《直销不可阻挡》PPT课件.ppt

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1、创新文化咨询培训机构欢迎大家的到来,创 新 培 训 机 构 的 服 务 宗 旨,为有理想、有梦想的人提供学习环境提供文化教育，提升每一个创业者的文化素质和修养通过培训提升综合能力一切以学员的结果为导向培养未来的团队领袖,学 习 的 目 的,一个人一生持续学习不一定可以成功,但是所有的成功者都是持续学习的人!,我 可 以 成 功 吗,上帝创造了人类，就意味着创造了奇迹，因为这个世界上所有的奇迹都是由人创造出来的！,我是一切的根源我创造我的人生我决定我的世界,我 是 人 为 什 么 没 有 成 功,因为你和别人想的不一样因为你和别人学的不一样因为你和别人做的不一样所以你和别人的结果不同,成 功 的

2、 基 本 条 件,钱,我们所有的成功,都由它协助完成!,钱 从 那 里 获 得？,他 人 给 予 我 们 的！,拥有财富的条件是;你能为他人和社会提供什么服务?有多少人需要你为他们提供持续的优质服务，决定我们的财富的积累。,我们一生所创造的一切（钱.衣.食.住.行.喜.怒.哀.乐.工作.朋友.家人等）都是由他人和环境中得到。当我们确认了这个观念，大家觉得是我们自己重要还是别人重要？是环境重要还是自己重要？建立良好的人际关系，是我们一生的追求！,人 脉 之 中 有 黄 金,好莱坞有句流行语：一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。这句话道出了关系对成功的重要。美国斯坦福研究中心的一项

3、调查报告曾显示，一个人赚到的钱，12.5%来自于知识，87.5%来自于关系。关系也就是我们常说的“人脉”。,人脉并不等于“拉关系”、“走后门”，它如同血脉，支撑起的是社会的生命系统。要想成功，善用人脉至关重要，它不仅能满足人们归属感和安全感的需要，更能让人们获得社会支持。要想经营好人脉，最重要的是主动出击、打破人际“坚冰”，像爱好、家乡等都是不错的话题。还有一点需要铭记，那就是千万不要吝惜你的赞美，这能让对方更开心，也让他深刻记住你。,销售流程,建立良好的人际关系了解需求介绍产品促成,高压销售法,建立良好的人际关系,了解需求,介绍产品,促成,10%,20%,30%,40%,低压销售法,40%,

4、30%,20%,10%,建立人际关系的3A原则,接纳尊重赞美,如何了解他人的需求,生活近况工作近况业余爱好金钱与梦想的关系,如何做一个有影响力的人,天底下只有一种方法可 以影响他人，那就是提出他们的需要，并让他们知道怎样获得。,2010年10份胡锦涛主席在APEC人才资源部长会议上向全世界宣告，中国将把充分就业摆在经济社会发展的优先位置上而直销作为一种商业销售模式是创造就业的一个重要领域。,直 销不 可 阻 挡,直销，作为一种营销方式，是美国两名哈佛大学的犹太学生利用几何倍增的原理发明的。直销起源于美国，发展于日本，成熟于中国台湾省，于20世纪80年代进入中国内地。业内专家评论说：直销作为一种

5、由点到面，由小到大，由个人经营逐步扩大到组织经营的过程。,它的传神之处在于建立了以人为基本的单位的营销体系，把传统行业里的消费者和经营者这两种看似对立的身份融为一体，充分调动每一个网络成员的主观能动性。当体系建立起来以后，再利用一个非常富有激励性的奖金分配制度让这个体系上下活动起来。,世界直销协会是这样给直销下定义的：直销是指定在零售店铺以外的地方（如，个人住所及工作地点，其它场所）由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解示范方法将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品销售的行销方式。,中国地大物博，人口众多，上下五千年的文化背景所熏陶出来的人文环境，加上国际内的政策调整，直销在中国具有无限广

6、阔的发展前景已经成为不争的事实。具体从以下几个方面来看：第一，与国际经济全面接轨第二，直销市场更加理性和不断成熟1 中国人重视亲情是直销最有力的基础直销更适应现代生活节奏我国是职业女性比例最大的国家,美国有一家著名的，也是全球最大的新闻机构报道说：“在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会”也就是说，不管你是老板，还是工薪族，如果你认为你现有的职业或事业是可以终生不变的，那将是非常危险和不现实的想法未来学家预测：人类现有的绝大多数职业再20年将永远在这个地球上消失。失业和倒闭将成为二十一世纪最时髦的名词之一。,未来的个人创业者，面临的产业升级，个人的管理和企业管理升级，如果跟不上时代的发

