《客户需求诊断》PPT课件.ppt

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1、客户需求诊断面谈,-太平孙慕菲,2,需求诊断面谈（1/4）,我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！,一、普及保险知识，告知保险分两类,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,画图演示：,备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明,3,无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？,客户如何回答不重要，关键做个倾听者,4,二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能,需求诊断面谈（2/4）,其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废

2、、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？,客户如何回答不重要，关键做个倾听者,5,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,解决两大问题,人身保障,大事,小事,无事,画图演示人身保障功能,6,三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能,人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！,人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？,（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）,需求诊断面谈（3/4）,7,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,两大模块,人身保障,大事,

3、小事,无事,画图演示资产保全功能：,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,(全图画完),8,四、运用一个提问诊断需求,刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？,客户的回答情况无非三种：1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不感兴趣,需求诊断面谈（4/4）,9,1.对人身保障感兴趣,您为什么对人身保障方面比较关注呢？,先问客户一个问题,客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求,人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？,10,1.对人身保障感兴趣,无论客户对

4、哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫,11,(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?再次锁定客户需求,四大账户讲解示意图,一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入创造57倍 年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：57,二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%80%,三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例

5、：1:34、事件发生概率：100%,专款专用强制储蓄,四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货.保险:投资连接保险(风险）分红理财类产品（无风险）,12,要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中收集信息3.最后以一句话收尾“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”,13,2.对资产保全感兴趣,你为什么对资产保全方面感兴趣呢？,先问客户一个问题,您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）,客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息,14,2.对资产保全感兴趣,资产保全功能包括资产剥

6、离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？,再问一个问题,根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容,15,资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙,16,资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！,17,资产传承 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业,18,要点提示：,无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！,让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？,最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！,19,3.都不感兴趣,我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！,20,逻辑结构图,保险,财产保险,简单介绍,人寿保险,人身保障,两大模块,大事,小事,无事,资产保全,资产剥离,资产转移,资产传承,四大账户,现金企业,21,效果,签单效率提高，见面2次即可签单，客户买的很明白按此流程面谈，客户从不比较产品,22,成长感悟,高效把握客户需求快速提升成交效率,