《凡客诚品营销模式》PPT课件.ppt

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1、2011.6.9 成员：张翔 王祖鲜 陶佳明 何敏 胡忠坚 管石山 荣飞,VANCL的品牌营销模式分析,目录,VANCL简介模式分析核心竞争力分析探讨未来之路结论及建议,什么是VANCL谁创立的VANCLVANCL运营状态行业看VANCL,2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。,是什么？,产品分析,凡客诚品目前已拓展涵盖至男

2、装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类,一期目标对象：25-35岁年龄段的年轻人在细分受众时，我们发现年轻的男女白领阶层和大学毕业或将毕业的学生是最具有消费能力和接受新事物的人群特点：这群人上网的时间最长，而且有相对独立的消费能力。二期目标对象：女性消费群众（凡客将业务扩大至了女性服装、儿童和家居类）18-25岁这些年轻人；特点：批年轻受众追求快时尚，即快速变化的时尚潮流。,VANCL的观点-品牌定位,VANCL的品牌定位VANCL，互联网时尚生活品牌。VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。核心：倡导一种生活方式张爱玲：每个人的

3、一生都是住在衣服里面（更衣记）设计：简单而不简陋，时尚而不繁复格调：质感生活、轻松舒适、简单得体倡导一种简约主义生活方式,我们的策略-如何打造,品牌是什么：从定义出发消费者对产品、服务、文化、声誉、广告等心理反应的总和是主观而不是客观的判断消费者与企业的任何一次接触都会留下品牌印象VANCL品推关键词三种情感沟通：让用户感受到你的真诚和努力全方位：让VANCL无处不在（公关宣传、产品包装、全面合作、用户互动、口碑传播等）多角度：用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等,是什么？,B2C网络销售平台,1997年参加与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物好书第一任主编。1998年6

4、月受中国图书商报之邀，创办书评周刊。2000年参与创办卓越网，担任图书事业部总监。2004年2月担任卓越网执行副总裁。2005年4月创办我有网.2007年10月，创建VANCL品牌VANCL品牌得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一,谁创立？,陈年,竞争对手分析,B2C,C2C,目标群体：1830岁、大专学历、月收入5013000元的用户是B2C购物网站主要的消费者，并且女性用户占优。,我国主要C2C购物网站市场格局处于淘宝网一家独大的局面，淘宝网的渗透率高达81.5%。淘宝和拍拍用户收入结构较为类似，20013000元收入用户最多。易趣网用户收入集中度较高，月收入

5、在20015000元的用户占到70.8%。,优衣库、ONLY、淑女屋等网络直销,线上营销：,1、网络广告投放2、微博营销3、电子邮件营销4、顾客体验软文推广5、搜索引擎广告,营销模式分析,1、全方位广告媒体推广2、短信营销（12580生活播报广告）3、银行合作,线下营销：,多渠道销售：网站销售、校园代理、凡客达人等等,爱名牌格调，也爱凡客青春质感，爱给自己淘，更爱给家人买，用现金心痛，刷信用卡缓解心痛，忠爱凡客的同学们，给大家透露个消息，咱将首发招商银行凡客诚品联名信用卡，想拥有？先期待！,3、银行合作,1、网络广告投放,网络广告销售联盟使凡客网络广告能够低成本实现病毒性扩散,CPS新营销模式

6、,CPS（Cost Per Sale，按销售情况付费），是指广告主并不根据广告展示的时间来付费，而是根据广告带来的直接销售与网站进行分账。其广告价格与每一单买卖都直接挂钩，精细程度可以达到细菌级别。凡客采用广告效果计量分成的方式，只有客户通过点击广告购买了凡客的衣服，公司才会“返点”16%-18%的费用，否则不用支付一分钱。这样就把推广成本压缩到了最低。CPS低成本、高效率的网络广告发布模式，让凡客网络广告达到率独树一帜。,5、搜索引擎广告,跨界营销：麦当劳,口碑营销：用户试穿、体验物流、PK模特等,内部品牌：凡客内刊-企业文化,1、全方位广告媒体推广,铺天盖地的车站广告、报纸广告、海报、刊物

7、、电视广告，让潜在消费者进入了“凡客的第三空间”即除了在家里浏览凡客网和在办公室享受凡客产品或服务外，就是在路上欣赏着凡客的广告。,2011年夏季凡客最新广告片,代言人：韩寒、王珞丹、黄晓明,凡客盈利之谜？,2009年，凡客的广告投放额为2亿元，2011年预计将销售1亿件服装、投入10亿元的广告费。“10亿元广告、销售1亿件服装”意味着凡客每件单品就将承担10元的巨额广告费用，对于仅售29元的凡客T恤等单品而言，凡客的广告投入不可不谓奢侈。,广告的甜蜜负担,加速推广、节省模特费、品牌更亲民,物流解决方案：自建 OR 外包？物流对企业成功的影响度和企业对物流的管理能力是影响企业物流采取自营模式还是外包模式的最重要的因素，其决策状态如图所示,高,低,物流对企业成功的重要性,低,高,企业处理物流的能力,在自营物流建设中，凡客目前成立了物流子公司如风达，并只为凡客服务，提供的配送业务量约占总订单量的25%，主要承担北京、上海、广州、苏州以及杭州这五大核心城市的物流配送。凡客在广州、上海、成都、济南、西安、青岛等地共建设8个物流仓库。,问题分析研究,未来动向,建议,我们都是凡客！,