四、库存管理重点.ppt

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1、,中国商业流通企业采购高级研修班深圳华商纵横管理咨询有限公司二零零五年十一月,寻找最佳库存控制点,1、库存管理的目标2、库存管理的方法3、库存管理的重点与难点,哪一个门店库存更合理,超市A（2000）,超市经营核心技术库存管理,库存：5222608元销售：2387108元库存天数：65天周转次数：5.6次,超市B（800）,库存：1890542元销售：1683489元库存天数：33.7天周转次数：10.8次,一、库存管理的目标,保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存表现：加快周转/释放资金/减少损耗/减少人力/优化陈列缺货:缺货是生意的杀手。库存大:周转慢则营运成本高,一、库存管理的目标

2、,保持最佳库存：在不缺货的前提下，保持最小库存销售是经营目标，而有效的库存管理与控制是实现销售的方式,库存控制的目标,库存天数=平均库存成本 月销售成本,年库存周转次数=月销售成本金额 月平均库存成本金额,逐级扫描关注各级末10名的情况：重点：零销商品/零库存品/高销量品,*12,*30天,店,部门,大组,类,单品,16,1、A门店每月销售百事可乐金额为9.5万元，月初不含税库存为3.5万元，月末不含税库存为2万元，请计算该门店百事可乐的库存天数。2、B门店休闲食品8月份的销售金额为56万元，平均库存成本为80万元；C门店休闲食品8月份的销售金额为90万元，平均库存成本为86万元；请比较二个门

3、店休闲食品8月份的库存水平,练习（一）：,库存控制目标,店 22 天,百货45生鲜5食品16,家电22 服装45 家居30,大家电 15天 小家电 30天,洗衣机15天,X牌洗衣机,X牌X规格的洗衣机,积压：换位置 降价 促销积压：编排面 退货 删除,新品 扩排面 增订量 加快订货频率,针对各级发现责任人 针对各级发现整改对象 针对各级设定整改目标期限,库存天数指标参考（一）,库存天数指标参数（二）：,二、库存管理的方法,1、订货：科学订货（数量，周期，单位）2、收货：品质、数量、时间准确、拒收/全收3、仓库：合理库存 大/小4、陈列：丰满5、数据：确保准确6、退货：退货管理与控制7、重点商品

4、的控制,二、库存管理的方法,（一）订货：科学订货（数量，周期，单位）1、系统生成自动建议补货定单2、关注各种非固定因素：促销，天气，竞争等3、订货周期4、订单金额5、重点订单：季节性商品与促销商品的控制6、订单跟进,（一）订货控制,库存太大沉重的包袱 库存太小错过商业机会/犯罪,科学订单,（一）订货控制,自动建议订单：=（订货周期+厂商到货所需天数+各种因素所造成延误到货天数）X 日均销量 订货时库存-在途数量+单品最小陈列数量,订单审核：主管、部门经理 店长（超过3万元/单）、现付（采购）,练习（二）,1、拉芳洗发水200ML通常7天订一次货，供应商送货周期为3天，该洗发水销售量平均约为40

5、瓶/天，单品最小陈列量为16瓶，已订货5件（每件24瓶），仓库现有库存8件，请计算它的建议订货量 2、康师傅红烧牛肉方便面125通常3天订一次货，供应商送货周期为2天，日平均销售量为480袋，单品最小陈列量为12袋，已订货0件，仓库现有库存40件，请计算它的建议订货量，并指出它的库存管理存在的问题。,2.1.2 订单价格,价格：1、与报价担完全一致 2、不含税进价 3、税率另记 4、单位,订单确认：订单发出去与对方确认收到后，若对方24小时没有异议，则视为收到订单，并可以按照订单完全实施。,2.1.2 订单频率,频率：1、按品项走（e.g：碳酸饮料说明、果汁明细.)2、按订货周期走：A+类商品

6、：每周订两-三次（周一（三）、周三（五）A-类商品：每周订一次（周二（四）B类商品：十天订一次 C类商品：15-30天订一次,信息部提供相应单品信息报表,分析：总部订货与门店订货,总部统一订货易于准确控制采购责任重大容易形成官僚低效,需要：完善的操作程序强大的系统支持成熟的技术齐备专业的人才,分店订货高效，切合实际；灵活，及时跟踪；容易判断失误；采购与营运矛盾（库存过高，退货协调等）,（二）收货管理及控制,一、严格按订单收货：1、数量：A、大于订单数量严格按订单收取 B、等于订单数量按订单收取 C、小于订单数量按实际数量收取,供应商送货支持率对供应商的考核,以实收数量为主！,（二）收货管理及控

