《利润模式诊断》PPT课件.ppt

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1、课程设计目标与目的,分析案例，能够把握案例里面的利润设计要点不断批判、深挖和充实利润模式获得科学的思考问题能力,100压缩为 1 的精妙之处,如果没有实现感性认识与理性认识的转变和交替上升，你就会对出现过、发生了、看见了、经历过100个形形色色的人、事、物的故事和案例没有把握住其规律与本质，你就会产生随波逐流的不稳定认识，出现不坚定的方向性认识，进而又会产生反复无常的跳跃、漂浮的、不扎实的观点，最终没积累，无法生根发芽，无法成长出科学认识、专业知识和科学思维的之树；反之，如果你有了的本质认识、规律性认识的种子，你就是随时准备好看故事和案例，你看案例看故事是在检验和改进你的假设或先入为主的认识，

2、在不断积累调整你的认识，整合别人的观点，提炼更准确更抽象更高度更丰富更多变的现象研究和试验室模拟。,文科人有什么?,文科和理科学习的区别公式名词解释、专业术语定理规律、思想实验室模型和概念化的实验室 用这些种子去发芽和积累，去不断壮大自己的知识之树,拥有知识之树,解构案例超越央视,第一节 利润源泉：以客户为中心的企业设计,设计产品和服务的内容；设计做出那种程度和结构的投资；设计为了赢得客户而竞争的竞争战略；源于企业对客户的清醒而创新的认识，解决“向谁收钱，怎么收钱”的问题。客户模式变形：微型分割、利润转移、权力转移、重新定位流行的关注视角：客户系统经济学、生活方式与文化量化分析：分母中含有单位

3、客户的利润增长潜力、利润贡献度,企业利润的源泉：客户,从资产与核心能力开始资产/核心能力 投入，原材料 产品/服务 销售渠道 客户从客户开始客户偏好 销售渠道 产品/服务 投入，原材料 资产/核心能力,利润转移Nokia,客户质量和分类客户的利润贡献，谁的利润贡献大。谁最重要？谁最有价值？谁最不值得保留？谁带来各种各样商机？谁又是具有最高的利润增长潜力？因为不断转移的客户行为和日益增加的客户群多样性，把向客户出售的产品的定价和成本进行细致深入的研究可能会发现公司在许多客户账目上赔钱经营。基于对顾客规模、需求偏好认识和竞争者的顾客分析；如何顾客细分客户，辨别利润的主要客户群、辅助顾客客户群、潜在

4、客户群。把部分客户引向竞争对手。先进的技术和信息管理系统与市场相联，客户赢利精确动态模型，把你的客户按照盈利多少从高到低排序，开发不同的定价体系、服务设计，选择在这些客户身上投入多少资金，投资的重新分配用客户来衡量每一个客户目前和潜在的利润选择前景看好的客户，具备长远价值的战略性客户短期和长期的平衡,微型分割levis 女式牛仔裤,从相同到不同到独一无二客户的差异性和客户的成熟度，注定个性化是个大市场行业的成熟、系统结构的技术革新从标准化到个性化客户愿意为充分满足他们的个性化的产品和服务支付更高的价格，,权力转移Cardinal Health,参与角色的影响力。利润的源泉不一定是使用者，购买者

5、和使用者不同。对客户的定义是：从购买药品的机构逐渐扩大到药剂师、医院的管理者、医生、药厂的管理者等相关人员。哪儿能接触到顾客哪儿就有机会。购买决策角色分析绑架终端消费者,重新定位圣雅伦公司,创新顾客群体和创新收费方式，免费化,客户系统经济学(customers systems economics),为购买产品与服务支付的货币；产品的使用费用，存储费用，和处置费用；还包括购买时所花费的时间，为熟悉使用方法花费的时间；在整个过程中必须承受和付出困扰。一句话，客户系统经济学包括客户购买与使用这种产品与服务所支付的金钱、时间和困扰。它是从你的产品延伸和扩展出来的一个系统。,解决方案,深度参与运营,生活

6、方式的创新度,解析案例,老板密码收第二批、翻台顾客的钱，因为很多饭店只能收到正点餐的收入，如下午2点以后的顾客，在海底捞比较多，这就是利润源泉客户的创新性凤凰涅磐不是依赖卖碟赚钱，而是创新性的网络销售、彩铃、各种大型晚会、广告形象代言等客户的钱指甲刀里的新财富不是只卖给使用指甲刀的顾客，而是买给像工商银行、公司业务员名片等新团购客户,第二节 利润基点：产品和服务的增值,利润基点，产品和服务的定位与创新，给客户带来增值。即企业交到客户手上的产品和服务，针对明确顾客需求，为客户创造价值，为企业创造价值。增值的产品和服务，问题是如何增值？切入点顾客的个性化满足和客户系统经济链条归宿点帮助顾客创造利润

7、、带来利益、体验的增值性产品和服务实质内容向人性化、精神化、文明化和生活方式化计算：以类产品零售价格坚挺和涨价带来的利润贡献度和敏感度,从产品到品牌,品牌新解在产品的生存空间中实实在在体现着一个承诺、一个形象、一个信念、一种生活方式、一个文化。消费者满意度的承诺，产品信任性的认识，可想象的质量保证；真实的品牌具有外缘，其外缘的每一点都如同建立起上的产品一样可以感知、触摸、艺术化感知的提供了差异化，品牌成为品类、品味、文化的代名词；品牌销售不只是一个交易，交易只是其中的一个部分。更是一套形象感知、信念信赖、心理定势反应、文化和生活方式表达的系统选择机制。赢在终端消费者购物买单环节,从产品到拳头产

