《全面渠道管理》PPT课件.ppt

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1、全面渠道管理,销售额目标 渠道工作目标管理 产品铺市目标（覆盖率）产品市场占有率目标 实物流（厂家过程消费者）通路、渠道流全面渠道管理 渠道网络建设管理 渠道促销流 市场信息流 实物状态流 资金流 产品的动态流向 渠道终端建设管理（工作标准化的过程管理）,渠道工作目标管理 分解 业务员目标 各单体店面目标（周、月）商超 分解 分解 A、销售额目标 KA卖场、商超 各单体KA目标（周、月）KA卖场、商超目标（提升）制定目标 下达目标 分解 目标实际 分解 分解 批发 经销商目标 重点宝宝店(支撑该经销商总目标80以上）,渠道网络建设管理 A、企业行为对经销商的管理 制定年终返利政策、签订合同 日

2、常销售奖励政策 经销商管理 帐款管理（信用额、期、现款）经销商工作例会（年、季）企业业绩分析系统对经销商网络健康的预警 B、日常工作中的重要管理 出货网络和出货价格的执行 网络（大批二批三批仕多店）商超 价格（区间价格及利润比例控制管理）1、建立对经销商及网络点管理的寻访（拜访）线路 拜访工作标准及流程动作 2、建立经销商销售网络档案和销售网络布局图,3、建立对经销商出货网络终端的动态情况分析及信息反馈 预示 4、建立对经销商分销系统的档案化管理系列 掌握经销商的终端促销执行及冲窜货、砸价的不良 行为的纠偏（守区销售管理）经销商产品铺市率、市场占有率的分析及本公司产 品占经销商销售总额的比例

3、新产品及企业销售动作的积极配合和执行 销售目标的执行动态及达标 销售网络的配送力度及操作 竞品动态（促销、价位、销售额等)贷款回笼（信用额、期）经销商时段、时期、点、面库存（KA、大批、二 批）,渠道终端建设管理 终端建设管理是一个过程管理，是对本来无法量化的人为 服务按过程进 行细化标准逐一完成标准化的效率工作 管理。简单的交手库位移动销售只能是短期的行为销售、现代意 义上 的管理销售是品牌的延伸拓展伸入，是管理控制市场 销售。性价比 发展为 感受消费（超感性、随心所欲）,消费者购买前的思维过程 消费者的购买决策受环境的影响,感知了解与说服动机,家庭社会文化,时间倾听环境,选择评估,有利经验

4、或不利经验,个人过程 人际因素 非人员影响,购买决策 购买评估,消费者个体感知过程,广告促销新闻产品/店铺价签交谈,视觉听觉味觉嗅觉触觉,个性自我感觉态度信念习惯,物理信息（刺激）生理过滤层（感知）心理过滤层（情感）,信息需求欲望,感知,未感知,认识档案（记忆）感知（知名度）,终端陈列：所谓经销商陈列就是产品到达消费者面前时的展示行为。（由于现在的终端陈列已引进很多市场行为（路演等）内容，所以 又叫市场终端陈列）陈列:地面产品码放 柜台产品展示 货架（或陈列货架）产品陈列 专用展柜或展台 购买点的广告陈列（插卡、立卡、桌卡、招牌、橱窗陈列、宣传单插架、海报支架、动 感POP、小型灯箱、价签支架

5、、产品托架等）具体陈列项目：标示售价 陈列高度控制 陈列货架使用 陈列位置 店面广告 多样化,终端活化：气氛的隆重、主动，视觉刺激。终端促销：直接利益给到消费者（越感性离消费者越近，越理性离消费 者越远）POP是重要手段（灯箱、海报、条幅、吊旗、指引牌、告之牌、标语牌等）,产品的动态流向管理 货架陈列生动（生动化要求摆放）、清洁（抹布擦拭及破损清理）排面（品牌品种齐全，陈列面丰满）终端陈列 生产日期的排列管理（先进先出）价格、价签的明显及执行检查 标准化管理，规范化操作、档案化建档 拜访科学化（寻访制度的合理性、制定KA、A、B、C寻访线路）理货专业化 订货的科学合理化（寻求以店面为订货单位的

6、周期管理而不是以SKU 为单位，提高寻访的工作效率、减少断货）标准化程序、语言及异议问题的处理网点销量的业绩考评（分解店面销量目标、查点断货、检查库存、争取订单）终端促销实效性管理（促销执行的现场维护协调检查，评估反馈）沟通管理（了解竞品信息、反馈本公司经营产品的意见）、与店面有效的人际沟通公关,终端管理 软终端能力 终端促销 硬终端能力,终端管理体系建立,终端人员能力提升,终端布局改善,终端硬件改善,终端氛围营造,终端生动化,终 端 助 销,终端管理“金字塔”模块,促销 档期促销范畴 助销 齐、全、好 库存 安全库存 价格 价格标志 价格问题 陈列 摆放、陈列状态最佳（垂直、平行）标志面向

7、位置 明显、最佳位 分销（铺货（含SKU）买的到 产品质量（范畴）周转、整洁 先进先出（日期）、不良产品,店内管理要素,对消费者购买影响程度,拜访前准备工作,拜访中步骤,拜访后的跟进工作和工作总结,拜访频率的制定,1、按销售额排名（相对值排名）2、按销量排名（绝对值排名）我们现在制定的拜访频率 1、将KA类剔除，单独拜访。2、按相对值排名 前1X 为A类 A类店每周拜访2次 前XY 为B类 B类店每周拜访1次 前YZ 为C类 C类店每周拜访0.5次以每日15家为其拜访数量以每周5个工作日以每天8小时工作计时以区划片为原则区别以块状划分每日拜访区域,区域覆盖图,周一,周二,周三,周四,周五,订单下达计算依据（略）安全库存计算依据（略）,THANKS,