吴学文讲座销售流程经典案例.ppt

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1、精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de实战经验分享Shi zhan jing yan fen xiang（吴学文讲师现场原音实录）,前言（1）,通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这里，我的主题就是精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如

2、下：首先，准客户为什么会提出反对问题？保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？掌握解决反对问题的最佳方法。当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？如何进入一种境界叫做“空”的境界？,卖保险的技巧有四大阶段。第一个阶段：学习如何说；第二个阶段：学习如何问；第三个阶段：学习如何“空”；今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空”的境界。第四个阶段：学习如何“震”如何震撼对方。在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学习如何？第三，学习

3、如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！朋友们，第一个阶段学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的，80%的营销员都处于这个阶段。,前言（2）,学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段学习如何问。我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以，第一：不能说；第二：不要说；第三：问问题；第四：听反应；第五：随着他的说法而说；第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。真正的高手

4、，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想，听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说,前言（3）,什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。第三个阶段学习如何“空”，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。最后一个阶段，学习如何“震”如何震撼对方。如何表达自己？当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？实战经验的分享，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是

5、分享了24个个案。但是，我对大家很“偏心”，今天，我加多了6个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享30个个案，而不是24个个案。为什么我对大家那么“偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年3月我和大家交流的时候，赵总当时的目标是4000万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说：“赵总，4000万太少了，最少是5000万，甚至会达至6000万。”结果大家不负我的期望，完成,前言（4）,了接近6000万的业务指标。所以我对大家很“偏心”，多了6个个案。好，分享所带来的启示和精进。在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握

6、控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。那么能力呢？能力就是发挥我们的智慧，不管你在任何情况之下，不管对方提出任何问题，因为你有发挥头脑的能力，你能够回答任何问题。请大家回答：今天我们学习的不是技巧，而是什么？能力。我们已经超越简单的技巧，而进入一种能力的发挥。如何知己知彼，百战百胜？第一个主题：准客户为什么会提出反对问题？很简单，因为他们的想法、看法和做法和我们的不一样

7、。我们经过专业的培训，我们充分地了解人寿保险的意义和利益。但准,前言（5）,客户没有我们那么幸运，他们对保险的意义和利益没有充分的了解，为什么呢？为什么准客户有不同的想法、看法和做法呢？道理很简单，因为在他们的信念和思想上充满了盲点，对人寿保险充满了盲点，在信念和思想上拥有盲点。所谓的盲点就是还没有领悟的部分。因为在信念和思想上拥有盲点，还没有看清或领悟的部分，所以，解决任何反对问题最佳的方法就是让对方看清楚他信念和思想上的盲点。过去，我们用的方法是尽量说服对方。所谓说服，我们借用外在的力量来转变他的想法和看法。今天，我们用的是内在的领悟力，让他自己看清他在信念和思想上的盲点。该怎么做呢？一共

8、有几大步骤？首先，不要说服对方。过去，我们用的方法就是说服对方。今天，我们采取另外一种方法不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的信念和思想。当我说服你，往往我让你觉得你错了，当你觉得你错,前言（6）,了，你会觉得很挫败，很愚蠢。没有任何人愿意感受挫败或愚蠢。今天，我们所掌握的能力之一，就是不要直接地说服对方，而是通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。不要让对方感觉他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。这句话里面，四个字非常重要，首两个字佩服，另外两个字愿意。听完你的引导之后

9、，他觉得你说的非常有理，他佩服你。而且他发自内心愿意去做得更好。充分发挥我们的智慧。意思是说，平时把准备功夫做好。所谓做好，就要多反省，多思考，多精进。现今，我每年培训超过10万名业务员。不管场面有多大，在台湾也好，马来西亚也好，新加坡也好，中国、香港、澳门都好，我站在台上我能够说：你可以给我任何问题，只要是技术上技巧上的，百分之百我能够给你满意的回答。我敢这样子夸口，只有 一个原因：平时我把准备工夫做好。,前言（7）,在座的每一位朋友，身为保险业务员，我们真正重要的时间是晚上的时间，而不是白天的时间。所谓晚上的时间，是调整我们信念和思想的时间。因为人是由精神体带动物质体，我们的精神体带动我们