7、展，那么，下一个破产的一定是你；未来就业人的标准，知识化和专业化，如果你跟不上社会发展的需要，就业会成为一个很大的问题。选择直销，就意味着选择了一份不断自我提高和成长的事业。（它是一个学习性的组织）从一个普通人，通过学习变成一个人才；从一个人才转变成一个带领千军万马的人物。,家 的 黄 金 山,重点、效率、速度,如果你将重点放在该程序前面的15，保证程序的正确（初始条件），那么你就至少能保证获得期望中的85的产出。只要专注于任何事物的第一个15，剩下的85就不费力气了。,选 对 行，做 对 事,通过我十年的直销经历，让我看到了太多的人才和有能力的人，选择放弃！很多人在起步的时候，认为自己很有能

8、力，也有影响力，盲目的建设自己的团队，他们确实有能力，也有影响力，很快的就发展起自己的组织，但是，好景不长，又在很短的时间内，失去了自己的组织，最终，否定了自己的能力，否定了直销，放弃了自己的选择。,今天我们所从事的完美事业初始的15%,就是三项基本技能.(公司;产品;制度)完美事业是一种商业行为,商业行为是以买进卖出为基础.所以,熟练的掌握产品的专业知识是从事完美事业的核心.很多人失败的原因就是没有掌握最基础的专业技能(三项基本技能),就盲目的投入工作,最后造成了客户和团队的断层,最终决定放弃自己所衷爱的事业.,产品对每个企业来讲是基石，没有优质的产品一个企业就不会具备生命力。但是产品只是一

9、个固定形态，是由人的转化使产品体现出价值，让顾客对它产生购买欲望，所以我们作为经营者，你是否对你所经营的产品了如指掌、津津乐道，决定你未来事业的发展是否有基础。每个人都想干出一番事业，但是事业的起点是基础，没有扎实的基本功何谈发展壮大。,我们选择完美事业，产品为基石，没有熟练的掌握产品的全称、成分、功效、价格、卖点又如何能创造业绩？没有业绩，哪来的收入？没有收入，何谈保障！很大一部分人对选择完美事业的运作方式走入了误区，他们以为有了人就可以解决一切问题，这是完全错误的。真正的运作程序是：先建立稳定的消费顾客群体，产生业绩、增加收入，然后才可以吸引更多的人和你一起参与完美事业。,其实，我们每一个

10、人在起步做直销的时候，都知道直销的魅力是在复制和倍增，那么请问：你有什么内容和正确的方法复制给你的团队吗？你有能力服务你的客户吗？我认为，无论我们选择做什么，准备比做事更重要，大家觉得对吗？请问在座的朋友，做过一段时间的朋友，在自己起步之初，有没有为自己的事业作过准备？,我看到很多朋友，在创业初期，没有做任何的准备或准备的不够，让自己伤痕累累！我们选择完美事业，都要准备些什么呢？首先，我们要掌握三项基本技能（公司、产品、制度），时间、精力、有限的财力，被误解、拒绝，积极的状态，建立新的人际关系，付出，带动，配合等。,我想台下的很多朋友看完了这些，会有很多人在想，哇，准备这么多东西？我想请问在座

11、的各位朋友，用以上的付出，用以上的准备，付出两到三年，换取你一生的宝藏，你觉得值得吗？我想答案是肯定的。千里之行，始于足下。工欲善其事，必先利其器。我相信，通过创新初期班的培训，会让每个学员都能够打下完美事业的坚实基础。创造自己完美事业的辉煌。,选 择 完 美 事 业 的 价 值,完美公司的成功系统,怎样从事完美564,5678;5(五大心态);6(六项工具)4(四个S);5(五大原则);6(六个不为);7(每日七件事);8(八种习惯),5(五大心态),一.学习心态 1.1 空杯、归零；1.2 次次参与、重复学习、学以致用；1.3 投资学习.二.老板心态 2.1 关心公司、理解公司；2.2 具

12、备独立解决问题的能力；2.3 有接受拒绝的雅量；2.4 规范经营、行为自律；2.5 强烈的成功欲望；2.6 具备投资意识(库存、工具）。,5(五大心态),三.积极心态 3.1 不管发生什么事都是好事情国王打猎的故事 3.2 信心来自了解和行动；3.3 将主动积极变成习惯(一个消极的想法会将以前积极的做法一笔勾销)。四.长远的心态 4.1 挖井与挑水；4.2 积极而不着急；4.3 不投机，不计较；,5(五大心态),五.感恩的心态 5.1常怀感恩的心；5.1.1 待人真诚；5.1.2 心怀感恩的人才会得到尊重和认同 5.2 多讲感恩的话 5.2.1 多赞美；5.2.2 多鼓励；5.2.3 多推崇（

