《经典话术欣赏》PPT课件.ppt

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1、1,经典话术欣赏,2,保险行销话术集锦,只有傻瓜才从自己的经验中学习。,美班费德文,我之所以看得比别人远，是因为我站在巨人的肩膀上。,英牛顿,3,人寿保险行销成功的关键在于如何说服客户,别的东西是买了才信，而人寿保险是信了才买！,香港周润发,能言善辩，说话如行云流水的人或许能成为一个江湖商人，却无法做一个成功的寿险行销员。因为会说不如会听，真诚感人，令人信服才是我们“说”的唯一目的。,4,以理服人，以情感人,寿险是一种无形的商品，要行销成功，除了要有真诚的服务之心外，还要有热情、生动、形象、有力、感人的谈话艺术。,谈话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！,留客人吃饭,5,学习、分享、实践、交流

2、、提高,学识可以从书籍中获得，但经验需要时间的考验。许多寿险行销大师都非常重视谈话的艺术，他们不断学习、借鉴别人成功的谈话艺术，在实际行销中不断历练，并加以认真总结，创造出富有个性的独家经典，实现了语言艺术的经济价值。,话术首先是谈话的技术，然后才是谈话的艺术。,技术是科学的范畴，而艺术是美学的实现。,6,从暗示诱导法谈发问的技巧,寿险行销大师说，一切拒绝问题都是业务员自己造成的。一个优秀的行销人员必须具备良好的控制面谈进程的能力。,华盛顿的故事哪只马眼瞎了？,发问的技巧开放式询问和封闭式提问（医生和律师）,7,二择一法掌控客户的思维,1000元和1800元的投资方案，哪个比较适合您？您太太怎

3、么称呼？您真想让她作为受益人吗？您想得到保费豁免吗？您准备半年交一次保费还是一年交一次？您的请在这里签字。,美女与老虎的故事您选择哪扇门？,发问的技巧客户答案是我们设定的，无论他选择什么都是对我们有利的,8,足球与保险同频共振和调频共振,一个球队要想赢球，当然需要好的前锋，没有进球的前锋，最多只是个平局。更为重要的是，应该有坚实的后卫线和守门员，才能确保赢得比赛。家庭也是这样，要有好的后卫和好的前锋。而谁是您的后卫呢？,为什么有人半夜三更起来看足球？,林文英赛鸽故事,如何从准客户感兴趣的话题引发保险的功能从而说服客户,9,三球促成敢于跟客户做游戏,年龄与保费的关系基本成呈同样的走势，年龄越大，

4、保费越贵。更为重要的是，客户很少有觉得便宜的时候。,八十老妇开电梯的故事（人一生交多少保费是一定的）,玻璃球、棒球和橡皮球,把无形商品的推销变成有形的感觉,10,分享思路、不推而销减少竞争对手,别人推销的是繁杂的条款和商品，而我是与客户分享思路、概念和解决问题的方法。,有的放矢，满足潜在需求，攻心为上,先想一想保险能解决什么问题，然后去寻找有问题的客户,责任、生命延续、股东互保理念的正确比技巧更重要,11,致富捷径做真正的投资理财顾问,2000年4月1日实施个人储蓄存款实名制，预示着遗产税的实施将会很快成为现实，也把富裕阶层的个人理财计划提到日程上来。如何通过人寿保险来合理规避税收所带来的财产

5、损失，是我们大额保单的主要市场。,为200万美元支付利息还是为1000万美元支付利息？,应用的关键作为另一种形式的贷款，主要针对高层次的客户,12,投其所好帮助客户实现梦想,客户已经买了许多保险，给家人足够的保障。但还有足够的支付新单的能力，如何劝说客户加保。,最新赌博方式,应用的关键发现客户想要什么，然后帮助他们实现（慈善事业蹇宏的希望小学和敬老院）,13,有些重要的事要告诉你有效接近,大胆发出要求，甚至故做神秘，轻松调侃，拉近距离，融洽关系。,收入来源在哪里，怎样保证不中断（农夫）,应用的关键引起兴趣是第一步，因为人都有好奇心。然后是建立信任，最后是推销。,14,因小 失大促成的有效话术,