10、的物质体。我们的精神体是信念和思想，我们的物质体是我们肉体所显现的情绪和行为。情绪不平稳，行为没有效率，肯定是精神体上产生了问题。精神体的问题就是信念不坚定，思想不积极。那该如何调整？每天晚上九点到十一点的时候是我们多反省，多思考，多精进的时候。飞机为什么能飞？因为飞机 在跑道 上留下了足够的时间和工夫。营销员一起床要起飞的话，晚上的时间要掌握的好。我们真正重要的时间每天晚上九点到十一点，反省、思考、精进，直到我们信念坚定，思想积极。好，用幽默感表达事实但保留面子。今天的课程肯定会掌声不绝。大家会发现 我会充分地运用幽默感，我表达事实但保留对方的面子。把保险生活化，把生活保险化。千万千万不要把

11、保险保险化。什么叫做“把保险保险化”？天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有”？你明知对方不愿意,前言（8）,听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。如何把保险生活化？如何把生活保险化？在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣。今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣；今天我买一件物质，我对买这件物质的行为没有兴趣。我要的是购买行为背后的两大目的。好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？好。没有任何人对购买的行为有任何兴趣。每个人要的是购买 行为背后的

12、两大目的。这两大目的就是：第一，完成 心愿；第二，拿走担忧。所以，当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险。我们是,前言（9）,去为别人完成 心愿，为别人拿走担忧。在座的朋友 们，假如你听到而且听进去我这句话的话，从今天开始，你卖保险的时候会非常的轻易。我们出去见到准客户的时候，绝对 不是在卖保险，而是在为他完成 心愿，拿走担忧。今天，假如我要把保险卖给你，我不需要提到保险这两个字。我会很轻松地问你：“我关心 你。请问你目前 最大的心愿是什么？请你告诉我你目前最大的担忧又是什么？”你根本没有机会听到我提保险这两个字！只要你能够把你的心愿告诉我，只要你能够 把你的担忧告诉我，我肯定能够让你看

13、到如何通过人寿保险完成 你的心愿，拿走你的担忧。比方说，假如你告诉我，你最大 的心愿就是能够让你的小孩完成大学的教育，假如 这是你的心愿的话，你肯定需要四样东西。第一，你肯定需要时间。有没有 道理？第二，你肯定需要钱。有没有 道理？第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。只要你需要时间、金钱、精力和能力的话，只有人寿保险能够保障这四样东西。只有人寿保险能够让你想等于得到，让等于拥有。只有人寿保险 能够完成你的心愿。今天，假如你告诉我你的担忧。肯定的是，你的担忧就是担忧没有时,前言（10）,间，担忧没有金钱，担忧没有精力，担忧没有能力。不管你有什么担忧，只有人寿保险能够拿走你的担忧。真正

14、卖保险的高手，绝对不会去卖保险。他只有两个目的，第一个目的请大家回答就是什么？完成心愿。第二个目的是拿走担忧。万一 对方说“我没有 什么心愿，我没有什么担忧”，那该怎么办？（今天大家所看到的每个字都在书里面。除了后面（最后）那6个个案，那是额外的。而且我在北京现场的VCD也在里面。）万一他说“我没有 心愿，我也没有担忧”，那该怎么做？我说，人基本上在追求三样东西。第一，追求金钱丰富；第二，追求身体健康；第三，追求关系圆满。好，请大家回答。人基本上在追求三样东西。第一 追求？第二追求？,前言（11）,第三追求？请问 你目前在追求什么？假如 他告诉我，他在追求金钱丰富的话，那我怎么说呢？我说“你有

15、两个方法。第一，施展你的能力，尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你在任何情况之下，都会有源源不绝的经济来源。”（Repeat)第一，施展你的能力尽力而为，创造金钱丰富的人生。第二，创造一个金钱系统。不管你的情况 如何，这个金钱系统能够保证你不至于一无所有。第一个方法我没有办法协助你。第二个方法我能够协助你，但我需要你的协助来协助你。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成这个心愿呢？只要他把预算告诉我，那么我就能够协助他完成 他的心愿。我不是在卖保险，我是在协助你完成金钱丰富的心愿。好不好？好就鼓掌！假如他告诉我，他要的是什么？身体健康。同样 地，我告诉他你有几个 方法？两个方

