《案场经理培训》PPT课件.ppt

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1、,如何成为优秀的案场经理（华北区）,案场经理成功的决定因素,练队伍懂定价促成交会反馈,1、练队伍,练队伍,找对人要练队伍，先找到适合的人,带好人要练好队伍，需要配合适当的方法,根据项目特点，需求，找对的人,根据项目特点,高端项目：服务意识 敬业精神 亲和力,中、低端项目：气势 技巧 说服能力,决定是客户自己做出的，我们不能替代服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率,购买是我们引导的，我们要帮客户做决定气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定说服能力：有力解决客户问题，避免

2、客户犹豫,找对人,传统思路,凭经验,选种子,参与工作,缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会。,全新思路,全面撒网，海选人才,积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯。,看表现，选种子,责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素。,通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾。,种子带教,通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识。,重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重

3、要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力。,让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作。,前期成果,培养,提升,领导风格,1.指挥型的领导风格特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标。,2.教练型的领导风格经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。

4、做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。,领导风格,3.支持型的领导风格领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路。,4.授权型的领导风格这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。企业里往往容易把授权型的领导风格和指

5、挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位。,什么样的领导决定了带出什么样的下属,首先，做为案场经理，我必须是优秀的,能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的,案场经理是什么？,不迟到，不早退严格遵守案场各项管理制度如遇请假，事实填写假条,我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！,设置积极的团队奖励政策,让荣誉感、集体感成为大家努力的动

6、力，我们不是一个人孤军奋战！,没有谁是天生的人才；人才是需要培养的。没有笨徒弟，只有没有方法的师傅。,运用标准化训练人,标准化的目标：只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异。,标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作；专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级,运用系统化进行带教、培训人,入职三

7、阶段带教在职月基础培训在职月提高培训公司平台提高培训外部资源培训平日案场对抗演练,运用团队荣誉感管理人,树立共同的目标 成为优秀案场,树立共同的目标成为优秀案场,“敢想”,Diagram 2,Diagram 2,“思考”,“执行”,我们的案场要成为优秀案场！,我们的案场如何能成为优秀案场？,为了勇夺优秀案场我们必须这么做！,细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀。,专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪专案经理上班做什么

8、业务员上班就做什么,销售人员日工作分解,案场经理 日工作分解,案场经理 周工作分解,案场经理 月工作分解,案场经理其他时点工作分解,2、懂定价,定价环节的内容：,定价策略均价制定,价格策略价格走势,定价方法制定单价,定价策略,定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况。,这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的，市场供求总量与竞争对手的价格只是参考，而成本与客户则是决定价格策略的根本因素。,在价格制定前通常先考虑三个因素：成本 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、

9、人工费以及相关税收、费用的总和等；客户 目标客户能够接受何种价格。竞争环境 市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。,常用定价法则,成本导向定价法则,客户导向定价法则,成本导向定价法则,“成本定价策略”的程序是：计算出项目总成本了解市场的情况加上预期利润 得出本项目均价,“成本定价策略”的特点是：简便、易于计算 控制成本即控制价格,“成本定价策略”的问题是：价格容易脱离市场 容易出现过高或过低的情况 在市场激烈运行的情况下，较难运用,客户导向定价法则,“客户定价策略”的程序是：了解市场情况了解上市周期的客户接受情况反核算成本利润比 得出本项目均价,“客户定价策略”的特点是：贴近市场 客观

10、反映客户的接受能力 低成本项目往往喜于采用,“客户定价策略”的问题是：价格容易造成低利润的假象 容易出现抢购，错失提价时机,为什么我们的定价总是低于开发商对价格的预估？,价格策略,高开低走，还是低开高走？,不管你用什么定价策略定完了价，价格的工作仅仅才开始，选择整个项目从开盘续销尾盘的价格策略对于整体价格的影响是非常巨大的,低价入市，获得先机，逐步攀高，拉高收盘？,高价入市，确立地位，逐步调整，促销收盘？,低价入市，低开高走,优势是在短期内为获得较大的市场占有率，“低开高走、步步高升”恐怕是楼盘最理想的价格走势，操作难点在于提价幅度的控制以及提价节奏的掌握。,超级大盘、远郊大盘 利润可以慢慢积