13、公司、产品、指导）；5.2.4 多包容。5.3 多做感恩的事 5.3.1 彼此无私的互相支持；5.3.2 以行动来关心，支持合作伙伴；5.3.3 信守承诺，尊重伙伴；5.3.4 对社会多做公益的事情；5.3.5 关心和爱护家人。,6(六项工具),一.产品;二.公司资料;三.笔记本;四.名片;五.VIP申请表;六.其它(如示范工具,照相机,录音笔,手提电脑等等),4(四 个 S),一.自我消费;1.1 热爱完美产品，并生活化，做完美的忠诚客户；1.2 信心源自于产品；已所不欲 勿施于人防弹衣的故事；1.3 以身作则，树立复制的榜样；1.4 对自己和家人的健康投资是最好的投资；二.销售;2.1 销

14、售的重要性 2.1.1 销售是业绩的来源；2.1.2 销售是建立顾客群的保障。2.2 销售方法 2.2.1 准备工作 2.2.1.1 列出准顾客的名单，了解顾客的需求；2.2.1.2 列名单时,不下判断；2.2.1.3 分析：有需求、有信任关系、有消费能力、有决策权；,4(四个S)-销售,2.2.1.4 工具(资料、示范、产品实例、光碟、产品等）。（通过三角图形的对比，引出运作倒三角销售的重要）2.3 分享(健康和美)观念和产品；2.4 分享与口碑，是最好的销售方式。,4(四 个 S),三.服务;服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可以进行。每一次良好的服务是下一次销售的开端

15、。3.1 所有的服务都是主动完成的；3.2 服务要有好的态度；3.3 服务分售前、售中、售后服务（售前服务不要乱承诺、打包票）；3.4 所有的服务都是多次，持续完成的（当顾客不再购买时，还要继续服务）；,4(四 个 S)-服务,3.5 服务要有专业知识；3.6 服务是顾客转介绍最好的方法；3.7 养成服务的习惯；3.8 服务关键期。3.8.1 服务周期；（第1、3、7、15、28天）3.8.2 服务内容；3.8.2.1 教会产品使用方法、当场使用产品;3.8.2.2 拜访顾客(了解产品使用方法是否正确），沟通观念；3.8.2.3 情感沟通、关心顾客；3.8.2.4 排除障碍、坚定信心；3.8.

16、2.5 了解需求(顾客及家人)，介绍新产品；3.8.2.6 顾客转介绍,扩大需求。,4(四 个 S),四.推荐；4.1 灵活应用ABC法则、1对1、家庭聚会 4.2 做好跟进工作(48小时内完成)。,5(五大原则),一.推崇公司;二.消极不乱传;三.钱财分明;四.不干扰他人的私生活;五.男女关系要分清;,6(六个不为),一.不谈宗教;二.不妄评政治;三.不谈是非(包括其它公司);四.不夸大产品功效;五.不乱价;六.不抢顾客;,7(每日七件事),一.自用产品;二.学习(看资料、听录音);三.列名单;四.分享;五.推荐;六.积极参与(逢会必到);七.服务与跟进;,8(八种习惯),一.形象:衣着整洁

17、、大方得体、精神饱满、专业化;二.守时:养成守时的好习惯;三.守秩序:自觉遵守会场秩序,带领并提醒顾客遵守会场秩序;四.陪同:全程陪同顾客;五.回应:积极回应,配合讲师,营造良好氛围;六.点头:对讲师所讲内容给予充分肯定;七.微笑:时刻微笑,体现亲和力;八.鼓掌:赞美与认同由鼓掌开始;,总结(做预防工作),1.课程回顾 1.1事业成功的五大心态;1.2事业成功的六个工具;1.3事业成功的四个S;1.4事业成功的五大原则;1.5六个不为;1.6每日七件事;1.7八种习惯。,总结(做预防工作),2.三道关 2.1面子关;2.2冷水关;2.3外行(亲人和外人)、同行;3.激励,如 何 介 绍 完 美

18、 公 司,完美公司成立年月，起步投资万港币，到目前有7年的历史，固定资产总投入达到了十个亿。完美公司在中国总占地面积亩。（中山亩，扬州亩）完美公司在年月日，获中国国家商务部颁发直销营业许可证，成为合法直销企业。,生产有五大系列产品：营养保健品，美容护肤品，家居和个人护理品，食用油，有上百个品种。3年，完美公司产品入选人民大会堂精品展示中心。年月，完美公司先后突破保健食品认证，食品安全控制体系认证。：质量管理体系论证和：环境管理体系认证等四项国际权威认证，年月通过了中国伊斯兰教协会的清真食品食品认证。,7年的时间，完美公司为社会做义务捐款达到两个多亿。完美公司经营理念：为消费者提供优质产品的理念

