《客户梳理技巧》PPT课件.ppt

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1、客户梳理技巧,进场前客户梳理进场后客户梳理开盘前客户梳理开盘后客户梳理,序言,进场前客户梳理,进场前销售重点,销售核心团队组建；销售手册，说辞口径等制定完善中。；线下重点单位及目标客户拓展中。,重点：团队边组建边开展相关工作，线下拓客及客户资源开始汇 总。,进场前客户梳理,前期客户资源整合当地合富代理项目的客户资源挖掘开发商所有对接单位资源汇总线下拓展企事业单位拜访重点社区及专业市场派单客户登记,注意：每天拓展客户每组客户分享总结，梳理到位登记入册,进场后客户梳理,进场后销售重点,销售团队全面考核通过，接待水平达到标准；所有的销售物料、销售道具齐全；正式接受热线咨询及客户接待园林及样板房正式对

2、外开放、参观,重点：前期所有客户的分批邀约，到访参观，第一轮客户梳理,进场后客户梳理,来电接听进场后热线接听，及时登记手写版及电子版表格（抽查）根据项目阶段性情况，制定统一标准的电话接听说辞（影响力，客户能够感兴趣）模拟演练，考核销售代表，达标方可上岗接听,注意：针对每组来电，挂线后，发送短信；短信模板：感谢您致电合肥恒大华府项目，我们的项目位置在XXX，若您还需要对项目进行详细的了解可随时联系我，我是这里的客户经理XXX，联系电话，祝您工作愉快、开心！,进场后客户梳理,来电客户跟踪前期来电客户信息电子版汇总、分配到人，以表格形式制定统一的标准化邀约说辞（影响力，客户能够感兴趣）培训客户跟进的

3、基本技巧及时间点考核销售代表，达到标准，开始邀约下班前梳理跟进结果，开会分享,重点：邀约客户考核，按比例制定，保证电话跟进质量,进场后客户梳理,来访客户跟踪前期来访客户信息电子版汇总、分配到人，以表格形式制定统一的标准化邀约说辞（影响力，客户能够感兴趣）培训客户跟进的基本技巧及时间点考核销售代表，达到标准，开始邀约下班前梳理跟进结果，开会分享,重点：邀约客户考核，按比例制定，保证电话跟进质量,进场后客户梳理,来访接待进场后来访接待，及时登记手写版及电子版表格（抽查）根据项目阶段性情况，项目百问百答及项目理解统一（随时与开发商确认，更新）模拟演练，考核销售代表，达标方可上岗接待,注意：针对每组来

4、访，送客后，发送短信；短信模板：感谢您参观合肥恒大华府项目，感谢您给我们多提宝贵意见，如想更多了解项目，请与我联系，我是您的客户经理，联系电话，祝您工作愉快、开心！,注意：（附表）客户登记表（个人）,进场后客户梳理,总结：常规工作来电客户定期回访（每周五），汇总结果提交，双方抽查来访客户定期回访（每周一），汇总结果提交，双方抽查回访制定统一的说辞，标准化，专业化模拟演练，考核销售代表，达标方可进行跟进每天每组客户分享总结，梳理到位,注意：来电、来访循环，回访循环，客户梳理循环，意向客户不断精准化,开盘前客户梳理,开盘前客户摸排的目的,有助于价格体系的制定和调整有助于开盘成交的预估和预销控制定筛

5、选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交,实现开盘的成功销售,认筹开盘期客户摸排节点,将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。,认筹,开盘,选房,算价,摸底,客户逼定,销售人员客观引导,客户分级,价格试算、预销控,价格表制定,流程总图,蓄客,诚意客户分析,开盘、逼定,来电客户分析,产品权重,来访客户分析,销售现场分析,市场项目分析,客户预销控指引,水平差,垂直差,房价试算调整,销控调整,客户价格试算,现场氛围把控,客户分级,客户分级,A级客户：经过项目介绍和意向沟通后，客户的非常认可项目的优点且认为项目非常符合本身需求，客户对项目的感兴趣程度较高，非常关注产

