《商业销售技巧》PPT课件.ppt

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2、召回了所有的泰诺产品,尽管与本身的公司无关,因为他们说顾客才是他们的老板,我们关爱他们,所以他们行动了,然后两三年之后,泰诺成了美国乃至全球销售量最大的感冒药.,奥运梦想，我们的梦想,销售前准备,良好的心态专业形象专业知识,良好的心态,获胜的心态面对挫折怎么办?,专业的形象,外表整洁微笑 细节决定成败,专业的知识,让客户有一种信赖感,客户购买过程,感兴趣集中注意关注知识评估产品决定,接受集中注意 关注知识评估产品决定,开场白 确认需求 陈述益处 获取反馈 取得承诺跟 进,开 场 白,除了负责人以外，我们还要和什么人打招呼？其他客户,开场白,好的开始是成功的一半要让客户接受产品，最好让客户先接受

3、你这个人好的开场白要考虑两个重要因素理由式回应式,确认需求,确认需求的问题，按照答案的内容可分成两类开放式提问闭合式提问按照答案的性质可分成两类客观事实性问题主观判断性问题,陈述与强化益处,每件事物都有特性与益处特性描述一种产品的特性特性是不会改变的益处描述产品如何给顾客带来好处益处是根据不同的个人的需要而改变的,获取反馈,正面反馈直接进入决定阶段负面反馈是好事还是坏事?,处理负面反馈,经验分享:收集客户意见与问题分类并排序寻找答案反复练习应答如流,处理负面反馈,为什么我的回答客户还不满意?为什么客户的问题越来越多?负面反馈分析真实的隐藏的假的,处理负面反馈技巧,澄清：用自己的话重述对方的观点

4、，以表明这一观点的内容是对方所想提出的。好处:让客户再次审视自己的意见是否真实让自己有更多的时间考虑如何回答,处理负面反馈技巧,应承：理解对方所提出的事实，但并非同意对方的观点。好处:通情达理,讨价还价,让客户有赢的感觉,讨价还价的方法,让对方先开价自己开高价/低价寻求双赢,取得承诺的步奏,简短重复一下客户的产品需求总结一下你提供的产品的益处请求客户做出决定跟进行动,跟进行动,跟进以支持客户的决定48小时内其他跟进行动保持长期关系下次拜访时，客户购买产品的可能性大大增加,谢 谢!,推销与营销的差别?,销售的哪五种观念?,销售前准备有哪些?,销售技巧的五个步骤是什么?,客户购买过程的五个步骤是什么?,产品除了特征还有什么?,最后拿客户承诺时是 用开放式问题还是闭合式问题?,后续跟进是在多少小时以内?,