19、不会改变；为广大业务员提供发展机会的理念不变；在中国长远投资的理念不会改变。完美公司的企业文化：关怀，分享，诚信，责任感，品质，服务。完美公司未来发展的目标：三年内，做中国最好的直销企业；五年内，做亚洲最好的直销企业：十年内，进入世界五百强。百年完美，全球完美。我有完美，走遍天下。,如 何 讲 产 品,营养品的卖点;市场上有太多的保健产品，但是基本上都是保健性产品，如果一个人的消化和吸收系统有问题，用再好的保健品都很难吸收和消化，我们用其他公司的产品是不需要做售后服务的！完美公司的保健品，是根据中国两千年的中医理论研制而成，是先清，后调，再补。完美的芦荟矿物晶获得了国家卫生部颁发的具有免疫调节

20、功能的营养保健品。,营养的专业理论：人为什么会生病？免疫力下降，人为什么会免疫力下降？机能失调（八大系统失调），人为什么会机能失调？营养失调（七大营养素失调），七大营养素在哪里摄取？九种食物里摄取（鱼、肉、豆、蛋、奶、水果、蔬菜、谷类和水）,化 妆 品 的 卖 点,品质高，价格低，纯植物。品质高。玛丽艳护肤品是法国公司生产的护肤品，公司有多年的历史，同类产品的蓝寇，雅诗蓝黛是世界五大品牌之一。价格低。在中国生产加工，成本低，价格低，但是所有的成份技术全部由法国FBI公司提供。玛丽艳有五大系列，四十多个品种，有滋润系列，清爽系列，敏感系列，特护和彩妆。,家 居 和 个 人 护 理 品 的 卖 点

21、,科技性，环保性，浓缩性，经济性，安全性，多用途。讲产品示范的程序：1引言产品全称产品演示产品成份价格分析促成,产品示范的语术,沐浴露：各位朋友大家好，很高兴我们相聚在一起，来探讨一下我们在日常生活当中，所消费的日用品，对我们的生活意味着什么？我以前在选择日用品的时候，基本上是听广告，朋友的介绍，或家人帮忙买回来使用，从来没有在意过产品的成份和功效。衡量一款产品的功效是由它的成份决定的（提问新朋友用的是什么牌子的沐浴露或牙膏是什么成份，答案是否定的）。,制 度 的 讲 解,当我们和完美公司合作以后有什么权力、利益和保障？一、权力 我们可以代理完美公司在全中国所有上市的产品，也可以在全中国任何一

22、家专卖店经营和发展，完美公司在全中国大中小型城市有5000家以上的专卖店，作为经销商，在任何的一个异地开发市场，都不需要承担投资风险。完美公司是以直销的形式运作市场，公司负责研发、生产产品，经销商负责销售产品并协助公司推荐和培训业务员。,二、我们帮公司销售产品、推荐和培训业务员有什么利益呢？第一阶段：优惠顾客期第二阶段：市场开拓经费第三阶段：领导奖三、保障当你能培养两个成型的经理部门，年薪就在5-10万，培养出4个，年薪就在20万以上，培养出6个，年薪就在50万以上，培养出8个，年薪就在100万以上。,销 售 产 品 异 题 解 答,1.你们的产品太贵了！答：其实任何商品只要需要就不贵了，您说

23、是吗?提问：请问医院里面穷人多还是富人多？2.你们的产品好不好？答：完美公司从94年到现在有17年的历史了，如果产品不好，基本上三到五年公司就不存在了，您说是吗？可以通过四项基本认证和人民大会堂的精品展解答！,3.东西很好，我就是没钱答：提问：你觉得人重要还是钱重要？如果一个人没有了健康，一切都不存在了，你说是吗？4.我以前用过，但是没效答：很多人有您这样的问题，这是由业务员的售后服务没有做好而造成的结果，我今天不仅仅卖的是产品，更重要卖的是服务，像您这样的客户我已经服务了很多，他们的效果非常明显，因为我是专业营养师或美容师。,5.我现在家里有其它公司的产品，目前还不需要答：其它公司的产品也很

24、好，但是它们大部分都是保健产品，如果您的消化和吸收有问题，那就会造成浪费，我给你提供的是具有免疫调节功能的产品，可以先帮您改变消化和吸收系统，其它产品也可以一起服用 6.你们的产品吃了就好，不吃就没用答：请问吃饭有没有依赖？吃饭的目的不是为了吃饱，而是为了摄取营养素，有这种现象是因为你体内缺乏均衡的营养素，您说是吗？,7.产品这么好，为什么不进超市？答：超市只卖产品，不卖服务。我们为客户提供的不仅仅是产品，而是售前和售后服务。8.这么好的产品，为什么不打广告？答：广告只能增加产品的知名度，而不会提高产品的品质。9.我们现在这么年轻，不需要用保健品答：一个人的健康是由饮食、生存环境、工作环境和心

