《攻心说服力》PPT课件.ppt

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1、攻心说服力,讲师：宁老师,心态分享,一、销售能力的四个层次,无意识、无能力,有意识、无能力,无意识、有能力,有意识、有能力,二、影响销售业绩的两大核心问题,改变很容易，只要我愿意！,家具销售的七大绝招,7、绝对成交,6、异议解除,5、产品介绍,4、了解顾客的需求,3、推销自己,1、提问销售,三、家具销售的七大绝招,2、自我说服,三、家具销售的七大绝招,第一招：提问销售-销售是用问的！,1、问简单的问题-顾客会回答不需要考虑的问题，可以拉近与顾客的距离，建立感情基础。,请每人写出六个简单的问题.,三、家具销售的七大绝招,例句：请问您是第一次来我们专卖店吗？请问您以前来看过我们的家具吗？请问您以前

2、有听说过我们的家具吗？请问您以前使用过我们这个牌子的家具吗？今天是一个人来吗？其实逛家具城也是蛮累的是吗？今天没有上班吗？你是第一次买家具吗？你是某某的朋友吗？你以前用的是什么牌子的家具？,三、家具销售的七大绝招,第一招：提问销售-销售是用问的！,2、问开放式的问题-开放式的问题就是顾客可以自由回答的问题，而不是有没有，是不是的问题，问开放式的问题可以了解顾客的需求。针对顾客的需求进行下一步的行动。每人写出六个开放式的问题！,请每人写出六个简单的问题.,三、家具销售的七大绝招,例句：选择一套产品的时候哪几个方面更重要？除了这几个方面之外您觉得还有哪几个方面很重要？这几项里面对您来说哪一个最重要

3、？您认为什么样的家具才是最环保的？您家里的装修是什么样子的？您的客厅面积有多大？您在哪个小区住？,三、家具销售的七大绝招,第一招：提问销售-销售是用问的！,3、问回答“是”的问题-引导顾客的惯性思维，可以让顾客心动游戏：老鼠-鼠老每人写出六个回答“是”的问句,请每人写出六个简单的问题.,三、家具销售的七大绝招,例：买家具不光是为了自己，还要顾及家人，是不是？人的健康才是革命的本钱，是不是？大品牌通常比杂牌更能保障您的质量，是不是？一分钱一分货，是不是？选产品不光要看质量，还要看服务，是不是？当你劳累一天后，是不是需要一个舒适的家？家具不像衣服一样，不喜欢马上就可以换，是不是？,三、家具销售的七

4、大绝招,第一招：提问销售-销售是用问的！,4、问“FORM”的问题-可以拉近与顾客的距离 F：farmily（家庭）的问题 O：office（工作、办公室）问题 R：休闲方面的问题 M：经济、金钱的问题,让顾客多说,三、家具销售的七大绝招,找出足够的理由,坚定不移的信念,善于调整自己的状态,第二招自我说服,我可以把任何东西卖给任何人 所有的事情起源于思想，所有的改变都只在一瞬间，所有的顾客都可以被说服，所有的目标都可以被实现！,找出足够的理由去说服自己，我为什么要成功？,A：通过肢体动作调整B：通过自我确认调整C：通过看正面调整,没有信任就没有成交,让顾客喜欢你、相信你,第三招：推销自己,1、

5、用“了解”替代“买”或“要”,2、配合顾客的性格,三、家具销售的七大绝招,3、帮助朋友的心态,4、正确的赞美顾客：你看起来很精神，这位大哥看起来气色不错，,三、家具销售的七大绝招,1、了解顾客需求的“SKDS”法则,3、没有顾客的时候做什么？,2、顾客为什么不回答你的问题,（1）、做专业知识的准备 A:产品的特色 B：带给顾客的好处 C：产品的优势（2）、情绪准备（3）、技巧的准备（销售技巧的复习）（4）、顾客管理的准备,S：顾客的购买标准K:顾客的需求D:顾客的关键成交按扭S：展示产品例：1、在选择一套产品的时候，你比较重视它的哪几个方面？2、除了这几点外，还有什么也是很重要的？,A：问的问