7、制,一、按订单收货：2、价格：按低价格收货 收货价格差异通知单,防损控制点,（二）收货管理几控制,票据流与信息流供应商订单收货部验货填订货验收单主管审核系统确认打印入库单（一式四联）供应商 收货部 财务部 电脑部,如果系统中没有入库，则无法销售，或成为负库存商品，严重影响销售与库存,铁将军把关，严防作弊,票据流与信息流 会单制入库单每天交给财务部；填写每日收货汇总表包括每个部门收货笔数、单品数、收获金额信息录入必须在收货口,（二）收货管理及控制,条形码管理,条形码：商品信息的数据符号，由不同组合的数字和粗细不等的竖线组成，通过电子扫描，可以读取该商品的信息。国际上通用的条形码由13位数字组成。

8、在超市中，商品采用全条码管理是必须的，对于自带条码的商品可利用自带条码，无自带条码的商品，供应商向商家购买，送货前贴好。条形码在超市中的应用：商品基础资料录入过程：一种商品有唯一的条形码，区别于其他商品：条形码 商品的身份证,要求所有的供应商送来的商品都有标准国际条 形码，否则，购买店内码 店内码粘贴标准：原来条形码不能扫描，则店内码覆盖 原来的条码（垂直覆盖）不能弯曲（弧形）不要影响美观（如杯子帖在杯底）条形码 商品的身份证,条形码管理,仓库管理与控制,仓库建帐仓位管理先进先出防鼠、防潮批次管理无散货每月盘点与滚动式盘点通过存货监督业务,仓库面积在不影响销售的前提下越小越好仓库面积（卖场面积

9、10-30%）,（四）陈列管理与控制,货架陈列控制按照小量控制排面 一货一位固定商品陈列位置脱销商品留空位，并及时补货关注促销商品库存量（促销陈列位置：堆头，端架等）定期盘点，注意零销售，零库存，高销量商品注意部门排行销售末位商品,（四）陈列管理与控制,积压商品：缩小排面-退货-删除 换位置-促销-清仓 甩货要坚决：回笼资金，减少损耗，减少人力，减少顾客挑选难度，提高店铺形象 畅销品 扩大排面-增订货量-加快订货频率 普通现象：畅销商品的高周转掩盖了滞销品的积压。,（五）确保数据的准确,信息系统是超市是现代化帐本确保信息系统数据准确不仅仅是信息部的事情数据准确需要每一个业务环节的紧密配合（数据

10、录入收货销售退货等）库存真实与否也是考核店长的一个指标,负库存分析,为什么会产生负库存？1、编码一品多种销售规格 如最小销售单位与组合包装混淆2、未入库就匆忙下卖场3、店内码粘贴错误4、赠品转销售时未办理入库5、收货部办理退货手续时错误退货6、其他因素,库存更正,一、可以库存更正的情况：1、盘点更正2、赠品/厂商补损的库存更正 供应商赠品转为正式商品增加库存（零进价）：滞销品由供应商转为赠品减少库存 3、破损/报废商品的库存更正4、被盗商品的库存更正5、分店间转货的库存更正6、收货错误的库存更正7、商品窜号的库存更正,库存更正,二、库存更正程序：填写门店库存更正申请单店长审核交电脑部,严格的库

11、存控制,（六）退货管理与控制,一、前台退货：1、收银动作中的退货是否退的是这个SKU？退少？退多？是否退的是这个顾客？退给亲戚/退给朋友？2、客服部退货退货汇总表客服台有POS，POS机的日结当日退货的清点并送回楼面（防损部一起）,信息系统中库存增加，资金减少,退货必须要由主管来退！,退货管理与控制,二、后台退货（供应商退货）1、滞销品退货（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%？）2、质量问题商品退货：按照合同规定3、损耗补偿：实物或款项（总回款额的1-2%）,（六）退货管理与控制,二、后台退货（供应商退货）1、明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后14天内领取，否

12、则由超市自行处理2、已办理退货手续但商品未拉走的供应商，在14天内如果未拉走，则处以每天3的滞纳金3、经销商品的退货，一定要经过财务审核把关，方可退货，千万别退红了,（六）退货管理与控制,三、其他退货：1、防损部罚没商品：当天登记，三天内办理退货手续（退回楼面）；2、团购部客户样品：携入携出单（不超过3天）3、场外销售,（七）重点商品的控制,重点商品的控制 店长关注高价值商品库存：如高档烟、酒、服装、家电；重点关注高销量商品库存：是否有足够的库存？关注 订货量，订货频率是否合理？关注零库存商品：是否增订货，是否曾送货？是否曾上架？是否已终止？关注高库存商品：每周库存排行前50名商品：分析原因关