25、情来决定的，在我们国家，每天我们要吃进很多的毒素，呼吸很多的污染，工作压力大造成心态的不稳定，所以说一个人的健康与否不是由年龄来决定的，而是由他所在的环境来决定的。如果真正有一天得了病，那就危险了，您说是吗,10.产品要吃多久才能看到效果？答：每个人的身体机能不同，所以标准也不同，恢复的时间也不同，有些人很快就见效，有些人就需要有个过程。11.保健品能治病吗?答:保健品不治病,但是它可以提高免疫力,预防疾病的发生。,沟 通 异 题 解 答,1.我不感兴趣答：其实每个人的兴趣都是由价值观来决定的。有几个人感兴趣上班？有几个人感兴趣投资做大生意？举例：你对开车非常感兴趣，有人让你免费为他开三个月车

26、，你愿不愿意，感不感兴趣？2.完美就是传销答：如果完美是传销，那么国家是否会允许它经营17年？在全国大中小城市都有专卖店，如果它是传销，政府能不管它吗？完美和传销是一样？你觉得直销像传销还是传销像直销？请问你用过假钞没有？请问真钞有没有问题？,3.完美就是拉人头，上线找下线答：哪一个企业不需要招聘员工，那他们是不是传销，难道他们也是传销？4.直销和传销的区别是什么？答：国家认可的就是直销，国家不认可的就是非法传销，举例：国家认可的股市是合法的，六合彩国家不认可就是不合法。5.你有能力，你有口才，我不行，我做不了那些答：能力是做出来的，只要你做一件事情就会掌握一种能力，口才也是练出来的。只要你熟

27、悉的事情，你的口才一定比别人讲的好，您说是吗？,6.成功太难了，只有少数人才能成功答：事在人为，所有的成功者都是人，他们为什么成功呢？因为他们相信自己，他们敢想敢做，最后才变得让自己成功。我们也是人，只要我们愿意，可以向成功人学习他们的方法。人生的贫穷根源，就是不把自己当人看，你是人吗？别人能做到的，为什么我们不能做到？7.完美很好，我没有时间做答：每个人都有24小时，只是看我们在做什么，如果我告诉你，你和我在一起合作三个月，给你一百万，你有时间吗？所以时间不是问题而是值还是不值，你说是吗？,8.我没有朋友答：世界上没有陌生的朋友，只有我们来不及认识的，我以前跟你也不认识，但现在我们是好朋友，

28、只要我们愿意，全世界的人都可以变成我们的朋友，你说对吗？9.完美是金字塔，上面人赚下面人的钱答：工厂的老板用不用在车间里工作？商场的老板用不用在柜台前卖货？你觉得在工厂里上班的人和在柜台里卖货的人赚钱多，还是老板赚钱多？当我们买东西的时候，别人会不会赚我们的钱，如果我们怕别人赚钱，我们自己连活的机会都没有了，您说是吗？,10.完美有很多人做的都失败了，我能成功吗？答：公路上每天有车祸，我们要不要走路？有的人吃饭的时候死掉了，我们要不要吃饭？今天最重要的是我们要成功还是要失败。11.市场太小了，做完美太晚了答：看看你身边有几个人在用完美产品，有几个人在做完美12.产品太难卖了答：世界上有卖的一定

29、有买的，您说是吗？13.做完美很辛苦，我不喜欢东奔西跑答：吃得苦中苦，方为人上人，能吃苦的人吃一时的苦，怕吃苦的人会吃一辈子苦！,14.我只想过平淡的日子，不想追求成功答：不好不坏的生活是人生最大的陷阱！人生最大的乐趣一定是在工作中寻找，你说是吗？15.我的家人反对,不让我做完美答:家人和朋友对我们爱是无容置疑的,但是给我们的建议不一定是正确的,你一定要清楚给你提建议的是有钱人还是穷人,是成功者还是失败者.要什么就听什么人的话，您说是吗？,16.做完美不自由,每天还要学习、听课、开会答：做老板的自不自由？打工的自不自由？你看完美公司的经理自不自由？有没有发现一个问题，所有的有钱人和成功者都是经

30、常开会学习的人。举例17 你成功了，我再做答：我成功了对你有没有意义？你自己成功与否才是最重要的。你只是没有勇气挑战自己，怕自己成功不了，我说的对不对？18 邀约新朋友很困难答：人际关系做的不好，学会销售技巧和内容。,18 邀约新朋友很困难答：人际关系做的不好，学会销售技巧和内容。19做完美太慢了如果35年以后每年给您100万的利润，您觉得慢吗？有的朋友经营了几十年的生意，也没有太大的改变，有的还可能会负债。,我的皮肤很好不需要保养很多女人有这样的认识，你认为女人最大幸福是什么？我认为就是能持续得到你心爱的人对你的欣赏和喜欢，你说对吗？你现在还年轻，如果现在不注重保养，有一天如果你的皮肤衰老了

