《分红险的销售》PPT课件.ppt

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1、分红险的销售,如何销售分红险,分红险销售成功的关键分红险的魅力红利如何分投资如何盈利国寿鸿康好,如何销售分红险,分红险销售成功的关键分红险的魅力红利如何分投资如何盈利国寿鸿康好,分红险如何讲,自信心是销售成功的关键：通过三讲讲出信心来：讲自己：自己的过去;现在和未来(想法、打算)讲公司：独特的:国有独资;规模最大;实力最强等 讲产品：独具特色唯一一款；真正意义上的险种等；最适合您办啦等让客户知道：在我这里办中国人寿的险种是最合适的！您将终身无憾！,如何销售分红险,分红险销售成功的关键分红险的魅力红利如何分投资如何盈利国寿鸿康好,分红保险 稳健的理财工具,“一枝独秀”分红保险,什么是分红保险：,

2、保单持有人参与分享保险公司的可分派盈余,与保险公司共同分享经营成果的一种保险。,为什么要推出分红险：,随着社会的发展，人们收入的大幅提高，多样化的投资越来越被人们关注，传统的保险产品已不能适应人们的需求，在买保险的同时既获得了应有的保障又能得到额外的投资受益，正适应了客户的需求。,分红保险的起源：,最早出现在十八世纪的英国，当时为了抵御通货膨胀的利率波动风险而设计推出的。,由此可见：分红险具有保值功能,目前市场上分红险分红方法有两种：,中国人寿采用了英式分红 新华采用了欧式分红,英式分红（保费分红）欧式分红（保额分红）,保险产品定价：,费率,利率,死亡率,+,+,红利的来源,1、利差：实际投资

3、回报率大于预定利率的部分。2、死差：实际死亡率小于预定死亡率的部分。3、费差：,三差：利差、死差、费差（不参与）,分红保险的资金管理：,独立帐户高度集中独立核算当日上划专家理财,投 资 渠 道,分红保险资金运用渠道,保险资金投资品种丰富：银行（协议）存款（期限长金额高利息稳定且高）国债及回购（一级市场）金融债券同业拆借，从事债券现券买卖业务；企业债券（铁路债、电力债、三峡债、电信通讯类债券）证券投资基金（基金投资比例30%）股票、海外资本市场公用基础设施和房地产投资,红利的派发程序,1、每年的经营成果在次年的13月进行精算和决算。2、每年的4月份将决算结果向专业的审计师事务所进行审计。3、每年

4、的5月份向保监会上报资产负债表、利润表、收益分配与费用分摊表、分红保险年度报告与红利分配表4、每年的6月10日向投保人寄发红利通知书：投资收益状况 本年度盈余及可分配益余 应派发的红利金额 本期红利派发金额,红利如何分配,公司最多30%,客户至少70%,红利的领取方法：,1、现金领取2、累积生息3、抵交保费4、购买增额保险,影响红利的因素,1、与公司的投资收益相关2、与投保人所交保费的多少相关3、与所投保的时间长短有关4、与保单的有效、失效状态无关（派发 日合同有效则派发，若失效则需复效后派发，若派发日前合同终止则补发红利）,与其它理财工具的分析比较,分红保险是介于银行、股票之间的稳健安全、有

5、保障、适合大众的家庭理财计划。,今年上半年，寿险市场上推出了近130款分红险。而在2012年前6个月，市场上新推出的分红险仅为十余款。据统计，根据上市保险公司一季报，中国人寿、中国太保的分红险占比均超过七成，平安寿险前两个月的分红险也超过六成。,来源：中国行业咨询网,储蓄新概念,储蓄性保险,传统储蓄,本金利息分红保障免税,本金 利息,24,分红险前途无量,分红保险克服了传统储蓄的弱点,在利率高度市场化的西方发达国家，精明的投资者经过反复的市场实践，认可了分红产品这一最佳的规避利率风险，长期保全保值增值的的投资理财工具。起源于1776年英国的分红保险历经数百年而长盛不衰，成为百姓必备的家庭投资理

