2175【市场营销学】电大期末考试最新小抄-整合后.docx

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1、市场营销学一、推断题A依据市场营销学对新产品的定义,新牌子产品不属于新产品的范畴。XC接受跟随策略的缺点在于风险很大。X产品的需求弹性与产品本身的独特性和知名度密切相关，越是独具特色和知名度高的产品，需求弹性越小，反之，则需求弹性越大。J处于形成阶段的市场营销学探讨的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。X促销的实质是沟通。D独资经营是进入国际市场方式中风险最大的方式。典型的产品生命周期包括四个阶段，其中第一个阶段是成长阶段。对于价格较低、技术性弱、买主多而分散的消费品适宜接受广告方式促销；而对于价格昂贵、技术性强、买主少而集中的工业用品，适宜接受人员推销方式促销。E恩

2、格尔系数越高，人们的生活水平越高；反之，恩格尔系数越小，人们的生活水平越低。F分销渠道的长度是指产品在流通过程中所经过的中间环节的多少。服务的不行储存性意味着服务是无法被贮存起来以备将来运用的。服务质量策略包括标准跟进、蓝图技巧和全面质量管理。G国际市场营销与国际贸易是一回事。X国际营销中，产品延长策略只适用于少数名牌产品、能够形成国际消费时尚潮流的产品等。国外一些厂商常花高价请明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了社会阶层对消费者的影响。K开发新产品首先要提出目标，搜集“构想”。M马斯洛的需求层次论认为，人类的须要可以由低到高依次排列成不同的层次，在不同时期各种须要对行为的支

3、配力气不同。美国杜邦公司在推出新产品时往往把价格尽可能定高，以后，随着销量和产量的扩大，再逐步降价，这家公司接受的是速取价格策略.某产品已进入大批量生产并稳定地进入市场销售，这时我们可以认为该产品正处在其生命周期的成热阶段。某企业经营儿童“六一”礼品袋，将不同的玩具、学习用品装在一个袋子里，它实行的是附赠品包装策略。X某企业一义务单位呈低市场增长率、高相对市场占有率，对它最适宜的投资策略是发展策略。X某摄影用品公司经营照相机、摄影器材、冲洗药品等，其中照相机就是一个产品线，在相机这类产品中，海鸥DF相机就是一个产品项目。某拖拉机公司以前向橡胶和轮胎公司选购所需轮胎,现确定自己办厂生产轮胎。这就

4、实现了前向一体化。某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3.6元，这就是现金折扣，目的是激励顾客大量购买。XN那些可以标准化或事实上可以被复制的服务最适合接受特许经营的方式进行分销。Q企业实行种种主动的措施在现有的市场上扩大现有产品的销售，这就是市场开发。企业的营销限制主要有年度支配支配限制、赢利实力限制、效率限制和战略限制四种不同的限制方法。企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接受者。企业网站设计过程中，必需重视的问题之一是在主要的搜寻引擎上注册并获得最志向的排名。企业在促销活动中，假照实行“推”的策略，则广告的作用最大；假如接受“拉“的策略，则

5、人员推销的作用更大些。企业战略规划的第一个步骤是确定企业目标。X劝说性广告主要用于推出新产品，其目的是为产品创建最初的基本需求。XR日向消费品、工业品中的标准件，一般可以接受较长的分销渠道，而高档消费品、工业品中的专用设备或成套机组则应接受较短的渠道结构。假如某种产品提价2%,销售量仅降低1%,则其需求的价格弹性系数为2。X假如市场上全部顾客在同一时期偏好相同，对营销刺激的反应也相近，宜实行无选择性市场策略。JS上海体育用品公司的“牡丹”牌乒乓拍，是比“红双喜”低个档次的商标，他们实行的是等级品牌策略。生产厂家对皮革的需求，取决于消费品市场上人们对皮鞋、皮包、皮箱等皮革制品的的需求，有人把这种

6、特征称为“引申需求生产多种产品或拥有多个品牌的企业，通常设置市场管理型组织C生产者市场多接受间接渠道，消费者市场多接受干脆渠道。X市场补缺者取胜的关键在于专业化的生产和经营。J市场定位中的迎头定位策略具有较大的风险性。市场竞争的两种形式是价格竞争和非价格竞争。市场领先者战略的核心是进攻。X市场挑战者集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，这就是正面进攻。市场细分是20世纪70年头提出的一个重要的概念。X市场型新产品和技术性新产品是一回事。X市场营销观念是以消费者需求为中心的企业经营指导思想。市场营销就是推销和广告。X市场营销人员运用的最基本的信息系统是市场营销调研系统。X市场营销审计是进行市场营