31、，再想恢复那就很难了。很多女人家庭出现危机，就是因为不改变造成的，男人到了八十岁他们都喜欢漂亮的女人。人生没有危机就是最大的危机。我在其它美容院做美容效果也很好市场上的美容院都是利益最大化，他们的产品进价超不出给客户价格的20%。我所推荐的产品，首先是品质高、纯植物、全国统一价。,沟 通 不 同 行 业 的 人 话 术,做生意的老板传统生意投资大，回报率小，风险大，生意做的越大，越没有自由，成本越高，并且很难借到助力，难以留住人才。选择完美：投资小，回报率高，没风险，生意做的越大，成本越小，越自由，做成一次几代人受益。白领和企业高管就业就等于失业和退休，很难从根本上改善自已的生活品质，通常收入

32、越高越忙。有职位没有未来，有自由没有自在，有优越感没有安全感。,如何做好一对一沟通,一对一是在一种非正式的生意说明形式。有你自己亲自将我们这个生意的主要内容，包括公司、产品、事业机会等，对未来的合作伙伴作一个说明。以便让你的潜在客户能够使用产品、与别人分享产品、直到推荐别人来做我们这个生意。,优点：能针对每个人的特殊需求进行讲解。讲解更细致、更清楚。不受时间、地点限制。有利于建立更深一层亲密关系。是快速提升讲解能力最有效的方式。明确沟通的目的：你赢我赢（要维持双方合作关系，不管是你的顾客，还是你的事业合作伙伴，一定要创造双赢局面，请放弃教育顾客的想法。）,沟通三同：同情关心的话；同意认同的话；

33、同化引导，达成共识。观念共识利益共识情感共识！,沟通注意事项：有气势（简单的问好，有自信的握手，双眼注视对方，保持友善的态度，不急不燥。）准备充足 自我装备（形象装备；充足的资料和证据；针对性产品）充分了解沟通对象的有关信息。讲正确的话 避免争执的方法,a.成功见证 b.故事法 c.比较法 d.权威法保持平常心（必须记住：不可能使所有的潜在顾客同意试用产品或加入这个事业，特别是在刚开始时。所以有人接受、有人不接受，没关系下一个。）一对一沟通的流程：寒喧切入展示说明处理问题克服拒绝成交离去。,1、寒喧（建立亲和力）a.赞美对方：一对一沟通，有时会在对方家里进行。一进他家门后寒喧几句，就可入座位。

34、此时通常对方会进厨房准备水果和茶水，而你可站起来，仔细观察他家客厅的摆设，从而去评估对方经济状况和了解对方的兴趣、爱好（通常一个人会把他得意的、特殊的东西展现在客厅中）。双方坐定，马上从对方客厅特殊摆设来称赞对方。人最怕被称赞，你的称赞会满足对方的虚荣心，也会引起好感，奠定今天成功的基石。,b.注意形象：你的外表、你说话和倾听的方式，你的肢体语言，特别是人们并不在乎你的知识有多少，人们只想了解你对他们的关心程度。,c.谈对方感兴趣的话题：通过聊天，事先的准备和研究顾客将证明你知道哪些是顾客感兴趣的话题，哪些是顾客不喜欢的话题。让你的潜在顾客放松，人们在生病、不愉快或心烦时，无法专心倾听。这时候

35、你必须使你的潜在顾客心放松。人们只有在放松的状态下才能够接受改变。根本目的就是营造气氛，留下一个良好印象，建立和谐关系。,2、切入（寻找需求点）聊天时间不需太长，因为你已在电话邀约时告诉过自己来意，他已有准备，可以马上切入今天谈话主题。要学会控制场面（好的，我们上个星期二曾经探讨过，我想就。）,切入点：事业把话题引入对方职业与工作，收入。产品把话题引入健康状况、美丽和年轻。在你建立了融洽关系后，你就可以询问潜在顾客是否曾经参与这个事业。假如他们不曾参与，那就询问他们对此了解多少，发掘他们的观点，（正面或负面的想法和感觉），以便在接下来的讲解中好有的放矢。,3、展示说明（塑造产品价值）在我们的事

