《基础销售技巧》PPT课件.ppt

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1、基础销售技巧,六脉神剑,1,客户的购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,2,内 容 概 要,Module 1 销售概要 Module 2 访前准备 Module 3 发掘顾客需求 Module 4 VSA产品推荐法 Module 5 落实订单 Module 6 处理客户异议,3,Module 1 销售概要,什么是销售 什么是成功的销售员,4,销售是一个过程它包括：通过发现需求，从而提供解决方案。以得到合理的回报，并与客户保持互利基础上的良好合作关系。,什么是销售？,5,什 么 是 销 售？,发现需求推介方案赢得回报保持关系,6,什 么 是,成功的销售代表,7,成功的销售代表

2、就是,充分利用所拥有的一切资源，在法律及公司商业道德所允许的范围内，采用一切方法赢取客户的忠诚，以达到销售目标。,8,客 户 忠 诚 度 等 级,“粉丝”支持者常客客户潜在客户,9,客户拓展,3R雪球法则Reposal Repeat Referral,10,良好的口碑Credibility信誉Consideration关切Competence能力Communication沟通,11,如果你有100个满意的客户，你就将有101个人为你销售。,12,凡事预则立，,不预则废,13,Module 2 访前准备客户信息拜访目标适时策略访后分析,14,主要拜访人物,负责实施者,有权做出决定的,有使用需求的

3、,15,Module 2 访前准备客户信息拜访目标适时策略,16,如何制定拜访目标？S.M.A.R.T.S目标制定法,17,Specific 具体的,Measurable可衡量的,Attainable可观察的,Results结果导向的,Timing 有时间限制的,Strength 有挑战的,拜访客户老李，了解其近况,拜访某客户工程部的小张，介绍本工公司XX新产品的应用，希望他对我们这个新产品产生好感/兴趣,解决直接用户XX一个关于XX产品在使用过程中的质量投诉,18,销 售 流 程,19,印 象 定 理,永远不会有第二次机会去树立第一印象,20,着装、名片递送、眼神接触、公文包、笔记本,良好的

4、第一印象,开 场 白,适度寒暄,拜访目的（初始利益）,开始提问前获得客户许可,21,不要心存侥幸实战演练之一,你们都有哪些产品？,22,不要心存侥幸实战演练之二,你们的价格是多少？,23,客户的购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明公司专长及拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的销售步骤 开场白 探索,24,Module 3 发觉客户需求发觉需求的提问技巧提问策略,25,顾客为什么会购买？,26,因为顾客有需求和问题,愿意改变现状 需要维持现状,27,专业销售沟通技巧,听 说,问,28,提 问 的 力 量,Open question5W1H 开放式问句Close

5、questionYes or No 限制式问句,29,探寻客户的需求注意：不要直接问客户“你有什么需求？”或“你们现在存在什么问题？”客户可能自己也不清楚，或者不愿意告诉你，恐怕你会随之展开“推销”。应询问客户的现状及可期望达到的状况，藉此引导客户自己发现二者间的差距。,30,探索以了解客户的需求,SPIN（死拼）模式,成功的销售人员以此发现并引导客户的需求,31,SPIN（死拼）的模式,SITUATION（现状）,事实和数据 中性的,32,提供目前现状的基本情况 了解详细的背景资料以帮助你判断哪里可能存在机会,提问目前的现状,你们有多少员工？,你们目前使用什么产品？,更换产品的周期？,33,

6、SPIN（死拼）的模式,SITUATION（现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM（问题）,不满意及困难 感受和担心,34,询问目前可能存在的问题，困难和不满意探寻客户的需求,探寻目前存在的问题,目前的工作方式中您最关心哪些方面？,如果现在您只能改善一个方面来提高您的工作效率的话，您最想改善是哪个方面？,35,SPIN（死拼）的模式,SITUATION（现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM（问题）,不满意及困难 感受和担心,IMPLICATION（牵涉的后果）,问题的结果和影响 认清问题的严重性,36,询问目前存在的问题所带来的不满 挑起客户痛苦的回忆,目前这样的方法对您的工作意味着