7、销限制的有效工具，其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。市场营销学是本世纪初在英国产生的。市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。市场营销组织经常只是一个机构或科室。市场预料的方法主要有定性预料和定量预料两大类。适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。随着经济的发展，人们的文化生活日益丰富，这对书刊、报纸等文化产品的行业来说是一种市场机会。全部的服务产品都是纯粹无形的。T特许专营组织是种水平式分销渠道结构。同一种服务由数人操作，顾客感受到的服务品质是完全相同的。XW网络营销的目的，是利用各种互联网工具为企业营销活动供应有效的支持。J网络营销能够为企业节

8、约巨额促销和流通费用，从而降低了产品的成本和价格。J网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业接受。X微观环境与宏观环境之间是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立的对企业的营销活动发挥着影响作用。尾数定价的目的是使人感觉质量牢靠。XX消费品尽管种类繁多,但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。消费需求变更中最活跃的因素是个人可支配收入。选择性市场策略的最大缺点是风险较大。XY一个设计精彩的产品包装，不但可以爱惜产品，还可以增加商品本身的价值，进而增加企业的利润。影响购买者决策的心理因素主要包括职业、生活方式、性格、动机等。拥有商品全部权的中间商就是出口中间商。有效的营销调研

9、一般包括五个步骤，其中第一个步骤是确定问题探讨目标。预料对象的发展变更表现为围绕某一水平上下波动，可以接受一次移动平均法、加权移动平均法和一次指数平滑法进行预料JZ在确定中间商数目的三种可供选择的形式中，对全部各类产品都适用的形式是密集分销。X在市场调查活动中，一般只有在现存的其次手资料已过时、不精确、不完整甚至不行靠的状况下，才花较多的费用和时间去收集第一手资料。在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。在无需求的状态下，企业营销的任务是进行刺激性营销；在需求下降的状况下，企业则应实行复原性营销。整体产品包含五个层次，其中最基本的层次是实体层。干脆出口进入国际市场方式与间接出

10、口进入相比的优点在于投资少、风险小。职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是可以满足不同顾客群的须要。制定产品投资组合战略方案，首先要作的是划分战略业务单位。二、单项选择题“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣扬自己不含咖啡因的特点，其实行的市场定位策略是：（避强定位策略）。“适应企业界解决问题的须要“，这是IBM公司为自己规定的（企业的任务）OB宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣和伊卡璐等五大品牌。宝洁公司实行的商标策略是：（家族商标策略）产品的有形部分所组成的是产品的（实体层）

11、。Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，其次、三年便会大量销售产品而获利。他们接受的是（渐取定价）定价策略。B包装有几个主要构成要素，其中（颜色）是最具有刺激销售作用的要素。C产后一市场管理型组织的主要缺点是（组织管理费用太高）。D当某化妆品公司调研人员提出为妇女化妆品领域开发一系列新产品的想法并经公司经理层进行分析确定接受某一观念或想法时，他们下一步的工作应当是（营业分析）。当企业面临环境威逼时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（对抗）策略。当一个企业规模

12、较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当实行（专业化生产和经营）竞争策略。对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变更不大的企业适宜接受（稳定发展）战略。对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往接受（产品延长策略）。F分析影响消费者行为的内在心理因素的目的是为了（实行适当的营销策略技巧，以诱导消费者作出时企业有利的购买决策）。服务的（不行分别性）特征表明，顾客只有而且必需加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。服务蓝图主要是借助（服务作业流程图）分析服务传递过程的各个方面。G国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格

13、，以实现全球利益最大化的策略就是（转移定价策略）。H回来分析技术是（因果分析）预料方法的主要工具。J经纪人和代理商属于（批发商）。1.理解价值定价法运用的关键（找到比较精确的理解价值）。M某啤酒公司准备开发某地市.场，调查后发觉，该地的人不宠爱喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（扭转性营销）。某企业欲运用霜求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般状况下，这种策略对下列（产品需求需有弹性）类产品效果明显。某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和限制200家以上的油漆商店，这就叫（前向一体化）.小刘支配购买一台电脑，但他既缺乏电脑方面的学问，又不了解有关的市场状况，对他这样的消费者，企业当务