36、业中，最大的错误是，试图在一次讲解中把话说完。这样一来，会适得其反。记住，“将适当的主题提供给适当的对象”。你的谈话对象会根据两个因素做决定：“这个产品和事业对我有什么价值？我能像他们对待我那样成功地向别人推荐吗？,假如你的潜在顾客认为他们必须学会推销，或者成为产品和奖金计划专家，他们可能会怀疑自己能达到目标。他们会找到借口：不感兴趣。其实是他们对自己会成为推销员或专家没有把握。因此，简单扼要的、可复制的做法，能使你的潜在顾客相信自己很容易讲奖金计划、成为成功的网络营销人员。,a.产品的效果：把重心摆在产品的效果上非常重要。你接触的人当中有95%想知道产品究竟对他们有什么作用，最佳的解说方式就

37、是将产品效果或经验（病例）与他们分享。,b.奖金计划：避免解说的太详细，特别是有关百分比、资格限制及各种维持条件等（告诉他们有资料和专门的讲解课程），只要给他们提供适量的计算数据。记住，人们只想知道这套计划能否实现，而不是如何去实现。所以，最好的办法是讲成功的故事、事例。,4、处理问题 1)专注倾听、适时地确认：请不要只顾自己说明而忽视对方的反应。若对方有意见，则鼓励对方发言，含着微笑，仔细倾听，从对方的言词中找出对方的矛盾和错误的观点，再进行解答。2)例举各种依据（专业化的讲解利用事业手册）,5、克服拒绝 找到对方真正的抗拒点（运用黄金问句）例如：问“为什么”“除此之外，你还有其它问题吗？如

38、果这个问题能解决的话，你会购买吗？”“你的意思是说”,6、成交 1)直接邀请成交法 2)二选一成交法 3)假设成交法 4)信心承诺法7、离去,通常在电话邀约时，需要告诉对方自己很忙，只有一个半小时进行拜访，在见面时，再次向对方表示只能有一个小时谈话，时间将至，若对方兴趣很高，则故意要求打电话表示要延后或取消下场约会（是真是假只有你知道）时间一到，若对方兴趣不高，则表示时间已到，自己很忙，有下一场约会，别人要产品赶快离开,1)留下资料，确定下次见面时间；2)感谢对方；3)恭喜对方作出一个正确地决定。赢得顾客的心，就赢得整个生意！,要想成内行，天天进课堂，要想干的快，朋友课堂带，要想能干赢，学做教

39、不停，要想金钻上，产品当导向，莫道当前苦，笑看成功时，办卡不学习，进门就扯皮，业务不熟悉，出门就碰壁，心态不归零，业绩就不行，自己没信心，必是消极根，埋怨上和下，事业做不大，学习一二年，等于在攒钱，坚持三五年，金钻真不难，产品服务好，成功在眼前！,A B C 法 则,ABC这种方法很适合新事业伙伴，如果你认为你所推荐或零售的对象，用一对一方法，成功机会不高，则你可以考虑ABC方法。,ABC法则代表含义：(1)协助者（上级业务指导；公司；资料等）(2)推荐者或零售者本人(3)潜在对象,为什么要运用ABC法则？1）B与C关系太熟，没有说服力 2）B的经验不足 3）B透过A以第三者角度来说明较为客观

40、 4）B观摩学习，以便日后复制会前沟通：1）B进行邀约并确认（时间、地点、人物）2）收集C的资料并告知A 3）推崇A,会中配合：1）再次推崇A，稍微介绍C 2）座位安排：BC同边；AC斜对；C面向墙壁（这样C不会受到外界影响而专心听A说明。因为今天B和A是客人，不管客厅或餐桌，C一定会邀请A，B先入座。此时A和B需要默契地按此原则坐上自己应坐的座位，随后再邀请C入座。3）A说明B点头（增强A的信心；点头是会传染的）4）会中不做任何让C分心的事,会后配合：1）B替C提问题（让C感觉B和他是同伙的，而产生安全感，减低警戒心）2）表达决心和信心（当A正在询问C何时（二选一）开始使用产品时，B需要以兴

41、奋口气替C回答，帮助C下定决心。3）借出资料，确定下次见面时间 4）打预防针,会后检讨与总结（取得更多经验）A的切入方式：1）明确知道沟通的目的 2）从家庭、事业、兴趣爱好、健康切入 3）从故事切入，比较容易接受 4）从分享自己的见证和心路历程切入 B的做法决定成效！,1）B注意倾听，对C谈的内容给予肯定知道说完，然后再谈自己的理念。2）真诚的推崇而不夸大。3）A在讲解过程中不插嘴。4）不当场纠正A的错误。5）陪在C旁边，给予C信心。6）A偏离主题，可适当提醒。,只要能够熟练地掌握和运用“ABC法则”，这项号称为“直销的黄金法则”的秘密武器，反复的锻炼自己的功力，使之熟能生巧，相信你在直销事业

