《商务谈判内容》PPT课件.ppt

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1、商务谈判与沟通 主讲人：韩翠兰,第二节 商务谈判的基本内容,学习目标 知识目标：了解商务谈判的特点，对象、方式等谈判内容的一般知识。技能目标：掌握货物买卖谈判的主要内容及应注意的要点或问题。能力目标：全面了解和掌握商务谈判的特点和谈判的主要条款内容，并能在各项谈判中把握好应着重注意和解决的主要问题。,本次课程任务,商务谈判（货物）的内容,（一）商品的品质、数量、包装（二）商品的价格（三）商品交货及付款方式（四）商品检验（五）争议及仲裁,一、商务谈判的分类,货物买卖谈判技术贸易谈判工程承包、租赁、合资、合作谈判,二、货物买卖谈判,（一）货物买卖谈判的概念 货物买卖谈判也称作商品贸易谈判，指针对有

2、形商品即货物的买卖而进行的谈判.（二）货物买卖谈判的特点 第一、难度相对简单（1）大多数货物均有通行的技术标准（2）交易均属重复性交易（3）内容大多围绕与实物商品有关的权利和 义务。第二、条款比较全面（1）货物部分的谈判，如：标的、品质、数量、包装、检验等（2）商务部分的谈判，如：价格、交货、支付、索赔等（3）法律部分的谈判，如：不可抗力、仲裁与法律适用等。,（三）货物买卖谈判类型,货物买卖谈判分类,（四）货物买卖谈判内容,案例：一车是多少？,某建筑公司与建材公司签订黄沙购销合同，建筑公司购买建材公司黄沙30车,每吨价300元。合同签订后,黄沙价格开始上涨，市场价由300元/吨涨到350元/吨

3、。建材公司经理李某见价格上涨，不愿如数供货，就给建筑公司的经办人张某打电话,提出因货源紧张，要求变更货物数量，少供货，但遭到建筑公司的拒绝。李某遂于次日安排两辆“130型”货车，装了两车黄沙(每车装载2吨)，送到建筑公司处，并要求以“130型”车为标准，计算交货数量。建筑公司认为，合同中规定的交货数量为30车，应以“东风牌”大卡车作为计算标准，每车装载5吨，共150吨。为此，双方发生争议，建筑公司向人民法院起诉，要求建材公司承担违约责任 思考：贸易谈判的有哪些内容？,（四）货物买卖谈判的主要内容产品（标的）,产品指的是被交易的具体货物。1、货物的名称货物名称必须具体、明确货物名称描述应该实事求

4、是货物名称的使用应该国际化,货物买卖谈判的主要内容 品质,2、货物的品质 品质指货物内在质量和外观形态。其表示方法：（1）样品表示法：凭买方样品买卖；凭卖方样品买卖；参考样品。（2）文字说明表示法：凭规格、等级、标准买卖；凭商标、牌名买卖；凭产地名称；凭说明书买卖。（3）在合同中具体约定交易品的质量指标。如：大型成套设备、高技术系统、精密仪器等交易品,商品规格是指一些足以反映商品品质的主要指标，如化学成分，含纯度，性能，容量，长短粗细等。商品的等级是指同一类商品，按规格上的差异，分为品质优劣各不相同的若干等级。商品的标准是指将商品的规格和等级予以标准化.,某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻

5、讯提供给建筑公司两片“绿色瓷瓦”样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一块，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签定了一份书面购销“绿色瓷瓦”的合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片“绿色瓷瓦”，每片单价0.5元。合同签定后陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批“绿色瓷瓦”中，发现该批“绿色瓷瓦”安上房顶约20多天，即发生绿色表皮层自然脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。注意：品质条款的内容必须明确具体，用语、数据、计量单位力求准确、恰当，便于检验和分清责任。避免使用“大约”