6、财产品。,26,分红保险永远带给你三个帐户保障帐户 保证收益帐户 浮息分红帐户,27,浮息红利帐户 有两大特点 1、当年分红帐户可分配赢余的 70以上全部归分红保险客户 2、如果您不把当年的红利拿出来，可以放在红利帐户里利滚利、计复利,您就是我公司的“股东”,1、安全：有保证利益，安全性好；2、保障：意外、身故，保障周全；3、保值：抵御通货膨胀；4、增值：专家理财，国家投资，稳赚不赔，坐享利益,分红保险的优势,中长期分红保险理财的优势1,规避利率风险,中长期分红保险理财的优势2,分期投入 长期收益,中长期分红保险理财的优势3,稳健投资 保本”保息“,32,保证收益帐户 每N年根据保险金额给您X

7、%的保证收益 1、边投资、边还息；2、收益保证、固定；3、收益会大于投资。,您是最大的赢家,中长期分红保险理财的优势4,复利分红 抵御通胀,34,浮息红利帐户 有两大特点 1、当年分红帐户可分配赢余的 70以上全部归分红保险客户 2、如果您不把当年的红利拿出来，可 以放在红利帐户里利滚利、计复利,您就是我公司的“股东”,分红保险能够真正有效抵御通货膨胀的关键因素是,1.险种设计本身确保资金本金安全。2.借助机构专家理财取得个人无法企及的收益3.复利的运用借助时间长度的累积使财富呈几何级数增长。,复利的魔力：欧洲著名银行创立人梅尔曾经称“复利”是世界上的第八大奇迹；爱因斯坦说：世界上最强大的力量

8、是“复利”,中长期分红保险理财的优势,37,本 金,利息,依此类推,利息,单利的概念,利息,38,本金,利息,利息,依此类推,复利的概念,利息,复利的魔力,储蓄：1万元的变化（单利）10000 元（1+6%）70=52000元,10000元x(1+6%)70=,复利：1万元的变化（复利）,590759元,“不要忽视复利的威力”,红利的复利计息功能强大，如1元钱按10%的复利计算，75年后是13979.85元。如100元的红利按2.5%的复利计算,75年后的累计红利是22万多，开始投资的时间越早，复利的作用就越明显。,七二法则,多少时间我的财富会增加一倍？,公式：72（报酬率100）,七二定律与

9、复利效应,年回报12%,良好的投资收益与客户分享,提高红利累积生息利率提高延迟派发红利利率提高生存金累积生息利率,提高客户保单收益水平,提高红利累积生息利率至3.5%,3,3.5,3%,3.5%,客户收益更高,2010年,2011年,提高红利延迟派发利率至3.5%,3,3.5,3%,3.5%,客户收益更高,2010年,2011年,举例:按照保险合同约定，客户保单年度应在2011年3月1日派发2010年红利,而实际红利派发日在2011年4月20日，则公司将额外支付这段时间的红利利息，适用计息利率为年利率3.5%。,提高生存金累积生息利率至3.5%,3,3.5,3%,3.5%,复利滚存 收益丰厚利

10、率提升 更加可观,2010年,2011年,中长期分红保险理财的优势5,保 障,48,保障帐户1、较高的风险保障 2、XX周岁的固定资本 投资给自己的养老金,一旦投资、一劳永逸,49,保险的两大功用,这两大功用是其他任何理财工具都无法替代的！,2007年6月23日晚上八时许，著名相声演员侯耀文突发心肌梗塞猝死于北京昌平家中，终年五十九岁。家人在料理完丧事后发现：侯跃文生前购买的毫宅还欠银行贷款900多万,张先生辛苦一生，给自己攒了10万元养老钱，不曾想，刚一退休，就发生了重大疾病。花掉了10万元钱不算，还得借钱养老！如果他事先按10万元保额投保了重大疾病保险，那他就不必动用养老金，保险公司会为他