6、趋利避害是人们的共同心理，不断重复投资与收益的巨大反差让客户重视这一问题，从而答应签约付钱。,而我们常犯的错误是丢了西瓜，捡了芝麻,应用的关键从客户的日常消费与生活习惯来打动客户（吃饭、吸烟、供奉菩萨）,15,边际收益（效益）用没用的钱换有用的钱,用术语震住客户，讨论新名词来说明购买保险的好处。蹇宏的思路就是“用什么钱买保险”帮助客户寻找钱都花哪儿去了。找到应酬就是我们的切入点。为什么赚钱，怎样花前，留钱干什么，没有因为有钱就停止赚钱，不嫌钱多？,平时节省一滴水，渴时拥有太平洋,怎样跟炒股的人和搞证券的人谈保险，怎样跟特有钱的人谈保险,16,保险就是50元友邦的经验,在积累客户的阶段，不可以以

7、主观的想象判断来选择客户，由量变到质变是必然的规律，因此，要想获得成功，必须注重积累。,对顽固不化的人，怎样卖他保险（出租车司机）雨天打孩子,思想的转变小单使人成功，大单使人成名,17,孩子的未来以情感人,节俭美德、关心后代、恪尽父母职守等思想观念是天下为人父母者的共识。因此，把保险的意义与功用与这些结合起来，容易形成有效的推销。,蹇宏带自己的小孩去见女客户,告别“只要我在就能照顾你”的年代，从而实现“只要你在我就能照顾你”（写给天堂的一封信）,18,撕开客户拒绝的面纱,有时候你根本就不需要去猜想客户拒绝的理由，只需说：我知道您还不信任我，所以考虑是应该的。但是,把问题集中到一点便于我们集中处

8、理，也避免无的放失,让我们把客户可能的拒绝问题说出来，客户或许就没有拒绝的机会,19,情境销售预演未来来促成,通过引导客户的思维，利用假设的情境或者现实的理赔案例来说明保险的必需性。,意外和疾病是随时在发生的，从概率的大数法则来讲叫万一，而对当事人来说是不折不扣的一万。棺材里装的不都是老年人，医院里躺的也不都是病人,应用的关键业务员必须全心投入，调动内心的真情实感，让客户有紧迫感,20,让泰康给你报销医疗费买保险不能等,崇洋媚外是许多人的共同心理，总觉得外国的月亮比中国的圆。但买保险却是等不得的。没有契约在手，虽然等了，也没人领您的情。,这个话术对比较保单也是比较有效的,应用的关键好东西谁都想

9、要，追求完美是大家的同理心，人生也不是只需要一张保单,21,保单诊断保险伴您一生,人生需要保险，如子女教育、养老、医疗、保障意外等，所以业务员要常为客户梳理一下保单，列出保单备望录和诊断意见，“调整保单”是较好的话术，可以避免险种薄弱环节带来的拒绝问题，甚至获得加保，因为客户的保额不足。,举一个案例，从谈费用入手,应用的关键透彻了解客户的财务状况，多谈保额，少谈保费,22,保单诊断书和保险提示录,蹇宏的报单诊断书就是让客户明了还缺少什么保障,保险提示录是让客户明白什么时候需要买什么保险以一种建议书的形式与保单一起递交,应用的关键调整保障是为客户着想，体现终生服务,类别,养老,医疗,保障,现有保