14、之急的营销措施是（适时传递有关产品的信息）。Y一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行。一个消费者的完整购买过程是从（引起须要）起先的。一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（产品观念）.以“顾客须要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（市场营销导向型）企业以调查某一时期某种产品的销售量为何大幅度滑坡为目的的市场调查探讨是（因果关系）探讨。以防卫为核心是（市场领先者）的竞争策略。以下哪个不是网络营销的手段？（商品展销会）以下哪个是报纸媒体的优点？简便灵敏、制作便利、费用低廉以下哪一个不是非货币成本？（管理费用）以下哪一个不

15、是网络营销的优势？（品质更保障）以下哪个不是影响国际营销定价的因素？（中间商的资信条件）以卜哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？（传统经济型）营业推广的目标通常是（刺激消费者即兴购买）。由于服务的无形性特征，使（价格）成为服务水平和服务质量的可见性展示O有效的帚场细分必需具备以下条件（要做到分片集合化，子市场要有K可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力）。Z在产品生命周期的引入阶段,产品的促销目标主要是宣扬介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应实行（广告）促销方式。在服务营销管理中，切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（有形展示）。在一般食盐市场上，消费者所表现的需

16、求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相像，这类产品的市场被称为（同质性市场）在赊销的状况卜.，卖方为了激励买方提前付款，按原价赐予确定的折扣，这就是（现金折扣）。在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为困难，需经过8个阶段，其中最终一个阶段是：（执行状况的反馈和评价）在市场营销的初创阶段，其主要探讨内容是：（推销与广告的方法）某种产品面临“需求衰退”出现销售卜.降，企业应刚好实行措施刺激人们刻该产品的爱好，这就是（复原性营销）。某种产品在市场上销售快速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的（成长阶段）阶段。N年度支配限制过程的第一步是（确定目标）。Q企业所拥有的不同产品

17、线的数目是产品组合的（宽度）。R人员推销的缺点主要表现为（成本高、顾客有限）。S生产消费品中的便利品的企业通常实行（密集分销）的策略R市场跟随者在竞争战略上应当（跟随市场领先者）。市场领先者扩大市场需求量的途径是（开拓产品的新用途）。市场上有甲、乙两种产品，假如甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（甲和乙产品是互补产品）。市场营销环境是影响企业营销活动的（不行限制）的因素和力气，包括宏观环境和微观环境。市场营销的核心是（交换）。市场营销调研和市场营销信息系统的主要区分是（市场营销调研是为了解决详细问题）。市场营销管理必需依托确定的（营销组织）进行。市场营销经理要了解顾客的看法，了解顾客是怎

18、样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争时手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行（市场营销调研）。市场营销是企业管理和经营中的（主导性职能）。市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。市场营销组合是指（D对企业可控的各种营销因素的组合）。W网络营销的分销链比传统的要（短）。无选择性策略的最大优点是（成本的经济性）。X洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（换代产品）。卜.列活动哪种不属于实地调查？（从零售商收集电器销售额历史数据）下列状况下的（技术性强、价格转贵的产品）类产品宜接受最短的分销渠道。下列因素,哪个不是影响生产者购买决策的主要因素？（文化）下面哪一个是

19、以市场为导向的现代组织模式的动身点？（顾客须要）消费者个人收入中扣除税款和非桎性负担之后所得的余额叫做（个人可支配收入）。在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（搜集构着以下几种广告媒体中，效果最好、费用最高的是（电视）。在以卜.几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（专业商店）。战略业务单位是企业值得为其特地制定一种经营战略的（最小）经营单位。干脆出口策略的主要缺点是（投资大、风险多、费用高）。制造和分销的各个环节都归一方全部并受其限制，这种营销渠道叫做（全部权式垂直分销渠道结构）。制造商推销价格昂贵、技术困难的机器设备时，适宜实行（人员推销）的方式。注册后的品牌有利于爱惜（品

