《保单检视》PPT课件.ppt

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1、交通银行高端客户免费保单检视活动,目 录,宣传语项目意义活动安排操作指引准备提示免责条款,广告宣传语,您只要拥有一张保额10万元以上的寿险保单 交通银行与合作保险公司将共同为您提供免费保单检视服务,保障需求医疗需求教育需求养老需求理财需求。,个人角色家庭角色社会角色,为什么客户需要做保单检视？,保单检视就是为客户及客户家庭的保单做一次整体全面的检查；生活中大宗的商品都是要定期检查的，像汽车、电器等；人需要定期的“体检”；风险保障也需要“体检”。,为什么客户需要做保单检视？,为什么交行要做保单检视？,当前寿险市场,竞争主体多元化销售渠道多样化保险产品同质化,公众对保险了解不及时、不全面投保人不仅

2、对自己已购保险缺乏系统了解不清楚当前家庭保障的缺口与需求,交通银行保单检视定义,保单检视是通过交通银行高级客户经理以及合作保险公司派驻交行网点的专业财富保障策划经理强强配合，为行内外高端客户提供全方位、综合性的保险保单复检以及对客户整个家庭保障需求的分析，帮助客户树立正确理财保障观念，挖掘理财保障需求方面存在的缺失，根据实际情况合理配置资产。,客户缺少什么,1、一辈子只打算用这张保单消除“一张保单保终身”的观念，随时关心与更新自身的需求变化。2、清楚投保动机与需求明确自身的需求，选择合适的保险产品，以前若购买了不合适的保单，需要及时调整。3、未考虑足够的保额根据家庭所有成员成长、求学、立业、结

3、婚、生子等厘清保障需求4、有钱拿回就好，意外、生病等风险一概不管完整的保障，如终生险、养老险、意外险、医疗险、重大疾病险等应按阶段购买，透过检视，家庭成员保障不足之处一目了然。5、投保未将保险计划与他人分享整合家庭保单，汇整全家人保单，避免重复购买。6、懒的看保单条款与内容了解本身权益，再复习一次保单附加价值。7、承保书填写不够谨慎修正基本资料，保护日后理赔权益。,保单检视活动特色及服务要点,传统保单检视服务：客户获知目前保险保障情况了解保险需求获得最新保险资讯,交通银行保单检视服务：客户获知目前保险保障情况了解保险需求获得最新保险资讯银行理财的综合知识合理的家庭理财结构,一、综合优化的服务品

4、种,客户得到什么？！,传统保单检视服务：个险代理人,交通银行保单检视服务：高级沃德客户经理财富保障策划经理,二、专业的服务人员,保单检视活动特色及服务要点,客户得到什么？！,理财组合,交通银行保单检视服务：网点专享的私密空间或专柜高级客户经理与财富保障策划经理共同提供咨询服务统一、规范、精致的保单检视报告书及相关理财建议全面丰富的理财咨询两家高度信誉的公司提供的完善后续服务和完善的投诉处理体系100%电话回访同时还可享受：优惠的新春理财礼包丰富的新春大礼包,三、高规格的服务标准,保单检视活动特色及服务要点,客户得到什么？！,交通银行保单检视服务：已购全部保险产品的分类厘清所有保险条款的主要内容

5、（权益、保障条款、现金价值、到期或提前终结权益的保障等）厘清所有保单交款时期明确生存金等保障权益兑现时间在家庭人员保障需求配备合理性分析家庭理财配备的合理性,四、专业高层次的服务内容,传统保单检视服务：联系方式是否变更、缴费和保单效力服务人员是否仍在签名和年龄等细节更改生存金是否领取了解保障责任、除外责任,保单检视活动特色及服务要点,客户得到什么？！,开展保单检视网点安排,推广时间：2010年1月1日-4月末。尤其是推广启动时值春节，正是购买保险产品的黄金时期。服务对象：凡持有各家银行高端客户借记卡和信用卡金卡的客户均可享受此项服务。重点渠道对象：个贷客户和企业高管。项目主体：已启动WP项目的

6、网点，由对口联系沃德客户经理及WPM组成理财组共同提供服务。,重点服务对象：大额个贷客户,重点渠道对象房贷100万元以上客户提升到沃德客户相关资源2-6月零贷部有针对大额个贷客户的送礼营销活动授信预批核功能12月中旬上线，1月份正式推出,重点渠道对象：锁定代发工资单位高管相关资源：沃德添利春节版、沃德金、基金一对多、保单检视,重点服务对象：企业高管,重点服务对象：大额个贷客户和企业高管,项目主体：已启动WP项目的网点，由对口联系的沃德客户经理及WPM共同提供具体服务并定制产品组合。未启动WP项目的网点，着重推荐具有较强身故保障责任的银保通系统产品，如具备定期返还，2倍基本保额以上的期缴型保险产

7、品，主推金钱柜、丰沃一生等较高收益保险产品。项目产品：主要是保障、医疗、教育、养老、理财产品，对于个贷客户主要是配备信贷寿险或定期寿险附加意外险。在有条件的分行可自行落实家财险。重点渠道服务：对高额房贷沃德客户提供保单检视的免费服务和与之配套WP项目保障性产品，由WPM主销，并配套简易型理财类银保通上线产品，由沃德经理主销。,一、客户邀约,沃德客户经理取得个贷和企业高管客户名单；不得强迫沃德客户经理每天提供重点客户名单，但活动期间，沃德客户经理必须照常提供名以上客户名单；沃德客户经理或其安排WPM通过电话邀约，争取客户到网点或约定见面；行内、外顾客上网点咨询或索要服务，请其出示保单或高端客户卡

