《团队营销技巧》PPT课件.ppt

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1、团队营销技巧与技能,XXX生物技术有限公司,前言,营销并不是以精明的方式兜售自己的产品或服务，而是一门真正创造顾客价值的艺术 美国著名营销大师 科特勒,一、营销技巧,市场是一个动态的概念，不是你做大了，就意味着我的份额小了，事实上市场是可以创造的。例：“非洲卖鞋”、“给和尚卖梳子”总结：酒好不怕巷子深，这是旧话，好酒也要做宣传，因为市场是可以创造出来，做业务就是要善于捕捉市场商机，创造市场空间。,提高营销的七个步骤：1、市场准备,1）掌握专业知识，复习产品的优点；2）怀着感恩心态（感谢发明人、感谢生产制作人，公司领导）；3）一个有说服力的人，会影响许多人的一生；4）你必须想想你的产品有多么大的

2、价值运用物超所值。,例：天下第一关明朝万历年间店小二。总结：这个故事反映一个颠扑不破的道理，“练习造就完美”、“熟练才能精通”凡是一些在各行各业出类拔萃的顶尖人物，都有一个共同也是最基本的特点：热忱、专注与精通。因为热忱所以能投入强大的动力与能量。,专注才能心无旁鹜，勇往直前；专注因为热忱而关注；专注才能达到专业与精通的境界。,1）大幅改变肢体形态，动作创造情绪;2）人生最大的弱点是没有激情;3）行动来自于活力，活力来源于活动。,2、让自己的情绪达到巅峰状态,3、与顾客建立信赖感,1）与第三者来分享，至少有第三者见证；2）通过倾诉80%的时间应由顾客来讲；3）推销要用嘴问；4）问的原则：先问简

3、单容易回答的问题；5）永远坐在顾客的左边适度的看着他保持适度的提问方式：做记录、不要插嘴、认真听；例：“江青听课”,6）信赖感来自相互喜欢对方；7）沟通三大要素：文字、声调语气、肢体语言。为了沟通好必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。例：“沙漠中小山羊A、B草地”,总结：,决策理论认为，决策时从众多的方案中选择最优的方案，但事实上在很多情况下是不可能的。于是决策理论又一个原则，是满意原则，也就是说只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中，同样贯彻这个原则，当我们执着于寻找最优方案的同时，大好的营销机会就悄悄溜走了，最终导致一事无成。,你对产品的各项需求是什么？你对各

4、项要求中最重要的一项是什么？接下来第二、三项？“此为测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出方案。,4、了解顾客的问题、需求,顾客购买产品，是因为产品对他有价值；顾客不买产品，是因为觉得价值不够；先了解顾客的人生价值观，看什么对他最重要。,5、推出解决方案并塑造产品的价值,对竞争对手做一下比较分析：1）点出产品三大特色；2）举出最大优点；3）举出对手最弱的缺点；4）跟价格贵的产品做比较。,6、做竞争对手的分析,遇见情况未等顾客提出反对意见（如价格贵），就加以“解除”。一流的产品才能卖一流的价格只有一流的人会买也只有一流的人才会卖。一般顾客的反对意见不会超过6个，可以预先列出。,

5、7、解除反对意见,例：一只羊到天堂我头上的角是攻击的-被狼吃掉。狼狼群有协同对敌的精神羊羊群没有协同对敌的精神狼身上只有狼性，羊身上只有羊性这就是差别。,总结：“羊性”实际上说安于现状，缺乏群体合作意愿；而“狼性”则是指积极主动，富有竞争力和群体合作精神。在营销过程中，选择具有狼性的领导者是抵制竞争对手进攻，战胜对手的关键和前提。,二、合作的团队是营销的赢家,知名企业盛行的拓展训练，主要是通过体验训练和模拟场景训练、来提升团队合作精神，其中有一个项目十分经典盲阵。盲阵必须确立一名优秀者为领袖，还要有智者为助手，统一意志、统一目标、统一行动，大家都能自觉地做到令行禁止，各负其责，才能完成这个简单

6、的方阵游戏。,1、发挥业界领导作用,例：兔子论文兔子为什么比某某强大不信跟我来兔子领它进山洞兔子和狮子走出了山洞狮子打着饱嗝说“你干的不错，今天我吃了非常丰盛的美餐”。,总结：兔子和狮子合作是一个双赢的结局。狮子可以不费力饱餐美味的猎物，而兔子也因为有了狮子保护免除了性命之危，可谓各得其所。在这里，缺少了任何一方都不会有如此完美的结局，这就是团队合作营销论的神奇之处。如同每个人都在人生历程中所走的路各自不同一样，每个团队都会以不同的建立方法经历发展一样。,营销团队组建之初，团队各成员比较关注工作目标和工作程序。例：新“龟兔赛跑”（北大光华管理学院EMBA新编）兔子骄傲睡着了 兔子吸取经验 一口

