《卓越销售能力》PPT课件.ppt

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1、卓 越 销 售 能 力 训 练,天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司内训资料,销 售 人 员 成 功 的 基 石,专 业 化 销 售 人 员 的 特 点：,销 售 人 员 成 功 必 备 态 度：,销 售 人 员 成 功 必 备 态 度：,专 业 化 的 拜 访 技 巧,形式一对一、面对面，圆桌会、推广会等频率50的销售时间、1-2次/天1-2次/月或遵照公司要求 专业要素明确的拜访目的 明确的演讲目的 衡量标准传递关键性的产品/服务的信息 明确销售是去改变客户：推进销售提升品牌发展关系“三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐意。,拜 访 销 售 模 式,销 售 的 四 大 法 则,（1）:如

2、果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。（2）:客户所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由 于他自己的原因。Whats In It For Me?（3）:客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强 迫，操纵，欺骗 客户.永远要捍卫自己的空间！（4）：购买是一种情感反应，客户购买时受常理道理引 导，但被感情决定。,思 考,你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？你的产品介绍有没有“老王卖瓜”的成分？客户提出异议时,你有没有反省自己的问题？你应该如何影响客户的情感反应?,我 们 为 什 么 需 要 销 售 技 巧 培 训,销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应变，因此许多人并没有认识

3、到，销售作为一门学问，一个能从别人的观念来看事情也有它非常严密的核心过程。,专 业 销 售 技 巧,个 体 思 维 模 式,对客户情绪的关注对客户需求/动机的关注对客户思维模式的配合,关 注 客 户 个 人 关 系,有 效 策 划,建立拜访的连续性有效拜访目标有效拜访准备,访 前 准 备,准备什么1.拜访目的:(主要目的.次要目的)SMART2.相关资料-客户方面:背景.关系.处境-自己方面:产品.公司.优势-拜访方面:承诺.问题.装备,拜 访 目 标,建 立 拜 访 的 连 续 性,开场白 目的：-吸引客户的兴趣-获得面谈的机会接近客户的流程：问候/介绍 目的 话题连续性话题：-与整体相关的

4、目的-连续性的接触话题,推 进 销 售,有效探询与倾听关键信息的传递处理客户异议,探 询 的 目 的,建立正面的双向沟通表达对客户的关注和尊敬发现客户需求发现客户问题搜集资讯针对性地传递信息建立双赢的解决方案控制拜访进程,倾 听 的 分 类,探 询,探询的诀窍问句的战术性应用,对 客 户 的 影 响,客户作决定的自由度,陈述句,闭锁引导式问句（选择式）,闭锁式问句,开放引导式问句,开放中立式问句,探询的核心技巧通过倾听建立链式探询,倾听的要点：“被遗忘的技巧”“MP”“SR”,呈 现 产 品,销售呈现：将产品的特征转换成竞争优势再发展成对客户个体化的效益以吸引客户的注意，引发他们的兴趣并促进他

5、们做出购买决定。,F A B 原 则,客户异议的实质：客户异议的分类：正向反应 负向反应 怀疑 漠然 反对 误解 处理客户异议的原则与目的：,正向反应 强调共鸣 正向回应的步骤：第一步：形成共鸣 从客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同客户的需求。第二步：加强正面印象 提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已获得的正面印象。,负向反应 抓住机会 还记得销售法则第三条吗？法则三：客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗 客户永远要捍卫自己的空间！我们要处理的是异议的本质而不是异议的本身！,应 对 策 略“PACE+Check”模 式,PACE-：Paus

6、e-停止辩解 深入了解 a)暂停b)维持鼓励性沉默 c)微笑d)客户将利用沉默的时间进行思考 e)接下来他将会对你的提问给出更深入的答案,PACE：Acknowledge-认 可,选择方向；引导客户 PACE：Explain-解释澄清：界定重点；揭示意图解释：利用证据；关注效益Check:检验满意度：测试接受；界定机会,缔 结 拜 访,缔结拜访的定义：达成本次拜访目标，推进销售进程 缔结拜访的目的：获得承诺,促使行动,推进销售 缔结拜访的原则：针对拜访目标获得认可/承诺,缔 结 拜 访,让 我 们 来 看 看 数 据,时间分配 找出需要 解决客户疑难 陈述利益 获取承诺 客户反应 一般销售人员

7、 5%10%35%50%代表只关注自己的生意 优秀销售人员 50%35%10%5%欢迎代表的拜访 缔结是一个水到渠成的过程！是检验你之前工作的试金石，你可以缔结了吗？,分 析 拜 访,拜访分析 评价拜访 原则：回顾我们从拜访中得到什么 目的：评估并记录拜访结果，准备下次 拜访，确保拜访的连续性 要点：记录重要资讯 分析拜访表现 设定下次目标 确认跟进行动,评 估 拜 访,如何评估拜访？i.评价本次拜访：我是否达成目的？为什么？客户下次是否更愿意见我？为什么？客户对产品的正面印象是否加深？为什么？ii.计划下次拜访：衡量销售拜访的金标准 客户是否有改变！推进销售：此次拜访的销量目标是否达成？提升品牌：客户对你和产品是否提升了正面印象？发展关系：下次拜访客户是否会更愿意见你？,天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司,Thank You!,