8、品到利润倍增器,利润要从一个均衡的产品组合转移到几个拳头产品，然后给其他产品、其他项目和其他行业带来平台和机会。因为我们发现赢利机会和价值远离平常产品或交易的组合，流向了重点项目、大牌或大额。当然这是需要商业机制和商业模式的创新，如迪斯尼拳头产品动画电影到衍生产品，喜羊羊到衍生产品，不是一样水平的商业机制和商业模式的创新。换言之，没有一个仔细开发和培育的好机制或好商业模式就不可能推出一系列相关联的拳头产品。央视，乔丹，维珍主打产品和平台的威力：摊销固定成本、多次重复利用,从产品到金字塔,Swatch中国移动诺基亚,从产品到解决方案到客户知识到客户运营,客户系统经济学、客户知识、客户运营研究利乐

9、、莱卡、惠生能源、华为,解析案例,老板密码 增值于休息区的提供，贴心的牙刷、手机套、橡皮筋等，火锅店成了饭前娱乐场所凤凰涅磐 增值于“超级”的流行，用老板的话说如果红不了，我就退出行业，指甲刀里的新财富增值于信息载体平台，广告渠道，促销好礼物，感情信物等，而非单纯剪指甲,第三节 利润杠杆：低投入高产出的资源配置,利润杠杆，撬动了销售额绝对值和利润率相对值。即在成本结构和资产结构上的创新，达到低投入或新投入产生高产出，就像财务杠杆里面的债务资源一样，低成本撬动高利润，资产或投入的结构有什么特殊，有点像资产乘数，如迪斯尼，超女都开发出了系列衍生品。具体问题有：成本结构比例的创新性，一种调整资产结构

10、比例的创新性，一种调整新投入成本和新增资产是什么或者技能转移，一种新增资产效率，分子是销售额/利润,隐性负债 隐性资产,文化 culture公司的思维定式corporate mind-set文化和历史culture and history领导和授权方式 leadership and commitment结构 structural组织结构 organizational structure技术和能力 skills and capabilities测评和激励系统 measerments and incentive systems预算和资源分配过程 budgeting and resource all

11、ocation processes信息系统 information systems外部 external品牌和权威性 brand/authority顾客的意愿 customer readiness投资者的抵制 investor resistance,传统的无形资产：知识产权、method、核心竞争力、品牌客户关系战略不动产：行业位置公司网络信息客户接触途径专业技能已有的设备规模深厚的市场渠道广泛的关系网络丰富的相关产品信息忠实的用户群,解析案例,老板密码 修甲、擦皮鞋、上网、下棋、免费水果、小孩子娱乐区等新成本和新资产，这些成本和资产撬动了销售额绝对值和利润率相对值。凤凰涅磐 弟弟的独具慧眼对

12、未来红歌曲的敏感发现流“新”歌曲；对新人的挖掘成本流“星”歌手；对与sp、运营商合同的研究费用等与其他公司不同的资产和成本内容；指甲刀里的新财富，有自己的设计学院。,第四节 利润屏障：防止竞争,利润屏障，防止竞争者掠夺本企业的利润而采取的防范措施，建立起核心竞争力，是别人难以复制和模仿，即：与利润杠杆同样表现为企业投入，但利润杠杆是撬动“奶酪”为我所有，而利润屏障则是保护“奶酪”不为他人所动的有力武器。具体问题有：行业利润分割的力量结构是什么？三大主动权：市场主动权、定价主动权、商业谈判中的主动权。如：耐克的设计和营销价值链的战略控制；有形与无形的相互关系，做到有形的无形化和知识化；基层员工的

13、创新变化，必然的扁平化，扁平化之后的必然结果就是基层员工产生了变化 市场价值/销售额=（股票发行量*股票价格）/销售额,解析案例,老板密码 金点子排行榜、公寓式福利、工资发放给父母、篮球事件都带来了海底捞基层员工新变化稳定熟练的服务、主人翁服务、创新的服务和产品凤凰涅磐 版权和合约管理、“流星”歌手和流“新”歌曲的发现与挖掘能力 指甲刀里的新财富，创新的机,第五节 利润生态链,利润生态链产业链竞争的时代，产业链各个环节的联系应该是一个平衡的生态系统。如何保证不受其他产业链环节上的不受限制和风险高，如三鹿事件，中粮集团的全产业链战略。具体问题有：行业利润合作机制是什么；“机制”制度的力量，模式创

14、新，整合的能力行业风险、薄弱环节和限制；行业本质是什么；,价值链模式,价值链分拆价值链压缩强化价值链的薄弱环节价值链重新整合销售渠道,解析节目,老板密码没有介绍，如网上订餐，可以减少等待和更合理的安排生产、以及食品绿色供应等环节没有介绍。凤凰涅磐 衍生产品、与各种组织的合作机制和利润分割、行业本质是流行；指甲刀里的新财富，也没有介绍。,需求创新的新规则,从产品的角度看待你的业务从经济的角度研究你的客户从基于传统工具（产品、工厂、人员）的增长到基于隐性资产（关系、市场地位、信息）的增长从担心边缘业务的增长会蚕食基础业务到建立 可以加强和改进基础业务的新模式从依赖看家产品来开拓市场到开发基于结构创

15、造和运营规则、以客户为中心的新模式从不断减少的商机中勉强维持利润到开拓一个比传统大五到十倍的新领域从产品的供应商到紧密的经济合作伙伴从需求的接受者到需求的创新者demand innovator,商业模式的定义,为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式必须具有以下两个特征（1）商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。如收入模式（广告收入、注册费、服务费），向客户提供的价值（在价格上竞争、在质量上竞争），组织架构（自成体系的业务单元、整合的网络能力）等，这些都是商业模式的重要组成部分，但并非全部。（2）商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。,