11、“支付”10万元的医疗费。他辛苦积攒的10万元养老金跑不掉！,工资,股票,房产,储蓄,碗口再粗只能代表我们挣钱的本领，没有碗底，挣再多的钱也可能打水漂买保险是家庭理财中必不可少的一项。所以，保险和其他任何一种理财方式都不冲突！,碗口大小代表我们挣钱能力的大小,财富,保险和其他理财工具是什么关系？,生活中我们需要,灭火器 雨伞安全带 防盗门保险箱 备用胎,中长期分红保险理财的优势6,收益较高,？,收益较高,收益较高,收益较高,分红险如何讲,2、其它理财工具的劣势等 当下的理财工具主要有：认识每种投资工具的本质是什么？1、股票（基金）搞不懂：老庄是谁？股市铁律：7：2：1；2、房产要调控：不易出手

12、；经济使用房的大量推出；物业税的开征等 3、生意不好做：4、储蓄净缩水：成都汤玉莲婆婆存400元33年，利息435.82元等 5、担保公司不可靠：是中介公司，依靠手续费（佣金）生存；高出法定利率部分不受法律保护；允许破产等,如何销售分红险,分红险销售成功的关键分红险的魅力红利如何分投资如何盈利国寿鸿康好,分红险如何讲,红利如何分：1、保费怎样投资；2、分红率与利率的区别；3、受审计机构监督，每年4月1日前后分派；,分红保险如何分,美国A保险公司红利说明与实际给付,资料来源：A.M.Best.Co.(35岁男性，$25000保额),美国B保险公司红利说明与实际给付,资料来源：A.M.Best.C

13、o.(35岁男性，$25000保额),资金渠道拓宽让我们无限遐想,为什么最初若干年分红水平比较低？,1.世界各国只要销售分红保险都会呈现这样一个基本分红走势。2.开办新公司、推出新险种都有高额成本，最初若干年能够投入资本市场运作的资金数量有限，难以取得较高的分红收益。3.中国寿险市场上的分红保险险种推出身不逢时，遭遇中国资本市场最低迷的时期。4.公司资金投资渠道受法律、政策限制，无法充分运作。5.投资资金在项目建设期内不可能取得较高的投资回报。,结论：,分红险随着投资年限的增长红利会快速增加；分红险在短期内（5年）似乎与银行等投资工具收益差不多，但5年后分红险的高收益优势就会凸显出来；分红险要

14、长期持有，一定会抵御通胀，因为分红水平与银行的利息是正相关关系，也就是说是水涨船高！,分红情况,2006年前低等（2%:每万元每年分60-80元）中等（3%:每万元每年分80-120元）高等（4%:每万元每年分120-160元）2007年后低等（2%:每万元每年分60-80元）中等（4%:每万元每年分120-160元）高等（6%:每万元每年分180-210元）,分红情况,连续几年的分红情况2001年：5.5%实际分每万元181-199元;2002年：3.4%实际分每万元83-88元;2003年：3.14%实际分每万元78-85元;2004年：4.1%实际分每万元98-106元；2005年：4.

15、4%实际分每万元112-131元；2006年：4.6%实际分每万元126-137元；2007年：4.9%实际分每万元139-152元；2008年：5.5%实际分每万元181-199元；2009年：5.78%实际分每万元181-230元。,如何销售分红险,分红险销售成功的关键分红险的魅力红利如何分投资如何盈利国寿鸿康如何好,保险公司如何赚钱？,有经验丰富的专家团队：有人会投；有雄厚的资金实力：有钱投；有个人无法得到的投资项目：有地方投；,分红险如何讲,72,国内资本市场最大的投资机构,2004年6月28日挂牌资本总额15000亿，目前管理着超过12000亿的可运用资金中国首家寿险资产管理公司中国

16、保险业最大的资产管理公司中国资本市场最大的投资机构，是中国货币市场、中长期债券市场、证券投资基金的主力资金供应者,中国人寿资产管理公司,保险公司如何赚钱？,有个人无法得到的投资项目：有地方投；投资的项目：银行存款：超过5.5%的协议存款利息；债券投资：股票市场：境外投资：基础建设：三峡工程190个亿，年收益11.3%，仅此就收益超过20个亿；等股权投资：工商银行占20%的股份；南方电网32%的股权等不动产投资：在三大城市建大型“国寿健康养老社区”等,分红险如何讲,分红理财类险种,收益来自于我们的专家团队资金运作：分红收益率逐年提高得益于保险资金投资渠道的逐年放宽：2004年前，主要是银行存款、

