《分红话术专题》PPT课件.ppt

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1、2011年分红发布话术,红利领取人（红利领取人）？,答：一般情况下，红利的领取人是投保人。(如果投保人死亡，退保时，红利将由投保人的法定继承人领取。变更投保人的，红利由变更后的投保人领取。),分红保险，每年可以拿到多少红利呢？,答：我们银保上的产品分为两块，一块是固定的，保单上明文规定打出来的，是在满期后可以确定拿到一部分。还有一块是就是浮动的分红了，它是根据市场情况来定的。,我是否能得到象你公司的分红产品演示数额那样多的红利？,答：分红保险演示表主要作用是便于客户理解分红保险的，不能理解为实际红利。实际红利取决于公司的实际经营情况。从近几年的分红来看，我公司的红利水平都在中档红利偏上水平。,

2、购买你公司的分红险种，期交、趸交产品哪个分红高？,答：实际上它们的红利水平可能是不同的。因为不同寿险产品的保险责任、保险期限、交费方式、面向的人群等都可能不同，因此红利分配水平也就不同了。一般来讲，期交产品分红会高于趸交产品。,为什么到现在还没收到红利通知书？会不会没有分红啊？,答：今年我公司分红是7月13日公布的，这是因为保险公司在12月31日会计年度结束后才能进行决算，会计决算是相当复杂的工作，需要一定的时间，之后还要经过相关机构审计。并且还得向保监会报备后，进行实际派发并寄发红利通知书。今年，为了更好的为客户提供服务，我公司于今年对财务系统和业务系统进行了升级改造。为了确保保单红利数额的

3、计算和分配工作准确无误，公司进行准备工作的时间较往年有所延长。您可以放心，分红是一定有的，而且在去年市场经济那么低迷的情况下，我司分红水平也在演示红利的低档之上呢。加上固定收益，整体还是不错的。,今年你公司的红利分配水平如何？2011年投保的分红保险，可以拿到多少红利？,答：对于分红保险，究竟是否能够分得红利及所获红利多少，要根据保险公司年终决算最终决定。保险公司将根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案，将红利分配给投保人。红利的具体数额列明在您的保单红利通知书上。我现在帮您查一下，马上回电话给您。当然以后您也可以通过拨打4008895518服务热线查询保单的红利情况。注意

4、：回答客户分红时将固定收益加上一起解释！,你公司的红利和别的公司比哪个多？,答：很多客户愿意把各家保险公司的红利水平进行比较，其实不同的保险公司具有不同的投资理念和分红理念，而且各家保险公司的分红保险的责任、期限、交费方式、退保金等都可能不同，因此难以单纯地进行比较。从已经进行红利分配的公司来看，我公司的总体的红利水平是较高的。（比如说国寿，去年分红就1%都不到，我公司是1.49%）,红利是否可能为零？会不会不分红啊？,答：客户投保后，究竟是否能够分得红利及所获红利多少，要根据保险公司的经营状况而定。根据我国保险公司经营情况来看，还没有出现过零红利的情况。而且在一般情况下，随着投保人交费的增加

5、（或现金价值的增和），每年配发的红利有增加的趋势。随着保单年度的增加，红利累计总额也会逐渐增加，这是肯定的。,为什么保单的红利水平没有投保时业务员讲解的那么高，和红利演示表中的数字差距太大？,答：业务人员向您介绍产品时会为您展示红利演示表，上面按照低、中、高三档红利水平进行了演示，主要为了便于您更直观的理解保险产品。由于保单每年的红利水平取决于保险公司当年的实际经营情况。宏观经济形势、证券市场行情等多种因素都会对保险公司的投资收益产生影响。所以保单红利演示与实际分得的保单红利金额会有一定差别。2011年，我公司在宏观经济形势复杂，资本市场低迷的情况下，红利水平仍然超越了红利演示表中的低档水准。