20、牌全部者）。最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时接受的目标市场策略是（集中性市场策略）,三、多项选择A依据社会市场营销销观念，企业制定市场营销策略时，应兼顾（企业利润、市场需求、社会整体利益）B包装的作用表现在（便于识别商品、爱惜产品、便利运用、传递产品信息）补缺基点的特征主要有：（有足够的市场潜量和购买力、对主要竞争者不具有吸引力、企业具有占据该补缺基点所必需的资源和实力）。C除了对某些同质商品外，消费者的需求总是各不相同的，这是由消费者的（特性、年龄、地理位置、文化背景、购买行为）等差异所确定的。D德尔菲法是（定性、专家看法）预料方法。地理细分变数有（地形、气候、城乡、交通

21、运输）。典型调查法叮抽样调查法之间的相同点主要有（二者都是选择性调查、二者都是市场调研的方法、二者均适用于受条件限制、不行能进行全面调查的状况短渠道的好处是（产品上市速度快、节约流通费用、市场信息反馈快、有利于杜绝假冒伪劣）。对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略有（维持策略、收缩策略、.放弃策略）。F服务企业在运用标准跟进策略提高服务质量时，可从以下哪几个方面跟进？（策略、.经营、.管理）服务通常可运用（实体环境、信息沟通、价格）来实现有形展示。G广播媒体的优越性是（传播快速/刚好、制作简洁/费用较低、较高的灵敏性、听众广泛）。国际市场营销的定价策略包括（多元定价策略、统确定价策

22、略、限制定价策略、转移定价策略）。国际营销的社会文化环境主要有以下哪些因素？（语言文字、社会结构、价值观念、风俗习惯）J进入国际市场的方式主要有（出11进入方式、契约进入方式、投资进入方式）。确定服务质量的因素主要有（可信性、责任心、保证性E.有形因素）。科技环境对企业市场营销的影响主要有（新产品开发周期缩短，产品更新换代加速、通过信息系统精确运用供求规律来制定和修订价格策略、各种干脆营销方式的出现和实体支配方式的变更土引起经济结构的变更土广告媒体多样化）。M密集性增长战略详细的实现途径主要有：（市场渗透、市场开发、产品开发）。Q企业在市场定位过程中，（要了解竞争产品的市场定位、要探讨目标顾客

23、对该产品各种属性的重视程度、要选择本企业产品的特色和独特形象）。企业针对饱和阶段/成熟期的产品所实行的市场营销策略，般来说可实行的途径是：（巩固老用户、开发新市场、开发新产品）。企业战略规划的主要内容1）规定企业的任务（使命）2）制定为实现企业任务（使命）的长期目标和短期目标3）制定出指导企业实现目标，选择和实施战略的方针：4）确定用以实现企业目标的战略。S市场补缺者的作用是（拾遗补缺、争分夺秒）。市场营销限制包括（年度支配限制、赢利限制、效率限制E.战略限制）。市场营销人员眼中的产品，不仅是产品的实体部分，而且也包含了（产品形象，保证措施、售后服务、顾客所要购买的实质性东西）。市场营销信息系

24、统是由（市场营销调研系统、市场营销决策系统、内部报告系统、市场营销情报系统）构成的。T推销观念的特征主要有（产生于卖方市.场向买方市场过渡期间、大力施展推销与促销技术、仍未脱离“以产定销，、以生产为中心的范畴）W网络营销的职能主要有（信息收集、信息发布、销售促进、网址推广）。X下列哪种状况适宜实行普遍性销售策略？（产品潜在的消费者或用户分布面广、企业生产量大/营销实力强）影响购买力水平的因素主要有（消费者收入、消费者支出、消费者信贷、居民储蓄、币值）影响企业促销组合和促销策略的因素许多，主要应考虑的因素有：（产品类型与特点、推或拉的策略、现实和潜在顾客的状况、产品生命周期的阶段）。影响企业定价

25、的因素主要有（市场需求及变更、市场竞争格局、.政府的干预程度、商品的特点E.企业状况）等。以下（生产和分销成本有可能随产量和销量的扩大而降低、新产品无明显特色，且市场已被他人领先、企业生产实力强E、新产品竞争激烈）状况下，新产品可实行渗透定价策略？Z在（需求大于供应、产品质量好/技术独到、产品成本太高，需通过提高生产效率来降低成本与售价）状况下，企业奉行生产观念是比较合理的。指出下列哪些产品适宜接受无品牌策略（煤气、自来水、沙石）。四、名词说明B包装E包装是指为产品设计和生产容器或包袱物的一系列活动。C产品：产品应当是能够被顾客理解的、能满足其需求的、由企业营销人员所供应的一切。产品生命周期，

