《国际贸易磋商》PPT课件.ppt

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1、国际贸易实务,International Trade Practice,与客户联系建立业务关系,开展国际营销活动,国际市场调研,发 盘,接受（合同成立）,签订合同,国外开来信用证,备货,出运（商检、报关、保险、装船）,制单结汇,处理争议,询盘,还盘,交易前准备阶段,交易磋商阶段,签约阶段,履约阶段,合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力,11 clauses of contract：quality,quantity,package,price,transport,insurance,payment,commodity inspection,clai

2、m,arbitration and force majeure,第六章 国际贸易磋商,Chapter 6 Negotiation,E.g.:PLS QUOTE CIF N.Y.SHPMT QLY QTY PAYMT PACKG ETC,1、定义,2、法律效力,3、作用,1、定义,E.g.:USD 100/DOZEN CIF N.Y.，SHPMT JULY，QLY GOLDLION，QTY 1000 DOZEN，PAYMT L/C，PACKG POLYBAGS。,卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即期信用证付款。,买方发盘：订货，大同煤干态发热6

3、900大卡以上/公吨，全水分8%以下，50000公吨，5-6月份装运，FOB秦皇岛45美元/公吨，不可撤销即期信用证支付，5日内复到有效。,实盘 Firm offer,虚盘 Free offer,2、法律效力,3、种类,公约14条：一项发盘如果写明货物的数量、单价，或写明如何确定数量和单价即为完整。,This offer is valid within this monthReply reaching us 15 days.This offer is valid until the 14th of October our time,有效期：,This offer is valid within

4、 a reasonable period of time,（1）定义,在发盘送达到受盘人之前，发盘人采取措施阻止该发盘生效的行为。,公约15条：一项发盘即使是不可撤销的也可以撤回，但撤回的通知必须先于或同时与发盘送达到受盘人。,（2）条件,上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递的形式寄出的，3月2日上海公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？,案例分析,（1）定义,发盘送达到受盘人之后，发盘人采取措施取消该发盘效力的行为。,（2）条件,公约16条：一项发盘是可以撤销的，但撤销的通知必须在对方

5、作出接受之前送达到受盘人。,香港A商行于5月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。B公司20日收到来电，经研究后于22日上午11时在上海电报局发出对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时送达香港A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分向香港电报局发出电报，电文如下：由于木材价格上涨，撤销我方5月20日电发盘。但上海B公司在22日下午3时才收到该电报，试问：A商行是否已成功撤销了5月20日的发盘？,案例分析,发盘写明有效期或以其他方式表明该发盘是不可撤销的,发盘不可撤销的条件：,受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已

6、本着对该发盘的信赖行事。,公约16条：,8月1日我方向意大利某公司询盘钢材，并说明为投标之用，8月5日，意方发盘告知各项交易条件，我方经研究，于8月10日投标，8月15日，意方发出撤销通知，要撤销8月5日的发盘，我方未同意，8月20日，开标后我方中标，并通知意方接受8月5日发盘，试问，合同是否成立？,P.S.按国际惯例，投标与开标期间不可撤标,案例分析,（1）有效期届满,（2）得到拒绝通知时失效,（3）发盘的合理撤销,（4）还盘使原发盘失效,（5）发生不可抗力,E.g.:Yours 13th acceptable if shipment November，reply 22nd here。,1、

7、定义,2、性质,还盘是一个新的发盘,3、法律效力,1、定义,2、法律效力,接受一经做出，合同即告成立。The contract comes into existence after acceptance,3、有效接受的条件,（1）接受必须由受盘人作出,（2）接受的意思必须明确表示出来,（3）必须完全同意原发盘的内容,（4）必须在有效期内送达到发盘人,E.g.接受你方16日发盘，但是包装袋由塑料袋改为纸箱。,4、有条件的接受 Conditional acceptance,受盘人在答复中虽然使用了“接受”这个词，但是又对发盘内容作了增加、限制或修改。,品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检

8、、索赔、仲裁、不可抗力,中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议，在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨，我方于19日复电：“无条件接受你方16日发盘。”试问，合同是否成立？,案例分析,5、过期接受 Overdue acceptance,公约21条：,受盘人有责任：原则上无效，但是发盘人可以立即口头或书面宣布该接受有效,受盘人无责任

9、：原则上有效，但是发盘人可以立即口头或书面宣布该接受无效,我出口企业对意大利某商发盘，限10日复到有效，9日意商电传通知我方接受该发盘，但是由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而此时我方在收到接受通知时已获悉市场价格上涨，对此，我方应如何处理？,案例分析,6、接受的撤回 Withdrawal,公约22条：接受是可以撤回的，但是撤回的通知必须先于或同时与接受送达到发盘人。,接受一经做出，合同即告成立。,接受只可撤回，不可撤销。,天津某企业于6月1日向英商发盘供应某商品，限6月7日复到有效。6月2日天津企业收到英商电传表示接受，但同时提出必须降价5%。我方正研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生了对英商有利的变化，英商又于6月5日来电表示无条件接受我方6月1日的发盘，试问该接受是否有效？,案例分析,Review:,2.Inquiry,3.Offer,4.The requisite conditions of a firm offer,5.Withdrawal of an offer,6.Revocation of an offer,1.Four steps of negotiation,7.Termination of an offer,