《直销成功九步》PPT课件.ppt

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1、直销成功九步,成功九步图,咨询 检视,梦想,学习,第一步,梦 想,什么是梦想？,1、定义 梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望，是一种强烈的需求。它能激发你潜意识中所有的潜能。每当你想起它，就会兴奋不已。2、梦想和梦幻的区别 梦想不能变成明确的目标就会变成梦幻。你从来不为你的梦想付出行动，梦想就会变成梦幻。3、梦想和态度永远占99%；技能和技巧只占1%,你究竟要什么？要多少？多长时间做到？,建议一：“要什么：你究竟要什么？”为什么做一件事永远比怎样做好一件事更加重要。为什么做占99%，怎样做好只占1%。建议二：写下来，一定要把你想要的东西写下来。目标要视觉化、数量化，加上最后实现的日期。建议

2、三：梦想板：一定要建立梦想和梦想档案。把你的主要目标写在梦想板上，每天不停地看，至少大声念两遍。,第二步,承 诺,第二步 承 诺,成功不取决于年龄、学历，甚至不取决于你的经济能力、社会背景。成功，取决于一个决定。只有你自己才能做出这个决定。你立志要改变自己、家人和众多人的命运，你立志要让更多的人梦想成真，你必须郑重地做出关系到你一生的承诺，并且要全力以赴、坚持到底，直到成功。,承诺的三个等级,1、试试看：根本不会成功。2、尽力而为：有可能成功，但成功的概率非常小。3、全力以赴：才可以取得成功。全力以赴意味着不惜一切代价。全力以赴意味着永不言败、坚持到底。,第三步,学 习,第三步 学习,一、为什

3、么学？“要成赢家，先成专家”“多学少挫”二、怎么学？1、“空杯的心态”2、勤学苦练 3、精益求精三、学什么？1、预防针 2、三板斧、3、ABC法则,做飞毛腿，不做婆婆嘴,在新人没有全面掌握理念、模式和相关知识的时候，不要做婆婆嘴，见人都讲这个生意，要邀约客户过来借助领导人的力量来沟通。,1、打预防针,127 法 则,在与客户沟通的十个人当中，可能会遇到七个拒绝者，两个犹豫者，一个成交者。,当我遇到第一个拒绝我的人，那我离成功只差九步；当我遇到第二个拒绝我的人，那我离成功只差八步；当我遇到第九个拒绝我的人，那我离成功就只有一步之遥。,1、打预防针,A、文化（平台、系统）B、产 品 C、商 机,2

4、、三板斧,为什么要运用 ABC 法则,1、B对公司背景商机产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效。2、B透过A以第三者的角度来说明较为客观3、因为B和C太熟悉，所以外来的和尚好念经4、B可在一旁学习，以便日后成为A的角色,3、A B C 法 则,业务员自己,新朋友、顾客,上级业务指导,A:,C:,B:,ABC 法则的代表意义,定义：上级业务指导、业务员自己、新客户之间 业务运作的方法。,3、全程陪在C旁边，并跟进促成。,1、B要推崇A，不能推崇C,B的做法决定成效,2、B注意倾听，不插嘴，不当场 纠正A的错误，如果A偏离主题，可适当提醒,第四步,列 名 单,一、列名单的三

5、个原则,不做判官名单越大越好不要丢失,建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和该推荐的人。建议二：敢于向上推荐。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不做这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。建议三：第一时间先列一个20-50人客户名单。启动贵在神速。争取在第一次听完业务计划后，立即列一个20-50人名单，上级主管会为你做第一次客户名单分析。,1、不做判官：预先判定谁会做，谁不会做。,2、名单越大越好,建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关

6、的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。建议二：尽快再列一份100-300人的客户名单。要用手写名单，不要电脑打印名单，将此存放在你开启梦想的档案中。你要让客户名单始终保持在200-300人以上。建议三：客户名单要随时补充和整理。客户名单不整理等于没有。,3、不要丢失名单,建议一：迅速记录，保持联络。每当想到一个老朋友或结识一个新客户，请尽快写在名单表上，并在48小时之内通1次电话（通话时间3分钟以内）。结识新客户后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新客户最深刻的印象。建议二：不同客户名单分别记录。把本地和外地客户名单分别写在两个名单分析表上。建议三：

7、要备2份名单，防止丢失。千万要将名单分析表和通讯录至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。,二、你认识谁,两种列名单的方式（1）用分类法（适合先列20-50人名单）；亲友（先亲后疏）；邻居（先近后远）；校友（从大到小）；同事或其他合作伙伴（从远到近）；朋友（千万不要忘记过去的老朋友）；一面之交者和新结识的人。,（2）用职业法（适合列100300人名单）,幼儿园同学：5人 邻居：30人小学同学：10人 商店服务员：20人中学同学：20人 人教育同学：10人大学同学：20人 出租车司机：10人你的父母：1人 从军时的战友：20人你的兄弟姐妹：4人 旅游中的朋友：10人 各个时期的朋

