销售主管如何打造高绩效的销售团队.ppt

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1、销售主管如何打造高绩效的销售团队-2013销售主管必修课程系列,主讲：何炜东 老师,直面挑战：,销售业绩是由销售人员完成的，销售主管的工作，就是要管理销售团队。一个好的销售团队，得从销售人员的选拔开始，涉及到销售人员的挑选、培养、考核、激励等方面。通过销售主管如何打造高绩效的销售团队课程，可系统学习销售人员选、育、用、留的要点，帮助销售主管打造精英销售队伍。1.什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？2.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？3.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？4.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎

2、么办？5.如何考核销售人员？常用的考验业绩的方法为什么效果不好？6.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？7.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？8.我手上没有什么可利用的资源，如何能激励下属？以上疑虑，在销售主管如何打造高绩效的销售团队课程中将得到解答！,培训收益：,课程目标销售主管如何组建销售团队；销售主管如何激励、考核销售团队；销售主管如何管理销售人员的日常工作；销售主管如何进行业绩分析与考核；销售主管学完销售主管如何打造高绩效的销售团队，掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。,课程大纲,第一天 赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队第四

3、部分、销售人员的选择一、关于选人1.选人重要还是育人重要？2.销售团队的组织结构有多重要？-案例：如何增设副经理？3.常见的用人误区4.人员配置的方法二、我们需要什么样的人？1.什么样的人适合做销售？-性格内向还是外向好？2.我们需要选择什么样的人？-销售人员必备素质分析三、销售人员招聘技巧1.面试时的注意点-招人难，怎么办？2.招聘流程分析-人员招聘评分表,第五部分、销售人员的培育一、关于培训的几个疑虑1.销售主管的主要职责：教师还是教练？2.培训成本太高？3.为什么培训效果不理想？4.辅导下属的3个注意点-你说了他一定懂吗？-他懂了一定做吗？-他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析1.

4、业务员需要哪些培训？2.不同阶段业务员培训需求分析-新人入职阶段培训需求-快速成长阶段培训需求-成熟阶段培训需求3.学员练习-业务员培训需求计划第六部分、销售人员管理一、工作重点放在哪类业务员？1.业务员分类2.业务员分类管理原则,二、业绩如何抓？1.为什么抓业绩，总是不见效果？-抓业绩，就得抓过程2.抓业绩，要从三点入手三、业务员日常工作管理1.业务员出去干嘛了？如何管理？2.业务员日常工作管理三招-如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？1.为什么优秀销售人员要走？2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第二天 赢在管理-高绩效销售团队的考核与激励第七部分、销售业绩考

5、核一、销售业绩考核方法KPI介绍1、销售中的关键指标-如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化2.销售管理中常用KPI分类3.销售管理中运用KPI的常见误区-讨论：销量指标重要吗？-讨论：哪些是我们的指标？,二、KPI应用方法1.运用关键业绩指标的几个原则2.如何把KPI与奖金挂钩？第八部分、销售目标设定与分解一、年度销售目标设定1.销售目标的设定原则2.年度指标分解步骤3.年度销售计划模版二、业务员指标分解方法1.销量从何而来:分析销售中的几个重要比例-如何管理抽象的业绩指标？-销售指标倒推分析法2.如何分解月销售指标？3.把握销售周期，别让业绩坐过山车4.销售成功之关键：有效管理潜在客户

6、库-客户成交可能性分析第九部分、销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1.马斯洛需求层次理论2.公平理论-案例分析,二、激励方法1.我两手空空，拿什么激励下属？-几个低成本的激励方法2.提拔下属与激励-业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程 三、业绩竞赛与激励1.业绩竞赛一定合适吗？-业绩竞赛的利与弊2.如何避免业绩竞赛的弊端？四、业务员的惩罚1.单靠激励还不行-人类行为驱动理论2.如何批评下属-批评下属的标准3.如何管理“刺头”？-如何避免直接的冲突？-处理问题员工三步走,讲师介绍：,何炜东 老师-可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立

7、直销系统；-通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；-和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系-亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；-曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；-从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；-多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；-海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；-北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学

8、深圳研究院特聘讲师；-已出版书籍：十项全能销售管理者。众多院校EMBA教授。以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。,课程安排,【时间地点】本课程每月循环开课，详情致电135-1093-6819（24小时）近期课程时间：2013年 5月11-12日上海、5月18-19日深圳、5月25-26日北京参加对象：总经理、销售总监、销售经理、区域经理、销售主任、将被

9、提拔的销售精英。课程方法：讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演、团队竞赛。学习费用：3600元（包括资料费、午餐、茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣。【报名优惠】一人9折，两人8折，三人7折主办机构：深圳市华晟企业管理咨询有限公司 全国报名：0755-8622 2415（提前报名优惠）项目经理：135-1093-6819（24小时）敖先生（官方报名）Q Q 在线：4763 04896（课程在线咨询）,填写报名表,2,课程确认函,3,参加培训,4,转账或现场付款,5,电话咨询,1,报名流程,报名流程,敬请访问 网站，了解华晟培训近期课程安排。,（深圳-上海-北京）全国招生,官方报名电话：（0755）8622 2415 课程负责人：135-1093-6819 敖先生,提前报名可低至7-8折优惠！,