13、注负库存商品：每日出负库存报表：查明原因关注滞销品库存：每周出部门销售后50名商品 连续4周无销售商品关注负毛利销售商品：库存天数高的商品应重点关注！,比例分配法,（八）库存管理及控制要点,明确店/组/大中小分类/单品的相关目标：例22天 400万反复培训，调整难题组警示：用广而告知的形式贴出最末X名（组类单品），形成业务气氛创立运营管理评估要求，库存水平=店长水平总部下达指标，发起运动，检查考核，发奖表扬升职，极大重视店铺随时检查，每月评比，及时调整，库存=现金,缺货是犯罪：库存低者要加大排面/普遍：畅销商品的高周转掩盖滞销品的积压抛货要坚决迅速，手中的1元远胜将来的10元，损耗/人力/占排

14、面增加顾客挑选难度，有损店形象保留必需品：组织结构表中有的单品不能删除，但可缩小排面（通厕灵，去渍牙膏）要保证丰满感觉，考虑节日促销周末等因素,三、库存管理重点与难点库存异常报表,库存异常报表分析,3.1.2 异常情况分析：1、超越库存天数标准库存过大？销售太差？2、超越最大库存数量超越警戒线，注意控制 3、超越最小货架储量甚至脱销 分析原因：采购员（门店）为何不能及时下订单？供应商为什么不能及时送货？是否存在人为因素？,四、库存管理重点与难点盘点,为什么库存不真实？为什么每次盘点都不准确？,四、库存管理重点与难点盘点,盘点为什么要盘点？何时盘点最佳？盘点流程与注意事项盘点四部曲,商品盘点是库

15、存管理的一部分，是公司资产与负债平衡的基础盘点质量的保证可有效评估一段时间运营绩效。对营采具有全面指导作用库存太小/大？周转太慢？加价太低/高？损耗过高？,为什么要盘点？了解真实库存了解真正毛利清理商品/资金每个月主管必须知道本部门成本毛利赚钱了没有？,4.2.1盘点的时间安排超市的正式盘点：一年2次，通常在年中6月年末12月完成生鲜部采购同营运合作至少一月两次盘点，了解毛利与损耗，并将月底盘存资料提供给会计部门食品百货部门可采用30天滚动盘点、夜班盘点等其他方式，并无特别规定/唯一可获得正确毛利的方法就是每月准时盘点有效的盘点一定是有周密的时间计划，尤其是对新主管/新门店/大促销后/淡旺季每

16、月全店盘、部组滚动盘（每周全店一组，每周每部一组）每季、年底盘（专业机构、盘点公司）特殊组、类别每日盘（生鲜、文化、大家电、电池）盘点快的部门（日配生鲜）慢的例家居、文化等可做人时间等综合调度,80的准备20的盘点,盘点4.2.2盘点流程及注意事项（1）计划（盘点前）范围：全店/部组 复盘类别：资产时间：何时开始/收货何时关闭/营业结束责任人：发令、初盘、复盘、录入、监盘资料：盘点卡、单品清单后勤：夜餐、班车、背景音乐通知：厂商、保洁、维修,盘点4.2.2盘点流程及注意事项（2）盘点方法1.打印单品报表（小条）以帐找货/盘点卡MIS2.以货找帐3.按货架打印盘点表4.扫描法5.交叉盘：两点互盘

17、6.外聘：盘点公司、第三方,80的准备20的盘点,4.2.3盘点流程及注意事项 准备工作 停止进货、退货、数据传送 商品归类、码放整齐、等待店长下令 破损商品归类，单独码放 确保所有进货单已录入 确保商品恢复正常进价,80的准备20的盘点,4.2.4盘点四部曲（一）盘点前1.计划和准备工作参照店内盘点程序准备退货（损坏商品需经供应商同意）检查电脑中所有单品的成本价打印单品表检查单品售价打印盘点卡（一品两张）检查商品折扣并于盘点前交到会计，需经理签核,4.2.5盘点四部曲（二）盘点中1.下列活动必须停止：收货、退货、内部调拔2.盘存与检查：盘点前店内与仓库需整齐清洁，货品出清，店长亲察。商品陈列

18、需按种类排置整齐一个单品一张盘点卡原则上盘点时同一单品应放置同一处，但有促销台，有外仓时加一张盘点卡,80准备20盘点，有时盘点准备工作占用整个盘点时间的一半以上，将盘点准备做的轰轰烈烈形式隆重，店长亲自检查，部门将谁尽快通过准备检查为荣,4.2.5盘点四部曲（二）盘点卡,1.盘点卡应放置商品第一面左上方2.盘点由上至下由左至右3.初盘用蓝笔复盘用红笔,4.2.6盘点四部曲（三）电脑输入检查盘点卡，盘点卡填写正确编号必须相连专人将数量输入电脑核算盘点清单求取存货值签署后送会计盘点清单不得更改数字如有问题需再盘,总结开全体大会将系列结果广而告知形成运营业务核心是盘点的气氛,复盘认真仔细尤其是一货