6、、“左右”、“先进设备”、“良好品质”等含糊不清的字样。,货物买卖谈判的主要内容 数量,计算单位:（1）重量（2）个数（3）长度（4）面积（5）体积（6）容积,数量条款计算重量的方法,毛重净重公量理论重量,材料:,按重量计量的商品很多,根据一般商业习惯，计算重量的方法有以下几种净重（Net Weight)是指商品本身的重量，按照国际惯例,如合同中对重量的计算没有其他规定，则应以净重计量。有的商品需经包装后才能称量，所得重量为毛重。对价值较低的商品，可以在合同中规定以毛重计量，即所谓以毛作净（Gross for Net）。如果需以净重计算，则必须从毛重中减去包装物的重量，即皮重。,对干含水率不稳

7、定的商品，如羊毛、生丝、棉花等，为准确计算这类商品的重量，国际上通常采用按公量（Conditioned weight）计算的方法、即测定商品的实际回潮率（含水率）以计算商品干净重，再换算成公定回潮率的重量。计算公式如下：公量=商品实际重量/(1十实际回潮率)X(1十公定回潮率）商品于净重X（1十公定回潮率）,公量,货物买卖谈判商品数量,商品数量计量单位：例 吨：长吨 2240磅 短吨 2000磅 公吨 2205 加仑：英国加仑 4.564公升 美国加仑 3.7853公升 担：英国担112磅 美国担100磅 中国市担110.2磅数量：计算方法：毛重、净重溢短装条款,货物买卖谈判的主要内容 包装,

8、运输包装（1）单件运输包装（2）集合运输包装销售包装谈判内容：包装材料、包装费用、运输标志等举例：伊斯兰 禁用的动物图案？熊猫、大象 英国 禁用的动物图案？孔雀、大象、仙鹤美国、日本、加拿大 禁用稻草、木丝、报纸做包装垫衬物非洲：忌讳红色、狗,货物买卖谈判的主要内容 价格,价格水平:即单价.价格计算的方式:固定价格和非固定价格价格术语的运用：说明交易各方权利与义务的专门用语，国际贸易中习惯采用 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。,常用的价格术语,FOB：离

9、岸价卖方负责把货物装到买方指派的装运港船上，并负责承担货物在装运港越过船舷前的一切费用和风险。货过船舷后买方承担货物的全部费用。卖方负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其它核准证书；卖方负担货物在装运港越过船弦为止的一切费用和风险形式：FOB装运港 如 FOB香港,常用的价格术语,CIF：到岸价（成本保险运费）卖方负责租船定舱，按期在装运港将合同规定的货物装上运往约定目的港的船上，办理保险手续，并负责支付运费和保险费。形式：CIF目的港 如 CIF伦敦C&F：成本加运费卖方支付把货物运至目的港的开支和运费，买方支付保险费。形式：C&F目的港 如 C&F香港,货物买卖谈判支付,货币结算方式现金

10、结算转账结算（汇票、本票、支票）,货物买卖谈判商品运输和保险,商品运输运输方式铁路、公路、水路、航空、管道、邮政、联合运输运输费用：按照货物的重量、体积、价值装运时间和交货时间,保险条款,保险条款双方明确由谁来投投保险种保险金额依据何种保险条款办理保险事宜,货物买卖谈判商品检验,检验内容和检验方法检验内容：数量、品质商检时间、地点明确商检机构和检验证明,不可抗力、索赔、仲裁,不可抗力指自然力量或社会力量（战争、罢工、政府禁令）引起的突发事件索赔索赔依据：商检索赔损失的计算方式：利息、银行费用、运费索赔有效期索赔程序、范围索赔方式：赔款、罚款、罚款收货、推货还款索赔途径：协商、调节、仲裁、司法解

11、决,货物买卖谈判仲裁,仲裁：交易双方商定在双方产生争议不能通过协商解决时，双方同意由仲裁机构做出判断或裁决。仲裁机构、仲裁地点仲裁程序、仲裁费用仲裁机构我国对外经济贸易仲裁委员会、双方国家的仲裁机构、第三国的仲裁机构,索赔与仲裁,索赔的依据索赔的有效期限索赔损失的计算方法仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁费用,二、技术贸易谈判,1、技术与技术贸易2、技术的形式与技术贸易的对象3、技术贸易的方式4、技术贸易的特点5、技术贸易谈判的主要内容,（一）技术与技术贸易,技术：是指制造一种产品的系列知识，所采用的一种工艺，或提供的一项服务技术贸易，是指以技术为对象的买卖交易活动,（二）技术的形式与技术贸易的对象

