是网站的信任力,网站理解力让用户理解到行动的好处和必要性；那些让用户相信你所说的是事实的能力，对于营销型网站来说就是网站的信任力。,3.2.2 如何打造网站信任力,通过向用户展示文字、图片或视频来建立信任。只有访客对我们信任，前面网站理解力部分表达的内容才能真正有价值，用户才有可能采取进一步行动。,3.3 营销型网站的行动力,3.3.1 什么是网站的行动力,网站促进那些对网站有一定理解和信任的访客采取行动的能力。只有理解力、信任力和行动力同时发挥作用才能构成完整的完整说服力。,3.3.2 通过行动号召来打造网站的行动力,3.3.3 什么是网站的行动号召,主动邀请用

12、户采取行动的要素就是行动号召，行动号召是网站行动力的重要组成部分。主要表现形式有：按钮，电话号码，在线表单等注意：在网站某个页面或角落的，让用户主动查找的联系方式，咨询按钮或表单不是行动号召。行动号召是出现在说服逻辑中的。,一个电话或者一个表单是不是行动号召，最重要是看这是不是网站主动提出的行动请求。,“主动性”是判断一个网站元素是不是行动号召的重要依据。出现在说服逻辑中并主动的提出沟通请求的才是行动号召。,总结：说服力=理解力+信任力+行动力,1.这个网页属于哪家网站，网站叫什么名字？2.这个网站提供什么产品或服务？3.为什么要在这个网站上购买产品或服务？4.是否具有信任力，为什么？5.是否具有行动力力，为什么？6.行动号召又表现为什么？,生产制造：http:/印刷服务行业：http:/汽车配件招商加盟：http:/葡萄酒其他行业：http:/厨房,