7、气跑到底 兔赢龟输按龟说的路线 龟赢不竞争 合作 陆地兔子驮龟跑 河里 龟驮兔子游 双赢的结局,2、制定营销目标，按既定程序做事,团队经过组成阶段，隐藏的问题逐渐暴露，团队内部冲突加剧，有互相抵制，不愿受约束。接受团队存在有约束，仍旧抵制队员合作意愿高，有争执，互不帮助挫折、愤怒、抗拒、较劲、拆台,3、激荡期调整心态,例：a螃蟹游回岸集体失败单个成功 b南美草原蚂蚁草丛起火蚁球冲火自救多数蚂蚁绝处逢生,总结：,这两则关于动物之间团队合作故事相映成趣，说明一个道理：掣肘，易事难为；携手，难事可成。螃蟹的“拉后腿”多么像人类中某些人的做法，由于嫉妒心，“红眼病”和以己之私作崇，他们惧怕竞争，甚至憎

8、恨竞争。一但看到别人比自己强，就拆台阶、下绊子，千方百计、竭尽倾扎之能事。其宗旨不外乎一条:我不行，你也别行；我得不到，你也别想得到。,例：石汤的故事利用平台大锅、水、炉子、木柴众人：洋葱、肉片、盐、酱油、其它材料大家享用天底下最美味、最好喝的汤。总结：那是陌生人在路边随手捡到的一颗石头。其实只要我们愿意，每个人都可以煮出一锅如此美味的汤。当你利用公司平台愿贡献自己的一份力量时，就会众志成城。在营销过程中，汤石就在每个人的心中。,4、利用公司平台，在营销中共谋发展,三、推荐、跟进、零售,推荐是营销事业的血液；推荐者要推荐成功，必须对于公司背景、产品专业知识、福利制度、沟通技巧等方面有深入的了解

9、与得当应用。,1、推荐,推荐的步骤、技巧：1）具有专业知识：从事任何行业都需要该专业的专业知识。“闻道有先后，术业有专攻”，具备专业知识后再做邀请邀约，沟通时能让对方感觉到我们是“专业人”。了解对方需求、创造对方需求，通过得体的对应、应对、真诚的赞美，往往容易说服对方得到成功。,2）改变自己从内心、外在两方面改变，让人有焕然一新的感觉，进而引起认同，往往会给人留下好印象。改变自己是不容易，但要知道：“扮演什么角色就要像什么”的重要性，不怕挫折、困难，努力去做好它。,3）自己就是老板当投入营销的那一刻开始，就要有自己就是老板的概念。老板就是要有老板的格调、作用、气质。许多营销人员没有此种观念或认

10、识不够，很容易自己被自己打败。有“老板”架势，不会轻易成为营销的逃兵。迈开推荐的第一步就是要先具备老板的的内涵与外表，外形稳重踏实，谈吐诚恳，就给人一个进步的好印象。你与你的顾客面对面谈话开始，你已开始把产品推荐给他了，说不定他会爱这一项产品，甚至广为推荐给他人。,总结：,事有本末、轻重、缓急，关门为本，加高笼子是末，舍本而逐末就不得要领了。管理是分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。,4）列名单5）排顺序 找出产品最适合的对象；找出消费观念比较好的人；找出不满意目前所使用产品的人；找出交情最好的人；找出有经济基础的人。,6）展开联络拜访拜

11、访联络不要开门见山，应先热身（家常，问寒温暖），有了一两次的聊天沟通再进入主题，千万不要“吃紧弄破碗”，营销是细水长流的事业。营销的业绩来自行动，有行动就有成绩，不可空谈理论不付诸行动。,7）与上级研究并检讨改进有积极的行动必然会产生结果，无论是好还是坏，都要与上级充分沟通，帮助指导成功！,8）推荐与技巧营销原则是：先从容易着手的地方出力。在容易进行的地方着力，很快会有收获；有收获做的更带劲，有助于培养信心。向亲朋好友推荐产品做示范，场面轻轻松松，万一砸了，也好控制。,尽管谈话容易，推荐的过程还是要注意步骤。例：三个旅行者住店雨伞 拐杖 空手总结：在有效过程中，优势是相对的，只有凭借客观的营销

