《国际商务管理》PPT课件.ppt

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1、美国强生目标市场策略及其选择,美国强生公司介绍,美国强生1(Johnson&Johnson)成立于1886年，是世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司。据财富和商业周刊97年公布的结果，强生公司市场价值指标评比名列全球第20位，并位居全美十大最令人羡慕的公司之列，1999年全球营业额达275亿美元。目前强生在全球57个国家建立了230多家分公司，拥有约11万6千余名员工,产品销售于175个国家和地区。,20世纪80年代初强生公司进入中国市场 先后建了近10家分公司和20多个销售办事处，其中最为消费者熟悉的公司有西安杨森制药有限公司、强生(中国)有限公司、上海强生有限公司、

2、上海强生制药有限公司等.其产品品牌有:强生典儿护理系列、女性护理系列、邦迪创可贴系列、抛弃型隐形眼镜、泰诺制药、西安杨森制药等.经过10多年的努力,强生产品,特别是强生婴儿护理系列产品尤其受欢迎.在中国各大城市具有超过85%的市场占有率。,强生婴儿是强生公司全球知名的婴儿护理品牌。100多年以来，强生婴儿受到了几代妈妈的信赖，这个商标，包含着妈妈和宝宝之间奇妙的感情纽带，被众多消费者和保健专家们认为是婴儿护理方面的专业品牌。,从建立之初，强生就树立了这样的信条“为了满足他们的需求，我们所做的一切都是高质量的”。百多年来，强生婴儿都将追求高品质作为最重要的责任。通过建立专业市场部教育团队、开展医

3、院婴儿保健教育项目、婴儿抚触项目和导东项目，强生婴儿在中国市场得到了众多消费者以及专业医护人员的认可和信赖，取得了卓越的成效。,市场细分,通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件：,可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。足量性：根据细分市场的大小和利润确定单独营销的程度。可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。因此该公司产品的目标市场人群是:准妈妈群

4、。,目标市场选择范围策略,强生婴儿产品有100年科研经验，更了解宝宝娇嫩肌肤的需求，可以给宝宝温柔照顾。,婴儿护肤系列,洗发系列,沐浴系列,防痱驱蚊系列,天然舒润系列,舒眠系列,因此强生婴儿把目标市场定为准妈妈群。,目标市场策略,由于强生婴儿公司的实力强，对产品，公司实行差异化的营销策略。差异化营销策略指是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。,1.有利于扩大企业的市场占有率。2.降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个

5、企业陷入困境。3.提高了企业的竞争能力。4.提高消费者对企业产品的信赖感和购买率。多样化的广告，多渠道的分销，多种市场调研费用，管理费用等，都是限制小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力、强大技术、拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择。,采用差异化策略的优势,所以对于强生婴儿公司这样的实力雄厚的大企业来说实行差异化的营销策略是很好的选择，可以更好地宣传公司的产品，满足消费者多样化的的需求，扩大企业的市场份额。同时遵循以满足顾客需求为中心的方便、沟通的和节省成本的原则。同时利用电子邮件营销等营销手段。在广告宣传时强调产品对宝宝的爱护和关怀，强调“强生，因爱而生”。在价格方面可以适当的采用

6、团购折扣的优惠价格策略。,4P,生命周期中的营销策略,(一)导入期营销策略,(二)成长期的营销策略,(三)成熟期的营销策略,(四)衰退期营销策略,这一阶段新产品刚投入市场销售，由于销售量少而且销售费用高，企业往往无利可图或者获利甚微，企业营销重点主要集中在“促销一价格”策略方面。,(一)导入期营销策略,(二)成长期的营销策略,成长期的主要标志是销售迅速增长。这一阶段企业营销应尽力发展销售能力，紧紧把握取得较大成就的机会。1改进产品质量和增加产品的特色、款式等 2开辟新市场 3改变广告内容 4适当降价,成熟期的主要特征是：“二大一长”，即在这一阶段产品生产量大、销售量大，阶段持续时间长。同时，此时市场竞争异常激烈。为此，企业总的营销策略要防止消极防御，采取积极进攻的策略。1市场改进策略 2产品改进策略 3营销组合改进策略,(三)成熟期的营销策略,(四)衰退期营销策略,产品进入衰退期，销售量每况愈下；消费者已在期待新产品的出现或已转向；有些竞争者已退出市场，留下来的企业可能会减少产品的附带服务；企业经常调低价格，处理存货，不仅利润下降，而且有损于企业声誉。因此，在衰退期的营销策略有以下内容。1收缩策略 2榨取策略,