16、法。第一个方法：好好地照顾自己，使得自己身体很健康；第二个方法：创造一个金钱系统。万一你的身体不健康，这个金钱系统能够使你回复健康。第一个方法我没有办法帮助你。第二个方法我需要你的协助来完成 你的心愿。请问你每个月能够储蓄多少钱来完成 不管任何,前言（12）,情况之下你都能够身体健康的心愿。万一他说他现在追求的是关系的圆满，那更简单了，我说“关系不圆满，基本上和钱有关系。”有没有道理？那，基本上你在追求的是更丰富的经济。假如你要完成更丰富的经济，你只有几个方法？两个。一个是尽力而为，施展你的能力，创造更丰富的经济。第二是什么？创造一个经济系统。不管你在任何情况之下，你都没有经济方面的难题。你绝

17、对不会成为别人的负担而破坏你的关系。真正的高手出去卖保险的时候，绝对不会卖保险。他为别人完成什么？拿走什么？一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，他需要金钱，他需要精力，他需要能力。只有人寿保险能够完成一个人的心愿。一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，没有钱，没有精力，没有能力。只有人寿保险能够拿走别人的担忧。人寿保险让你想等于得到，要等于拥有。人寿保险让你心想事成。把保险生活化就是协助别人完成心愿。把生活保险化就是协助别人拿走,前言（13）,担忧。进入“空”的境界。什么叫做“空”的境界？大家有没有听过这个反对问题我没有钱。有听过吗？我没有钱，最少有五个意思，而不是我没有

18、钱那么简单。第一个意思：我真的是没钱；第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解；第三个意思：我不信任你，我对你的人格有所怀疑；第四个意思：我不信任你的公司。因为我和你的公司并不熟悉。第五个意思：我现在很忙，我没兴趣。请你滚蛋！所以，“我没有钱”并不是我没有钱那么简单。所谓“空”的境界，首先，放下我们的想法，看法和做法，然后没有任何执着。,前言（14）,往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“请你不要骗我，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。所谓“空”的境界，首先，放下自己的想法，

19、看法和做法。就算我们知道对方很有钱，我们也要把这个想法，看法和做法完全地放下。放下之后，没有任何执着。包括不执着谈保险，包括不执着说服对方。然后运用想象的力量，看清楚对方的问题。他说他没有钱，我们用想象的力量：你没有钱到底是什么问题？真的没有钱？不信任我？不信任我的公司？听不懂我在说什么？还是你现在没时间，没兴趣？运用观察的力量，看清所有的切入点。用观察的力量，假如你真的没有钱，我如何切入？不信任我，我该如何切入？不信任我的公司，我又该如何切入？不了解我说什么，我又该如何切入？没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？最后，运用思考的力量，带动对方。所谓思考的力量，就是我们的智慧。用我们的智慧来带动

20、对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。今天大家来到这里，真正学习的不是技巧，技巧太普遍了，背话术太简,前言（15）,单了。我们学习的是另外一种境界，是一种运用头脑的能力，而且这个境界、这个能力非常非常简单。通过30个个案分享，大家会一目了然知道怎么做。将来不管你遇到任何反对问题，因为你能够进入“空”的境界，你能够轻易地掌控任何局面，轻易地化解任何反对问题。为了加强大家的印象，我很尊敬地邀请大家把“空”的境界大声地读出来。第一是什么？第二第三第四最后非常好！当我们的头脑空，我们很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的思想就流畅，一流畅我们的反应就快。真正进入高手的境界，任何时刻保

21、留“空”的境界，头脑里面不要有太多的想法，看法和做法。比方说，我站在台上，不管你问我什么问题，其实当你问我问题的时候，答案已经产生在问题之中。有些问题我甚至从来没听过，但我的头脑是空的，一空它很快就通，一通我很快就领悟，一领悟我的思想就顺畅，一顺畅我的反应就很快。请大家大声地回答：空则通则悟则畅则非常好。,前言（16）,如何表达自己。表达自己的原则：首先要简单，不要把简单的东西复杂化。简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂，谁都做的到；把复杂的东西弄得简简单单，一点都不简单。简单但是要有力，所谓的有力就是击中要害。所谓击中要害就是击中对方信念和思想上的盲点而引起共鸣，让对方愿意采取行动。我给大

