《标准销售话术》PPT课件.ppt
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1、1,标准销售话术,2,一、标准销话术,第一类:公司介绍 第二类:产品说明 第三类:拒绝之说服 第四类:价格 第五类:收款 第六类:客户抱怨 第七类:公司政策,全 部 问 题,3,二、标准销话实例,第一类 公司介绍,“你们公司规模如何?有哪些产品?”,问,本公司是中国最大的寢具厂,1960年成立,历史悠久。产品种类齐全,分为六大系列:1.儿童寢具系列;2.成人床罩用品系列;3.胎枕系列;4.睡垫系列;5.家居用品配套系列;6.睡袋系列,答,4,“请你简单介绍貴公司。”,问,本公司是台湾最大的磁砖厂在祖大陆设厂。台湾母公司是股票上市公司,在同行业内不仅规模量最大,获利率也是第一。,答,5,“请你说
2、明一下你们公司在台湾的经营情况。”,问,本公司天王牌化妆品是属于美容院营业用的化妆品,公司在台湾已有25年历史。本公司在台湾主要经营最具特色的四项系列产品:用于消除皱纹、消除黑斑雀斑、消除面疱、美胸的产品。由于疗效良好,顾客使用后会成为固定的顾客。所以跟本公司配合的美容院都不必很辛苦地要不断开拓新顾客。,答,6,“产品目录上说这套西服是克什米尔羊毛做的,什么叫克会米尔羊毛。”,问,1.克什米尔羊毛是产自克什米尔山羊,此种山羊原产于印度和巴勒斯坦附近的克什米尔山区,因而得其名。2.克什米尔羊毛不像绵羊毛以“剪取”的方式取得,而是以“梳”的方式收集而得。因此产量非,答,第二类 产品说明,7,常少,
3、平均一只山羊一年仅可梳得4盎司(114克),一套西装需用約22盎司的羊毛,大约是5只羊一年所产的羊毛,物以希为贵。3.克什米尔羊毛的特性:比一般绵羊毛要柔软、更纤细、重量更轻、更保暖。利用这此特性来做为高级的冬天西装布料,也就最适当不过了。,第二类 产品说明,8,“贵公司生产的程序控制器,I/O处理速度多快?”,问,1/60秒。,答,“你们公司生产的齿轮是用剔齿还是磨齿?”,问,剔齿。,答,9,“你们公司的天王牌多功能电话控制器操作会不会很麻烦?”,问,不会。因为我们已经规划成“按键”,只要一按就开了,再按就关了。现在我操作给您看。,答,10,“贵公司的地理信息系统有什么用途?”,问,市政府在
4、规划城市建设、电力、通信线路、交通管理等时,以前必须翻阅很多地图,非常麻烦,费时费力。现在本公司的“地理信息系统”已经将全部的地理资料存入电脑,规划成程式,使用起来非常简便,而且省时省力。,答,11,“贵公司的多媒体资讯系统在上海市有没有我们的同行购买?”,问,“商厦”就是我们的客户。在大门入口处的“导购指南”是由本公司处理的。,答,12,“什么叫富贵翅?”,问,1.冨贵翅属于合成鱼翅,用鱼胶制成,成分和鱼翅相同。2.富贵翅由日本某大商社制造,具有国际专利。中国市场由本公司独家代理。3.富贵翅可与鱼翅混合使用,作为鱼翅增量剤。因此可节省预算,对餐饮业与顾客可说是两全其美。,答,13,第三类 拒
5、绝之说服,“你们公司的饰品所采用的K金是假的,不是真黄金,我怕销路不好。”,问,我了解您的看法,以前我们有很多客户也有这种看法。由于本公司饰品采用的原料是高级红铜,再经过镀金加工等特殊处理方法,它的色泽和黄金完全相同,而且永不褪色,并可按照您的要求加工成12K、14K、18K等金饰,绝对看不出是假的。更重要的是价格比黄金便宜很多,消费者完全有能力接受。这些客户最终发现这种饰品的销路非常好。,答,14,“高价磁砖我们没卖过,可能销路不好。”,说,1.运用“例证法推销术”:举例某建材商店最近经销本公司天王牌高价磁砖,一片进价多少元,他卖多少元,总数量是多少,一共賺了多少钱,利润很高。2.生活水平已
6、提高,消费者希望买高档品。3.现在有钱人很多,不愿买低档品。,答,15,4.磁砖是门面,具有“炫耀性”的消费心理,所以很多的消费者更愿意买高价磁砖。5.本公司对“零售点”控制得很好,没有铺货给太多零售点,特别挑选您来配合。6.高价磁砖很少有瑕疪,施工师傅第一次施工时也许稍微感觉贵一些,但贴完后,发现施工简便,质量不会出问题,以后会继续采用天王牌高价位磁砖。7.根据本行业的经验:低价磁砖有可能会滞销,高价磁砖反而不易滞销。,16,“我目前已经经销好几个品牌了。”,说,本公司新推出壁砖三度烧新产品,不像其他品牌的传统壁砖会出现大小规格不一致现象。釉面是目前所有品牌中最美的,样品摆上去就能吸引消费者