8、友：30人 业务往来的朋友：20人你的各种亲戚：20人 历来工作同事：20人你国外的朋友：5人 孩子的老师：10人球友、牌友：5人 给你看病的医生：10人,三 选：1、企图心强；2、想赚钱，寻找机会的；3、容易接受新鲜事物的。三不选：1、事业很成功，很繁忙的；2、夸夸其谈，自以为是；3、没企图心，顽固不化。,三选、三不选,第五步,邀 约,一、邀约的种类,电话邀约：最常用的方式，对于新客户非 常适用。-推荐首选邀约方式 面对面邀约：也称自然邀约。书信、电子邮件、网上联络、短信息等适用于远距离的朋友。-不推荐,1、高姿态,建议：你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确

9、实是在关心别人，而不是为了你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。案例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在5：30到5：50等你，你不能来，一定要提前通知我，因为我很忙”。不要强迫别人来；例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来；例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来；例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。让对方感到你的时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。,2、建议使用邀约台词卡,建议一：先使用 虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适合你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键

10、的用词。建议二：照着念 对新客户来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。建议三：反复练 使用“台词卡”前，你要与业务指导或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。,邀约台词卡,1、熟人邀约 你好！是*吗？我是*（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意？”）我现在很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候见面再谈吧 用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话 注：此邀约适用于一对一或

11、家庭聚会。（有的家人电话里面直接问：你听说过绿叶吗？对方可能好多人跟她谈了绿叶，都聊死了，你这电话算是白打了，还丢失一个潜在客户。）,2、第三者邀约 你好！你是*吗？（“是的，你是谁？”）我是*，我是*的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我是*公司的经销商，我们正在*市拓展市场，我们需要一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和*提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午还没有

12、安排，你看在这两个时间内，你什么时候方便 用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话,邀约台词卡,3、一面之交邀约：你好！你是*吗（“是的”。）我是*，你还记得我吗？上个月我们在厦门*见过面，你给我留下了深刻的印象。（“谢谢”）这次我给你打电话是这么回事：我是*公司的经销商，我们正在这个地区拓展市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”）。我不知道你有兴趣吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”）我今晚或明天下午还没有安排，你看哪个时间你比较方便

13、用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话,邀约台词卡,沟 通,第六步,三 板 斧,一、文 化（平台、系统）,准备必要的工具（资料、产品、相机）,二、产 品,三、商 机,跟 进,第七步,第七步 跟进,跟进是推荐工作中的最后一步，这一步做不好就会全功尽弃，有人把它称做“临门一脚”。,24小时内跟进：讲完计划，不要错过新客户的兴奋期。做好回答疑义工作：不要让新客户把问题带走。ABC法则：利用成功人士的经验、影响力和工具做工作。适当泼冷水：不让新客户回去做大喇叭。,PS：常见问题答疑,常见问题答疑,一、我没时间，没有口才，没有人脉，您先做做看，有人都做失败了如何处理类似借口？1、没有时间

14、（反问）您愿意一辈子这么忙吗？如果这个事业花费您1到2年的时间，以后您有钱又有闲，您愿意吗？每个人都有时间，只是如何去安排而已，更何况从事这个事业是很自由的，没有规定工作时间，随时随地都可以做。2、没有口才（反问）这是一个诚信的事业，不需要你有相当好的口才，退一步来说，没有口才，讲的话就更实在，更容易得到别人的信任，这也是一个优点呢！没有口才，那更需要学习，这个可以提供绝佳的学习条件和环境。,3、没有人缘（反问）在这里可以认识更多的好朋友，广结益友，所以更需要参与。问他结婚时请了多少朋友？而且这个事业的好处就是可以通过市场运作，认识更多更高层次的朋友。处理借口的方法4、您先做做看（反问）每个行

15、业都有成功或失败者，重要在于要不要做而已。成功的人总是有先见之明，在事情未发生之前，他已经看到了，我想您也是这样的人。告诉他，您已经在做，让他知道你一定会改变，会成功，也正在改变，收获很大。我们是好朋友，我不希望以后你会说：“早知道我那时候做该多好。”而且我们现在一起努力，以后我们一起来享受成功的果实，不是更好吗？,常见问题答疑,常见问题答疑,5、太多人失败（反问）有成功就会有失败，结果是掌握在自己手上的。如果成功易如反掌，请问世上还有失败吗？正是因为这个生意太好了，所以有很多人想碰碰运气，他们根本没有认真地做，所以失败了。天底下的事不可能随随便便就成功，因此，当您我成功以后，才能更显得与众不