26、产品的生命周期可以理解为一种产品在市场上产生、发展直至被淘汰的过程。产品组合8产品组合，指企业制造或经营的全部商品的有机构成方式,或者说是企业生产和经销的全部产品的结构。成本导向定价法：成本导向定价法是种以成本为中心的定价的方法，也是传统的、运用较普遍的定价方式。促销：从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和爱好，使其产生购买行为的活动。D多角化增长：即企业尽量增加经营的产品种类和品种，使自身的特长得以充分发挥，人、财、物力资源得以充分利用，且削减风险、提高整体效益。F分销渠道:分销渠道通常指产品流通渠道，也有人称之为:配销

27、通路，支配路途,或支配渠道，是批产品从生产者转移到消费者过程中所经过的通道.G公共关系：指企业为建立、传播和维护自身的形象而通过干脆或间接的渠道保持与企业外部的有关公众的沟通活动。卜列因素中，企业可限制的因素是（产品、价格、地点、销售促进）下面哪些是产品管理型组织的优点？（产品经理可协调他所负责产品的营销组合策略、产品经理对自己所管产品在市场上出现的问题能刚好作出反应D、为培训年轻经理人员供应最佳支配）消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点？（消费者对所须要的商品很不了解、商品一般价格高，购买频率低E.消费者一般对该类商品没有购买阅历）新产品构想的来源主要有（企业内部的技术人员和业务人员购

28、买者、竞争者、报刊杂志、高校和科研机构、分销商和供应者）等方面。选择国际营销渠道成员的标准主要有（目标市场的状况、地理位置、经营条件、中间商的资信条件）。Y探讨生产者购买行为时应做到（了解购买行为的类型、有针对性地制定营销方案）。一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有（标准化的、数字化的、品质简洁识别的）的产品或服务。一个国家的亚文化群主要有（语言亚文化群、宗教亚文化群、民族亚文化群、爱好亚文化群、地域亚文化群）。以下哪几个是市场领先者的策略？（开拓产品的新用途、提高市场占有率、阵地防卫）以下哪几个是网络营销定价的特点？（价格比较低廉）以下哪些属于企业战略的特

29、点？（长远性、不行控性、全局性、抗争性）以下哪些组织属于区域经济组织？（自由贸易区、关税同盟、共同市场、.经济同盟）以下哪种状况适宜接受人员推销？（企业产品只在某几个市场销售、技术性强，消费者和用户集中、企业推销实力强、价格昂贵的产品）以下属于市场营销宏观环境范畴的有（.经济环境、.政治环境、社会文化环境等）。影响产品需求价格弹性的因素许多，在以下哪种状况下产品的需求价格弹性最小？（与生活关系密切的必需品土缺少替代品且竞争产品也少的产品土知名度高的名牌产品E、消费者认为价格变动是产品质量变更的必定结果的产品）影响分销渠道设计的因素有（顾客特性、产品特性、竞争特性、企业特性、环境特性）。广告8指

30、由确认的商业组织、非商业组织或个人支付费用的，旨在宣扬构想、商品或者服务的任何大众传播行为。J价格：价格是营销组合中个特别敏感又很难限制的因素，它干脆关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求量和企业利润的多少。间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或运用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动.经济环境：指企业市场营销活动所面临的外部经济环境。竞争导向定价法I竞争导向定价法是以竞争为中心的、以竞争对手的定价为依据的定价方法。竞争者：是那些生产、经营与本企业供应的产品相像的或可以相互替代的产品、以同一类顾客为目标市场的其他企业。1.零售，是指全部面对最终消费

31、者干脆销售用于个人及非商业性用途的产品和服务的活动.零售商或零售商店是指那些销售量来自零售的企业.M目标市场，指在需求异质性市场上，企业依据自身实力所确定和欲满足的现有和潜在的消费者群体的需求。P批发I是批产品流通过程中，不干脆服务最终消费者,只通过转售等方式实现产品在空是和时间上转移的环节的统称.品牌：品牌是种名称、术语、标记或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨别某个销售或某群销售者的产品或服务。并使之同竞争对手的产品或服务区分开来。企业战略,企业以将来为主导，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案。R人员推俏：指企业派出人员干脆与消费者或客户接触，目的