7、什么？,这种情况发生的频率？有典型的例子吗？,为什么会这么关注这点?如果发生这种情况给您带来什么影响？,存在的问题带来的影响,37,SPIN（死拼）的模式,SITUATION（现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM（问题）,不满意及困难 感受和担心,IMPLICATION（牵涉的后果）,问题的结果和影响 认清问题的严重性,NEED-PAYOFF（寻求解决方案）,解决方案及其价值 我们能如何帮助,38,给客户提供新的解决方案，解决他的困扰和不满满足客户自己提出的需求与存在的问题,提供解决问题的方案,如果有一种新的方式，您愿意尝试吗？,如果我们的产品能帮您解决这个困扰的难题，您觉得怎么样？,3

8、9,SPIN（死拼）的模式,SITUATION（现状）,事实和数据 中性的,PROBLEM（问题）,不满意及困难 感受和担心,IMPLICATION（牵涉的后果）,问题的结果和影响 认清问题的严重性,NEED-PAYOFF（寻求解决方案）,解决方案及其价值 我们能如何帮助,40,需求一 需求的程度是可变的，会从无需求到强烈的需要。,它基本称的上完美,是有一点小问题，淡没什么实质性影响,我已认识到它是一个非常严重的问题,我必须马上采取行动解决这一问题,潜在的需求问题、困难和不满意,明确的需求很强的要求和愿望,41,SPIN（死拼）的模式,一个逻辑性的程序但并不是呆板的公式,42,发现需求关键,我

9、还可以多问一个问题吗？,43,客户的购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明公司专长及拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的销售步骤 开场白 探索 推介,提出解决方案,44,Module 4 VSA产品推荐及组合 VSA产品推荐法 推荐组合,45,“Logical”Stupidity充斥在我们身边“忽悠”：“这个洗发水富含维他命元B5，实在太好！”“这种饮料是经过巴士杀菌的，真的很好呦！”“这种面霜含有弹性蛋白，的确很棒哦！”思考：顾客要买的是电视机，微波炉吗？,46,如果只谈产品的好处会如何？,47,如何介绍产品VSA selling,48,请记住：客户所关心的好

10、处,钱方便安全舒适自豪爱,理智的,情绪的,49,客户所关心的好处,物质上的 省钱/赚钱省时间 提高效率提高质量安全,感受上的 被肯定 成就感 好用 安全 减少担心/麻烦,50,口 诀,因为：所以：这就是说：你觉得怎么样？,51,VSA的形式,VSA,VSSA,VSSA,VS.SA,ASV,SAV,.,不愿当将军的厨师不是一个好的裁缝！,52,产品本身以外的价值,售后服务 品质保证卡 品牌信誉 交货速度 足够库存,专利 促销活动 设计研发能力 低价格 完整的产品线,还有你自己,53,注意:,在推荐产品之前，一定要先了解客人的需要或问题是你有限的资源，不要乱用，切忌要对症下药 同样的产品对不同的客

11、人有不同的好处，要善于捕捉客户心理 用VSA方式推荐产品，慎用专业术语,54,美息伪麻片白加黑要二十西西的在摄氏一百度以上的二氢一氧来杯白开水,55,Demon（示范）,Exhibit（展示）样品 照片 统计图表 推荐信 录像/多媒体 幻灯片 专业期刊 杂志广告 宣传手册,Incident（事例）第三方的经验 专家的证词 个案研究,量子膜舒热佳,56,示范一 向客户直观的证明我们产品的性能,示范的窍门,了解产品带齐材料检查机器检查现场练习练习再练习,57,Module 4 VSA产品推荐及组合 VSA产品推荐法 推荐组合,58,客户的购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明