6、题不对B：讲话的方式不对C：他不喜欢你D：根本就不会买你的产品,第四招：了解顾客的需求和渴望,建立信赖感,是一种礼貌,态度诚恳,用心听,重新确认,记笔记,不打断不插嘴,停顿3-5秒,不要发出声音,不明白追问,眼睛注视鼻尖或前额,点头微笑,坐定位（左右）,听话时不要组织语言,团队游戏：拍手游戏,游戏规则：1、所有学员在游戏过程中都必须闭上眼睛2、由第一组开始，第一组全部学员开始拍手，通过倾听使第一组拍手的节奏逐步的一致；3、第一组的拍手节奏保持一致后，第二组全部学员开始拍手，第二组拍手必须在第一组两次拍手之间拍两下，直到第二组的拍手节奏一致；4、第二组的拍手节奏保持一致后，第三组全部学员开始拍手

7、，第三组拍手必须在第一组两次拍手之间拍四下，直到第三组的拍手节奏一致；讨论：如果要想使所有的节奏保持一致，需要团队具备什么条件才可以实现？,赞美经典,赞美是低成本，高回报的方法,三、家具销售的七大绝招,1、先要拉近与顾客的距离2、说出产品或品牌的特别之处3、讲述产品给顾客带来的好处，把劣势变成优势,4、让顾客体验到产品带给他的感觉5、找出原材料的独特价值6、运用生产工艺来塑造价值,7、运用顾客见证8、让顾客认识到产品带给他的价值，少说尺寸等问题，多讲故事（最少三个）,三、家具销售的七大绝招,9、多次重复产品和品牌的优势10、反复刺激顾客的成交关键按钮11、对比介绍法：我们的产品怎么怎么样，他们

8、的产品怎么怎么样,12、介绍产品的时候注意运用肢体动作13、声音、语气、表情、眼神的运用,14、保持100分的情绪、状态15、保持所有的顾客都可以被说服的信念,经典分享,某品牌导购衣柜卖点分析,专业知识准备,只有专家才能成为赢家,对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍顶尖的销售人员是杂学家，像水一样,马上行动,我的产品是什么？我产品的五个最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？,三、家具销售的七大绝招,第六招：异议解除,异议是成交的信号，什么都说好的顾客不会买！,我们可以改变的方面：顾客的认知,我们无法改变的部分：产品、品牌、价格、服务等,改变顾客认知的前提是顾客相信你，要顾客

9、相信你的前提是推销自己,三、家具销售的七大绝招,异议解除,异议解除的三个步骤：,先完成一件事,了解他的购买标准和关键成交按钮！,异议解除,2、反复问他回答是的问题，反复刺激他的关键成交按钮。,分辨真伪,1、分辨真伪-分辨顾客是以价格为幌子而不想购买，还是因为想谈价钱、砍价2、异议解除-反复问他回答是的问题，反复刺激他的关键成交按 钮。,三、家具销售的七大绝招,A:预先框示解决法-在顾客提出异议之前先把顾客异议解除掉，每个人都会按你赞美的方式去表现，如同一个小孩你先夸他乖。例1、赞美对方是一个成功者-防止对方过分的给你讨价还价例2、赞美对方是一个内行-防止对方充内行，过分挑剔你的性价比B：同理心

10、解除法-认同他转为一个问题 解除他 成交例、客：我还要再考虑考虑 导：确实应该再比较比较，你刚才看过什么品牌没有？客：有，XX品牌 导：他的产品还可以，你比较喜欢他哪些方面？客：我比较喜欢他的XX方面 导：把对手的优势、劣势，自己的优势、劣势比较出来，一定要客观、实际，并且自己列出的优势要紧跟顾客的关键成交按钮。,销售案例,三、家具销售的七大绝招,C：“感觉、感受、发现”解除法例、客：我担心你们的产品还是有一点味道 导：我了解您的感受，很多顾客一开始也是这种感受，但是后来他们都发现我们的产品其实是没有什么味道的。D：讲故事解除法E：一句话解除法（顾客提出的问题比较刁难时）例：客：把你们的环保证

11、书拿来我看看 导：（拿过来）您看 客：这样的东西，我都可以给你做一大堆，电脑设计的吧？导：先生，我几乎都没有听到有人这样说过！,1、你卖给顾客的是什么？2、你品牌或产品的特点和优势是什么？3、你各款产品的特点和功能是什么？4、你产品的优势、特点和功能所带给顾客的好处是什么？5、了解顾客的需求是指了解哪些方面？6、顾客的关键成交按钮是什么？如何找到成交关键按钮？7、你对“销售是信心的传递，情绪的转移”这句话怎么看？,8、以价格贵为荣（同行业最好的产品）9、只听说过好贵的，没有听说过贱贵的10、大数怕算11、是的，不过我们有成千上万的客户正在使用我们的产品，好多客户都是老客户介绍过来的12、你有没

