《导购知识培训》PPT课件.ppt

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1、成为超级店长,一、企业荣誉 卓远品牌,1）中国建材行业知名品牌2）全国消费者用户满意企业3）全国质量服务信誉双保障产品4）全国产品质量监督抽查达标企业5）05/06年度十大建陶明星企业6）中国建材行业百强企业/2005年度最具影响力品牌7）广东省用户满意产品8）产品质量合格证9）建材产品放射性合格证10）2004中国陶瓷行业年度新锐品牌11）2007年获得“中国陶瓷行业名牌”称号12）2007年度佛山市科学技术三等奖13）2008年被评为“中国绿色、环保、节能建材产品”称号,二、产品介绍 健康石材 抛光砖 瓷片,1、什么是健康石材？健康石材就是表现媲美天然石材，性能超越天然石材，比石材多一份健

2、康，比天然多一份绿色，是近年来建筑设计界一直追求的完美装饰材料。今天，卓远首推健康石材，石面表现与天然石材孪生，连切面都与石材原貌一模一样，性能方面更是完全超越石材，既保留了天然石材的优点，真正做到与天然石材孪生无二，又去除石材中放射性物质危害人体、易风化等缺点，真正全面超越真石，是2009年装饰材料界一大真正的行业巨献。,健康石材,1：1：1 真石技术,1+1+1健康技术,20倍的石纹厚度,千叠技术,2、健康石材的四大创新技术特点：,抵抗力超差，成日感冒。,产品写真,亚加斯灰,御品贝金沙,T010818,T010816,柏高灰红,T010826,土耳其玫瑰,T010809,安东尼巧克力,T0

3、10826,皇家西班牙米黄,T010812,水晶麻,TMG08001,至尊紫罗红,TPR08029,3、命名策略：以天然名贵石材蓝本进行命名，直接将同类产品叫其天然产品名称。,4、健康石材卖点,5、健康石材应用,广泛适用于商业空间、专卖店、别墅大宅、酒店、第三场所、家居空间等,安德鲁白,皇家西班牙米黄,至尊紫罗红,御品贝金沙,帝国新米黄,阿尔卑斯水晶麻,土耳奇玫瑰,柏高灰红,安东尼巧克,亚加斯灰,1、产品汇总,灵感玉石（TPA）本色超白（TPC）风格云石（TPE）时尚贵族（TPG）天地祥云（TPH）蝶舞飞扬（TPK）春暖花开（TPL）,黑金花（TPZ）玛宝石（TMG）东方骄子（TPS）福纳斯洞

4、石（TPT）白金海岸（TPU）春回大地（TPR）冰河世纪（TPM）,豪情天地（TPF）魅力晶钻（TPI）,抛光砖,2、抛光砖生产流程,包装进仓,生产流程.参考资料昊博磁砖电子画册生产流程.swf,3、抛光砖品种分类,微晶玻璃,4、抛光砖工艺概念,利用呈色较强的可溶性色料，经过适当的工艺处理、通过丝网印刷工艺，将预先设计好的图案印刷到瓷质砖坯体上，依靠坯体对渗花釉的吸附和助渗剂对坯体的润湿作用渗入到坯体内部，烧成抛光后呈现色彩或花纹的陶瓷砖,渗花砖：,如：灵感玉石、时尚贵族,时尚贵族TPG系列,TPG08001,TPG08002,微粉砖通过电脑随机布料制胚经过高温高压煅烧，然后经过表面抛光而成。

5、在坯体表面又撒上一层更细的粉料，就是表层的粉料又经过球磨机再次长时间的球磨，然后将粉料用刮刀刮在坯体上，再压制一次即可。优点：表层颗粒细直接带来的好处就是吸水率低，防渗透的能力强，但是也要看 品牌，有些小厂家做的微粉砖的吸水率也很高，防渗污的能力也很低。您 可要选择好的品牌。缺点：花色简单单调单一，所有微粉砖的纹路都是一样的，纵向规则花纹，整体 铺贴后效果很单调。有的质量不好的产品会出现夹层开裂，因为是两次压 制的。,微粉砖：,聚晶微粉是在微粉的基础上，在烧制的过程中融入了一些晶体熔块烧制而成，是属于超微粉的一种升级产品。,如：风格云石、蝶舞飞扬、春暖花开,春暖花开TPL系列,TPL08001

