《科室会培训》PPT课件.ppt

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1、科室会培训,目标,成功组织科室会，赢得客户尊重及信任分析听众，组织内容专业讲解医学幻灯片提高演讲技巧,科室会利益,提升客户产品接纳度阶梯，有效利用时间系统讲解产品知识，传递信息及利益，并获得承诺树立公司及代表专业形象运用医生们相互之间的影响力,科室会特点,参会人员：多为医学专家内容：学术专业性强形式：医药产品介绍、说服、呼吁行动时间：通常为1520分钟,如何开好科室会,医学介绍 演讲技巧,听众分析内容准备,会前准备,跟进行动,会中工作,会后跟进,会前准备,1、听众分析2、内容分析,成人学习理论的特点,需明确今天话题与自己工作的相关性偏爱实用信息而非理论化能解决工作中实际问题受以往经验影响更愿意

2、主动学习而非被动灌输期望获得尊重,听众分析：医师接纳过程,你的介绍和我有什么关系,你有什么证据,具体怎么用,会前,会后,观念态度更新 准备实践行为,听众分析：确立科室会的主题,我们要讲的,医师关注的,听众分析：医师关注的内容,临床实际问题个人学术提升科室发展建设,内容准备：选择合适的幻灯片,论点：科内会的关键信息论据：医学证据，解决方法：具体适应症，用法、用量,内容准备：演讲步骤,开场白支持材料问题和异议结束语,开场白方法,开门见山型故事型引用型提问式,开场白重点是吸引听众的注意力，可应用抒情，幽默等技巧,传递的关键信息,关键信息,产品特征/功效,产品利益,证据,过渡及展开,片子间衔接阶段性总

3、结举例及比喻,结束语的方法,总结式引用式祝愿式号召式,要求生意！,要求生意,协商承诺使用产品,总结先前被客户认同的产品的利益，并和客户达成一致。,跟进承诺,时间控制：遵守日程安排,注意时间与内容相配合留下问问题时间准备应急预案,会前准备清单举例,准备点心和饮料为讲演人准备一瓶水/水杯确定食物安排,准备方向指示标识确保房间安排检查房间入口足够的座位、名牌为迟到的人留座,提早到达会场进行安排确保视听设备功能正常检查照明设备，电路，延长绳路，麦克风练习关闭房间的照明检查噪音或可能的干扰情况,制定一份议程选择演讲材料/促销资料/DA/其他材料,核对预算的限制选择日期、时间和地点安排客座讲演人决定需邀请

4、的人员确定参加的人数/发出邀请取得参加的承诺/提醒参加者,人员沟通 内容资料 设备会场 后勤保障,会中工作,1、医学介绍2、演讲技巧,如何介绍医学幻灯片,严谨客观，有理有据强调标题和重点信息突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际问题及解决方法熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景,高度血管选择性，对心脏无负性影响,Little et al.Cardiovasc Drug Ther 1995;9:657-63,钙 离 子 拮 抗 剂冠状收缩传 导 类 型:血流非血管选择性(如:比维拉帕米,地尔硫卓)中度血管选择性(如:氨氯地平,尼非地平)高度血管选择性(波依定),0/?,0,0,由动物

5、(体内,体外)及人体试验得出此结论,演讲技巧,语言技巧非语言技巧场面控制技巧,语言技巧,语调音量清晰语速重复停顿,非语言技巧（身体语言）,眼神手势表情姿势移动,眼神交流得体、自然、活泼,要看一个人几秒钟后再转去看 另外一个人看整群人看关键人物看对你的演讲感兴趣的人,不要长时间看房间中某一个人或某一边长时间看准备好的稿纸或屏幕看天花板、地板或室（窗）外,手势自然、开放、得体,要自然，好象和别人在交谈配合内容，有感情有变化开放且伸展,不要做紧张性动作长时间保持一种姿势小动作,表情生动、准确、大方,要面带笑容并放松强调观点,不要面无表情紧张表情,姿势轻松、自然、挺直,要轻松自然、职业化挺直舒适两脚适

6、当分开,不要一直保持立正，僵硬没精打采，身体重心斜或摇摆双踝进靠或两脚叉开,移动,要头部适当移动指点教具来引气注意改变气氛或节奏,不要固定“钉”在一点传达紧张情绪连续不停地走动,非语言技巧（克服紧张）,微笑，使你看上去更平静深呼吸，调整呼吸积极地运用你的活力来增加激情有些压力是有益的先将注意力集中于一位友好的支持者,练习！练习！再练习！,场面控制（回答三部曲）,仔细聆听并重复澄清问题，表示感谢/理解/赞扬综述回应问题：面对所有听众回答，而不是提问者，举例及事实，减少题外话处理难题：不回避，坦诚；具体方案记录总结定论，询问是否接受,会后跟进,跟进行动,会后跟进,记录总结，评估寻找问题的解答跟进承诺制定下次拜访内容自我分析改进计划,谢谢！,