17、债券等固定投资2004到2005年，允许保险资金直接投资股票市场和进行境外投资；2006年到2008年，允许保险资金间接投资基础设施项目和商业银行股权；2009年，新保险法实施后，允许保险资金投资未上市企业股权和不动产。尤其是2010年9月初，保监会出台了保险资金投资不动产暂行办法和保险资金投资股权暂行办法，将不动产和股权两大类投资列入险资投资视角。投资的高收益还可累积生息，可有效抵御通货膨胀！,投资渠道拓宽,安全稳健的资金运营-国内资本市场最大的投资机构,三峡水利工程190亿,年收益11.2%,黄河小浪底工程投资50亿,年收益9.3%,西气东输投资53亿,年收益8%,华东电网投资17亿,年收

18、益9%,京沪高速投资500-800亿,预计年收益12%,给中国人寿的客户、尤其是购买分红保险的客户带来最实惠的收益！,CHINA LIFE,战略股权投资，历史性突破,参与AH股首发,最大基础投资者,参与H股首发,基础投资者,参与A股首发,战略投资者,参与AH股首发,ICBC,最大基础投资者,大秦铁路,购16.7%股份,第二大股东,参与H股首发,最大基础投资者,战略参股,成功竞购,参与H股首发,最大基础投资者,参与竞拍,购法人股,购31.94%股份,第二大股东,多元投资点石成金,中国人寿重大投资项目,西气东输工程(中国人寿总投资53亿)三峡工程(中国人寿总投资逾190亿元)黄河小浪底水利工程(中

19、国人寿投资约11亿)华东华南电网改造(中国人寿投资约17亿)大亚湾核电站(中国人寿共投资9亿)广东南方电网(中国人寿共投资350亿,持有南电网32%的股权)京沪高速铁路重建，国务院特许中国人寿投资500亿,新建中的三峡工程中国人寿的投资项目,使用后的三峡可年赚180亿元人民币,我们投资项目,南水北调,2009年中国人寿重大投资动作,2010年上海世博会投资40亿元“京沪高速铁路”改造工程投资500亿-800亿元大秦铁路千亿元保险资金“尝鲜”渤海产业投资基金中国人寿发起投资基础设施项目年内获准达2000多亿境外投资中国人寿使用获批自有外汇5亿美元,中国人寿20012006年年度分红,规模最大 产

20、品最好品牌最优 服务最佳实力最强 发展最快,中国人寿,明天会更好！,债务清偿问题,投资风险利润价值成功！相信您的成功源于您对风险的良好把握和有效控制。但不能回避的是在经济生活中，我们都不可避免面对债权债务。当有一天我们无法实现债权却不得不履行债务时，您是否有专属于您自己的绝对私有财产？您的资产中是否有不在清偿范围的一部分？,分红保险是易“变现”的理财工具,当经营者出现破产、倒闭而招致财产被全部冻结或拍卖时，人寿保险的保单借款功能就成为最好的“变现”工具。以企业主来说，只要进行经营，他们都会拿出一笔资金存到银行以备急需进行生意周转。但是当债券债务问题出现时、发生法律诉讼时，银行的钱、股票、房产等

21、都会被冻结。这时企业主就可能因无周转资金而陷入困境从而导致企业的停产或破产。但是如果你提前拥有大额的人寿保险的保单，这个问题就会轻易解决，因为人寿保险保单的借款功能可以成为最好的“变现”工具，可以使你的企业走出困境。注：保险法第五十六条规定：“以死亡为给付保险金条件的合同，未经被保险人书面同意，不得转让和抵押”。,保险是稳妥的资金储备和投资方式,当企业真正遇到“破产”时，你也不会 因此而一贫如洗。根据保险法第五十六条规定，保险单不能被冻结与拍卖，被保险人领取保险金在法律保护下不计入资产抵债程序，因此你可以安然享用保险金，保持原有的生活品质。,分红保险是理想的融资工具,利用保险单的融资功能可以消