42、的运作过程中，必能事半功倍。,如 何 举 办 家 庭 聚 会,内 容一、成功系统市场运作流程 二、家庭聚会的重要性 三、家庭聚会的一般流程 四、家庭聚会注意事项 五、举办家庭聚会一定要定时定期一、成功系统运作流程个人沟通家庭聚会中心会议系统会议,二、家 庭 聚 会 的 重 要 性,家庭聚会的作用：主要是针对新人详细了解事业计划，对新人的培训，增进老朋友的情感，增强团队的凝聚力；家庭聚会是直销生意的基本方式之一，开会就会，不开会就不会；是给人成长的摇篮，成为培训师的第一个讲台；在五项全能中最具生产力（五项全能：讲公司、讲计划、讲产品知识、小型会议、一对一沟通）,三、家 庭 聚 会 的 一 般 流

43、 程,（一）、会前的准备：1、取得家人的支持2、取得上级指导老师的支持：确定演讲嘉宾、主持，参加会议人员，会议的流程安排。3、准备好会议相关物品：A、准备白板、白板笔等写的东西；B、适量的产品，用于展示、演示和当场销售之用；C、准备VCD等音像资料；D、准备足够的椅子，但不要事先过多空着摆放；E、准备跟进资料，用于借给新人；F、准备茶水，绝不提供酒水；,4、避免外界干扰：安排好小孩和宠物；会议期间电话关闭。5、适当控制人数：家庭聚会一般不要超过15人；没有共同领导人的允许，不得邀请旁部门人员参加。,二）、会中流程1、嘉宾和主持人应当穿着正规。2、主人应当全程在场，配合工作。3、到会者做简单的自

44、我介绍：每人1分钟。4、主持人介绍注意事项和做推崇工作35分钟。5、嘉宾讲解公司、制度等45钟左右。6、介绍产品15分钟。7、播放VCD 8、分享见证：事业分享、产品见证,（三）、会后流程：1、把新人推荐给嘉宾或主持人（ABC跟 进）。2、回答疑异。3、立即训练新人说话，克服恐惧。4、给新人泼冷水，劝新人不要做大喇叭。5、借出资料给新人。6、新人走后，立即总结本次会议经验。,四、家 庭 聚 会 注 意 事 项：,1、家庭聚会不要和中心会议和系统会议时间冲突。2、家庭聚会要定期定时，不要轻易取消3、不要让气氛过于热烈，不要扰民。出入房间尽量安静，特别是在公共空间。会议时间不要太晚：冬季22：00

45、，夏季23：00前结束。4、会议准时召开。5、对来宾要热情，既兴奋又专业。6、会议未开始前不要把产品、白板等放在引人注目的地方。7、会议开始前不要说和公司、制度有的话题。,五、举办家庭聚会一定要定时定期,举办家庭聚会过程中常常会发生会议开不起来或来人不多。解决的办法就是一定要定时定期坚持办下去。定时定期的三个好处：熟能生巧、经常开就会，勤能补拙；让人知道，只有定时定期，才能扩大你的影响，人们才会知道那里会有会议，他们才可以习惯地向你处带顾客；节省时间，可以大量节省你做一对一沟通的时间。完美事业就是从家庭聚会开始，从陌生喜欢形成习惯。从家庭聚会开始中心会议系统会议，最后你将成为一个受人尊敬的培训

46、大师，并建立和拥有自己的商业帝国。,实 现 目 标 的 正 确 方 向,一二一工程：一.每月个人完成6000PV二.每二个月发现一个合作伴完成一二一工程的五项工具一对一.ABC.家庭聚会.专卖店会议.系统会议。一二一工程的八句真言：深信 融入 跟上 力行,知 行 合 一 是 我 们创 造 奇 迹 的 基 础！王阳明,执 行 力 的 四 大 心 态,凡是遇到问题就是别人的问题，你就立刻原地踏步。（简称自杀）公司找你来就是来解决问题，如果没有问题，你立刻下岗。白天你在工作，私下还说公司不好，你就是在出卖你自己。（灵魂和肉体）你享受了收入和荣誉，就应该承担相应的责任和委屈。,永 不 放 弃,总 结,各位同学大家好；我们回顾一下这几天学习的内容：三讲（讲公司、讲产品、讲制度）解答异题（销售产品、沟通）销售流程一对一沟通ABC法则家庭聚会的重要性公司系统（564、5678）明确发展目标和方向（每日二件事）知行合一的重大意义。,各位同学、各位朋友、各位总监，你们好！非常感激大家对创新培训班的支持和信任！在这五天的培训中，我们互相学习和进步，都是为了一个共同的目标完美事业，完美人生。我们的愿望是通过基础培育，能让每一个参加培训的朋友，回到自己的市场，快速创造新的业绩和新的合作伙伴，早日完成金钻石目标！美好的时光永远是短暂的，期盼着下一次和大家相见！,