《客户需求挖掘》PPT课件.ppt
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1、,-需求是签单之本,客户需求挖掘,为什么要挖需求,挖需求的四个原因,如果不挖需求,或只挖到表面需求,将会怎样?,目录,了解需求,需求的定议,需求的分类,需求,显性需求,隐性需求,小明昨天肠道不好,便秘了。今天听朋友说苹果有润肠的功效,可以帮助到他,如果他每天吃一个的话就可以帮助他调整肠道。,案例解析1:,请问此案例中小明的需求是什么?,小明他到了情人节还是单身一个,走到大街上,个个都是一对对的,吃饭一对对,看电影一对对,就连上公交车,坐着也是一对对的,心里很不好受。,请问此案例中小明的需求是什么?,案例解析1:,需求的三个层次,“兴趣点”属即时需求;“支点”和“提升点”属潜在需求!,例:微信公
2、众服务号兴趣点6亿人聚集的社交圈(网络)支 点随时随地被发现,关注后粘度比较高提升点提升企业专业形象,拓展新的营销渠道,练习把我们的产品,根据兴趣点、支点、提升点,进行具体表现的举例,需求的三个层次,兴趣点 买家,同行,做宣传,做网站,赢得市场等支 点 业务员跑成本高;想拓展市场缺少渠道;老客户利润低,三角债;提升点 创建了一个全新的业务渠道,两条腿走路相对一条腿的优势;拓展了一片全新的市场,企业发展因此上升了一个台阶;向当地的龙头企业靠拢,获得龙头企业的社会地位;向外贸拓展,从此把企业推向全球.等等。,需求的三个层次,一、客户需求具体表现形式:,兴趣点 主要来源:客户告诉我们 开放型问题为主
3、,询问支点 主要来源:我们和客户在沟通中获得 封闭型问题为主,引导提升点 主要来源:我们告诉客户,帮客户规划蓝图,取得认同 陈述式为主,建立高度,二、不同需求如何获得:,需求的三个层次,目录,学习技巧前先了解思路,挖需求的思路,挖需求的技巧,挖需求的技巧,挖需求的四大关键点,提问,挖需求的四大关键点,第一步!关键!,提问,开放式问题 封闭式问题,提问方式:,提问,提问,一、询问目的:,弱点:需要思考,难回答强点:可说出内心真正想要的。,二、两种提问方式的特点:,提问,开放式问题:含括的范围很大,让客户自由回答。,一般在还不太了解顾客的情况下使用;一般用于开场或者谈话的开始阶段;能够让客户围绕谈
4、话的某一个主题,自由发挥;方便我们更全面的收集信息,了解客户看法。,提问,三、开方式提问要点:,开放式提问关键词:什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?,您公司的产品主要是销售给哪些客户?您的市场主要在哪里?您开通微信服务平台来主要希望获得什么样的帮助?您为什么这么看重这些信息呢?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?怎样的网络营销服务最能够符合您的要求?您认为有哪些原因会影响网络服务的效果?,三、开方式问题举例:,提问,答案事先已由我们拟定,客户只须在答案中选择合适的一个或几个;有利于明确到具体某一个点,获取最直接最想要的信息;可以很好的引导客户。,四、封闭式提问优势:,提问,封闭式提问关
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