12、有听说过不花钱买东西？有没有当初为了省钱购买的东西，后来又后悔的？你同不同意一分钱一分货？13、富兰克林成交法例举好处和坏处,14、那你认为什么价格比较合适？（浮动价格）可以成交价 勉强成交价 不可成交价15、价格不等于成本16、生产工艺来之不易17、完全了解你的感觉，后来使用后觉得太划算了,三、家具销售的七大绝招,1、假设成交法,3、总结成交法,2、饥饿成交法,4、对比成交法,第七招：绝对成交,5、订单成交法,1）、假设成交法 不要问他买不买，而要问假设成交的问题，例如：“哪一种颜色更适合您呢？”“什么时候送货合适呢？”2）、饥饿成交法“我不确定仓库里是否还有您要的这个颜色”“啊，您真幸运，

13、刚好还有一件！”3）、总结成交法 重复所有的好处和利益，把顾客最感兴趣的话题放在前面。4）、对比成交法 又称富兰克林成交法，拿一张纸、划一条线，你在左边写上优点，再让顾客在右边写上缺点，根据经验，你会是他的两倍。5）、订单成交法 介绍产品时既拿出订单，写下客户姓名、电话等，以下边说边写。若顾客紧张，则告诉他，所记述的只起备忘作用，若顾客不愿购买，将它撕掉就是了或是作为资料留存，水到渠成时，则让顾客签字确认。,三、家具销售的七大绝招,顾客不买是因为害怕买错,顾客为什么不签单？,1,成交的关键是敢于不断提出成交,2,成交通常在5次拒绝之后,3,只有成交才能真正帮到顾客,4,三、家具销售的七大绝招,

14、现在掌握攻心说服的成交法！（以下内容为重点，学员必须现场熟练掌握，咬牙切齿狂背100遍，直到这些话术融入自己的血液、成为自己的一部分。）,三、家具销售的七大绝招,顾客：我要考虑一下答：某某先生，您说您要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣是吗？我的意思是说，您说要考虑一下，不会只是为了躲开我吧。某某先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢？说真的，会不会是价格的问题？,三、家具销售的七大绝招,顾客：太贵了 答：某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，你认为这套家具可以用15年吗？就算你只用10年，那么每一年也只多投资120块，是吧？一天只用多投资4角

15、钱，您每天只要少抽两支烟就是4角钱对不对？每天多花4角钱就可以买回一套在示来十几年的时间里都放心的好家具，你认为是不是很值得呢？,三、家具销售的七大绝招,顾客：别的地方更便宜某某先生，那可能是真的，毕竟每个人都想用最少的钱买到最高品质的产品。大部分的人在购买家具的时候，通常都会考虑三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从没发现：有人可以用最低的价格提供最高品质的产品，同时又提供最好的售后服务。某某先生，为了您和您家人的健康和幸福的生活，您会平顾产品的品质吗？还是不顾我们公司良好的售后服务？某某先生，有时候多投资一点，来选择真正的好产品，其实是蛮值得的，您

16、说对吗？,三、家具销售的七大绝招,顾客：能不能便宜一点某某先生，有时候完全以价格为导向来买家具，不完全是对的。你有买过任何价格最便宜而品质又是最好的东西呢？当然这是不大可能的事情，毕竟一分钱一分货很有道理，对吧？某某先生，有时候为了节省一点钱而选择品质不好的产品，你所付出的就更多了，因为这种产品很难带给你预期的满足，比如买了一套价格便宜的衣服，洗过两次就不能穿了，而你又要去买一件质量好的，对不对？而你今天多投资一点点，买到一套真正好的家具，长远来说是很划算的，所以，你是希望买到一套真正让你放心的好家具呢？还是随便买一套用用？,三、家具销售的七大绝招,“竞争对手分析”成交法,竞争对手分析成交法，

17、就是为顾客做一个同类产品的分析，让顾客明确意识到选择你的产品才是最有价值的。在做竞争对手分析的时候要切记两个原则，一是要客观地进行比较，二是不要攻击竞争对手。当顾客徘徊于两个品牌之间难以做出选择决定时，竞争分析成交法便可以派上用场了，你可以对顾客说：“某某先生，如果我是你的话，我也会和您一样，对于到底应该选择哪个品牌感到为难，因为这两家的产品都有自己的优势。”在顾客对您的话表示认同后，你继续说：“同时，某某先生，如果我是您，我会根据自己的需求来选择最适合自己的产品，让我们来做一个客观的分析，好吗？”,三、家具销售的七大绝招,在顾客答应后，你可以说：“我们的产品有三大特点，一是品牌影响力大、知名