11、累，随着土地价值的累积，可能会超过销售所贡献的价值,白热化竞争的区域，市场供应量巨大 在这里是玩你死我亡的刺刀肉搏战，抢占市场份额，先出货，先套现的是王道,无概念、无亮点、无特色（三无产品）产品没有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客户盲目进场，冲个人气，顺势而为,价格策略,低价入市，低开高走,好处：（1）便宜的当然聚人气。（2）开盘时的低价，不代表永远的低价，调价的权利是在发展商手里的（3）资金回笼迅速（4）早期低价进场的客户，受到升值的鼓舞，会充当耳语传播的主角，帮助提升口碑不利之处：（1）价格提升的节奏难控制（2）较低的入市价格+疯狂的成交率=开发商觉得卖亏了（3）价格调整阶段，一旦

12、调整过度，容易突然滞销（4）在区域市场上留下低价盘的名声，项目可能很难引领区域市场价格,价格策略,高价入市，早早定调,特点是在短期内为项目在区域市场中定调用价格说明品质，市场定位为承受能力强的高收入人群，对楼盘有特定的要求,具有地标性、景观性、设计性优势的高档楼盘；具有政治、经济、文化背景的楼盘；产品综合性能较佳，附加值较高；,价格策略,好处：较易获取较大的利润，不易造成利润流失；易形成先声夺人的气势，给人以楼盘高品质的印象；由于高开低走，价格是先高后低，辅以折扣手段，促销时是通过控制折扣来控制成交及价格；不利之处：（1）价格高，难以聚集人气，难以形成“抢购风”，有完不成任务的风险；（2）一旦

13、开始打折，对于前期高价购入的客户是有负面的作用的，容易影响口碑,高价入市，早早定调,价格策略,实际上无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的，都应在客户需求总的原则下进行，销售过程中的价格变化是很微妙的。对变化的市场有清醒的认识，对楼盘有客观的分析，对策略执行有细密周详的计划，对价格与其他营销措施的配合有充足的准备，在营销过程中，不断进行价格策略的修正，这样才能完成我们需要的价格目标。,1、获得项目预测面积表2、制定定价策略，明确项目均价3、确定价格策略，明确价格走势4、进行项目均价批次的拆分，进行演算5、确定销售策略&去化策略6、确定定价方法，制定价目表7、确定付款&优惠方案8、完成底、表

14、价表9、制作价格提报文件，完成价格确定10、输出打印,定价的常规程序：,定价方法的种类：,常用定价方法：全面定价法 综合考虑项目的各种因素对价格的影响而制定的价目特殊的定价方法：统一价定价法平面极端定价法立面极端定价法部分参数打分定价法基价加成定价法,定价方法的选择：,1、项目规模 如：项目规模较大，因尽量选择全面定价法2、项目类型 如：项目类型越复杂，因尽量选择全面定价法(如小高层+多层，小高层+高层)3、产品特点 如：独立别墅会采用部分系数定价法等4、销售策略 如：为达到短期目标而选择不同的定价方法,如何选择定价方法,通过对项目六要素的综合考量拟定价格：,全面定价法：六要素,全面定价法对于

15、项目而言，价格的漏洞相对较少，辅以通过手工微调的方法，修补明显的价格漏洞，以使整体价格能够从点和面上均达到一定的合理性,位置,朝向,楼层,房型,面积,景观,由于不是每个产品都具备显著的六要素，或六要素中有些因素对于产品价格的影响幅度很小，所以可以选取个别要素进行考量：,片面定价法：,独栋别墅：,位置,景观,花园面积,办公楼：,视野,面积,楼层,私密性,服务于产品属性,服务于销售策略,希望打开缺口,楼层一口价,房型一口价,3、促成交,客户组织 有客户让你促进现场组织 有氛围让你促进执行提升 续销期内的成交促进,促进成交需要客户量促进成交需要成交氛围促进成交需要坚实的执行力,客户组织,每个项目经理

16、的核心目标？,项目开盘成功项目销售成功,火爆营销红盘排队抢购,目标和结果的桥梁？,客户组织,开盘前，需要进行有计划的客户组织,明确销售目标,测算需求来访量,设定回笼节点,进行客户筛选,拟定媒体覆盖计划,测算需求来访量：,依据,项目所在的区域,客户构成的特征,客户的消费习惯,历史的成交数据,项目的特征,如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。,如：联排、小高层、多层。,如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。,如：多次置业，熟悉购房，首次置业。,如：地域、区域同类楼盘来人、来电、成交等比例值,测算需求来访量：,测算,根据前页所述，修正数值如：,来电转来人率：,来电1.6：来人1,