6、品细节，价格及户型等问题。同时，经过沟通，初步判断客户的经济实力、承受能力以及置业预算意向性非常高。其它补充细节：客户关注问题较多，经常主动问及项目付款、优惠、销售时间等具体节点，基本对本项目购房没有非常犹豫的看重点，非常认可区域整体环境，非常看好未来发展空间等。,1、客户诚意度分级：共分为A类、B类、C类、D类四类2、客户诚意度分级标准（由于出现销售人员对客户把握不准，特将客户分级进行量化，便于客户的明确分类）：（1）A类客户：购买意向及能力明确 购买户型或房号明确 购买面积明确 购买用途明确 能接受销售代表的报价 关注重要节点的主动性 主动上门3次或以上次数询问营销节点（如价格、样板房、开

7、盘时间等）主动电话咨询3次或以上次数 通过各种途径介绍亲戚朋友来看房 关注手续流程的主动性 多次询问相关购房流程 咨询办卡或交款细节 咨询合同以及按揭状况 多次叮嘱销售人员一定要通知 关注产品特点 对产品主动深入了解认可户型特点 认可周边环境，不会强烈排斥 对开发商品牌有较高的认知度 愿意留下详细的个人信息（全名、家庭电话、办公等）其它：,修改后,诚意客户分析,开盘前诚意客户分析,表格数据(理性分析)1.诚意客户398组，A、B类客户共计158组，有19组意向购买2套以上房源，经询问销售代表至少有7组以上为占号现象。2销售人员诚意客户量比较均衡（xxx客户量极少，不作为分析对象）通过对比，xx

8、x、xxx有效客户比较高（xx关系客户留房较多），xx、王xxx、xx有效客户比较低。,结合现场(感性分析)3.A组客户仅为85组，且这部分客户并未考虑房源冲撞问题，实际选房过程中，将流失部分客户。4.B类客户为73组，除去房源选择问题，基本对由于为系数的预计误差较大，不能接受总价，由于价格因素，需要降低楼层，因此还在犹豫考虑中。,结论客户：诚意客户398组客户，239到访，41组放弃，有效客户158组，有效率为66%，预估全部A、B类客户为262组。销售人员：xx、xx、xx对客户分析预计过于保守，xx、xxx客户对客户把握能力不够，对客户分析不够客观，分析力需要在后期的工作中加强培训。xx

9、x由于请假，客户量较少，进行单独分析。,价格表制定,-了解市场-了解客户-了解产品,均价反映细价情况销售速度,前提,价格打分表示意,价格试算预销控,房源价格试算表,一式两份,便于客户了解价格.房源排序,便于引导客户.姓名级别清楚,便于客户统计分析,预销控排部.,预销控数据统计表,便于价格调整便于客户统计分析便于客户引导,预销控客户统计表,其他,日工作计划、总结,有效执行有效沟通项目把握成果体现,市场调查,-了解各区域竞品项目的推售信息-了解各相关项目产品推广，销售均价,速度,客群,热难点户型等细节,开盘前销售重点,开盘前销售目标制定；根据开盘目标，测算认筹目标，任务分解；客户梳理，预销控引导销

10、售的各项工作准备如物料、合同样本同步准备等,重点：完成认筹目标，保证销售的接待水平及客户梳理质量,开盘前客户梳理,来电来访客户重复利用，重复梳理（保证最大化不流失）；认筹客户的重点梳理；每日分组梳理认筹客户，最终汇总形成表格，提交结果,重点：客户梳理是步步递进的过程,开盘前客户梳理,客户梳理流程：销售组长 销售主管 销售经理 销售总监（汇总结果）物料：梳理表进行客户分类，交流后经验判定 小结：通过一次次的梳理，无形中销售人员也在被培训，被洗脑,注意：梳理保证开盘目标精准（一般吻合度95%）,开盘前客户梳理,开盘前客户梳理,开盘后客户梳理,开盘后销售重点,梳理汇总前期未定房客户原因；梳理剩余货量，产品、户型的汇总销售人员心态调整，销售流程的梳理销售说辞的统一，对外口径的统一,重点：趁热打铁，冲刺,开盘只是开始,开盘后客户梳理,制定每天的销售任务制定每天来电来访的回访数量（定时定量）每天晚会梳理每组客户后，统计次日意向客户的数量成功与失败案例的分享总结,注意：梳理无处不在,谢 谢,