22、家一个例子。请大家大声地回答：人生有没有希望？大声点！人生根本没有希望！只有创造。好，让我再重复：人生根本没有希望！只有创造。比方说，大家只不过是希望今年的业绩会好而没有采取行动去创造的话，今年的业绩会不会好？不会！所以在座的女性们不要希望有个好丈夫，创造一个好丈夫。男性们也是一样，不要希望有个好太太，创造一个好太太。不要希望有个好孩子，创造成才的孩子。不要希望有个好公司，创造好的公司。因为人生根本没有只有这句话击中你的要害。在过去，你以为人生充满了希望，结果你活在希望当中，最后过着失,前言（17）,失望的日子。人生没有希望，击中要害而引起共鸣，所谓的击中要害就是击中你信念和思想上的盲点。给你

23、另外个例子。营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因没有立场、没有原则、没有哲学。营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该滚的时候不愿意走。（笑）没有哲学，不知道自己在做什么，拼命地去卖，乱乱卖而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。没有立场、没有原则、没有哲学是营销员失败最大的原因。当我说完这几句话之后，肯定在你心目中会产生一股震撼。这叫做有力击中要害，引起你的共鸣，而且你愿意采取行动。好，请大家大声读出来：表达自己的原则，第一

24、第二第三第四最后 为什么我不断鼓励大家现场的发挥？我相信大家已经明白。学习有两种过程，一种是吸收性，另外一种是发挥性。吸收性我在说，你在听，你在吸收；发挥性我在问，你在答，你在发挥。或者，我要求你重复,前言（18）,某种理念，你大声地发挥。请问大家，吸收性的学习过程比较重要还是发挥性的？道理简单，自然原理有进一定要有出。只进不出，要用的时候出不了，学等于白学。所以今天我会很尊敬地邀请大家现场发挥，我恭请大家充分地和我合作，好不好？切记，每一个人都有要害。说中对方的要害就能改变对方的信念和思想。所谓的要害，就是他在信念和思想上的盲点。在过去，他还没有看清或领悟的部分。我们说中他的要害，就是清除他

25、在信念和思想上的盲点。这么做，就能改变对方的行为而达至成交。接下来，我要和大家分享实战经验。一共有几个个案？30个个案。如果时间真的允许的话（但是我会尽力而为），分享所带来的启示和精进。在分享的过程，大家不是听故事那么简单，而是通过分享带来一些启示，快速地提升我们的信心，我们应用头脑的能力。学习掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我们超越技巧而达至掌握什么？能力。今天课程不同的部分（和以往不同的部分），以往的部分我们掌握的是技巧，今天我们超越技巧达至应用头脑的能力。,前言（19）,个案部分待续 To be continued,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pa

26、i an jiao jue de 实战经验分享（个案篇）Shi zhan jing yan fen xiang（吴学文讲师现场原音实录）,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父 亲疼她，会照顾她，保险可不必了。有一天下午，我回到办公室，看到一位女组员，很沮丧地坐在她的位置上，我问她发生了什么事。她说：“经理，上个周六，我在偶然的机缘遇到一位失散5年的好朋友，这位好朋友在小学和中学的时候是我最要好的朋友，大学的时候，她的父亲是亿万富翁，送她去海外留学，我们失散了5年。上个周六，当晚，我遇上她，大家都很开心。我约了她今天（就是周一）中午

27、吃午餐，吃午餐的时候，我很自然地提到保险。她一听到保险，脸色马上一沉，甚至警告我，她说：“原来你来找我的目的，就和其他卖保险的同学一样，是想把保险卖给我。我警告你，做朋友还可以，假如谈到保险，连朋友都不必做了。你应该知道，我的父亲是亿万富翁，我要多少钱，我的父亲都能够给我，我绝对不需要保险”。我安慰她，我说：“没关系，请你现在马上打电话给对方，告诉对方你把这件事报告给你的经理知道，你的经理关心的是你们之间的关系和友情，而且要把保险放下，你的经理要陪你过去见见她。唯一的目的就是让你们之间不要产生任何误会，恢复过往的交情”。,1,我的组员打电话给对方，对方也很过意不去，马上接见我们。当我们见面的时