17、来人转认筹率：,来人2：认筹1,认筹转大定率：,认筹1.4：大定1,销售目标200套,C,A,B,C,280认筹量,280套,B,560来人,560组,A,1400来电,例：,560来人,1400来电,客户构成,渠道、媒体,区域客户：,外区客户：,其他客户：,50%,35%,15%,直投,派发,账单,巡展,电视,网络,活动,客户资源,区域客户,外区客户,例：,拟定媒体覆盖计划,纵向和横向的结合：,垂直象限代表数量（成果）,水平象限代表时间跨度,数量,时间（周）,直投,派发,账单,巡展,电视,网络,活动,客户资源,报纸,红色代表来电线灰色代表来人线,设计客户回笼的节点：,客户转换的比例值，并不是

18、任其自然发生的。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。,可以唯我所用的客户回笼手段：,样板房公开,售楼处落成,项目出地面4层,单体、整体模型,项目资料、cf片,vip登记,。,进行客户筛选：,灵活运用报价进行客户筛选：,通过报总价范围圈定客户,通过报周边（区域）价格试探客户,通过报单价（均价）范围排摸客户,通过报单一价格区间筛选客户,开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：,开盘组织,灵活运用卖场空间,合理组织开盘流程,设计压迫环节,学会运用“群众”斗“群众”的方法,开盘选房的流程常规分为：,外场等候,内场等候,选房等候,选房区,销控区,财务区,审核区,签单区,发

19、呆区,闷客户,压客户,学会运用“群众”斗“群众”的方法,在开盘过程中，销售已经站在较强势的地位。如果手段运用不熟或不当，容易引起客户的激励反抗。所以开盘环节，销售应该给客户的感觉是完成例行工作，而用过引导客户的方法，让客户与客户间形成牵制作用。,如：开盘组织排队，一定有客户提出疑问。销售的任何答复都会让客户觉得反感 学会让客户帮你说话，让大部分人帮你解决小部分人,1,2,4,5,6,1,2,5,导示水牌,样板房户型水牌,总平图,停车牌,7,地下停车场指示牌,停车牌,2,6,4,5,3,3,门岗,电瓶车泊客处,电瓶车泊客处,电瓶车泊客处,电瓶车泊客处,外场维护,停车1,停车2,停车3,停车4,停

20、车5,客户动线,外场停车区域,电瓶车接送客户至大堂1F,1F大堂客户礼仪接待确认客户身份（新老）,引导客户至二楼,二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记,客户经理陪同或发放即时贴和参观须知进行样板房参观,付筹客户告知参观后前往相应选房区（8月4日BF）（8月5日8月7日、8月8日2F）,未付筹客户告知参观后前往2F咨询,开盘组织案例-浦东星河湾(上海),1F:接待引导区,咖啡吧客户休息区,电梯B1封闭12F运行,大堂电话接听客户迎接,往BF楼梯设检查岗（已付登记金客户）8月4日已付登记金客户前往BF等候区8月5日8月7日、8月8日已付登记金客户前往2F等候区,2F:接待讲解区,模型介绍

21、区,板房参观登记（水吧）资料发放&登记,统筹指挥部,财务室8月8日新增客户收筹签约收款,尚未完工开放,应急处理&签约区（突发事件解决）,第二、三批客户等候区25人/间，约100人，约3040组,5180号,认购等候区2,认购等候区3,认购等候区4,81150号,151210号,叫号预备区1622号,叫号等候区21015号,销控板,销控台,选房区9桌,叫号等候区119号,思考区,财务区,审核区,认购等候区（第一批）,用餐区,BF:认购选房区,认购等候区1,2350号,茶歇区,填写区,资料,预案：如8月8日认购客户过多，则在用餐区撤餐后休息等候,8月8日星河湾酒店B1层认购选房区人员分工及安排,关

22、于开盘前的客户落位,为什么要重视客户落位？,客户落位是为了帮助项目平衡去化。加入价格测试的落位可以帮助修正面市价格准确的客户落位对于开盘销售引导及开盘销量预估作用重大,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,根据客户的原始意向进行落位了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点可根据落点分布，对产品的基准价格进行调整,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,根据客户的承受能力进行落位了

23、解客户客户对项目的可支付能力客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,更为接近一房一价的单价段报价可以开始运用不同层次及选择抽样的方式进行更准确的客户落位加强对于A类忠诚客户的价格试探及落位落位结果可以辅助进行最后的价格调整,关于开盘前的客户落位,如何来做客户落位？,不同区间由于信息释放不同所以，所获得的落位意义不同,开盘,一房一价报价,单价段报价,总价区间报价,意向金,对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位确保项目火爆的引线，降低顺位靠