19、多们的易丢的复盘人员：收银财务部,4.2.6盘点四部曲（四）清理检查与结果调整追踪,盘点同时：整理商品/陈列/错位/多位整理库房清洁检查售价检查缺货检查多货（电脑无）,结果调整：库存/毛利/毛利率调整负库存追踪解决零库存处理异常损耗追踪盘点差异表,常见问题生鲜乱用PLU码乱减原料成本：电脑中删除过早一货多位/盘箱不盘货/造成漏盘：做假：赠品,复习：库存水平店长水平库存天数指标库存管理的方法盘点要素,您掌握了吗？,谢 谢！华商纵横与您共同进步！http:/,中国商业流通企业采购高级研修班 深圳华商纵横管理咨询有限公司 二零零五年十一月,合同的有效管理,1.0概述国家政策及市场环境连锁零售企业的业

20、态 大型综合超市 标准超级市场 仓储店 便利店 大型购物中心 百货店 专卖店 折扣店,1.1结算一、何为结算？“企业”的概念 结算：为未来可预见的收益的必要支出 目的：收益 分类：按结算形式分 按结算用途分 对结算的要求,1.1结算二、如何有效的结算 有效的合同管理 严谨的结算制度 资金的有效控制 企业战略目标是什么？,？,2.0有效的合同管理一、连锁零售企业合同 设备工程合同 经营合同二、合同管理的难点 量大 涉及内容 专业性三、误区 将合同存档就认为是合同管理！,现行合同法中华人民共和国合同法（1999年3月15日第九届全国人民代表大会第二次 会议通过）附则 第四百二十八条本法自1999年

21、10月1日起施行，中华人民共和国合同法、中华人民共和国涉外经济合法、中华人民共和国技术合同法同时废止。,2.1工程合同管理一、筹建期涉及的业务 公司目标 自建与租赁，到底哪一种更省钱？初始投入，何时能回笼投出资金？投资风险系数是多少？如何利用合同进行有效资金控制？1.公司的投资规模与投资结构 2.公司的盈利模型 3.现金流量模型,2.1工程合同管理,一、筹建期的合同管理 1.投资项目的确定 2.售后服务与结算条件 3.资金控制,重视工程投入的管理，而合同的动态管理是投资管理最重要的表现形式之一,2.1工程合同管理,项目投资预算方案现金流量表设备工程进度 合同条款,2.1工程合同管理,二、工程投

22、资的四大内容 1.土健工程 45 2.装修工程 15 3.安装 18 4.商用设备 22,2.2经营合同管理,公司：投资回报率、位置、顾客消费结构，同 行业标准、经营定位、营销策略、市场环境、竞争 方式等因素综合考虑,商品结构表,2.2经营合同管理,超市与供应商的关系是上游与下游的利益共同体，因此，好合同是双方好的合作基础，再通对商品销售与相互支持实现双赢。,完善供应商考评系统,支持力度,销售额与利润,B厂商,C厂商,D厂商,A厂商,2.2经营合同管理,一、合同条款 标的（商品报价单）账期（零、短、中、长）、（帐期与净帐期）税率（增票、普票、收购发票）经营方式（经、代、联、租）结算方式（支票、

23、现金人、以物抵物）通道费用（新品费、入场费、退点、条码费、价签费、折旧费用）促销费用（端架、花车、堆头、特殊陈列、快讯费、店庆、布标）其它（退换货条款、损耗率、质量何证条款、最低价格保证条款、送货时间、配送费用、价格变动协议、违约责任）,2.2经营合同管理,二、合同内容的三级审批制度合同审批的依据是,营运总监,采购,采购经理,2.2经营合同管理,采购部,财务部,门店,信息部,合同内容引起的企业部门间的环状关系！,供应商,2.2经营合同管理,三、交易条件1、厂商资信厂商概述与相关工商营业执照税务登记证食品类的相关许可证医药保健类的相关许可证文化图书类的相关许可证百货类的质量检验证书与免检证明国家