16、同。如果登山时只看中途停下和下山的人，是永远不可能登顶的，要盯住山顶的人，想着自己就是下一个。,常见问题答疑,二、推荐了新朋友成为经销商后，不肯学习没有欲望，遇到挫折不肯坚持怎么办？答：1、所谓“一样的米养百样人”，在推荐过程中我们会遇到形形色色的人，面对态度各异的新经销商，我们可以有下列处理方法:方法一：捡石头：我们不是上帝，所以不要期望改变所有人，这颗石头不行，再捡一颗。方法二：留校察看：先不管他，但要保持联络，等自己展现实力时，用“成果”唤醒他。方法三：看医生：诊断对方是否确有原因，对症下药，检讨是否有更好的计划，负起完全的教育责任，引导和鼓励他步入正轨。2、依我们的眼光判定一个人不积极

17、，不学习等，不见得这个人就无所作为，也许是因为他不了解这个生意，所以不能轻言断定这个人行不行，仍需耐心辅导。,常见问题答疑,三、如何推荐长辈或收入，学历，背景比我们强的人？答：1、长辈也好，背景强，学历高也好，其实并不可怕，在一个全新的领域里任何人都是小学生，你要有足够的自信，他们的收入高，背景强，学历高只代表他们的过去，而不代表他们的将来。2、会说话不如会听话。静下心来听，仔细分析，远比会说话的人高明。以退为进是一招不错的方式，并表现出适度的自信，也就是“不卑不亢”，赢得对方的尊敬，用请教式的方法很有效。3、可能在某种角色中，在辈份上我低于某些人，在收入上我们不如某些人，在学历上我们也差于某

18、些人，可是我们要非常地明白，在这个事业中，我们却可以成为他们的引领者。,常见问题答疑,四、“我没有朋友”或“我只认识少数的朋友”答：1、如果你坐下来静静地想，一定能想到很多朋友，只是可能平常在一起的时间较少而已。对方允许下一起查看手机通讯录。2、您个人认识多少人不重要，重要的是这个生意可以资源共享，因为你的朋友可能认识的人比你多。3、朋友多少没关系，只要有几个对你有信心，愿意和你共同来做这个生意就行了。4、永远记住一句话，您拥有什么条件并不重要，重要的是你如何运用它。,常见问题答疑,五、我不想赚朋友的钱”或“我不想连累朋友”或“我不喜欢打扰朋友”答：1、您误会了，这个生意不是赚朋友的钱，而是帮

19、助朋友赚钱的生意。您将好的产品介绍给朋友，让他们享用我们绿叶高品质低价位的产品，再加上你绝佳的服务，他们才是真正的受益者，你给朋友提供一个机会去发展，当他们获得公司全球分红，车奖房奖时，他们会感谢你的。2、“并非所有的沟通都是打扰”或“我们这样的业务是不会打扰人的”没有任何人施压要别人来从事，我们只想让朋友知道一种可以增加收入又不断提升自己，使自己成长的好方法，决定与否是他们自己。,常见问题答疑,六、“我是想做，不过不是现在”答：1、如果您也想等待时机的成熟，那会白费心机，因为机会是要自己去创造的，如果你放弃了这个机会，等一年之后，成功的经销商去找您时，您会说：“如果我一年前就做，可能现在也和

20、你一样了。”别留遗憾。2、等待是无助的别名。这个事业绝不会让你感到无助，你也绝不会对这个事业感到无助（因为它不需要你太多的资本，它有好的产品，它有完整的培训系统），所以用不着等待。,常见问题答疑,七、“我没有兴趣”答：1、您没有兴趣说明您对这个事业有所误解，只要您愿意深入了解，您一定会产生兴趣。从事团队营销是有许多乐趣的（举一些你从事这个事业的乐趣分享给他听）。2、谈到兴趣，其实我的兴趣是摄影、绘画、游山玩水，我从事这个事业就是为了能早日得到有钱又有闲的生活方式，能充分依自己的兴趣生活。只要了解了这个事业的魅力和发展潜力，相信您会有兴趣来从事的。3、就像看足球比赛一样，如果您不了解足球的规则和

21、玩 法，我们也不会产生兴趣，因此当您真正了解了这个，您也会有兴趣的。4、难道您每天上班就是您的兴趣所在吗？,常见问题答疑,八、“我没有钱”答：1、没有钱就更需要赚钱，我相信您不愿一辈子没有钱，这个事业就是要让您赚钱。2、这是您的借口，假设我将一栋价值一百万的大楼折价十万元给您，我相信您想尽一切办法都能拿出钱来。九、“我很累，不想兼职”答：请问您为什么会觉得很累？是工作的压力太大、工作时间太长、太枯燥？或是工作性质不符合您的志趣？还是看不到前景？假如改变一下工作的环境或性质，能让您觉得很有发展潜力，很有兴趣，对未来充满希望，您还会觉得累吗?,常见问题答疑,十、“我的爱人或家人反对”答：很多在这个