10、额,差 额,险种名称,年交保费,备注,23,原一平,27岁入日本明治保险公司，36岁获得全日本冠军，45岁始连续15年获得寿险推销业绩第一名。寿险让他成为亿万富翁和世界名人。,尊重别人，取人长处补己不足，但不可邯郸学步，失去了自己,别人的成功只是向我们证明了一种可能性，而决不是必然。,24,节约保费怎样向年轻人推销保险,任何人购买人寿保险时，都要考虑三个问题：职业、健康状况、年龄；年龄每增加一岁，保费增加3%以上。,现在年轻不需要保险，结婚时也不需要保险，太太怀孕时应该考虑买保险，年龄大了保费贵。,应用的关键对少责任感，较自私的年轻人，先认同他不需要保险的观念而把面谈进行下去。,25,推定承诺

11、可以峰回路转,许多人答应一定要买保险，而且肯定找你买，但是暂时有一万个不交钱的理由。此时，如果你有信心，运用推定承诺，或许可以凑效。,五金店的老板下个季度的今天我来收第二期保费,应用的关键一是将准保户视同已经接受我们的商品；二是必须运用二择一法来锁定问题的答案。,26,二十九天保险便宜但没人会买,责任、爱心和保障是寿险的一般功能，但29天保险虽然便宜却没有人会买，因为失去了保障的意义，就象买了一把破雨伞，遮住了脑袋，后背却打湿一片。,交保费时人们都觉得贵，理赔时常觉得少。,应用的关键抓住没有人会买一个便宜得几乎没有用的东西。,27,齐藤竹之助,退职后于1952年进入日本朝日生命保险公司，195

12、9年创下日本最高销售记录，1965年完成了4988份合同，成为世界首席推销员，当时已经72岁。,事实一次又一次地说明，只有想不到，没有做不到。每天1.05件，坚持13年，算得上是奇迹。,只有相信自己，欣赏自己，我们的一切学习才有意义。,28,选择人生道路,从某种意义上讲，保险如同水和空气一样重要，没有人不需要。有保险的人生和没有保险的人生是截然不同的。走哪条道路，应该带领客户去选择,经济不景气，股票会下跌，货币会贬值，甚至英年早逝，意外残疾，这些都是个人不可以避免的，但有了保险后情况会不一样,应用的关键透彻了解保险能解决什么问题,29,鹅与蛋谁都明白的道理，许多人都犯的错误,与客户探讨最简单的

13、生活道理，引起反思，从而达到不推而销的效果，关键是先解决客户需要买保险的问题，然后确定买多少的问题，然后化大为小谈保费，实事求是讲利益,让客户明白谁是最重要的和其生命的价值,类似的说法很多：兔子跟山羊要白菜、猎物与猎人、点石成金的指头和金子、印钞票的机器,30,枪口对准你没钱就拿命,有的人是铁定了心不买保险，不是没钱就是没能力，谈生论死也不起任何作用。而当有人拿着枪来跟你索要任何东西，或许都不会很在意，因为谁都知道，命比钱更重要。退一步，有时借钱请客。,1000个人举起1000支枪，1000支枪对准1000个人，虽然只有4发子弹。,应用的关键让客户认识到人生有没得选择的时候，有比钱更重要的东西

14、。,31,柴田禾子,1976年进入“第一生命”，时年已经31岁，1978年成为日本第一，连续10年卫冕成功，1991年，个人首年度保费达到6800万美圆，相当于801为普通业务员一年的业绩，超过原一平。,越是别人认为无法超越的难关就越要去挑战,不满足是在寿险行业突破自我的第一要件,32,准备老年生活养儿常常不防老,对于DINK家庭来说，孩子无法成为销售保险的突破口，防老确实是他们的后顾之忧。每个月付保费，权当孩子的教育费/抚养费，房子的分期付款。,熟知人口老龄化的趋势和社会保险的现状,通过与客户商量提出中肯的建议，易于让客户接受,33,红灯止步 人生需要调整,行车少有一路绿灯，人生也没有一帆风

