《保险营销技巧》PPT课件.ppt
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1、,成功营销 XXX,2018年5月,关于沟通,关于销售,总结,生活无处不沟通,恋爱,朋友,同事,客户,教育,领导,生活无处不沟通,英国卡耐基大学研究一万个成功者发现:人一天约有60%-80%的时间花在与亲人、朋友、领导、下属、同事或顾客说、听、读、写的沟通活动上。一个人的“智慧”“专门技术”、“经验”只占到成功因素的15%,其余85%取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。,如何有效沟通,有效沟通的要素有哪些?,良好的表达能力,对的时间、对的人、谈对的事,细节决定成败,对对方的了解程度,沟通的目的是否明确,准备是否充分,尊重,互动,良好的表达能力,仔细观察,环境、服饰、天气、健康、气色、心情
2、、时事。学会赞美人,第一印象和最后一句话最动人心,学会寒暄,做生活中的福尔摩斯,良好的表达能力,语速与音量,视频观看,声音的魅力,语气与语调,良好的表达能力,边想边说,用脑袋指挥嘴巴!,内容很重要,拒绝的艺术,良好的表达能力,以替代方式拒绝,拒绝的艺术,以别的原因拒绝,以别的建议拒绝,以幽默方式拒绝,以热情友好拒绝,以岔开话题拒绝,和对的人在对的时间谈对的事,分析谈话对象,年龄、身份、关系、性格特征,找到合适的沟通方式,开门见山,点到为止,心照不宣,和对的人在对的时间谈对的事,明确谈话目的,有目的地沟通才是有效的沟通,目的明确才能得到期望的结果,选择正确的时间和地点,细节决定成败,适当准备,谈
3、话内容,可能提问,心中有数,辅助资料,细节决定成败,尊重第一,注意互动,学会聆听,鼓励对方多讲,语言、确认、眼神、肢体互动交流,细节决定成败,提问技巧,开放式的提问,封闭式的提问,收放自如,学会总结谈话内容,达成共识,表达谢意!,销售=聊天,雄辩磨练外在魅力,沉默提升内在气质,真正的销售是一个愉快的聊天过程,专业化销售,专业化销售=专业化销售循环,学习的目的:认识和大体了解,明确专业化销售的原理及意义,以协助我们用较少的精力去做好更多的销售工作。,专业化销售,主顾开拓,约访,接触及需求分析,建议书说明及促成,保单递送及售后服务,专业化销售,主顾开拓:客户来源,缘故法转介绍法陌生拜访法咨询服务法
4、随机接触法,专业化销售,主顾开拓,选出理想的潜在客户,成交机率就会增加掌握开拓主顾的方法,并持之以恒,成功销售人员的主顾开拓规律,专业化销售,约访,约访的方式:电话约访面对面约访信函约访,约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售,专业化销售,电话约访的八大步骤,第一步:问好及确认对方第二步:确认对方是否方便通话第三步;介绍自己和公司第四步:道明来意(利用第三者的影响力)第五步:二择一法要求见面第六步:异议处理第七步:确认见面时间和地点第八步:表达感谢,礼貌性结束电话约访,专业化销售,接触及需求分析,接触前准备,K Knowledge 知识A Attitude 心态S Skill 技能H Hab
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