无敌推销术.ppt

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1、无敌推销术,合肥分公司培训部房秀杰,房秀杰 合肥分公司培训部,1991年 福州大学 计算机专业1992年 安徽工学院 1995年 中国社会科学院研究生院 新闻专业1998年 安徽省烟草专卖局 2000年10月 加盟平安同时参加总公司第15期组训育英班2001年12月 合肥本部 督导室主任2002年7月 合肥分公司 培训部在读上海华师大MBA,受训经历,第十三期组训研修代理人讲师授课技巧培训健 康 险 种 子 讲 师 EAS 培 训,静坐常思己过！闲谈莫论人非！,座右铭：,A：轰轰烈烈B：平平凡凡C：凄凄惨惨,成功的定义：,成功等于目标，其他都是这句话的注解。,学习的五大步骤：,一、初步的了解二

2、、重复为学习之母三、开 始 使 用四、融 汇 贯 通五、再一次地加强,教学的五大步骤：,一、解 释二、示 范三、开 始 演 练四、纠 正 错 误五、重 复 演 练,销售的定义：,销售就是设计有系统的问句，让客户回答、回答、再回答，直至成交。,提问的四大要点：,一、一定要从简单的问题开始问二、要问答案是“YES”的问题三、要从“小YES”的问题问起四、提问前必须考虑顾客的反应,反问的功能：,一、关心和收集资料二、是一种礼貌的倾向三、引起客户的注意四、导入、掌握主控权,无敌推销的十大步骤：,一、充分的准备二、使自己情绪达到颠峰状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求、渴望五、提出解决方案，塑造产

3、品价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的反对意见八、成 交九、要求顾客转介绍十、售后服务,步骤一：充分的准备,A 专业知识的准备B 对顾客的了解C 精神上的准备,每一份私下的努力，都会有倍增的收获，都会被公众表扬出来。,步骤二：使自己情绪达到颠峰状态,A 改变肢体动作B 听 音 乐,步骤三：建立信赖感,A、自身形象的树立B、认同客户的一切观点C、巧妙的赞美D、收集5个以上的客户见证,步骤三：了解客户的问题、需求及渴望,一、一般性益处说明二、用问问题的方式，去找出顾客需要什么及需要的理由三、针对他的需要及动机，提出相关的产品与服务,记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们在详细介绍产品的时

4、候，他们就不会注意聆听了。,步骤五：提出解决方案，塑造产品价值,通过寒暄或系统的问句，找出顾客的“关键按钮”,顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品有价值，那么，他就愿花更多的钱 顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认次序，从而准确把握“关键按钮”通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”,步骤六：做竞争对手的分析,U（Unique）独特的S（Selling）销售的好处P（Point）独家的卖点,提出自己产品的三大特色和竞争对手的两大弱点。自己最大的卖点一定要首先提出来，并要一直提。,步骤七：解除顾客的反对意见,预先框示：是你在向客户进行产品介绍之前，先解除客户的某

5、些抗拒，以便让客户敞开心扉来听你介绍产品。,了解客户产生反对的真正原因；当客户提出反对时要耐心地倾听；确认客户的反对点，以问题代替回答；在客户提出反对时，你一定要对客户表示同意或赞同；,步骤八：成交,成交的关键在于成交！（The key to close is the close!),成交是一个动作，也是一种确定。必须“要求”客户成交。,步骤九：要求转介绍,客户已购买：1、让客户重新认同产品2、要求介绍同类型客户3、询问产品对客户的朋友 是否有帮助4、询问姓名及电话5、询问背景资料6、让客户当场打电话介绍7、你接电话后赞美对方8、明确拜访时间和内容,客户没购买：1、道歉 2、认同产品价值 3、要求介绍准客户 4、确认不对准客户造成压力 5、确认可以提供同样的服务 6、询问姓名及电话 7、询问背景资料 8、让客户当场打电话介绍 9、你接电话后赞美对方 10、明确拜访时间和内容,步骤十：售后服务,建立人脉：主 动 出 击；大 量 出 击；零售与批发相结合；先付出不求回报；,要做，就做与产品无关的服务！,总结：,全世界最顶尖的推销员只推销一种产品-自己！,结束语,举大而不遗细谋远而不弃近,