24、控制专卖渠道商品的专卖许可证书其它,2.2经营合同管理,三、交易条件2.商品报价率 商品价格 横比（同行业同级别同规格价）纵比（市场环境变化价）采购市调报告注意：税率：将含税价剥离无税净价 将无税价加税额 综合考虑 账期：能否用30天的账期拿到10天的价格,2.2经营合同管理,三、交易条件 3、账期 类别：零账期：现付、预付 短账期：215天 中账期：1630天 长账期：30天以上超市应制订明确的大中小分类账期结构计划，目的是什么？,账期 库存天数,2.2经营合同管理,三、交易条件3、账期：财务收益（账期-库存周转期）资金成本率 账期结构决定平均账期水平 沃尔玛模式：,2.2经营合同管理,三、

25、交易条件：1、通道费用 种类：相关商品费用：节庆促销费用：返利：陈列费用：广告费用：促销费用：收取方式：款项、（现、支、汇等）以物抵物、,2.2经营合同管理,三、交易条件 4.通道费用 收取途径 费用标准公开 业务人员严禁接触款项 财务严格把关、审核 每期公布收取情况（部门明细）,2.2经营合同管理,三、交易条件：4、通道费用 收取方法：费用预算与指标表 分商品部门建账 依合同与供应商定期对账 根据日期建立供应商品收款账页原则：结算时先收再支,2.2经营合同管理,三、交易条件：4.通道费用 收取方法：应收费用明细表,2.2经营合同管理,四、送货条款：订单：订单内容、订单的下达、订单确认、撤销、

26、变 更等条款 交货：送货制、交货地点、交货时间规定、配送折扣（结款金额12）验货：保质期、包装、是否符合质量标准、配件不全、开箱验收率、损耗补偿 入库：送货票据的验收、入库手续办理、入库单的生成 退换货：质量、滞销、侵销、换季 退换货方式 损耗补偿：物、款,2.2经营合同管理,五、促销合同 1.标的：商品名称与商品编码 2.促销价格：特价、超低价、惊爆价 3.促销费用：DM、堆头、端架、特殊陈列、花车费、促销员费用、活动促销、店内广告费、POP费用 4、促销方式：5、促销场地：6、促销后商品的处理：,2.2经营合同管理,六、联营合同 1.标的：商品系列、商品要求 2.促销：相应的配合 3.场地

27、：服从超市统一规则 4.相关费用：押金/质保金、水电暖空调分摊、促销费用、促销让利、设备使用折旧、耗材费、包装 5.结算条件：保底额的确定 扣点（正常扣点、促销扣点）商品售价 结算条件,2.2经营合同管理,七、租赁合同 1.场地：2.费用：押金、租金、独立计算水电暖 3.其它：供应商资信、销售的单品是超市指定的品种，保证质量、不得破坏改变店内的装修 4.清场条款 5.结算：自主收款（租金应预收）由超市统一收款 扣除租金及相关费用,2.2经营合同管理,八、退场条款 1.保证金 2.中途退场的处罚条款，（回避利润风险的必要条款）3.退场后的最后一笔账的结付 目的：回避因商品品质和管理漏洞风险的必要

28、条款 标准：每个店最后一次订单，6个月后结清 4.退场审批过程中，最重要的一环节是查阅合同 是否有应收款收款项及其它细则,2.2经营合同管理,九、新品引进 1.误区 新品的引进是采购部的专利？新品的引进以供应商为主？新品的引进仅在开业初期？,2.2经营合同管理,九、新品引进 2.新品引进的要求 符合商圈顾客的要求 符合超市商品结构的要求 高周转的商品 销售额高、购买频率高的商品 注意商品的品牌性 领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润,2.2经营合同管理,九、新品引进 2.新品引进的要求：符合本组价格带的需求 高档精、中档全、低档做补充 选择在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对

29、于产品投放期及产品衰退期的商品要非常谨重 竞争对手的因素：人无我有、人有我优（差异化竞争）,2.2经营合同管理,九、新品引进 3.新品引进的程序 找商品商品结构表、新品引进建议表、供应商推荐 市场调查新品市调报告 找供应商谈判,商品结构图,2.2经营合同管理,九、新品引进 4.新品审批的程序：新供应商新品：A.新品市调报告 B.供应商资信证明 C.供应商报价单 D.新品引进审批单 E.购代销协议审批单,供应商评估表,新品引进评估表,2.2经营合同管理,九、新品引进 4.新品审批的程序：逐级审批 采购主管、采购经理 营采决监 财务总监（15天以下账期）合同签定：供应商合同及补充协议,供应商评估表