12、环境，创造优势才能取胜市场。,2、跟进,没有跟进，就没有市场，营销事业就变得虎头蛇尾，事倍功半。跟进主要针对那些对象？跟进的要点是什么？跟进的技巧又是什么？,1）跟进自己“我们必须学着当自己的朋友，因为我们太容易成为自己的敌人”。我们跟进自己应该问三个问题：,我为什么从事营销?我想要在营销事业中付出什么样的代价?我必须在营销事业中付出什么样的代价？,明白、确定这三个问题的答案，才能解答任何一个有关营销的疑虑。这个世界上只有自己会放弃自己，也只有自己能成就自己。做一个明智的抉择做自己的敌人或做自己的朋友。,2）跟进上级没有一个上级、组织或公司会去伤害他们的下级和经销商。获得动力、能源的最佳途径，

13、常常接近上级，和上级联络、沟通，能有许多收获。当你受到挫折、怀疑、焦虑时向上级反映情况，上级就会给你一些走出负面情绪影响的建设性建议。修正纠偏度过低调期。,当你快乐、兴奋、积极时，请将这样的气氛感染上级，你的上级将因你的正面反映得到刺激，会对你意外帮助，或找机会让你更成熟，这种相对回馈，通常是一般团队成功的原因所在。,营销是一个逆流而上的事业，不进则退。热忱消退时，正是死亡的开始。必须向上级多做联络激励心志、激荡思考、激发潜能。,3）跟进下级跟进下级的最好的办法是邀约，而邀约最好的办法是跟进。总结：综合以上种种跟进，是一种生活行为，如果当这种行为深入而普遍时跟进也是一种艺术，所以当有机会接触一

14、些成功的营销企业家时，你会感受到他们都是生活的艺术家。,看100本书不如交100个朋友；交100个朋友不如接近1位成功者100次；多跟进成才的营销人士，以上问题将引刃而解。“教头”、“教练”,4）跟进要点 48小时 乘热打铁。帮助业务人员指导目标，列名单，树信心，再次约定时间。发现问题，解决问题，为何无兴趣？对反对者：不赞成，不反对。如果情况允许，最好的选择是谈谈跟进的方式，尽量不要使用电话跟进。,一般人“见面三分亲”。电话没有见到人，可能对方在电话中随口敷衍你几句，就会拒绝这个营销机会，或者托辞，考虑几天。见面基于双方的情谊，对方可能会诚意跟你谈，有关他心中对于产品的不解之处。跟进过程不忘再

15、次促成。保持跟进的目的促成签约。在跟进的面谈过程中，千万不要天南地北的闲聊。,总结：,经营其实很简单：找准一个公司；认同一个理念；学会一套模式；然后就是找认同的人；再找下一个认同的人；简单的动作重复做，打造一个成熟的营销团队。,例：宋国有个买酒的人酒香味醇厚凶狗咬人酒变酸总结：从经营上看，宋国人卖酒做的不到位养凶狗生意砸了；在商业经营中猛狗、凶狗比比皆是看门狗、不讲理狗顾客怎敢上门酒当然卖不出去。,3、零售零售是营销事业的灵魂,没有零售就没有业绩，当其他就皆为空谈。零售是每位营销人员面临最重要的课题：,1）克服在零售中的心理障碍；2）不要怕产品售出无效；3）害怕被对方拒绝；4）不要把目光集中在

16、顾客身上；5）不要认为是求人，而是在救人；6）充分的了解专业知识；7）锁定营销目标；8）把握时机。,四、营销技巧,我们说营销，首先是营销自己。要比别人看到一位着装有品位、仪表仪态整洁、谈吐得体、充满热情得体、充满热情的你，至少至少让人看第一眼不反感！成功一半！,1、做好一切准备工作,拜访客户，去之前做好充分准备工作：产品演示、说明书、资质、资料、要说的话及要推荐的产品。一个完整的思路和准备，并尽可能提前知道顾客的爱好和习惯。接触顾客并与之交谈时，就很快就可以和他沟通好。,2、微笑和赞美他会认为你是很细心的人，有安全感。这是保证你交易成功的重要技巧。3、交流人才、交心才能交易切记，不要涉及让人忌