18、度高，我们是中国著名品牌；二是我们的产品不会有任何环保的问题，绝对可以保障您全家人的健康；三是产品的质量优秀。其中最重要的一点是我们品牌在环保方面做的非常好，我们一共有一百一十一项国家专利来保证我们的产品绝对环保，想买中高档环保家具的都知道我们这个品牌，某某品牌的品牌影响力和知名度也还不错，但是他在环保方面是远远不如我们的，你认为呢？”（注：在做比较时有一个技巧，先列出自己产品的三大特点，并说出最大的优势是什么。然后再用自己的最大优势与竞争对手最大的缺点进行比较，这样可以让顾客感觉到你的产品或品牌好过竞争对手。在这里有一个关键，就是你要告诉顾客的最大优势，一定要是顾客买家具时最为重视的一方面。

19、）,三、家具销售的七大绝招,等到顾客表示承认之后，再对顾客说:“某某先生，对于您这样的成功人士，家里的家具当然应该选择我们这种响当当的大牌子，您说是吗？”（注：你要确定当前这位顾客对家具的家具品牌的知名度非常重视的时候，才可以与竞争对手进行这方面的比较。）最后，再对顾客说：“您再看看，H品牌的产品和我们差不多，在价格上我们要便宜10%左右，所以，今天您选择我们的产品，才是最明智的，对不对？”（注：最后找出一个价格比自己更高的品牌进行价格方面的比较，可以让顾客感觉到你的产品是物有所值的。）,目标达成五步法则,学习的误区,一、从实际工作中积累经验就可以，没必要学习书本知识。从工作中积累经验很重要，

20、但是如果不结合书本知识，你的能力难以快速大幅度提高。书本知识同样源于实际工作，理论来自实践。把实际经验理论化，或是把理论知识实践化，可以让你快速提高销售业绩。二、知识是无价的，拥有知识就可以提高销售业绩。拥有知识却不知道运用，知识就不会产生任何价值，任何一位销售冠军或是行业顶尖，都是把所学的知识运用于工作中之后才取得成就的。三、好的课程听一次就够，好的书籍读一遍就好。就算是世界上最顶尖的课程或书籍，你仅仅学习一次就不再复习，它对你的销售业绩都不会有多大的帮助。把课程听一次或是把一本书看一遍，只能算是运用了学习的第一步骤-初步了解，后面还需要多次重复。四、卖家具是一件非常简单的事情,我的业绩已经

21、很好,不需要学习。如果你能把一件简单的事情看成不简单，如果你为自己制定一个很高的标准，你一定可以脱颖而出，你将成为一个成功者。,作 业 题,请完成下列作业题，答案不受限制，可自由发挥。一、你卖给顾客的是什么？二、你品牌或产品的特点和优势是什么？三、你各款产品的特点和功能是什么？四、你产品的优势、特点和功能所带给顾客的好处是什么？五、了解顾客的需求是指了解哪些方面？六、顾客的关键成交按钮是什么？如何找到成交关键按钮？七、你对“销售是信心的传递，情绪的转移”这句话怎么看？八、什么是产品的价值？塑造产品价值的方法有哪些？九、比专业知道更重要的是哪些？十、如何把家具卖给一定不会买你家具的人？十一、从现

22、在起，在未来五年内你想实现的50个目标是什么？十二、五年后的今天，你最理想的一天的生活。十三、当你成为公司的全国导购冠军后，你会成为什么？十四、你想成为销售冠军吗？十五、你想成为销售冠军的30个理由是什么？十六、你认为自己可以成为销售冠军的30个理由是什么？十七、你计划如何做到？（写出你的计划）,让培训有效的关键（复习计划）,如果你没有按以下计划对课程进行复习，这次训练对你的用处不会很大。要成为成功者，你需要用心、认真、全力以赴。一、培训结束后的当天晚上，根据笔记，仔细回顾本次课程；二、第二天、第三天早上、睡觉前各复习一次；三、第四天至第十天，每天早上复习一次，并在工作中自行练习或找同事共同练习所学技巧；四、第十一天至第十五天，把所学技巧或方法与其它同事进行分享，为没有上过课的导购人员做培训（学习最快的方法是教别人）五、从第16天开始，实际使用所学技巧；六、之后，不断运用所学技巧，经常复习做笔记，再次加强；七、检讨是成功之母，经常检讨自己哪里做对了，哪里可以做的更好，并总结出自己的经验或理论。,本次课程结束，感谢各位学员的配合！,