6、可以看出，红利水平的降低仍然在可控范围内。随着宏观经济形势的好转，红利水平会重新回归至较好水平。,2009、2010年你们说金融危机影响了红利水平。2011年分红还是这么一点，真是对你们没有信心了。,答：由于保单红利水平受到保险公司投资收益水平的直接影响，而保险公司的投资收益水平又和国家的宏观经济形势和金融市场行情息息相关。金融危机最严重的时刻虽然已经过去，但经济发展面临的诸多问题（如：经济增长放缓、物价上涨），仍然会对于我国经济环境、金融市场产生深远影响。我公司也一直争取在错综复杂的经济环境中，为客户创造更大的价值。请您相信PICC作为中国最大的保险公司之一，会为您提供长期稳定的红利回报。,

7、为什么分红那么少，我要退保。,答：分红保单的收益除了保单红利以外，还包括保单到期时的满期保险金和保险期间内的红利累积利息。分红保险的综合收益要在较长的保险期间内衡量，才能作出较为准确的评价。2011年度虽然是近几年红利水平较低的一年，但我公司的红利水平仍然超越了红利演示表低档红利水准。可以看出，红利水平的降低仍然在可控范围内。随着宏观经济形势的好转，红利水平会重新回归至较好水平。而且分红产品讲的是整体收益，不能单看一年、两年的，购买这款产品的又不止您一个客户，保险公司也要生存、发展的啊，肯定不会让客户收益出现问题的，您放心好了。此外，分红保险作为一种保险产品。不仅为您提供了保单红利，更为您提供

8、了的风险保障。这也是其他金融产品不具备的。,为什么你公司去年的红利还没有银行利率高？,答：分红保单的收益除了保单红利以外，还包括保单到期时的满期保险金和保险期间内的红利累积利息。除此以外，分红保险作为一种保险产品，不仅为客户提供了风险保障，与此同时也让客户能够分享保险公司的经营成果，也就是得到相应的保单红利。因为他们属于两种不同的金融产品，很难拿银行储蓄与保单分红进行简单的比较。,红利水平这么低，和业务当时介绍的差距太大了，希望你们给与解释。,答：保单红利的多少，很大程度取决于保险公司投资收益的高低。就投资渠道而言，保险资金的大部分投向了协议存款、债券等收益稳定性较高的渠道，所以保险产品的收益

9、从长期来看是安全和稳定的。同时，为了有机会为客户争取较高的投资回报，保险公司还会投资于股票、基金等权益类品种。由于权益类产品的收益情况波动较大，2011年上证指数和深成指全年分别下跌21.68%和28.41%，很大程度上影响了2011年保单红利的水平。但是，我们应该尽量避免用某段时间的红利水平判断整个合同期间红利状况。从已经经过的2012年上半年的情况看，投资市场的情况要好于2011年，相信会对于今年红利水平会产生积极的影响。业务员在向您介绍产品的红利情况时有可能是参考了以往年度的红利派发情况。,我是业务员，向客户推销分红产品时曾向其夸口公司实力强，回报一定好，现在客户因为红利低要求退保，我该

10、怎么办？,答：感谢您一直以来为人保寿险的发展所作出的贡献，我很理解您现在的心情。2011年的保单红利水平确实较以往水平偏低。在这种情况下我们更应该向客户做好解释工作，增强客户信心，取得客户谅解。向客户说明分红保险仍是一种保险产品，它首先提供的是保险保障功能，在为客户提供相应保障的前提下，还通过红利派发的形式让客户分享公司的经营成果。其次要向客户说明红利水平的高低会受到宏观经济环境和资本市场环境的影响。2011年，宏观经济形势较为困难，资本市场出现较大幅度的下跌，这些都对红利水平造成了不利的影响。相信随着宏观经济环境的好转，保单红利水平也会稳步上升。最后要劝说客户若不等钱用，最好不要退保。因为退保不但有经济损失，而且将不能享受到长久持有保单所应有的利益。如果客户执意要退保的话，应把退保的损失明确告诉客户，并向客户表达公司愿为其提供相关服务的意愿。,如果分红高于银行利息等于客户享受高收益如果分红与银行利息相于等于客户无偿享受了意外保障如果分红低于银行利息等于客户用小量的钱享受了意外保障,心态很重要！,时刻站在客户立场细心、耐心、热情,服务很重要！,注意 针对不同对象采取不同话术,2012,飞龙崛起 再创佳绩！,