32、在于销售商品或服务、宣扬企业的促销活动。S生产者市场：即生产者购买产品或服务用于制造其他产品或服务,然后将这些产品或服务销售或租凭给他人以获得利润的市场。市场定位，市场定位，就是针对竞争者现有产品在市场上所处的位置，以及消费者或用户对该种产品某一属性或特征的重视程度，为产品设计和塑造确定的特性或形象，并通过一系列营销努力把这种特性或形象强有力地传达给顾客，从而适当确定该产品在市场上的位置。市场细分，所谓市场细分，是指依据消费需求的差异性把某一产品（或服务）的整体市场划分为不同的子市场的过程。市场信息：是一种特定的信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变更和特征的真实反映，是反映它们

33、的实际状况、特性、相关关系的各种信息、资料、数据、情报等的总称。市场营销：市场营销是个人或组织通过创建并同他人或组织交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销调研：就是运用科学的方法，有目的、有支配、有系统地收集、整理和分析探讨有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，以便帮助管理者了解营销环境，发觉问题及机会，作出市场预料和营销决策的一系列活动。市场营销观念：市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者须要什么，把发觉和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。市场营销环境I泛指一切影响、制约企业营销活动的最普遍的因素。市场营销学:市场营销学是门建立在经济科

34、学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。W文化环境I即人类社会历史实践过程中所创建的物质和精神财宝的总和。X相关群体：指能干脆或间接影响一个人的看法、行为或价值观的群体。消费者市场：是指消费者个人或家庭为满足自身生活须要而购买产品或服务的市场C销售促进：指企业为促发顾客的购买行动而在短期内实行的各种除广告、人员推销、公共关系之外的特别营销方法，包括嘉奖、竞赛、实惠、展销等多种方法。新产品：市场营销理论强调消费者的观点，认为凡是消费者认为是新的、能从中获得新的满足的、可以接受的产品即属于新产品。需求导向定价法：需求导向定价法是以消费者的褥求为中心的企业定价方法。需求价格弹性：是指市场需求时价

35、格变动的反应,其公式表示为“需求价格弹性E=需求量变动的百分比/价格变动的百分比Z干脆式渠道：是指生产者把产品干脆出售给消费者的运用者,不经过任何形式的商业中间环节转手.直效营销：直效营销，又称直复营销、干脆营销，最近年来发展得最快的营销方式之一。直效营销的方式较多，如干脆邮寄、电讯、电子营销等。五、问答题1964年，美国的伊.杰.麦卡锡教授把这许多可控因素概括为四部分，即产品，价格、渠道和销售促进。答：产品、价格、分销和促销是市场营销管理过程中可限制的因素，也是进行市场营销活动的基本手段。对它们的详细运用，形成了市场营销的战略、战术和方法。这些手段或因素之间的关系不是彼此分别的，而是相互依存

36、、相互影响和相互制约的。在市场营销管理过程中，企业要满足顾客、实现经营目标，不能孤立地只考虑某一因素或手段，而必需从目标市场的需求和市场营销环境的特点动身，依据企业的资源和优势，整合运用各种营销手段，形成统一的、配套的市场营销组合，争取整体效应。B包装有什么作用？企业的包装策略有哪些？答：在现代市场营销中，包装的功能与作用越来越大，可概括为以下方面：1.爱惜商品。爱惜商品使其免遭污染、损坏、散失、变质等，是包装最初的和基本的功能。2.便利运用。要求单位要适当，以便利转卖，要依据消费者的消费习惯，设计出访用便利的包装，还要留意使消费者易于携带、易于开启等。3.促进销售。包装能够传递有关商品的信息

37、，具有识别的功能，传递信息的功能，诱发购买的功能和使商品增值的功能。企业的包装策略主要有：L类似包装。企业生产的全部商品的包装相同或相近。2.等级性包装C依据商品的质量、价值分成等级，不同等级接受不同的包装.3.组合包装。即依据消费习惯，将几种或多种有关联的不同商品集中装于一个包装中。4.再运用包装。一种商品运用完了，其包装还可派其他用场。5.附赠品包装。在包装里面附有赠品以吸引顾客购买，扩大销售量。6.变更包装。即放弃商品旧包装，改换新包装。D定量预料方法，是企业依据市场调查所得的比较完备的统计资料，运用数学物别特别数理统计方法，建立数学模型，用以预料经济现象将来数量表现的方法的总称。运用定