28、候，对方告诉我，她说：“其实，我也不想得罪我的好朋友，但是她应该知道，我的父亲是亿万富翁，我的父亲很疼我，我根本不需要买保险，我要钱的话，只要我开口，我的父亲肯定会给我”。她说完这些话之后，我第一个反应就是你的观点我明白。请问大家，我说这句话的时候，有没有同意她的观点？有没有？有没有反对她的观点？我没有同意，我没有反对。我在说一句什么话？废话！为什么我在说一句废话，因为她也是在说废话。将来假如准客户告诉你废话的时候，请大家把这句话说出来。现在练习开始。好。比方说，每当我把我的组员大骂一顿之后，他们往往会说“经理，你的观点我们明白”。（笑）把我气个半死。不过这句话很好用。（Repeat)你的观点

29、我明白。好，接着下来，我们进入“空”的境界。她的立场是什么？她认为她需要保险还是不需要保险？不需要。然后，我们要放下执着，不要继续说服她，不要继续以她本身为主，而要从她身上跳开。卖保险最难做到的就是从原有的立场跳出来。,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,2,她已经很明确地告诉我们：我不需要，因为我的父亲很富有。你再告诉她，你需要，你是在对牛弹琴，浪费时间。你一定要从她的身上跳出来，如何跳出来呢？下面这句话 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？好，请大家练习这句话。将来有任何人告诉你他不需要人寿保险的

30、话，不要执着再说服他，而是从他的身上跳出来，转换另外一个切入点依你的看法，谁才需要人寿保险呢？那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！现在我们看到一个新的切入点。在这里我想请问大家，她有没有收入？她有没有工作？她的工作是什么？她身为一名律师有没有收入？有一个部分她是在讲她自己。我就问她：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”她说：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我！”准客户的特征，就是想跑回原点，而我们的挑战，就是不要让她回归原点。,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是

31、亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,3,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？”她说：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”我找到新的切入点了。这个切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。然后我说：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”假如你是对方的话，你的答案是什么？对！这基本上是她的什么？心愿。亲爱的朋友们，假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？不

32、会。“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？”她说：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是亿万富翁，所以我对残废一点都不担心！”准客户的特征，就是想跑回哪里？原点。而我们的挑战，就是不要让,4,她回归原点。要一直不断地带领她往前走，如何带领她往前走？下面这句话很重要：这和我们所谈的主题无关。当我们想把准客户的后路切断的话，我们要懂得说这句话。来！恭请你练习这句话。开始。说完这句话之后，我们就能够把她的后路切断了。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你。我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊

33、严的生活。这才是我们的主题。在座的朋友们，请大家看清楚，这是否是她的心愿？假如我能够完成她的心愿，她会不会拒绝我？绝对不会！你那么富有，假如我每个月给你500元美金，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500元美金，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？,主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险。个案（1）：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了。,5,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案2）Shi zhan jing yan fen xiang（吴学文讲师现

34、场原音实录）,这位企业家，他做的生意是房地产生意。这个个案是在1997年之前发生的。当时他的房地产生意做的很大，他告诉我“这三、五年之内，我的确有短期的风险。三、五年过后，只要我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还富有”。他说：“这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。这三、五年之内，假如我有事的话，我的确有风险。我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。三、五年过后，我把所有的房地产都卖出去，我比谁都还有钱”。“我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如我五年之内退保，我又会亏损多少？如果你能够证明，我一点都不会亏损

35、，我会马上向你买！”在座的各位朋友，他的立场是：他想要买一份三年退保不会亏损的保单，五年退保不会亏损的保单。我的公司没有这一类的保单，站在保单的立场，我无能为力，所以我进入“空”的境界，所谓“空”的境界我改变切入点，不是以保单为切入点，而是以另外一种方式切入。看我怎么做！,主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。,1,我说：“这三、五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是你也许会是我的公司！”（Repeat)亏损人的未必是你，会是我的公司。他问：“怎么会呢？”我说：“问题是，你

36、是站着拿钱还是躺着拿钱呢？”我的切入点是什么？站着拿钱还是躺着拿钱。只要我能够证明站着拿钱，你也是大赢家；躺着拿钱，你也是大赢家，你就会向我买不可。对吗？所以，今天学习的不是技巧，技巧太简单，而是能力应用智慧的能力。“假如你是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是你，而是我的公司！假如你是站着拿钱的话，你已经赚回一条人命，那区区的保费，你肯定已从生意方面百倍或千倍地赚回来！”,主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（2）：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。,2,主题:如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（2）：一位非常