22、除购买大额保单的担忧消除交费的压力 利用保险单的融资功能可以解决交保险费的问题。举例说明：如果每年交20万元保费，要把20万元分成A、B两张保单。第五年你急用资金无法交保费时，你可以用A保单借款功能，借钱交第六年保费；第七年用B保单借款还A保单的借款，再把A保单取出来再借款交第七年的保费。如此周转，就可以在不耽误生意资金周转的情况下，只用交保单借款的利息就把保险的保费交上了，使自己保障、生意两不误。这样，就形成，购买大额保单者，只要把保单分成几张就能充分发挥保险的融资功能，使自己的资金充分流动起来，既保全了资产、又发挥的“生产力”的价值。,保险是合理“避税”的有利工具,避税是指纳税人利用合法的

23、手段，在税收法律法规许可的范围内，采用一定的形式、方法和手段，通过经营和财务活动的安排，规避纳税义务的行为。企业在合理合法、不违反税收监管规定的情况下，为员工、为自己或家人谋求一份保障、即实现了规避税款的行为，又达到了保全资产目的。,保单抵押借款功能,80%,20%,现金价值,急用变现方便融资,二次运作效益最大,高额现金随时掌控,分红保险,保值、增值的中长期理财产品,92,一、保全财产功能：无论遇上什么风雨（身故、破产、离婚、负债、征税、诈骗、盗窃）没有任何人可夺走你的财产；,不要忘了对客户说:,93,二、免税功能：相关法律明文规定：保险金所得免征任何税赋。（如：个人收入所得税、利息税、赠与税

24、、遗产税等）。,不要忘了对客户说:,94,三、借贷功能：万一遇上急需现金周转，可选择退保或保单质押贷款或保单借款，最高可借保单现金价值的70%。,不要忘了对客户说:,95,销售切入点,合理节税资产转移创造现金保值增值财务规划机构理财合理节税保本获利补充养老子女教育医疗补贴,休闲旅游爱心接力应急费用生命保障 人情礼仪家庭福利抵御通胀,卖点分析中高端,保值增值机构理财强制财务规划合理节税,白领阶层有理财意识，但工作忙，没时间，中国人寿的专家替您理财。乘船过河远比独自游泳过河来得安全、快捷。消费诱惑多，不知不觉现金流失。我们可以协助您守住财富，确保未来财务目标的实现。免除利息税、各种交易费用、遗产税

25、。,世界各地分红产品占比,分红保险必将成为百姓时尚的理财方式！,资本市场冬季时雪中送炭资本市场春季时锦上添花,燃烧吧!分红保险,如何销售分红险,自信心是销售成功的关键：三讲（自己、公司、产品）讲出信心分红险的魅力：1、分红险的优势；2、其它理财工具的劣势等红利如何分：1、保费怎样投资；2、分红率与利率的区别；3、受审计机构监督，每年4月1日前后分派；您的投资如何盈利：1、有专家团队；2、有超过1万亿的可运用资金；3、有投资利润高的项目（投资的项目：银行存款、债券等固定投资；股票市场和境外投资；投资基础设施项目和商业银行股权；投资未上市企业股权和不动产)福满一生如何好：1、五大亮点；2、三宗“最

26、”；,如何销售分红险,自信心是销售成功的关键：通过三讲讲出信心来：讲自己：自己的过去；现在和未来（想法、打算）讲公司：独特的：国有独资；规模最大；实力最强等 讲产品：独具特色唯一一款；真正意义上的险种等；最适合您办啦等让客户知道：在我这里办中国人寿的险种是最合适的！将终身无憾！,分红险的魅力,分红险的优势：安全；保障；保值；增值；中长期分红险的理财优势：1、规避利率风险；2、分期投入，长期收益；3、稳健投资，保本保息；4、复利分红，抵御通胀（72法则）；5、一旦投资，一劳永逸；6、收益较高。,分红险的魅力,2、其它理财工具的劣势等 当下的理财工具主要有：认识每种投资工具的本质是什么？1、股票（