30、,新品引进评估表,2.2经营合同管理,九、新品引进 5.老供应商新品 A.新品市调报告 B.供应商报价单 C.新品引进审批单逐级审批：采购主管 采购经理 营采总监 新品营采沟通会,运营需求单,2.2经营合同管理,十、其它合同 1.耗材购销合同 2.设备维修合同 3.运输合同 4.设备租赁合同 5.软件采购服务合同 6.借款合同 7.家政清洁合同 8.委托承办合同,2.3合同管理要点,规范的合同文本专业的合同培训明确的采购权限财务部监督专业的合同管理防损部可检查,2.3合同管理要点,一、合约签定流程,行办备档一份,财务部留存一份,信息部录入,拟定合同文本,盖章后的传递,各方汇签,条款审定,供应商

31、一份,2.3合同管理要点,二、各方汇签 财务条款：账期、税务信息、发票信息 运营条款：送货时间、送货标准、包装要求、退换货条款 采购条款：商品价格、合作期与合作方式、其它收入、返点 法务条款：法律依据,2.3合同管理要点,三、信息录入 合同录入信息系统，是对合同的动态管理的最有效的方式之一。应注意事项：审核录入的准确性 对已审批的合同才能录入 录入在系统内的合同由谁未审核其录入准确性？,2.3合同管理要点,四、单品录入的程序：1.单品信息单 供应商编号、供应商名称、商品部门、采购员、商品编码、商品条码、类别、规格、销售单位、包装系统、销售系数、经营方式、保质期、含税进价、含税售价、税率、毛利率

32、、品牌、级别等 2.供应商信息单 3.单品引进当天录入 4.新品通知单,2.3合同管理要点,合同动态管理是合同管理的关键点！财务人员对合同管理是资金有效控制的保障！合同内容的掌控是资金预算的前提！,3.0讨论：,合同管理员岗位设在什么部门合适？,双赢的谈判技巧,一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结七、年节的促销谈判,什么叫谈判？,谈判成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的进程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格,一、谈判的目的,超市：1.引进新品，满足顾客需求2.调整商品（二次谈判）

33、，满足超市盈利需求3.促销活动，符合超市营销要求,供应商1.增加新的销售网络，满足市场开发需求。2.扩大产品市场占有率，终端渗透3.促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）,双赢,二、谈判的主要内容,2.1谈判的主要内容：2.1.1新品谈判 品质 价格 结算条件 促销 通道费用 订单 退换货,二、谈判的主要内容,2.1.1新品谈判品质1.产品制作工艺2.产品原材料3.产品标准4.产品质量证明5.必须坚持看样品6.产品残损率及相应赔付条件,现代超市采购最薄弱的环节！,二、谈判的主要内容,2.1.2新品谈判价格,价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连,二、谈判的主要内容,2.1.2新品谈判价格

34、：价格带分析 横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）,以全城最低价格作为要求,二、谈判的主要内容,2.1.3 新品谈判结算条件帐期类别：零帐期：预付款、现款（货到结款）短帐期：215天 中帐期：1630天 帐期库存天数 长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算（采购员采购经理分管副总）,二、谈判的主要内容,2.1.4 新品谈判通道费用 类别：a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）

35、f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告.）g、返佣（无条件返佣、有条件返佣）h、其他费用（新品折扣、陪送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣.）,通道费用大约占营业额的6.5%,二、谈判的主要内容,2.1.4 新品谈判通道费用：通道费用大约占营业额的6.5%通道费用的收取建立在高销售与快周转上,二、谈判的主要内容,2.1.5 促销A、促销商品选择 是否同一个供应商大量选择商品 促销商品是否选择新商品或积压商品？是否促销主题密切相符？,二、谈判的主要内容,2.1.5 新品谈判促销:B、促销费用：堆头费、端架费、特殊陈列费花车费、店内广告费、促销员费用、活动 促销费等C、促销方式：买

36、赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖.,二、谈判的主要内容,2.1.6新品谈判促销有：B.促销费用：堆头费、端架费、特殊陈列费、花车牌、店内广告费、促销员费用、活动费等 C、促销方式 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖,二、谈判的主要内容,2.1.5新品谈判促销：D.促销场地 E.促销后商品的处理 F.促销员派驻 G.促销陈列,二、谈判的主要内容,2.1.6新品谈判订单 A.交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提 B.订单确认 C.订单数量（包装规格？）D.送货支持率？,二、谈判的主要内容,2.1.7退换货条款：1.明确规定退换货的条件：质量问题 新品滞销（双方界定滞销的标

37、准：3个月？销售数量未达到总数量的30？）2.明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3.损耗补偿：实物或款项（总回款额的12）,二、谈判的主要内容,2.2.1二次谈判 销售分析 利润分析 供货情况 价格分析 新品开发,二、谈判的主要内容,2.2.1二次谈判销售分析 销售较好的商品信息及其原因分析产品符合顾客需求？应季？价位合理？促销拉动？广告作用？陈列较好？销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高/低？陈列较差？无促销？货源供应不足？顾客认知度不够？,二、谈判的主要内容2.2.2二次谈判利润分析 销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？发