15、顺。有红灯防止被撞，有保险防止家庭急剧贫穷。,您买我的保险，我赚点佣金，我感谢您；如果有理赔，您和您的家人受益，那是不幸中的万幸。,红灯就是意外或者疾病。,34,别和猴子一样,看现在不想将来，重财不重人，顾自己不顾家人。有人为只有二十万分之一失火几率的房子买保险，却不为自己买保险。而房子不会个个都失火，人却是个个都会死。,明知人生有风险，有不安，却不买保险，就象猴子吃光手中的栗子一样。,一种演绎：又老又穷又病的境界,35,做一个好的理财顾问,储蓄和投资是必须的，因此任何一个业务员都不要劝说客户不要储蓄。但“储蓄”方式不当，也会一无所有，有的人攒了一辈子的钱，却永远没有攒够想要的数目，因为我们总

16、有足够的理由把钱花光。,牛腹蓄乳的故事不能把所有的钱都拿来投资,银行和保险公司是两个篮子放鸡蛋。,36,几个故事,鲁迅说，大户人家的没落子弟最能体会世态炎凉，而现实确实是锦上添花的多，雪中送炭的少（活着的启示）国际歌中：从来没有什么救世主，也没有神仙皇帝三个探病的人牧师的祝福，医生的帐单，业务员的理赔金十二岁的公主，船漏水时的软木塞、驴毁瓷器、小精灵搬砖、退保的代价、上帝的信徒、钻石和石头,37,变推销为行销,推销是努力把自己的东西卖给别人，而结果常是越推越不销；而行销是先行然后销，是通过行动引导客户购买他需要的东西。这里的行动一个是出去寻找你的准客户，一个是“用问题回击问题”的拒绝处理，让客

17、户自己走入买保险的境地。,推销是站在公司和自己的立场上，而行销是合情合理合法地站在客户的立场上思考问题,38,常见的25个拒绝问题（一）,我要考虑考虑再做决定一元换五元要不要考虑（灵巧的强迫性）我要先跟太太/先生商量商量一起去商量，因为信息越传越少，流言越传越多我要先比较比较别的公司的保单再说比多少家，比到什么时候我有集体保险和社会保险的保障前提是你永远不失去工作，够用吗买保险买穷了/我已经买了/我已经买足了拿存款比或者询问都买了什么,39,常见的25个拒绝问题（二）,让我先看看寿险说明书再说看过多少份了，买了没有 我太太可以出去工作赚钱养家/我不需要保险，万一我不在了，她可以再结婚/我太太现

18、在就有很好的工作（医生）我要先考虑一下不考虑才奇怪我还有债务要还听到这话你应该乐死我正在存钱买房子又撞到枪口上了,40,常见的25个拒绝问题（三）,我的姐夫是寿险推销员你打算买多少/你不会向一个陌生人买保险是不是我不喜欢别人强迫我买保险我道歉，但我诚恳我家里需要的都有了分析他的现状和潜在需求我打算买定期保险，其余的钱用来投资但是多长时间呢我还年轻，没有责任要付如果年轻时没有人依靠你，到老时你也没有人可依靠（猪和鸡的故事）,41,常见的25个拒绝问题（四）,我不相信人寿保险你应从他家庭需要的保障谈起我有其他投资可以为家人带来收入只要想赚钱就好“您为什么还要工作呢”我随时要动用我的钱或者满期受益、

19、或者身故赔偿、或者退保。保险和分期付款不同，不会损失全部价值我目前不想增加负担为什么要买车，为什么要上班上帝会照顾我的家人你现在需不需要上班,42,常见的25个拒绝问题（五）,我不想跟别人讨论有关我的私事看过医生吗我要储蓄是拿到储蓄的数目还是期望的数目我的会计说，万一我去世，我的财产足够偿清所有的债务介绍个税务顾问给他或者会计师是否告诉了你的去世时间我很穷，买不起保险这是真的？你是否花了10元不该花的钱我买不起保险公司减薪10%怎么办,43,结束语,没有人能教会你什么，关键是你悟到了什么学习话术不要学成油嘴滑舌，只有在不得不说时才说望闻问切要运用好，最高的境界是没有话术，不推而销创造你自己的特色把保险生活化，通过说故事来谈保险,