6、,TPL08003,TPL08006,多管道布料：,这类产品的生产工艺比较特殊，粉料下料的时候是是由很多料管一次下料一次压制成型的。这类产品花色纹路都很自然，每片砖都大体差不多但都不一样。玻化砖从渗花到魔术布料都在围绕着线状的纹理做文章。普拉提工艺的玻化砖是通过线条布料圈出来的的块状。,如：东方骄子,东方骄子TPS系列,TPS06006-S,TPS08026-S,TPS08028-S,这类产品在市场上出现大概也就有1年多的光景。优点：最主要的就是基本上绝对不渗脏东西。他的吸水率基本等于零，你仔细看他的侧面。他的厚度基本上能和3块普通抛光砖相比。它是由两层物质结合压制的产物，说实话表层就是一层玻

7、璃。玻璃当然不吸水了。弱点：就是不耐磨，时间一长就会被鞋上带的沙子磨花，沙子=石英，它的莫式硬度要比玻璃高的多，所以玻璃禁不住沙子的摩擦。再就是因为两次压制成型的东西（微粉砖也是一样）都一样，就是容易开裂。,微晶石：,1、公司瓷片系列,醉浪漫花语醉至尊纪石潮醉锋尚酷壁写真醉雅润玉石醉本原美惠汝瓷石尚几何,釉面砖（瓷片）,定义：釉面砖就是砖的表面经过施釉处理的砖。,2、瓷片系列生产流程,素烧（烧坯）,烧 坯,釉烧（烧釉）,分级包装,干燥,3、釉面砖分类,按原材料分类可分为两种：1)陶制釉面砖，即由陶土烧制而成，吸水率较高，强度相对较低。其主要特征是背面颜色为红色。2)瓷制釉面砖，即由瓷土烧制而成

8、，吸水率较低，强度相对较高。其主要特征是背面颜色是灰白色。要注意的是，上面所说的吸水率和强度的比较都是相对的，目前也有一些陶制釉面砖的吸水率和强度比瓷制釉面砖好的。,按釉面光泽分类可以分为下面两种：1)亮光釉面砖。适合于制造 干净 的效果。2)哑光釉面砖。适合于制造 时尚 的效果。,瓷片电子画册卓远酷纪元电子画册.exe电子画册卓远酷纪元电子画册-新品推介.exe,一、终端五种销售技巧,1、提示引导法是种潜意识说服法，它专门用来转移客户的注意力，当客户对产品某些方面产生抗拒的时候，用这个方法他比较容易的把注意力转移到你想要他注意的地方。,客户一直在说产品贵，杀价。,第三节 销售技巧,客户说再考

9、虑下,2、反客为主法就是客户不买产品的原因，变成他购买产品的唯一原因,没时间,张先生正是因为您没有时间，我才花10分钟来和您洽谈。因为，我在拜访您的这10分钟里，我所提供给您的信息，可以帮助您在更有效的情况下，达到更大的产出，我想这是对没有时间的人来说才是最有效的帮助，您说是不是？那您是明天还是后天有空？是早上10点还是下午3点呢？,太贵了,张先生正是因为产品贵，所以您才更应该买。因为，产品贵说明质量好，可以给您带来更多的价值，再将产品的价值说一遍，这也是，我把产品推荐给您的原因。您说是不是。,3、假设解除抗拒法主要是用来帮助找到客户最主要的抗拒点。客户有50%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗

10、拒。,我要考虑下,你可以问他，张先生，您之所以不购买我们的产品，是不是对我们产品质量还不太放心？,如果是对产品质量还不大放心，请问张先生，如果产品质量你没有问题，那是不是就没问题了,他如果说不完全是，那又问张先生，既然不是质量问题，那请问是不是价钱问题？如果是，那如果价钱没有问题，是不是就没问题了？,4、视觉销售法如果能让客户在脑海里去想像，一旦购买到产品后或使用产品后他能得到的利益的那画面，他一旦出现这个画面，他的购买意愿就会增强了。,5、假设成交法在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句,当向客户介绍我们的健康石材防污性好时，会问客户：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它