38、现比其他同行市场价格高要求返回相应利润 与供应商一起分析供应链,三、谈判的准备,80的准备20的实施,谈判超市同供应商智慧的较量,知已知彼才能百战百胜！,谈判过程中应极力为超市争取利益,三、谈判的准备谈判计划,为什么要有计划？,明确目标会见有决定权次策者,掌握谈判条件？,节省谈判时间,如何选择厂商,厂商销售额由大至小排行,依照厂商重要性安排频率,维护公司形象争取公司利益,谈判准备,收集资讯市场调查,竞争对手售价,合作历史是否有未解决问题,三、谈判准备供应商分析,A类供应商：知名品牌供应商，不得不做，超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象,B类供应商：他们的品牌/品

39、项随着超市的扶持而变化，最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、通道费用大户,C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润,三、谈判准备供应商分析,A类供应商,超市终端,强势的市场占有率一定的顾客认知度（忠诚度、美誉度）品牌营销，终端形象终端广告,提供一线的信息（顾客需求、销售反馈）大力配合其促销活动强调整合营销加强与K/A主任的沟通争取品牌上的大力支持,敌强我弱善借于物,三、谈判准备供应商分析,B类供应商,超市终端,扩大市场增大销量提高知名度,提供较好的陈列位置扩大陈列面增加其与顾客交流的机会帮助其提高销售促销活动支持,敌我相当共创繁荣,三、谈判准备供应商分析,C类供应商,超市

40、终端,市场份额小超市进入者产品知名度尚未打开,创造利润发现具有潜力的供应商重点培养,敌弱我强化为我用,谈判计划（二）,设定目标,文件准备,合理目标你的通常预期,市调价格表对手DM现厂商商品销售排行商品组织表,理想目标你所能争取最好的,新厂商介绍资料现有厂商合约进货单/新账期,没有目标等于失败？！,你希望争取到：批发价再降促销费退佣首先解决交货期发票竞争对手售价,事先准备好上、中、下策,谈判计划（三）,供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时）明确谈判内容（促销？新品？价格？）明确谈判对象（业代？经理？总经理？）明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）,三、谈判准备,采购四件宝：笔、计算器、笔记本

41、、名片商务谈判礼仪：充足的自信 着装如何取决于你的谈判对象（西装、休闲装？）细节：头发、手指、首饰,四、谈判方法与技巧,4.1、良好的心态 强调双赢 充足的自信 知已知彼，充足的准备 你是导演，注意控制节奏,谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强,4.2谈判的方法与技巧（一）,充足的信心自信是你的最大财产,有礼貌准时否则一开始便屈居下风,相互介绍确认有决定权的人是谁！否则立即终止,陈述会面的目的端架促销费,争议点告知双方应该双赢,牢记你的目标别让对方将话题岔开,多提问题收集欠缺咨讯（或许可用于反驳厂商）探听一般性讯息例：竞争者情况市场所有消息（比重占有率新市场/新产品/业内新闻,例子红白脸角色扮

42、演，出大事了！注意一定要找出决策人（司机）约会在中午时间，又迟迟不出面，待对方人困马乏耐心烦时,4.3谈判的方法与技巧（二）,主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商（绕圈子说话）厂商会和你变除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好,若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多,若供应商提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标,谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢,如果厂商认为你要他从赢家到输家/下次他会试着赢回你/双方不改善关系双方都不好,如果厂商认为你要他从输家到输家合作的空间越来越小,如果厂商认

43、为你要他从赢家到赢家/双方都认为成功交易/尽可能争取并让厂商自信,例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到/寻找理由（换包装）厂商拒绝退货但给赞助金让你折扣可达到双赢,谈判的方法与技巧,强调双赢营造良好的谈判氛围尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）超出对手的期望（为供应商策划营销案）,4.3谈判的方法与技巧（四）,控制主动权事先设想各种可能性及对策将人与问题分开特别注意谈判的进展情况不要让厂商知道谈判有多重要不要事先将目标告知供应商将要求订得高一些，必要时可以降低分阶段提出要求。,谈判的方法与技巧,示弱非弱，以退为进为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？你是一个好的聆听者吗？尽

44、量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子在聆听中寻找对方的突破口,谈判的方法与技巧,必要时要说“不”微笑着说“不”必要时离开现场（上洗手间，接听电话）必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠,谈判要点：如何进行价格谈判？,一、数据分析：横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较（从市调表格售价倒推进价）,谈判要点：如何进行价格谈判？,二、向供应链要价格：原材料成本生产成本管理费用,产品成本模式,谈判要点：如何进行价格谈判？,三、向结算要价格：帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付,你希望以帐期45天得帐期15天的价格,谈判要