27、基金）搞不懂：老庄是谁？股市铁律：7：2：1；2、房产要调控：不易出手；经济使用房的大量推出；物业税的开征等 3、生意不好做：4、储蓄净缩水：成都汤玉莲婆婆存400元33年，利息435.82元等 5、担保公司不可靠：是中介公司，依靠手续费（佣金）生存；高出法定利率部分不受法律保护；允许破产等,保险公司如何赚钱？,有经验丰富的专家团队：有人会投；有雄厚的资金实力：有钱投；有个人无法得到的投资项目：有地方投；,分红险如何讲,105,国内资本市场最大的投资机构,2004年6月28日挂牌资本总额15000亿，目前管理着超过12000亿的可运用资金中国首家寿险资产管理公司中国保险业最大的资产管理公司中国

28、资本市场最大的投资机构，是中国货币市场、中长期债券市场、证券投资基金的主力资金供应者,中国人寿资产管理公司,保险公司如何赚钱？,有个人无法得到的投资项目：有地方投；投资的项目：银行存款：超过5.5%的协议存款利息；债券投资：股票市场：境外投资：基础建设：三峡工程190个亿，年收益11.3%，仅此就收益21.47个亿；等股权投资：工商银行占20%的股份；南方电网32%的股权等不动产投资：在三大城市建大型“国寿健康养老社区”等,分红险如何讲,分红险如何讲,鸿康如何好：1、投资期限短：只用交10年，就可获得20年的保障！2、受益时间长：交完10次钱后，您从现在起一直可领20年的分红！3、投资国寿鸿康

29、，省时省事高保障！,销售借口,1、适合办过返还型险种的老客户：中国人寿为了回馈长期以来对我们支持的老客户，特推出返还型类险种的升级版鸿康保险，此险种只用交10年钱，年年有分红，中间能借款，20年保大病，20年后还本钱！您看是保40万还是50万？,结论,险种真好！公司可靠！你人品好!客户一定认同！,分红险如何讲,自信心是销售成功的关键：三讲（自己、公司、产品）讲出信心分红险的魅力：1、分红险的优势；2、其它理财工具的劣势等红利如何分：1、保费怎样投资；2、分红率与利率的区别；3、受审计机构监督，每年4月1日前后分派；您的投资如何盈利：1、有专家团队；2、有投资利润高的项目（投资的项目：银行存款、

30、债券等固定投资；股票市场和境外投资；投资基础设施项目和商业银行股权；投资未上市企业股权和不动产)福禄双喜如何好：1、投资期限短；2、受益时间长；3、省时、省力又省事；等等,结论,险种真好公司可靠你人品好客户一定认同！,我只能说：,困难是在疑惑中产生的机会是与困难并存的难道我们做业务，真的很苦吗？我们进行一次拜访就挣30元钱甚至更多还不行吗？,干寿险营销真的难吗？,目标=分配的任务？,目标任务=强行的摊派抵触情绪、逆反心理、不能达标、收入降低目标任务=崭新的挑战=成长的机会=丰厚的收入满心欢喜、奋发努力、超额完成、春风得意,114,被逼不是无奈,被逼是福！,115,被逼，心态就会改变。被逼，就会

31、产生明确目标。被逼，就会分清轻重缓急，抓紧时间。被逼，就会马上行动。被逼，就会寻求突破。被逼，就会排除万难，勇往直前！被逼，力量就聚焦，潜能就会爆发。,同一个业务员在不同的状态下产生的绩效相差几十倍甚至上百倍好习惯成就人生，坏习惯破坏人生销售就是开口，就是把产品卖出去一时的规范，一生的改变知、信、行合一拿出全情的付出换回从未有过的突破和成长。,文化理念,当此次特训营结束时,面对身后期待的目光我们敢说尽力了吗？,今天，我们如果不生活在未来，那么，明天，我们将生活在过去。今天，我们不创造奇迹，那么明天，我们将被别人创造的奇迹淘汰。,步入财富自由之路就从现在开始,假如时光可以倒流，这个世界上有一半的人可以成为伟人！时光永远不会倒流，上帝也无法让他倒流，但只要我们把握住了今天，我们便是把握住了未来！,120,祝激情洋溢的河南国寿电销的各位精英用快乐积极的心态，专业化的销售模式在河南保险市场上创造成功与,辉煌,以强烈的使命感迎接挑战,伸出热情的双手去拥抱属于自己的辉煌灿烂的明天,祝各位成功！,谢谢,