11、防污性好，容易清洁重不重要。,日常销售过程中遇到这个问题有什么好办法去应对？,二、陶瓷店员如何与顾客讨价还价,掌握预算,装修费用是买房费用的20%-30%，墙地装修费用为装修费用的10%-15%左右。,把握心态,讨价还价的关键，就是要给顾客营造占便宜的感觉，至于实际上有没有占便宜，对顾客来说不太重要。,例如：王先生买了一套50万的房子，那装修费用约为10W到15W，墙地砖的装修费用就约为1W-2.25W左右。,巧谈价格,三步倒法（阶梯递减法）,每次报价都比上一次降低一点，但降幅要逐渐递减，但总体报价不要超过3次。,样板房法,顾客：“我也没有时间去转了，你就给我一个最低价吧。”店员：“我们在帝景

12、蓝湾本来就是团购价，您是我第一家顾客，就给你做个样板房吧”,第二次报价的让步是有条件的，如购买平方数在50方以上；地砖墙砖都在本店买；三家以上团购，等等。,3、样板房一定要把握好铺贴效果，最好请自己信得过的专业技师铺贴；,4、样板房的价格要比较实惠，能有足够的吸引力让业主乐意参与；,5、申请样板房的业主可以采取抽奖的方式来确定优惠程度；,6、样板房做好之后，可在其阳台或察口悬挂广告，并将装饰效果拍成照片，收集成册，作为店面的案例集。,1、样板房的征集时间要在整个小区刚刚开始装修时；,2、一般选在低楼层，靠近小区入口位置的楼房会比较好；,团购价法,两户以上的顾客集体采购，可以享受特别优惠的价格策

13、略,一天，专卖店内三个不相识的顾客，同时为了价格争持不下，此时店长出来调解。店长：“我们公司规定，如果三户以上同时购买我们的产品，可以申请团购价6.5折优惠。你们刚好三户，如果你们都确定购买，那我就可以给你们申请团购价。”三个顾客商量了一下说：“可以，我们现在就交定金。”,3-5户团购可以享受7折优惠，6-8户可以享受6.5折优惠，9-15户可以享受6.2折优惠，15户以上可以享受6折。,工程价法,假称顾客看好的产品，正好有一个大工程要货，可以以这个工程价给顾客开单,店长：“曹姐，这样吧，我们这款砖前几天刚做了个小工地，如果您有意向买，我向经理申请一下，看能不能按工地价位给您。”曹姐很高兴：“

14、好呀，如果价位合适，我今天就下订了。“店长随意拨了个公司业务员的电话：”经理，我有个不错的朋友，看好了咱们的一款产品，就是上次做工地的那款，您看能不能照顾一下，给她个工地价。“电话那边的同事也很配合：”好啊！既然是你的朋友，这个面子得给呀，就按那个价吧，不过你必须在单上注明工程补货！“店长：”好，谢谢经理。“曹姐非常感激，顺利成交，后来还介绍了姐姐到这里买砖。,双簧戏法,店长或经理当着顾客的面，严历”责备“店员成交价太低。,一个新来的店员，非常高兴地拿着已经填写好的订单去店长那里邀功。店长（很生气）：”最近陶瓷产品都提价了你不知道吗？这个价钱要是给老板知道了肯定会骂死你！“店员（很委屈）：“我

15、昨天开会没来，不知道产品提价了。”店长（很严厉）：“那你自己去跟老板解释吧，谁叫你开会不到。”顾客（不好意思）：“你也别怪她了，如果实在卖不出了，那就加一点点吧。”,第一步：仔细聆听倾听时应有好的态度，让顾客感觉到他的认同与尊重，点头、微笑、好的眼神接触，露出关怀的表情、肢体动作，认真记录。,第二步：友善回应 当客户表达完异议时，不要立刻回答，要停顿35秒钟，表现出你在仔细考虑客户所说的话，然后很有风度、很关怀的回应。,三、解决异议六大步骤,第三步：转移异议（抗拒点）连接词要用“同时”，而非“但是”。“同时”一词具有认同、一致性、受尊重的感觉，而“但是”一词则具有否定、反驳的意味。,第四步骤：