45、点：如何进行价格谈判？,四、向数量要价格：包销量？买断？换季商品？反季节定购？临期商品？新品上市？老品清货？阶梯递增？,谈判要点：如何进行价格谈判？,五、向包装要价格：规格变小（452G变成425G)加量不加价（100G变成125G)组合包装 降低包装成本,谈判要点：如何进行价格谈判？,谈判要点：如何进行价格谈判？,六、其他注意事项：系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率 一定要让供应商赚取合理利润,4.3谈判的方法与技巧（五）,循序渐进，徐而图之。3+2+5的折扣比同一要求10折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意想

46、。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。,如何提出你的要求？,谈判注意事项,谈判细节：自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣 目光友善 注意观察对手的肢体语言,五、谈判确认与落实,谈判笔记：谈判内容立即落实，并归档在厂商资料中通知相关人员执行合同（协议）的签署随时检核执行情况,六、谈判总结,1.谈判对手档案整理：2.市场信息整理：3.哪些方面做得好？4.哪些方面需要改进？5.下次怎么谈？,何谓成功的谈判？,他成功的原因主要是：1.完善的准备20的谈判80的准备2.成熟的技巧3.良好的心态4.温和的态度

47、,我成功了！我达到了谈判的目标！,七、年节促销谈判内容,1.年节促销期解析重点节庆：春节（含元宵节）、劳动节、国庆（含中 秋）、新年（含圣诞）主题促销：妇女节、青年节、儿童节、父亲节、母亲 节、重阳节、教师节、护士节、西方情人节、端午节、竞争促销：植树节、电信节、愚人节、环境日、旅游日、商人节、情人节（中国）、粮食节、感恩节,春节,新年,劳动节,国庆节,2.年节促销遥合同制定,费用：方式A：以总体退佣体现 方式B：设定年节费价格：直接折让 买赠其它：活动 形象展示 备忘录：价格生效日、保质期、退换货,3.年节促销的宣传载体,店外：报纸、电台、海报店内：集中大量陈列、POP、广播、促销员（讲解、

48、品尝）,二、年节促销的目的,供应商方面,市场占有率,超市方面,销售额,价格形象,促销费用,加速扩大市场占有率,三、促销谈判,1.年节促销商品选择的三大基本原则 高回转 应季性 差异性,2.年节促销的谈判方法,（1）收集资讯 市场调查 历史资料 厂商沟通,（2）设定目标 没有目标无成效失败设定两个可衡量的目标,范 例,（3）资料准备,市调报告 历史数据 年度合同 商品表：依厂商、依分类 促销合约书：待签 笔本、计算器,（4）谈判技巧,五大基本方法a.对自己充满信心b.主动掌握整个谈判过程c.强调合作d.增加要求e.谈判结束动作,a.对自己充满信心,准时、礼貌约见有决定权的人牢记你的谈判目标提问题

49、,b.主动掌握整个谈判过程,让厂商先开价 别透露你的目标底限 厂商会跑题 厂商会提供比你理想目标更多的条件,若厂商的提议可以接受,先接受，当一个基础询问探知原因尝试争取更多,若厂商的提议无法接受,保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明白告诉他所提供的条件无法达成彼此的共同目标而后告之你的理想目标,c.强调合作,谈判是种交换,超市,厂商,营业额、市场占有率,好的进价、促销费用,谈判后有四种不同结果,厂商认为你要他 赢家、输家 所以，下次他会试着赢回来 赢家、输家,谈判后有四种不同结果 而后，双方都不再努力改善关系 对彼此都不行 输家、输家 双方都认为达成一笔好交易 赢家、赢家,牢记 的双赢形象,

50、赢家、赢家,D.增加你的要求,你要求的越多，得到的越多对每个要求举出三个理由理由清楚明白对每个要求别提太多解释,3.促销商品的谈判,特价促销 加强价格形象 以价格折扣为优先 先入为主,年节促销品的选择方法,制定促销商品选择清单选品会机制促销商品定案,附表1 促销商品选择清单,附表.2,会见计划表,附表.3,供应商会见报告,附表.4,TG促销单品表,4.促销费用谈判,协议端架费：必备三份资料端架时间表、平面图、协议书收费目标掌控,附表.4,端架时间表,附表.5,端架平面图,附表.6,端架促销协议书,海报费用 特价商品促销活动版面设计 收费目标掌控技巧其它费用 促销员 张贴 广播,附表.7,促销费