38、量预料方法，一般需具有大量的统计资料和先进的计算手段。定量预料方法大致可分为两大类，即时间序列预料方法和因果分析预料方法。定性预料方法和定量预料各有什么特点？答：定性预料方法，主要是企业通过社会调查，接受少量的数据和直观材料，结合人们的阅历加以综合分析，作现推断和预料。它走以市场调研为基础的阅历推断法。详细方法主要有：购买者意向调查法、销售人员看法综合法、专家看法法、市场试销法。F分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境指企业市场营销活动所面临的外部社会经济条件，一般包括以下主要内容：（1）经济发展状况。（2）人口与收入。（3）消费状况。（4）物质环境状况G国际营销叮国内营销相比有什么特

39、点？答:两者从本质上说没有根本不同，都是以消费者为中心.只是在详细的操作过程中,存在明显的差别.国际市场营销更具困难性和困难性，国际市场营销要担当理多的风险,主要有政治风险,法律风险,外汇风险,制定营销策略须考虑的困素的着重点不同,营销管理不同J简述补缺基点的特征？答:一个最佳的“补缺基点”应具有以下特征：（1）有足够的市场潜量和购买力；（2）利润有增长的潜力：（3）对主要竞争者不具有吸引力；（4）企业具有占据该补缺基点所必需的资源和实力；（5）企业已有的信誉足以对抗竞争者。简述马斯洛的须要层次论的主要内容？答：（1）确定了人是有须要的（2）把人的基本生存须要置于需求层次结构的最低层,强调它们

40、的满足是其他需求发展的基础（3）不同的须要可以依次分为不同的层次,在不同时期各种须要时行为的支配力气不同。当最重要的得到满足后,这个须要便不再是激励因素,失去了对行为的刺激作用，人们会转而追求其下一个重要的须要（4）须要层次越高,可塑性变异性越大,越许久。（5）高层次须要的详细表现形式更丰宫,与他人和社会的关系更密切。简述批发商和零售商的特点和职能？答:批发商的特点:在产品流通中，不干脆服务于最终消费者，只通过转售等方式实现在空间和时间上转移的中间批发经营活动。批发商的职能：集散产品，储存产品，沟通产销信息,为生产企业和零售企业服务,担当市场风险,推销和促销。零售商的特点：面对最终消费者干脆销

41、售产品和服务,用于个人及非商业性用途的零售活动。零售商的职能:沟通生产,批发，消费.实现产品价值和推动社会再生产的接着进行;满足消费者多种多样的需求,保证社会劳动力的再生产，实现按劳支配,促进国民收入的支配。简述生产者购买行为的特征及主要类型？答：生产者购买行为的特征是：1购买者更少.更大.更集中2.派生性需求3.需求缺乏弹性4.购买的专业化5.买卖关系的长期性。由于企业选购的目标和须要不同，生产者购买行为可分为三种类型：1、干脆续购。即购买一方企业为满足生产活动的须要，按常规方式订货。由选购部门按过去的订货书目向原来的供货方接着订购过去选购的同类产品。2、修iE重购。即购买方企业，部分地变更

42、要选购的商品的规格、质量、价格或供应者。3、新购。即指购买方企业第一次选购某种生产资料。简述市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者的主要竞争策略？答：市场领先者是行业中同类产品市场占有率是最高的企业.市场领先者通常接受的策略有：1扩大需求量策略2.爱惜市场占有率策略.3.提高市场占有率.S市场挑战者即在市场上居于次要地位,但安于现状,向领先者挑战，争取取而代之的企业其可选择的策略主要有：L下面进攻.2.侧翼进攻.3.围堵进攻.4.迂回进攻.5游击进攻.市场跟随者是安于其次要地位,参与竞争但不扰乱市场局面,力争在“共处”的状态E求得尽可能多的利益的企业。它不是盲目、被动地单纯追随领先者，

