《商务谈判语》PPT课件.ppt

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1、第五章商务谈判语言技巧,【学习要点及目标】本章学习要认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法。,第一节 商务谈判语言概述,一、商务谈判语言的类别二、语言技巧在商务谈判中的重要性三、正确运用谈判语言技巧的原则,一、商务谈判语言的类别,（一）依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言。（二）按语言表达特征，商务谈判语言(1)专业语言(2)法律语言(3)外交语言(4)文学性语言(5)军事性语言,二、语言技巧在商务谈判中的重要性,(1)语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具(2)语言艺术

2、是通向谈判成功的桥梁(3)语言艺术是实施谈判策略的主要途径(4)语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键,三、正确运用谈判语言技巧的原则,(1)客观性原则(2)针对性原则(3)逻辑性原则(4)隐含性原则(5)规范性原则(6)说服性原则,第二节 有声语言技巧,一、陈述技巧二、提问技巧三、应答技巧,陈述技巧,（一）陈述的入题技巧（1）迂回入题（2）从细节入题（3）从一般原则入题（4）从具体议题入题（二）阐述技巧开场阐述应注意以下几点：（1）开宗明义（2）让对方先谈（3）坦诚相见（三）正确使用陈述语言（1）简明准确。（2）语言要含蓄、幽（3）语言要具体生动（4）避免使用含有上下限的数值。（5）语言富有

3、弹性（6）解围用语的使用（7）结束谈判的用语,提问技巧,（一）提问的方式 1）澄清式提问 2）强调式提问 3）探索式提问 4）间接式提问 5）强迫选择式提问 6）证明式提问 7）多层次式提问 8）诱导式提问。（二）合理提问的步骤 第一步：确定现状。第二步：了解期望。第三步：重点探讨 第四步：确认理解。（三）提问的技巧(1)提前准备问题。(2)把握提问时机(3)保持提问的连续性(4)提问后保持沉默，等待对方回答。(5)提问态度要诚恳(6)提问句式简短(7)语速要适中。,应答技巧,（一）回答的方式商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答.常用的商务谈判回答方式有：（1）含混式回答

4、（2）针对式回答（3）局限式回答（4）转换式回答（5）反问式回答（6）拒绝式回答（二）回答的技巧（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。（2）把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。（3）部分回答。（4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。（5）“答非所问”(6）拖延答复（7）模糊答复（8）反问。（9）沉默不答（10）对于不知道的问题不要回答（11）在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他。,第三节 无声语言技巧,一、无声语言的作用二、行为语言的观察 三、物体语言技巧四、行为语言的运用及注意,一、无声语言的作用,(1)代替作用(4)调节作用(3)暗示作用(2)补充作用,

5、二、行为语言的观察,在商务谈判和交际活动中，行为语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。因此，我们需要将具有不同背景的个人及其姿态、语言和谈判者携带的物品等看做一个复合体，将这些因素综合起来进行理解和分析。学会观察是运用行为语言的前提。如何观察呢？观察哪些方面呢？我们应当从各方面进行一系列的与环境相关的观察，从不同层次观察谈判对手的姿态、面部表情和物体语言等方面。,三、物体语言技巧,物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。在商务谈判中可能随身出现的物品有笔、本、眼镜、贴身手提包、帽子、香烟、打火机

6、、烟斗、茶杯，以及服装、衣饰等。这些物品由人拿在于中，戴在身上，呈现不同姿势，反映不同内容与含义。,四、行为语言的运用及注意,无论是人体语言还是物体语言，反映的都是人的形象。谈判者应追求这些态势的最佳组合，树立良好的形象，以争取最佳的谈判地位。商务谈判行为语言的运用取决于两大因素的影响：一是谈判者的行为语言能力。该能力是谈判者行为语言素养的外在表现。谈判者的素质和修养的高低，通过其言谈举止表现出来，即可能被对方认可，也可能不被地方认可。二是谈判者的谈判目的。,第四节 沟通的技巧,一、沟通的基本知识 二、沟通应注意的问题,一、沟通的基本知识,一、“听”的要诀与技巧主要包括：(1)避免“开小差”，

7、专心致志、集中精力地倾听(2)通过记笔记来达到集中精力。(3)在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对于发言，去粗取精、去伪存真，抓住重点，收到良好的听的效果。(4)克服先入为主的倾听做法。(5)创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。(6)注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（7)不可为了急于判断问题而耽误听。(8)听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻,（二）商务谈判中“辩”的要诀与技巧,(1)观点要明确，立场要坚定。(2)辩路要敏捷、严密，逻辑性要强。(3)掌握大的原则，枝节不纠缠。(4)态度要客观公正，措辞要准确犀利。(5)辩论时应掌握好进攻的尺度。(6)要善于处理辩论中的优劣

8、势。(7)注意辩论中个人的举止和气度。,（三）商务谈判中“说服”的要诀技巧,(1)说服他人的基本要诀 第一、取得他人的信任。第二、站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己 人”的感觉。第三、创造出良好的氛围，切勿把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。第四、说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨 恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果。,(2)说服“顽固者”的方法 在商务往来过程中，“顽固者”往往比较固执己见，性格倔强。仔细分析发现 他们中多数人是通情达理的。在说服“顽固者”时，给他一个“台阶”，采取“下台 阶”法、

9、等待法、迂回法、沉默法等。,(3)“认同”的要诀 认同就是人们把自己的说服对象视为与自己相同的人，寻找双方的共同点。寻找共同点可以从以下几个方面入手：第一、寻找双方工作上的共同点。第二、找双方在生活方面的共同点。第三、寻找双方兴趣、爱好上的共同点。第四、寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。,二、沟通应注意的问题,（一）提问的禁忌（1）带有敌意的问题。（2）涉及个人隐私的问题。（3）指责对方品质和信誉方面的问题。（4）故意提问。,（二）说服他人时易出现的不良行为,人们在说服他人时，效果往往不十分理想。分析原因发现，在说服他人的过程中，存在一些弊病：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论；二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。另外，还有胁迫或欺诈对方。,