《增员五大群体》PPT课件.ppt

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1、增员五大群体,增员“五问”一问：你对现在的工作环境和待遇满意吗？二问：你未来加薪和升职是否可以掌控吗？三问：你是否能在这里得到系统的培训，使你的能力随着年龄的增长而增长？四问：你是否能自由安排你的工作时间？五问：你是否能决定自己退休时间？,增员五大群体之中小企业主,（1）增员中小企业主 随着互联网的发展，市场信息越来越对称，高利润时代已经结束了，实体店也受到了冲击。另一方面，随着劳动法规的不断完善，员工的工资、福利待遇不断提高，企业经营的成本因为原材料上涨而不断攀升，导致利润空间不断受到压缩，很多企业都面对压力和转型。因此，企业主是保险业的最佳增员对象。企业经营者有几个独特的优势：一是经过创业

2、的小老板们大多比较吃苦耐劳，也不安于现状，有强烈的想改变命运，勇于创业的意识。二是有人脉资源，无论经营是成功还是失败，他们多年经营积累下的人脉关系，是很重要的资源。三是企业主具备了一定的经营管理和开拓市场的意识与能力。这些是一般上班族所不具备的，也是很难培养的，因此保险公司很适合这类中小企业主。,如何成功地增员中小企业主？关键是要做好定位。很多人增员不成功，很大一个原因是因为他没有做好定位。“定位决定地位。”中国保险业发展到今天，其功能和价值与过去相比已经有了质的区别。所以我们不能再像以前那样局限于解决下岗人员的就业问题，现在的保险代理，已不是解决就业，而是提供了创业的机会。只有明白这一点，我

3、们才可能成功增员中小企业的经营者。你总不能对一个小有成就的老板说，你来我们保险公司工作，他听了肯定反感，认为是对他的轻视。他们不需要工作，但是肯定需要更好的事业机会，全新的创业平台。如果换个说法，你来我们这里，我们可以给你提供一个零成本的创业平台，他可能就会被吸引。所以，销售保险你要懂得你的客户需要什么，增员你得懂得对方需要什么？,（2）增员传统行业销售人员 今天，在互联网冲击下，传统的销售受到很大的冲击，销售人员的待遇自然会受到影响，发展前景很不乐观，他们中的许多人都可能加入到保险行业来。增员传统行业销售人员的好处显而易见，他们本身具有销售经验和技能，也有良好的营销心态，所以在观念和能力上都

4、不存在问题。同时也积累了自己的客户资源，这对他们在保险公司的发展奠定了很好的基础。所以他们一旦转到保险行业来，往往很快就能上手，而且相对会比较稳定。那么如何让他们加入到保险行业中来？关键是要突出保险相比其它产品销售的优势，特别是行业的美好前景。工资条和手中的硬件，是可以为增员销售人员加分的！同时，要把保险独特的薪酬制度是传统销售所不具备的优势显现出来！,（3）增员企业管理人员 企业管理人员是一个庞大的群体，他们的工作相对比较稳定，收入较高，个人素质较好。但是经济转型和互联网浪潮对传统行业造成了很大的冲击，许多企业的中层、基层管理人员都会受到影响，所以都有转型的可能性。企业管理人员本身也是重要的

5、保险客户，有一定的保险意识，所以基本不会反感保险，而保险公司也很适合他们。而且管理人员有几个明显的优势：第一，他之所以能成为管理人员，说明他的个人素质比较好，个人能力是出类拔萃的。管理人员在日常工作既对上又对下，练就了比较强的归纳总结能力，所以无论是销售，还是做团队管理，这种总结和归纳的能力，会让他更加容易脱颖而出。,第二，管理人员比一般职员更有上进心，他们来到保险公司，一定会强烈地追求成为优秀的一员，在同行中脱颖而出的想法可能会贯穿始终。这种不甘平庸的思维，是非常重要的。所以我经常讲一句话：学历只算是铜牌，能力是银牌，思维才是王牌！第三，管理人员本身具有管理经验，有团队、组织素养，适合发展自

6、己的团队。甚至他一来，以前的下属也可能会有一两个跟着过来，这样他就更容易组建自己的团队。最后一点，管理人员有着比较强的责任感，在保险营销中，只有勇于承担责任，才能带好团队。所谓物以类聚，人以群分，我们可以看到，在整个保险市场中，一个高素质的人，一定会开辟好的市场。当然，管理人员也有一些劣势：他们虽然目前的工作相对比较好，但是对于未来却是不确定的，很难掌控自己的加薪和升职，也无法保证自己工作的稳定性。在工作环境方面，他们不仅要展示自己的能力，还要应付复杂的人际关系。所以，我们要说服管理人员加盟保险营销，最重要的是要让对方看到保险行业未来是否能够得到发展，同时保险行业的佣金设计公平合理，通过自己的

7、努力就可以掌控自己的加佣和升职，也能确定持续稳定地发展，这对于管理人员的增员是非常有效的。,（4）企业普通职员 企业普通职员是一个庞大的群体，也是保险营销员的主要来源。这些职员在企业很难得到升迁，大多数人可能做一辈子也改变不了“职员”的身份，而很多人还要经常加班、出差，甚至与家人两地分居，难以照顾家庭。根据有关部门的调查，大多数企业普通职员都不满意自己的现状，都想寻求更好的发展。只是跳来跳去都差不多，因为传统企业的体制都是大同小异。而保险公司完全不同，一是有着比较大的发展空间，如果做得好，干上几年就可能顶在传统企业干几十年；二是工作时间相对比较自由，可以做到工作家庭兼顾，所以是他们一个好的选择

8、。这些人可能没有销售经验，但是具备一些基本的素质，可以作为培养的对象。比如导游，他们吃苦耐劳又见多识广，沟通能力强，就是很好的增员对象。所以我们去旅游的时候可以留意导游，发现合适的人就去与他们沟通，随时进行增员。,（5）家庭主妇 家庭主妇在家里相夫教子，家庭收入主要是靠丈夫。她们在家庭生活中扮演从尾的角色，长期做家务其实很辛苦很琐碎，但是又体现不出价值。所以她们非常想得到肯定，渴望在家庭中有地位，能够自立，进入保险公司，可以满足她们这种需求，收获到鲜花、掌声和红利，只要她努力奋斗，她不仅能拥有很好的收入，也能有很好的职位。同时她们也拓展了生活空间，进一步融入社会，这些都是她们所期盼的。还有一点

9、，家庭主妇的丈夫多数都拥有一定的资产，不会在短期内有经济压力，而所以她们往往能挺过保险公司最初的困难期，从而长期留存下来。我们泰康女性的比例明显多于男性。而很多优秀的保险营销员，就是家庭主妇出身的。许多家庭主妇，在从事保险营销之后，彻底地改变了自己，实现了人生的华丽蜕变。在所有的职业中，大概也只有保险营销，有如此巨大的能量，这也正是保险事业的魅力之一。,两个特殊群体房地产行业：全国从业人员过亿销售人员随房产开发地迁徒，同时受销售淡旺季影响，流失率为20%，无安全感68%以上的人员月薪未过万或薪资原地踏步61%的员工表示“有跳槽或转行的想法”来泰康，有社区，推荐卖房存量客户可再次转化！银行信贷行业：银行信贷员（客户经理）外包多理财、拉存款、搞放贷，综合金融样样做收入低，平均月薪6K，年薪仅10万银行信贷员工工作心声“苦逼，还赚不到钱”来泰康用社区，把提成高的客户有效转化，深挖倔对象主要为派遣工和合同工！,