16、举例说明（客户见证）,你可以告诉他：你的某一位客户在作购买决定时，拥有对方相同的担忧，经过研究分析，后来仍然决定购买，而且他们现在感到非常满意，同时很庆幸作了这样的决定。,第五步骤：真正的抗拒处理,例如，客户表示“价格太高”，你要以如此确认他的问题，并加以处理：“你为什么会有这样的感觉？”“跟什么做比较呢？”“差距有多少？你认为合适的价格是多少？”“如果它真的可以带给你（价值）你说值不值得呢？”“因为一分钱一分货，因为值得，因为他是同类产品中的奔驰。”“因为他很好，因为他有效。有效才是你所要的，不是吗？”,第六步骤：立刻结案 一旦解除抗拒点，要立即假设成交！因为真正的成交，大概需要经过5次测试

17、，千万不要放弃任何一次成交的机会。,1、成交才是真正帮助客户，因为你提供的是问题解决之道。2、发自内心地真诚要帮助客户，而非想着赚钱。当你以赚钱为导向时，客户会离你越来越远。3、内心愈平静，成交率愈高。4、真正成交，大约需要测试5次左右；不因测试失败而灰心，每一次的测试，都可以相乘累积的销售经验，同时它表示你离成功越来越近了。5、成交时要记得说“恭喜”的字眼，而非“谢谢”。,前言：时下瓷砖分类五花八门，如：精工砖、天然石、微晶石、完全玻化石、文化砖、仿古砖但不管其叫法如何繁杂，我看市面上的瓷砖基本可分为两大类：釉面砖 和 通体砖,仿古砖其实也是一种釉面砖，这种砖是通过压机压制，烧成技术的应用与

18、丝网印花机、刷釉机的共同应用生产出来的，表面具有仿古效果，很像是在自然中经历了日久天长的风化磨损而产生的。风格古朴典雅仿古地砖多为橘红、陶红等色，表面不像其它地砖光滑平整，视觉效果有凹凸不平感，有很好的防滑性。,抛光砖就是通体坯体的表面经过打磨而成的一种光亮的砖种。属通体砖的一种。相对通体砖而言，抛光砖表面要光洁得多。抛光砖性质坚硬耐磨，但抛光砖在打磨过程中会产生气孔，这些气孔会藏污纳垢，以致抛光砖谈污色变，甚至一些茶水倒在抛光砖上都回天无力。玻化砖因此应运而生，玻化砖是一种强化的抛光砖，它采用高温烧制而成。是将岩碎屑经过高压压制而成，不象抛光砖存在气孔的问题，从而没有了玻化砖不耐脏的缺点。经

19、过特别处理，即使沾水，也不容易滑倒。毫无疑问，它的价格也同样更高。现在现在到建材市场商家都说自己的砖是玻化砖，没有谁说自己的是抛光砖的。有个简单易行的辨别办法，就是买砖时带钢笔一支，在砖上滴墨水，如果吸收就不是玻化砖。,釉面砖,釉面砖是装修中最常见的砖种，它是由陶土经高温烧制成坯，并施釉二次烧制而成。釉面砖可以印花，花色多变，图案丰富多彩。釉面砖具有釉面光滑、不沾油、易清洁的特点，所以多用于厨房、卫生间。,选购瓷砖需牢记的两个公式：,1.每平米瓷砖价格每片瓷砖单价长宽（长、宽以米为单位）。例如一块 450300mm墙砖价格为9.20元，那每平米的价格为9.200.450.368.15元。挑选瓷砖时心中一定要有预算：测量墙面、地面面积各多少平方，准备花多少资金在这上面，但瓷砖卖场标价卡上的价格都是以单片砖为计价单位的，这时你就可以运用上面的公式，快速计算出每平米的单价，看是否超出你的预算。,2.装修所需瓷砖块数=装修面积单片瓷砖面积（1+3），这其中的3为损耗量。如：100 0.64 103=161片,The end!,谢谢聆听！,