17、讳的话,4、不要夸大产品的功效夸大产品的后果是别人不仅不相信，甚至怀疑人品。实事求是的介绍产品，同时不要贬低顾客之前使用的产品或公司！5、注意时间最好不要超过1小时，时间长了别人会觉得你拖时间，打消耗战，疲劳战。,6、试用产品顾客对产品有耐心时，成功率很高的。小窍门：拿一个小样品全新。7、借别人的嘴说话营销是做人的事业，只有学会做人，事业才能做得大、做的长。但重要的是心态，一定要有正确和良好心态才是根本。很多东西是需要通过实际操作才能领悟的。,机械的去操作，单凭技巧也是难以长久的。勇敢地面对挫折，不经历风雨怎能见彩虹！没有人会随随便便成功！当对所做的事感到自豪和无尚光荣时，坚信一定会成功！总结

18、:忠诚顾客是靠时间和感情培训的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚，当固执的执行营销政策的时候，就容易放走很多忠诚的顾客。,五、如何增加每天拜访客户的次数,营销是一个数字游戏，如何拜访客户，使得营销业绩正比增加。有五个方法可以马上增加营销业绩：1）提早跟顾客约会（8点多见第一位顾客，5:30起床，6:00点出门，7:30到客户）。2）必须每天重复的自我暗示营销目标。重新定营销目标，就会有一些新的资源。,使目标明确的四个方法：视觉化做一个梦想老板，把目标贴在醒目位置。自我确认给自己打气，说我是最棒的。自我放松睡觉。每天手写核心目标10遍。,1）每一个周日，一定把下一周计划写好 很多业务要有计划

19、，要打电话，并安排拜访。2）一定要早睡早起。3）一定要和行业最顶级推销员在一起、跟老总。这种成长的习惯，加之自我操练，就一定做成为行业中顶尖的营销员。,总结：以下方法可以马上增加营销业绩：a、提早跟客户约会，增加每拜访的次数。b、每天重复做目标按时。c、每周提前拟好拜访计划。d、早睡早起。e、跟行业顶尖营销员在一起。,当营销人员在介绍产品的时候，必须备以下三个条件 1）要引起顾客的注意。2）必须证明给顾客看。3）一定要让顾客产生强烈的购买产品的欲望。,引起了顾客的好奇心，使他对产品产生强烈兴趣时。找机会可以展示推销的产品。在营销过程价钱永远在最后谈。假如：顾客在不断的提到价钱的问题，表示营销人

20、员没有把产品真正的价值告诉顾客，因此他一直惦记价钱。记住：一定要不断的教育顾客为什么你的产品物超所值。,怎样引起注意？怎样证明有效？怎样让顾客产生购买欲？怎样表现产品？永远热爱产品，永远热爱营销。营销过程中，诚恳帮助顾客得到他所要的更重要。,例：两家小店 规模品种差不多 营业每天多100多元。“加不加鸡蛋”，“加1个鸡蛋还是2个鸡蛋”总结：给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会在不动声色中获胜。营销不仅是方法问题，还是消费心理的理解。,六、快乐的分享营销,营销产品，最常见的是分享，分享是营销人员的主要营销方式。,1、分享的前提：,分享是一个前提，就是一样的产品一起享用。营

21、销之所以叫分享，就是因为一样的产品，一样的价钱，大家一起使用，这三者缺一不可。零售者以零售价推销，因为营销者与消费者使用产品的价格不一样，所以不是分享。如果营销者自己不用产品而推销，也不是分享。,2、分享的优越之处,分享的优越之处就是公平合理。一样的价格用一样的产品，才能使“销者理得，买者心安”。营销者与消费者之间的差距，易于建立感情，维系关系。营销之所以能够吸引很多人参加，是营销方式不是推销而是分享。,3、生活化原理,分享的一个基本原理就是生活化。在综合场合，营销人士自己的身体就是一个受用者。分享有各种方法。,4、随时分享,1）分享的种类繁多，主要围绕一个主题；2）产品分享以适用为主，讲解为

22、辅，切记不要讲解过多；3）结尾时要有产品订购行为；4）约定下车聚会时间地点。聚会功能有两个：发展新的客户联络老顾客,5、家庭聚会,5）以介绍产品为主，产品适用为辅；6）讲解要专业、要有很多产品相关的知识；7）专业化、内容、形象塑造、增加客户对产品信心,为什么需要借力？营销员的保荐对象大部分是熟人、朋友（朋友）开始的。朋友关系有其方便之处，就是易谈心，容易了解对方需求。朋友关系也有缺点，叫做朋友可交不可教朋友可以平等的相互交流，但不可教育。,6、利用借力原理,不只是朋友，所有身边的人都是不容易教育的。古人说“易子而教”即使自己的孩子也要请人去教。营销员的保荐对象恰恰是从身边的关系开始。切记自己教