12、,1、技术按其表现形态分类技能化的技术 潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工艺说明等而存在的技术。物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。,技能化的技术和知识化的技术通常称为“技术软件”，物化的技术通常称为“技术硬件”技术贸易的对象，一般是技术软件。单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。,（二）技术的形式与技术贸易的对象,2、技术按其公开的程度和受法律保护的程度分类公开技术或一般技术 指在传播和利用方面不受限制的技术 半公开技术或专利技术 其主要内容向社会公开；专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分

13、隐藏起来 秘密技术或专有技术 指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍,（二）技术的形式与技术贸易的对象,技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一,商标是技术吗？,为何商标是技术贸易的对象？,（二）技术的形式与技术贸易的对象,（三）技术贸易的方式,许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。许可贸易的内容，主要包括专利技术使用权的许可、专有技术使用权的许可、商标使用权的许可 许可贸易按照许可权利的程度，可分为：独占许可、排他许可、普通许可、可转售许可、互换许可

14、,（四）技术贸易的特点,实质是使用权的转让 引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术，但对转让方来说还对其有所有权，而只是将其使用权让渡给了对方。技术价格具有不确定性 因为，技术价格无法以价值为基础；技术价格并不反映成本。,对引进方而言，技术的价格取 主要决于何种因素？,交易关系具有持续性技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，有的还包括有关技术设备的安装和调试等。技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。国际技术贸易受转让方政府干预 因为技术是一个国家经济发展的根本，是国际经济竞争的制胜法宝，有些技术甚至关系国家安全,（四

15、）技术贸易的特点,（五）技术贸易谈判的主要内容1、技术部分的主要谈判内容,标的 即技术贸易的对象、内容、范围等技术性能 要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定技术资料的交付 交付日期、交付方式、文本、完好性,技术咨询和人员培训 人选、工作条件和生活待遇 技术考核与验收 考核验收的方式和标准、结果的评定与处理、考核与验收的时间与地点、参加人员技术的改进和交换 明确改进了的技术的收益和所有权、以及“技术反馈权,2、商务部分的主要谈判内容,技术使用的范围和许可的程度 确定技术使用的组织范围、确定技术使用的产品范围、确定使用某技术生产的产品的销售地区范围 价格通常由技术使用基本费、

16、项目设计费、技术资料费、技术咨询费、人员培训费等构成从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件,2、商务部分的主要谈判内容,支付 技术贸易价格的支付方式主要有以下三种：一次总算、提成、入门费加提成，还有实物支付 保证、索赔和罚款,3、法律部分的主要谈判内容,侵权和保密 是技术贸易谈判中的特殊内容。侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。不可抗力、仲裁与法律适用 与货物买卖谈判涉及的问题相似。,何

17、为：“第三方侵权”？,三、工程承包、租赁、合资、合作谈判,1、工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成所规定的工程任务，并按规定的价格向发包人收取费用。其谈判内容主要涉及：材料、设备的品种、规格、数量与价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。,2、租赁谈判,租赁，是指出租方将财产交给承租方使用，由承租方交付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给出租方。其谈判内容主要涉及：确定租赁的设备；确定租赁的类型；确定租金；设备的交货；租赁期终止设备的归还等。,3、合资谈判,合资，指两个或两个以上的组织或个人，按一定资金比例联合投资。其谈判内容主要涉及：投资

18、总额和注册资本；投资比例和董事会席位分配；出资方式和资产评估；组织机构与职责权限；劳动管理；中外合资经营中的外汇收支平衡；合营的期限和清算等。,4、合作谈判,“三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的质量、数量及时间；成品质量标准；原材料、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及支付方式；保证与索赔等。,4、合作谈判,补偿贸易，指合作一方提供技术投备、器材等兴建企业或改造老企业，待项目竣工投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。谈判内容主要涉及：供货商的选择；技术设备的性能及价格；补偿方式和补偿产品；补偿产品的作价原则；补偿期限与各期补偿产品的数量；技术设备购买合同与补偿产品购买合同的联结；违约责任。,