7、购买,一定会带给您很多利润。就像我服务的本区域某建材商店,您应该认识,他们跟我们全力配合,这种壁砖的销售状况很好,对质量和利润都很满意。我来找空间把壁砖的样品摆上去。,答,17,“消费者会指名购买和买品牌的抽油烟机、热水器、燃气灶,我不必费口舌去推销。你们公司的天王牌并非知名品牌,可能不好卖。”,说,1.本行业有多家知名品牌都有这种现象:市场混乱,价位崩盘,导致商店的利润偏低,即使您以平价卖给消费者,还是会提心吊胆,担心比别家贵,被消费者认为是“黑店”,以后不再光顾。,答,18,2.本公司的产品市场稳定,价格不乱,能够确保您的利润。3.消费者对抽油煾机、热水器、燃气灶的产品知识不足,因此会接受
8、您的推荐,只要您说天王牌好,消费者就会买天王牌。,19,“我已经有一套西装了。”,说,请您多准备几套西装,轮换穿。因为“轮换穿”能使每套西装看起来都像新的一样,并能延长西装的寿命。布料的张力有一定的极限,天天穿会使布料疲乏而无法还原。,答,20,第四类 价格,“卖你们公司的电话机利润好吗?”,问,卖索尼、松下等名牌电话机一台只赚50元左右,所以卖名牌的利润太少。而卖本公司的天王牌电话一台能150200元。,答,21,“你们公司的咖啡礼盒价格太高,会卖不掉的”,问,天王牌咖啡礼盒只是一烟的价格而已,却能显示送礼者的大方和新潮。很多商店这样推销天王牌咖啡礼盒,效果很好。,答,22,“你们公司的天王
9、牌地砖比别的品牌贵太多了,我的利润太少了。”,说,1.消费者对地砖的产品知识不足,因此会接受您的推荐,只要您说天王牌好,消费者一定会接受。2.天王牌地砖加印一次花,加印料,更有立体感、更美观,所以贵一些。一分钱一分货。3.本公司用价格最高的进口釉,一吨比其他品牌贵1800元,釉面较平,亮度更好,无针孔,不会有瑕疪。,答,23,4.本公司从不抄袭国内其他品牌的设计,而是从意大利买设计稿,每片200美元,有版权。5.本区域的建材商店零售价都是元,所以您一定要卖元,所以您一定要卖元,不必降价,那么您就有合适的利润。,24,“你们公司的天王牌枕头太贵了!像立体羽枕要398元?”,说,1.天王牌立体羽绒
10、枕里面的材质填加了“较硬的羽毛和柔软的羽绒”,制作的工艺很复杂,必须将较硬的羽毛包在中间,以便拥有良好的支撑性。柔软的羽绒包在周围,以确保使用者感觉柔软舒适。还有,必须采用“立体隔层”,以确保长时间使用后,中间的羽毛不会跑出来,具有良好的的固定效果,保持均匀平坦,不会凹凸不平。由于材质较贵,制作工艺复杂,增加了不少成本,所以价格稍高一些。,答,25,2.表面上看来,天王牌立体羽绒枕的零售价是398元,但仔细算一下,由于可使用5年,计算的结果是每天只花2毛钱而已,却能拥有一个柔软舒适、睡眠中头部不会发热的枕头。非常值得。,26,第五类 收款,“生意难做,资金很紧张,等下个月再来看看”,问,1.货
11、款没收回去,公司会扣我的工资。2.本公司对回款准时的商店会提供更好的服务:优先安排送货、多提供促销商品等。3.本公司现已严格执行“前账未清,不再出货”政策。所以,请您一定要准时付款,以免本公司好销的产品在贵店断货,而使得贵店和我们公司双方都蒙受损失。,答,27,“结款的钱全都用完了”,说,贵店每天都在做生意,有进帐,我每天都来收一次款项。,答,28,“你来得不巧,刚才被另一家供货商把仅有的现金全收走了!”,说,从现在起我每个月在你最大的“公款消费”,顾客结款的第二天来你这里收款。,答,29,“天王牌磁砖某货号你卖给别家店到底是多少钱?怎么我一开价元,消费者转身就走了。”,说,1.我出给别家店的
12、价钱跟您一样。2.现在的消费者都有“货比三家不吃亏”的观念,他是在别家建材商店问过价钱后才来这里跟比价。3.老板,请您在消费者上门时,不要马上报价,先了解其概况后再报价。,答,第六类 客户抱怨,30,“你们公司送货太慢!”,说,这边的交通太拥挤,会耽误很多时间。另外请贵公司酫的是尽量提前订货,不要等到只剩一点点或缺货时才订货。,答,31,“你们公司送货速度太慢!”,说,基本上订货3天后送达店家。请贵店保留安全库存量,订货时预留3至5天的运货时间。,答,32,“你们公司的热熔胶会抽丝。”,说,1.抽丝表示内聚力强,抗温高,粘接效果优良。2.只要熟练操作,就可预防抽丝的发生。3.预防抽丝的操作技巧
13、是:在涂布完成时,胶枪嘴轻抹一下,就不会抽丝。4.我现在实际操作给您看。,答,33,“天王牌多功能电话控制器的安装是不是由贵公司自己处理。”,说,安装已简化,人人都能学会。安装只需10秒钟,我操作给您看,然后由您(营业员)教消费者,由消费者自己安装。,答,第七类 公司政策,34,“请你说明你们公司售后维修的做法。”,说,保证一年之内免费维修。超过一年,修理酌收材料费。,答,35,“你们公司能给我们提供哪些配合?”,问,1.免费提供一台展示样机。2.免费提供彩色产品宣传单和POP。3.卖场促销人员,答,36,“你们公司天王牌膨化食品为什么没有附赠玩具赠品?”,问,1.玩具小孩子玩几次就腻了,本公
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