43、它是首要思路是：发觉和确定个不致引起竞争性报复的跟随策略。经卜.是三种经常被跟随领先者选择的跟随策略：1.紧密跟随策略2.距离跟随策略3.选择跟随策略.市场补缺者,是指细心服务于总体市场中的某些细分市场,避开与占主导地位的企业竞争,只是通过发展独有的专业化经营来找寻生存与发展空间的企业.其取胜的关键在于专业化的生产和经营状况.J简述市场营销调研的主要步骤和方法。答：1确定问题和探讨目标.2制定调研支配.3收集信息.4分析信息.5提出调查结果。调研的方法有1、文案调查法2、视察法3、询问法4、访问法5、试验法简述完整的市场定位过程？答:一个完整的市场定位过程,通常应由发下四个环节组成：L调查r解

44、竞争者为自己的产品设计的形象和该产品在市场上实际所处的位置调查消费者或用户对该产品的哪个或哪些特征最为重视,消费者或用户对某种产品特征或属性的主子标准消费者或用户通过哪些途径了解该种产品的属性或选择特征等;3.依据以上两方面的信息,为本企业的产品设计和塑造某种特性或形象.这项工作通常是在产品开发过程中完成的;4.设计、实施一系列旨在把产品特性与形象传达给顾客的营销活动，并依据实施效果刚好调整和改进营销组全，或者重新设计产品的地位。简述网络营销的主要手段？答：1、搜寻引擎注册与排名2、交换链接3、网络广告4、信息发布,5、E-mail营销6、邮件列表7、特性化营销8、会员制营销9、网上商店10、

45、虚拟社区.简述影响消费者行为的内在因素和外在因素。答：内在因素的主要内容：（1）动机.动机与行为有干脆的因果关系,动机导致行为。（2）感受。指消费者在其了解的范围内，通过其眼耳鼻舌身接受外界色形味等刺激或环境所形成的心理上的反应,是个体对于社会和物质环境的最简洁最初的理解，（3）看法。.通常指个体对事物所特有的一种协调一样的有组织的习惯性的内在心理反应。（4）学习。即指在相像的状况下，由过去的行为所引发的行为变更，换言之,学习是指由于阅历面引起的个人行为的变更。外在因素主要有（1）相关群体。相关群体指能干脆或间接影响一个人的看法行为或价值观的团体。（2）社会阶层。指个社会依据其社会准则将其成员

46、分为相对稳定的不同层次。（3）家庭状况。家庭对消费者购买行为的影响很大。（4）文化状况。文化是社会精神财宝的结晶,它使人们建立起种是非观念,从而影响消费者行为.简述干脆式渠道和间接式渠道的特点？答：干脆式渠道是指生产者把产品干脆出售给消费者或者运用者，不经过任何形式的商业中间环节转手。这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者担当。间接式渠道是指产品人生产领域转移到消费者或运用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道，一般经过两次及两次以上的销售活动。这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或运用者之间加入了中间商的转手买卖活动。结合产品生产周期各阶段的特点谈企业相应的营销策略？答：1.引入阶段

47、。其特点有：（1）生产不稳定，生产的批量较小：（2）成本比较高，企业负担较大；（3）人们对该产品尚未接受，销售增长缓慢；（4）产品品种少：（5）市场竞争少。在这种状况下企业的着眼点应是建立新产品的知名度，广泛宣扬，大力推销，吸引潜在顾客的留意和试用，争取打通分销渠道，占据市场。这一阶段企业营销策略的重点要突出一个“快”字。详细策略主要有：（1）建立知名度（2）品牌提携。（3）引导试用。（4）激励中间商。2.成长阶段。其特点有：（1）大批量生产经营，成本降低，企业利润快速增加；（2）销量上升较快，一般讲价格也有所提高；（3）生产同类产品的竞争者起先介入。在这个阶段，企业起先有较多的利润，随着更多

48、的生产者经营者加入这个行列，竞争慢慢加剧。K开发新产品的程序包含哪几个阶段？答：开发新产品的过程，有以下六个阶段：1、提出目标，搜集构思。新产品的构想是在企业战略基础上形成的，也称为“创意”、构思、或设想。2、评核与筛选。企业在搜集到许多构想之后得进行评核与筛选。3、营业分析。营业分析或称财务分析、商业分析，即详细分析新产品开发在商业上的可行性。4、新产品的实体开发。指新产品样品开发阶段，即把经过初期开发和评价后所形成的新产品概念转变为新产品样品（或样机）并加以评价的过程。5、新产品试制与试验。新产品的试制是形成新产品技术规范所要求的实体产品的过程。试验是在获得样品的基础之上，对产品利益及运用效果进行验证，为全面商