《医药招商策略》PPT课件.ppt
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1、医药招商分享,dcm 2013.06.23,主要分享的问题,一、认清代理商:,主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商(招商定位)2.代理商分几类 3.代理商关心什么,1.为什么要找代理商,三快快速建立的分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省省资源、省时间、省精力、省麻烦,2.代理商分几类,专业,处方药,OTC,双跨的,广告的,专促的,甩手掌柜的,长线专科药,短线抗生素的,处方转OTC,OTC转处方,现在几乎消亡(保健品),手下有队伍,终端掌控好,手下几乎没有人,直接给了连锁,乱价根源之一,1、老板一般是学医学药的2、专业化发展 3、眼光长远,1、有钱 2、有人 3、进院快1、专业化差 2
2、、性子急 3、辨证看,医院一般都做的很好,医院一般都做的不好,3.代理商所关心的问题,二、找到代理商,1.找什麽样的代理商,要讲的两个问题,2.找的途径,1.找什么样的代理商,前提:产品适合什么模式,就找什么样的代理商思考:1、特维丝找什么样的代理商?2、除湿找?3、苦参疱疹酊找?,专业,处方药,OTC,双跨的,广告的,专促的,甩手掌柜的,长线专科药,短线抗生素的,处方转OTC,OTC转处方,我们需要这样的代理商有资源的有经验的有队伍的有关系的模式路数适合我们产品的我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的特别容易谈成的(窜货专业户),一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端覆
3、盖(医院开发,OTC铺货率),2.找的途径,1.广告、网站,2.药交会、专科年会,3.老客户介绍,4.当地的商业(采购、商务),5.同行招商经理圈子,找的途径,最重要的是圈子,做药的人都有一个圈子,圈子里的人彼此沟通紧密,互相介绍好品种、互相比较了解,所以只要进入这个圈子,就会见到大量的代理商,再从中筛选愿意做的、合适的代理商,三、怎样和客户沟通洽谈,3.1.洽谈前的准备,、对代理商的深入了解问自己关于他的几个问题:A、他代理哪些品种,与我的品种有没有冲突?B、他在哪些医院的哪些科室有较强能力?C、他的资金运转能力好不好?D、如果是自然人,他挂靠的公司实力怎麽样?合作方式如何?E、他的社会关系
4、如何?在哪些方面有较强的能力?如:医保、招 投标、物价等方面的实力如何?F、有无自己的业务人员?怎样管理他们?利益分配方式是怎样?,3.1.2、对自己的深入分析问自己几个问题 A、我对当地的医药环境了解多少?如:招投标情况、医院操作环境等 B、我要与经销商谈判品种的卖点是否了如指掌?C、品种在该经销的医院预期销量是多少?进院和上量预计多少时间?D、我对该经销商要做的医院是否了解?如规模、门诊量、竟品销量、临床费、科室主任姓名、药事会时间等;E、希望他的首批进货的底线是多少?开发入院的时间底线是多久?F、品种的基本利润率是多少?怎样核算才更具吸引力?G、是否对品种的市场操作有指导性方案?有无样板
5、市场可借鉴?H、是否准备好所有关于产品的相关资料?I、对谈判的各种结果有无充分的心理准备?,3.2.洽谈前要准备的要素,洽谈就一定要有这些内容做基础,做到有备无患、有的放矢,体现专业性。,3.3.针对代理商常提出的问题如何准备?,3.4.客户交易条件的谈判,你应该学会,永远说“不”!,3.5.如何谈任务指标,数字说话让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考,3.6.怎样和客户电话沟通,音量,逻辑性,最放松的姿态,声音要素,措辞,肢体语言,热情,发音清晰度,语速,积极措辞,自信,简洁,四、签订协议的注意事项,4.1.流程:客户提供区域(医院)草拟协议发给客户客
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