12、公司专长及拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的销售步骤 开场白 探索 推介 获取承诺,提出解决方案,达成销售,59,Module 5 落实订单 购买信号 有效地成交方法 防御最后的危险,60,客户的购买信号,口头信号 交货期多长 售后服务如何 付款方式怎样 最小起定量多少 有无现货,非口头信号 试用产品 仔细端详产品 微笑 点头 松弛,61,获取承诺三部曲达成交易或拜访目的,Step1：重温需求并确认 Step2：总结好处并确认 Step3：提出要求后等待,62,获取定单的方法,直接式（定单法）二取一（假定法）迂回式（反推法）指示建议式（咨询法）催促是（敦促法）-1：条件限制（pus

13、h）-2：优惠待遇（pull）,63,获取承诺达成交易或拜访目的,直接、坦诚 言简意赅 充满自信 保持沉默 见好就收,64,最后的危险不要白白扔掉任何一分钱,65,Module 5 落实订单 购买信号 有效地成交方法 防御最后的危险,66,客户的购买心态,不感兴趣,稍感兴趣,甚感兴趣,信服,完全接受,说明公司专长及拜访目的,选择方案 收获 后果 需要,业务员的销售步骤 开场白 探索 推介 获取承诺,提出解决方案,达成销售,太顺利了吧！,67,Module 6 处理客户异议 异议的种类 克服异议的种类,68,一个没有解决的问题。如不能妥善处理将对销售构成极大地障碍,69,嫌货才是买货人,Busi

14、ness Starts From Reject,70,可以克服的 客户对自己需求/问题不了解 客户对VSA不了解或VSA不了解 恐惧、犹豫、怀疑 其他,“不可克服的”目前根本没有需求 产品根本不适用,坚 定 信 心,71,异议大全,你产品的价格太贵了！您们的产品品质不好。我们现有的牌子用的好好的，用不着改。你们的交货期太长了。卖你们的产品利润太差了！你们的产品费边、费料特别多，很浪费！你们的服务不行啊！我老板/客户已经制定其他牌子了！你们的产品种类不齐全！上次你们搞砸了，这次算了吧！你们的东西太好，我们不需要。你们的账期太短。,72,处 理 异 议 5 步,查证推介确认发问同理心,73,同 理

15、 心 傻 瓜 公 式,认知但不认同 我理解您的感受 我明白您的感受 谁都会这么感受的 我非常理解、了解您的心情、感受,一滴蜜捕的的苍蝇，可以多余一加仑毒汁所捕得的苍蝇,74,认 知=鼓 励,FeelFeltFound 我理解您的心情，尤其是 我也会/很多人也曾 如果我是你的话，我也会,75,如果客户有误解,了解其产生误解的原因 采取相应的方法以消除误解,76,历史问题的影响,表示同理心以消除敌意 询问原因以了解真相 解决遗留问题以消除影响 告诉客户今后将有所不同 必要时提供补偿 使用替罪羊时要当心,77,拖延,如果客户拖延,找出其背后真正的原因，并以适当的方法并加以解决,78,如果客户提出价格

16、问题,首先要分析是否真的是价格问题 如果的确是价格问题：再次强调比较价格与价值的关系 提供其他付款方式或优惠条件 提供其他抵挡产品,79,如果产品有缺陷,告诉客户所能带来的利益足以弥补缺憾（T型图法）,80,三个坏消息,无论你的价格或折扣如何，你都会因为价格问题而失去一些客户；无论你的价格或折扣如何，你都会碰到价格的抗拒；无论你的价格或折扣如何，都会有一个比你优惠的价格存在。,81,三个好消息,客户关心的是成本而非价格；客户是在比较价格与价值之间的关系；关于价格的讨论，往往代表很强的购买信号。,82,访 后 分 析,你是否达到目的？你从客户那里得到哪些结果/信息？你下一步应该怎样做？在下一次拜访中应采取哪些不同的方法以达到销售目标？,83,