37、成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃亏。,“我相信我已经证明了无论是躺着拿也好，站着拿也好，你都是大赢家！”所谓的大赢家“你不是赚回一大笔钱，就是赚回一条人命，你说对吗？”对不对？“君子一言，驷马难追。”（笑）“请你在这里先签个名，好吗？”（笑）结果对方啼笑皆非。他说：“这种话你也想的出？！这笔钱该是你赚的。来吧，来吧”。这叫做什么？让对方佩服你，并愿意采取行动。真正卖保险的高手，他的一举一动让对方佩服你，并且愿意采取行动。,3,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案3）Shi zhan ji

38、ng yan fen xiang（吴学文讲师现场原音实录）,这个个案发生在香港。每当我在香港讲课的时候（我是在香港国际会议中心讲课），有一天，中场（十点半）休息的时候，有一位学员来后台找我。他说，吴老师，待会十二点半有没有人约你吃饭？我说，还没有安排。你有什么建议？他说，我能不能够和你一起吃饭？我说，然后呢？每个动作后面有个动机，先把动机弄清楚，不要随便答应。（笑）他说，我能不能邀请一个很富有的好朋友和你一起吃饭？我说，然后呢？他说，她是一个富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。我们一起吃饭的时候，这位家庭主妇说：“你的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很

39、多钱。我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！”在香港，假如你是家庭主妇的话，你想买医疗保险，保额顶多是美金$25万，兑换成人民币大约￥200万。对一般人来说，已经是大保单了，但对这位富有的家庭主妇，她嫌太小了。“为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？”先把她的动机弄清楚。,主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。,1,她说：“一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！”好，请大家进入“空”的境界，应用想象的力量看清楚她的问题。她在说这句话的时候，她拥有一个很大的盲点。这个盲点就是：

40、只要钱少，她要还是不要？不要。我们要先证明，这是她的想法，不是事实。如何证明呢？我从保险这个主题跳开。跳到一个表面看起来和保险毫无关系的问题。卖保险最困难做到的，就是我们太执着要谈保险，而不懂得要如何跳开。看我如何跳开。她说：“如果你能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向你买。”我说：“待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？”当你问这句话的时候，你必须加多另外一句话：假如你是正常的话，你会怎么做？这句话你要是不加的话，有些人他说，我看都不看！好，请大家练习刚才那句话，说！,主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，

41、给她很多钱，不认可小保额的重要性。,2,她说：“我会拾起来。”这就证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗？简简单单的一个问题，我已经打破了她旧有的信念和思想。10块钱你都会把它拣起来，25万美金不是小数目。然后我在桌上，拿出一张餐巾纸，我划了两条线（一长一短）。这里有两条生命线，A和B，A代表谁的寿命？（男人的寿命），B代表谁的寿命？（女人的寿命）。我问她：“A比较长，还是B比较长？”B比较长。女人的命比男人的命长。大家知道为什么吗？很多男人说因为女人太罗嗦，受不了死了算了。（笑）其实，绝对不是这样。有个统计，有个调查，那些没有女人的男人的平均岁数是55岁，因为

42、这些男人活在社会上没有意义。我听到最好的理由是，男人的命没有那么长是因为男人比较聪明，和女人一起走，走到最后一段路又老又穷又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步。（笑）A比较长，还是B比较长？B比较长。我说：“万一有一天，你先生的,主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。,3,生命线停止了，但你的生命线还没有停止，你要依赖什么呢？一个家庭主妇，依赖丈夫的家庭主妇，她唯一可以依赖的是什么？她现在所准备好的经济后盾，“你只好依赖你目前所准备好的经济后盾，对吗？”对不对？我说：“今天你买的保单也是你的经济后盾之一

43、，让我们把它称为金钱箱好吗？今天假如你买了这份保单，这也是你经济后盾之一。我们把它简单地称为金钱箱。”将来，你只有两个结果。第一，假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你怎样？更有钱。简单地说，这就是锦上添花！第二个结果，万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这叫做什么？雪中送炭！我说：“今天只要你一点头，你就能够完成对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？”,主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。,4,身为一个女人，她最大的担忧就是又老又穷。你又老又穷的时候，我们拿走你的担忧，雪中送炭。