23、导，要懂得去借力！,例：梭子鱼，虾，天蛾，一辆车,总结，一个企业的营销团队成员可能各自具备不同的才能，他们都有为企业奉献的精神，但是企业和员工将才能用到一处，使企业营销力量形成合力。,第一步，稍早一点起床，每天早上30-60分钟阅读启发性或激励性材料，仅此一步即将让你10年增加10倍收入；第二步，每天在笔记本上重写一遍营销主要目标，好像这些目标已经实现；第三步，提前为每天做好计划，最好在前一天晚上，尤其在睡觉前（潜意识会帮助每个人）；第四步，为营销任务列表，设定优先级，并一心一意地把时间和注意力集中在最有价值的事情上；第五步，开车走路都学习，把汽车，走路变为车轮子大学和走读大学第六步，每一次经

24、历过后无论成功与否，都要思考2个重要问题：哪些做法正确？以便下次做到更好。还可以在那些方面改进？仅凭思考这两个问题，就能使营销业绩增加很多倍。第七步，对待所遇到的每一个人都要像对待有100万美元业务的客户一样。,例：博恩崔西七步成功公式,七、关爱顾客就是关爱钱脉,博恩崔西是世界一流的潜能大师，一流的提升大师、一流的营销教练，他的书被翻译成各种文字，他的训练帮助了千万人提升业绩。他如何做呢？,2、真诚关怀客户营销人员关怀客户，他们才会有兴趣做你的生意。关怀后感情因素是那么的强烈，往往使得价格、品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的效力。一旦客户认定营销员是真正关怀他和他的处境，不管营销

25、的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。,1、在客户身上投资时间，和客户相处 决不急赶时间,3、尊敬每一个所遇到的人,一个人有所为而有所不为，都是为了博得营销员所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。一个人越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就会影响你的行为。每当我们感受到别人的尊敬，就会对那个人特别重视。例如有人尊敬我，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。,4、决不批评、抱怨或指责顾客,绝对不要在你的主场上批评任何人或任何事。不要恶言相向或批评你的竞争者。听到别人提起竞争者名字时，你只要微笑说“那是一个很不错的公

26、司”，然后就继续做你的产品介绍。,假如有人告诉我，我的竞争者是如何批评我，我只能一笑置之。让我们彼此尊重吧！,5、毫无条件地接受,希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。,6、赞同,每当你赞同并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐，变得更有精神，他的心跳就会加快，会觉得自己很棒。每当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞同、赞扬及同意时，你就会成为到处受人欢迎的人物。感谢每一个帮助过你的人,你只要别跟顾客争辩就会

27、好的，不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的让人相处。甚至当顾客明显犯错误时，他还是讨厌把他的问题揪出来，把眼光在建立关系上面，以建立关系利益来考虑,7、羡慕,8、绝不与顾客争辩,与客户说话时，你把注意力集中在他身上就是对他的最大羡慕，你让他觉得自己很有价值，而且很重要。你的任务就是一个人际关系的高手，成为一个人际关系的专家。你的任务就是在行业中最好、最有人缘、最有能力的成功者。,9、集中注意力，倾听客户说什么,八、培养团队，磨练拓展,钢不经过磨练，就不是好钢用在刀刃上人失败打击顺利不能他幸运物竞天择适者生存顽强拼搏战胜自己

28、不断进取才能生存经不住打击不成功。只要你爬起来的次数比你摔倒的次数多一次，你就是成功者敢面对困难挑战，想让自己成功磨练毅力面对一切。上帝机会吃螃蟹错过机会聪明人从不放过稍纵即逝的成功道路。,在今天这个充满机遇和挑战的时代里，在高速发展、不断创新的领域里，只有那些不懈努力、善于把握自己、勇于迎接挑战的人才能取得真正的成功！,例：苹果园树500个果10颗种子5000颗种子果树增加不快！原因不是所有种子发芽大部分因种子原因夭折生活也是如此要想成功实现理想就必须经历多次尝试“种子法则”。最成功的人往往是播种种子最多的人！,最后祝大家把我们XX团队建设的越来越红火，“星火燎原”、“海纳百川”，带出一支指到哪儿、就打到哪儿得战无不胜的团队来！,谢谢大家！,