《盈利为王》PPT课件.ppt

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1、,课程大纲,四种可拆除团队：,连续3个月门店亏损。人员，资源，业绩扔不见改善门店主管能力欠佳，不能任职:门店人员流失率超过60%。业绩大部分亏损出现飞单的团队,必须割肉的人员：,个人业绩好，业务能力强，但是却非常自我，自私，与团队不容的人品质差。不符合文化的人员违反公司制度，屡教不改者。,基本原则：,开班开会开单开除,人员资源网络战术研讨执行及检核,新人,新人,主干,店长,【一】店长：抓好一个人，抓好一家店,不同市场不同类型店长的不同问题成长：顺势型店长：擅长组织，激情、执行力好的发展较好。特质：性格好胜，做事效率高，爱面子，执行力好，思考欠缺，依赖性强。情绪化。表现多为压迫式管理,顺势型店长

2、,优势：顺势越战越勇，不用每天催促管理。会借势，会借市。劣势：逆势容易放弃或一蹶不振。容易叛逆。不服从，自我。听不进话,顺势型店长管理补救,多放权,引导式沟通,挫败方式,多激励,上级的权威性建立,树立对手,逆势型店长：业务导向型，善于沟通的店长发展顺畅特质：思维敏捷，会玩，善沟通。喜欢干几天，玩几天。优势：心态好，情绪自愈能力强。劣势：想得多做得少。多为弹性管理。统筹性差，时间管理欠佳。,逆势型店长,管理补救管理补救,属于要领导监督指导型店长,放权+时时反馈+检核,设立奖励活动，短期冲刺,要配合量化工作,批评可以相对直接。但是要给予改善方案,特质：因单纯个人业绩高而提升的店长。固执，自我，不合

3、群，缺少沟通。能力强优势：个人业务能力还可以，忠诚度比较高 劣势：服从性差，业绩不稳定，团队认可度低,个人性格问题的店长,性格问题的店长管理补救,弹性管理配备主干交错管理对比认知降级或开除,特质：业绩不稳定，缺乏自信，资源好，行程好但不开单优势：执行力好，忠诚度高劣势：能力差，团队稳定性不好，业绩差,个人能力问题的店长,能力问题店长管理补救,多听优秀案例分享上级细化跟进每个机会点，并要求其每次总结帮助沟通及培训下属,店长日常管理：,店长周报表：店长日总结店长日汇报,丽丽 21:51:493.8今日总结：今天门店战果：1单独炮买卖直接签约，1单租赁签约收佣，1单买卖意向。本周目标还差3万。本月截

4、止今天，我们团队4个人已经开了买卖单，还有3个 人没有开单。但是都有机会点在谈，最近重点配合搞定，本月必须每个人都开买卖单。,店长日总结,今天签约的这单，昨天一天连续的回报和教育，房东上门议价打击，客户这边同行二次推荐，教育等等。但是在谈判过程中还是出现很多问题。1 基本的教育和配合知道，但是只知道我维护房东该怎么教育房东，想办法说服房东，我维护客户怎么教育客户谈判，根本就做不到我谈判房东，该怎么结合客户的条件和筹码来卡或交换房东的筹码甚至保留筹码，单纯的只站在一方去考虑来谈判。2 谈判不够大胆，不敢轻易的说条件太差，价钱太低你回去吧，今天肯定谈不成了等类似这样的话，总是担心客户或房东会被这样

5、的话激走，前怕狼后怕虎的，所以谈判的主动性不够。,3 谈判氛围创造的不够好，仅仅纠结于价钱来谈，价钱一谈不了就不行了，要不就简单基本的方式拉开来谈，但是不知道三方在一起的时候，利用氛围来创造降价的环境。4 条件和筹码交换的不够好，不知道卡条件，卡筹码，也不知道怎么去用条件和筹码去交换。5 现场谈判的时候，状况和动作配合的配合，比如冒充同行给房东电话，冒充同行低价推荐给客户房源（因为双方教育缺少这一块的教育，所以导致谈判的时候不知所措，硬谈条件，硬谈价钱）等等，以上几点都需要在周会上重点和大家互动和讲解的。明天10：00预约1组见面谈，我会参与改善以上这些问题。,颠覆A组3.11日 陈雨岚1S1

6、签约 方利4S 刘乐乐2S 吴彦宏1D3.12日 陈雨岚2S 方利2S 刘乐乐2S 吴彦宏4DB组3.11日 孙永利3S 朱玉城4S1签约 刘正东2S1D3.12日 孙永利1S1 D 朱玉城2S 刘正东1S1D今日出售房源：3（1对盘+1上门）今日买卖客源：5（4上门+1搜房）,店长日汇报,今日被约看北茶园2/1/1 68.32 180万 5/6 孙永利 1组延吉二村 2/0/1 42.25 106万 2/6 方利3组浣沙五村 2/2/1 69.84 180万各付 2/6 方利 4组明天被约看控江四村 2/0/1 51.2 125万各付 2/6 双南精装 孙永利1组浣沙五村 2/2/1 69.

7、84 180万各付 2/6 方利 2组浣纱四村 2/1/1 67.7 169万 1/6 方利2组今日重点议价房源：北茶园2/1/1 68.32 180万 5/6 孙永利 降价1万,骨干：技能+承上启下,搭配不好：技能欠缺：定位不清：,新人：基础+激情带动,问题门店的新人问题：新人没人带沟通不持续门店无制度，管理涣散不知道新人如何才能快速产生业绩新人3个月疲惫期无预应无文化灌输及培训无关爱门店氛围不好，新人印象不好。无调整不懂得利用新人激情招聘无连续性,招聘：,途径：招聘会网站门店介绍回流同行挖人学校工作介绍所等,客源,房源,房源：,本商圈精耕：主力成交区间盘点分类：设立主力案。,客源：,开发及

8、循环：建立客户深入了解跟进本：如图客户的分类客户盘点：,【三】战术研讨,小商圈预见性：,上月统计及本月对比数据分析：,基本原则：,抓成交速度：见面谈，SP，布局抓逆势的房东。抓顺势的客户。,【四】网络,我们是否忽略了网络的重要性？,【五】执行及检核,检核的判断信号：,日常行为习惯日常语言习惯日常生活习惯日常思维逻辑习惯,检核的可执行性：,量化有明确的考核时间节点。不定时的检核达成结果的奖惩标准文化及团队意识的灌输,当前市场业务精细化：,带看前8大教育：,意向金教育：上下家教育,带看前8大教育,网络教育：网络都是吸引客户的一种方法。网络存在不良的竞争关系客户永远买不到网络的房子相信网络不如相信我来的更实在,带看前8大教育,同行同事教育同行同事教育就是形成独家客源 1.快速建立亲近感（追五同）2.造专业3.故事性讲述同行破坏性造成的问题4.真诚的态度让客户放心5.强调公司服务平台有保证,带看前8大教育,卡位教育 卡位就是把话说再前面，让客户心里有个预期。.卡位一定要卡前位1、故事性教育2、同事配合卡位3、打击卡位4、竞争卡位5.房东配合卡位6.二次推荐卡位,带看前8大教育,聚焦教育市场行情教育中介费教育,