44、她最大的心愿就是又老又有钱，你老的时候呢，假如你有钱，我们让你更有钱，这叫做什么？锦上添花！所以，请大家猜猜看，她有没有买那份保单？为什么她买？因为我根本就没有卖她保险，我是协助她完成心愿，拿走担忧。了解吗？当你完全地掌握、完全地了解我卖保险的方式，我告诉你一个好消息：从今天开始，你没有工作好做，你只有卖保险的嗜好。因为你已经不需要卖保险了，一天到晚出去，完成别人的（心愿），拿走别人的（担忧）。刚才那个个案，将来万一有任何有钱人士他告诉你：我很有钱，我不需要买保险！没问题。用这个个案告诉他：今天，你要是买了这份保险，你是创造了另外一个金钱箱。这金钱箱将来肯定会让你锦上添花或者雪中送炭，何乐而不

45、为呢？,主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3）：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，不认可小保额的重要性。,5,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案4）Shi zhan jing yan fen xiang（吴学文讲师现场原音实录）,我来自马来西亚，马来西亚分成东马和西马。西马是在吉隆坡。东马和西马相隔南中国海，坐飞机呢大概要2个半小时。我的家乡叫斗湖，一个山明水秀的地方，沿海的小市镇。离开我的家乡150公里，另外一个小市镇叫拿度。这些都是马来文翻译出来的。1987年，菲律宾的海盗拿着机关枪进入

46、拿度渣打银行分行扫射，打抢银行，死了不少人。在斗湖，我的家乡，一位经理他打电话给我，他说送一份给我看看吧。他害怕，他担心。呈现之后他没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。有一天，我打电话给他。他说：“很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我拨不出时间安排和你再次见面，请你不要再打电话给我，等我决定之后，才给你电话，好吗？”大家有没有听过这样的回答？你知道我说什么吗？我说：“一位像你这样忙并且没有时间的人，等到有一天，当你有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。”好，有些朋友反应很快，马上抓住我在说什么。那些慢半拍的朋友,主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。个案（4）

47、：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。,1,们不用担心，我说的话就是这句话。来，大家一起练习。开始。请问大家，这句话对他有没有震撼力？他肯定会想，在另外一间分行，他一些好朋友已经躺在地下了，这些人都有时间，但是永远都不需要时间了。“既然你没说不要，那你内心的想法，有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。”（你安排不了，我来安排。）我说：“明天早上一早，我会在你的办公室等你。谁先到谁先等，好吗？”在这里，我要勉励在座所有的营销员，不要往往采取被动的方式，有时候要采取主动。我们做的事情，根本没有对不起任何人，所以要大胆地采取主动。“我们只需

48、要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举地完成。”然后我说：“明天见，Bye Bye！”就把电话挂上了。,主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。,2,主题：如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保险的手续步骤。个案（4）：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。,第二天早上一早，我就去他办公室，发现他比我还早。他说：“老吴，昨天一晚上，我睡不香，你那句话太有震撼力了。像我这样忙并且没有时间的人，等到有一天，我真正有时间的话，我也许永远不需要时间

49、了，你说的有道理！来来来来来，我们现在把它完成。”好。将来假如有任何人告诉你：我没有时间，等到我得空的时候，我再打电话给你。请大家跟着我说：因为像你这样忙，并且没有时间的人，等到有一天，当你真正有时间的时候，你也许永远都不需要时间了。既然你没说不要，你有很大的可能是想要。我理所当然地把你的决定当成想要，时间由我来安排。明天早上，我会到你的办公室等你。谁先到谁先等。明天见，Bye Bye！（笑）在这里，我要勉励大家一定学习要采取什么？主动。,3,精彩绝伦拍案叫绝的Jing cai jue lun pai an jiao jue de 实战经验分享（个案5）Shi zhan jing yan fe

50、n xiang（吴学文讲师现场原音实录）,这个个案满精彩的。我的家乡斗湖，高尔夫球场就在市区内。离我现在住的家只不过是两分钟时间（路程）。当市区的高尔夫球场要扩展的时候，已经没有地方了。政府拨出另外一块地，在郊外的地来做新的高尔夫球场。这位暴发户的可可园就在新的高尔夫球场隔壁。原本他的可可园每英亩只不过是￥2万元，一夜之间每英亩变成￥20万元。过后的几年，他做进出口生意、建筑生意、买卖生意都做的非常成功。我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请我和他一起出马，见面的时候，他说什么？“不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好？（我相信大家都听过这一类的话）我这