24、前客户的流失率对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图,关于开盘前的客户落位,意向金落位图,关于开盘前的客户落位,客户落位的工具及形式：,执行提升,紧盯转换率,提升转换率是关键,销售额,销售套数,套均价格,来访量,转换率,推广受众,吸引率,推广渠道,推广频次,卖点(产品力),推广设计,促销活动,主动行销,样板展示,案场氛围,销售员,产品力,按揭服务,促销活动,其它,产品品质,产品价格,提升转换率依靠的是现场执行力的打造,优秀的执行力,修炼,磨练,操练,自我要求，修炼素质,越挫越勇，磨练意志,每日每时，操练技能,转换率,来电转来人,来人转成销,操练是培养专业技能的基础，是唯一方法，不能有

25、半点投机取巧,操练是实现专业执行力的必由之路,晨会,梳理任务，构思一天工作重点,现场销售接待,珍惜每一个客户资源，充分表达对项目的自信,寻找重点突破对象，突破方式,成功将来人转换为成销,即使不成功，也要塑造口碑,现场来电接听,电话中充分吸引来电者，让他们“听”了就想“看”,成功将来电转换为来人,即使不成功，也要塑造口碑,行销,走出去，主动找到客户，别人坐等，我们上门,将传播视作播种，有效积累客户，建立人际沟通,晚会,梳理客户，整理每日积累资源,科学充实自己的客户储备,日常培训,积极参与各专业部门的培训,借助专业权威，更好的结合产品、市场知识说服客户,模拟对抗,现场模拟客户来访各种情况,培养时刻

26、应对各类客户的能力,在案场的每一天，认真地去做每一个销售动作接待好每一个客户接听好每一个电话开好每一次晨会晚会做好每一次对抗演练不厌其烦，认真地重复上千次上万次,专业执行力提升依靠团队共同努力,执行力提升,项目总监-结果总负责人,专案经理-案场执行管理者,层面一,层面二,层面三,销售员-案场执行者,专业执行力提升的重点工作,提高转换率,来电转来人比例,来电转来人,来人转成交,客户梳理,价格测试,客户落位,开盘前客户落位表,客户成交偏差率,项目开盘前,项目开盘后,增加电话拜访量,项目督导团队,由总部的专业团队组织有效督导,提高案场来电转来人比例,提高案场来人转成交比例,提高案场来人转成交比例,项

27、目工作布置执行计划按天按周排定,2008年销售目标,销售金额5000万,销售套数16套,预计转换率1：50,储客计划800组,负责人项目总监,客源组织计划,广告安排（100万）：东方早报*2（12月第一、三周）新民晚报*1（12月第二周）新闻晨报*1（12月第一周）租售情报（12月）上海楼市（12月）DM直邮（7万份）区域商业大屏幕媒体今日地产（12月）现场包装（12月3日）引导系统（11月30日）SP活动（12月13日）,区域覆盖拦截（12个点）：1、以青浦城区为中心,覆盖3个街道、8个镇、一个园区；2、夏阳街道、盈浦街道、香花桥街道、赵巷镇、徐泾镇；3、华新镇、重固镇、白鹤镇、朱家角镇、练

28、塘镇、金泽镇及工业园区；4、城区商业网点：桥梓湾、凯特利、好美家,负责人项目总监联动负责人,联动（15家门店）1、每周200组客户输送；2、外场25人小组拦截、守点；,执行计划,人员安排内场人员：12人,人员安排内场人员：12人外场人员：25人,培训计划,1、销售讲义；2、户型分析3、竞品同质户型分析；4、物业管理服务范畴；5、开发公司背景,1、案场实用SP技巧；2、投资回报分析；3、电话、接待技巧说辞；4、逼定技巧；5、客户摸底；6、电话回访技巧,负责人项目总监案场经理,4、会反馈,反馈是案场经理的重要职责,案场经理是第一线的战斗领导人，对于项目的情况最了解,案场经理是接触客户的，对于客户的情况最了解,案场经理是执行策略的，对于策略执行中的问题最了解,案场经理每天和开发商接触，对于合作企业的动向最了解,如何反馈,发现问题,寻找原因,给予反馈,提供建议,如：某篇报纸稿出街后来电量极低,造成来电量低的原因，如：主打标语，电话太小等,第一时间向总监反馈问题,给出解决方案的建议如：增加当周的派单动作，主动保证当周来人,The End,