22、事业中成功的人，开始大多都遭到了亲人的反对。反对的理由是出于保护您或对这个不了解。假如有时间，可以请您的另一半或家人来了解这个事业，最重要的是您对这个事业的了解如何。如果您认为对您全家有好处的话，您应该坚持自己的选择，而且您的成长也可以改变爱人和家人的看法，甚至与您共同从事这个事业。,常见问题答疑,十一、“我很满意目前的收入”答：我知道您很有钱，但从事这个事业除了自己赚钱最重要的是帮助更多的人赚钱，我们的身边有许多的人需要这个机会，更何况这个事业中有很多收获是用钱买不到的。这个事业不仅使您拥有财富，也能使您拥有金钱买不到的东西。例:钱能买床，但不能买睡眠；钱能买书，但不能买智慧；钱能买药，但不

23、能买健康；钱能买食品，但不能买食欲；钱能买仆役，但不能买友谊；钱能买娱乐，但不能买幸福。,常见问题答疑,十二、如果对公司有怀疑或者不满，该如何处理？答：1、现在一切都刚刚开始，能做到这样己经很好了。相信公司的各个方面会越来越完善。2、每个人都是在做老板，大家是合作共赢，要做到这点，首先就是要相互信任。相信自己的选择，相信团队，相信公司。3、市场做得越好，公司就会越有实力，提供的平台就会越来越好；任何企业都是由小做到大，任何生意都是从零开始然后越做越大。4、做什么生意都有风险，走在前面的人风险最大，但回报也最大；有怀疑就不要做，做了就不要怀疑。,跟进中常遇到的三种人,1、放弃者（他不做这个生意）

24、（1）你可以争取使他成为顾客。（2）请他介绍需要这个生意的朋友。（3）欢迎他到系统中学习。切记：不是所有人都需要这个生意。你的目光要盯住 需要这个机会的客户身上。,2、载体（他可以为你介绍新客户）（1）对自己能力有所怀疑的人，你要鼓励他，让他先学习，先尝试去做，在运作中不断提升个人能力。（2）对能力、人际、时间、体力欠佳的人，只要他真的要这个生意，你让他先提供客户名单，你可先帮他做深度工作。（3）不要忽视载体式的任务。今天他不启动，并不意味着他永远不启动。,3、领导人（生意的建造者）（1）你要找到有“魅力”的领导人。只要他有梦想、愿改变、愿付出、愿配合，他就一定会建立起一个庞大的个人生意。（2

25、）你要和领导人建立非常紧密的个人关系，他们就是你未来的核心领导人。,咨询与检视,第八步,第八步 咨询与检视,咨询线：在这个生意中，你的所有业务指导组成了你的咨询线。你将在他们那里得到力量、咨询和策略。检视线：带领团队最重要的就是建立检视线，检视线就像鱼网的主绳，抓住它就可以纲举目张，检视线就是团队的生命线。,不越级和绝不向旁部门咨询。检视可以确保100%做到，100%复制。检视一定要背靠背。,6分钟检视法,1、先用2分钟检视下属为什么做？（1）对新客户问理由：问他为什么做这个生意，理由是什么？这样你可以知道他在这个生意中的需求是什么？（2）对领导人问目标：问他本周和本月的业绩指标是什么？待他回

26、答目标之后，再问你真的要达成吗？为此可 以不惜一切代价吗？当他回答“是”之后。马上拿出笔来，帮他把目标写下来，这样目标 就数字、具体化、形象化。2、再用4分钟检视在下属行动圈工作的情况。（以下询问内容包括自己的和团队的情况）（1）还有没有客户名单？（2）邀约成功率如何？（3）业务洽谈的次数和效果如何？（4）跟进情况如何？如果四方面都有问题，你就为他做有关指导，如果其中某项有问题，就为他做某项的指导。,检视两个重要指标,一、121会议的落实 二、六大表格的运用,复 制,第九步,一、复制的理由,1、不浪费时间去犯错2、保持简单3、稳定与统一才具有战斗力,二、100%复制的方法,背靠背复制法：1、我做你看（学习）2、你做我看（检视）,三、复制可复制的人,1、不愿意被复制的人坚决淘汰 2、永远复制可以复制的下一位,有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦川终属楚；苦心人天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。,谢 谢！,