8、。如不达标，则客气地说：“目前，我们免费服务对象是拥有一张价值10万元以上的保单或行内外持高端卡客户，但考虑您是我行的老顾客（或是由大堂等引见的客户。），您可以留下相关联系方式，或是约定（何时）带全保单，到行里来做保单检视。”网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句：“我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优秀的高级理财经理。”,保单检视操作步骤,二、准备工作,沃德客户经理和WPM 结为“一对一”理财组，小组由沃德客户经理为主导、为辅助。在客户约见前做好以下准备：1、根据客户特点为客户设计2种以上理财组合套餐；2、客户经理要为WPM

9、设计理财套餐产品（除项目产品）简要话术；3、WPM要提供给客户经理关于产品的介绍话术；4、梳理与客户约见的全过程及关键细节。尤其是介绍理财组，保单检视，职责分工。,保单检视操作步骤,保单检视操作步骤,三、保单检视-介绍,（1）客户见面后，沃德客户经理负责寒暄，WPM要机动灵活充当配角和助手的角色，负责引导客户入座并配合做好客户接待工作。（2）沃德客户经理介绍WPM，WPM在沃德客户经理的安排下，适时拿出保单检视工具，不可唐突勉强客户开展保单检视。（3）首次约访，沃德客户经理必须全程协助；尤其是重点客户，必须确保保单检视的过程和质量。（4）首次应遵循先介绍WP再介绍WPM原则，介绍话术如下：,（

10、一）您好，这是我行新推出财富保障策划项目（二）本项目是由我行与人寿保险公司联手面向中高端客户，全面分析客户保险保障服务需求并提供量身定制的保险产品的服务。（三）目的在于使您的财富在保值、增值的同时提供更全面更安全的保障方案。（四）这是公司派驻我行专职负责该项目的财富保障策划经理。,保单检视操作步骤,（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切入点。（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主要宣导理财和风险保障的概念。（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客

11、户经理主导，WPM配合。（4）客户检视结束，WPM要适时展开“开门红”拓展跟进，通过客户新春礼或约定继续服务的时间，做好进一步的准备。（5）如客户产生保险保障类需求，则WPM面谈同步填写需求分析表；（6）在需求分析表填毕，并确实认为客户有保险需求后，并征求客户意见后，进入行销系统，完成保险规划建议书。无客户没有需求或客户不愿参与建议书的制作，不可勉强。（7）客户有无保险保障需求，以客户经理当场的判断为标准。,三、保单检视-操作,注意事项,总行在12月中下旬2010沃德财富1-4月份主题营销活动中推出保单检视活动；总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保单检视活动的宣传内容。分行和保险公

12、司无需专项印制保单检视活动的宣传材料（不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧义；着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保单检视活动。,保险公司相关准备措施提示,1、各保险公司要准备相应应对重点客户的专属产品或将现有产品进行有效组合；2、保单操作流程的培训课件由保险公司各自准备，就保单检视内容和操作步骤进行细化，培训到每位WPM；3、在项目推广阶段，确保不发生一起误导和恶性投诉。同时，交待各分公司安排紧急应诉措施，确保能够快速安抚客户，解决投诉，并不良影响消除在萌芽状态；2、由于此次保单检视皆对应高端客户，客户体检环境要高档，尤其是重点客户体检须按要分行要求安排专人专程陪同，切不

13、能在个险普通体检的小门诊部体检；3、售后服务要跟进，承保时间控制在一周以内，承保流程要简化或走绿色通道，不能因时间过长，流程复杂，引起客户反感。4、在保单检视过程中，切不可强行要求客户进入行销系统进行客户理财或投资意向的问卷调查，一切以保单检视的专题为基础。5、各总公司根据总行提供的保单检视工具蓝本设计标准格式下发分公司。保单检视工具上不得“出现交通银行名称和LOGO；预留客户联系方式及身份证号”。6、各公司在当地派员（团队长）随时对WPM给与现场指导。7、在每个保单检视环节中配备一些小礼品，具体发到WPM。,1、总行宣导项目整体推进步骤；2、分行确保沃德客户经理与WPM结成一对一理财组；3、

14、网点应将WPM保单检视资料按风险管控规定留存；4、没有投保的本行重点客户资料不交付WPM；5、各分行要确认各保险公司最终出具的保单检视工具上不能印制要点：不能印留客户联系方式、身份证、家庭住址等信息 不能印制交行的名称和LOGO6、分行沃德客户经理要对客户相关资料留存，并按风险管控规定保管；,交行相关准备措施提示,免责条款,财富保障策划经理系合作保险公司派驻我行的保险专业人员，协助交通银行客户经理为中高端客户提供量身定制的综合保险保障解决方案。保险股份有限公司承诺在交通银行网点，凡由合作保险公司财富保障策划经理提供服务的客户，均享有满意的售后服务。如财富保障策划经理出现服务品质问题，一经检举，查明属实，即刻取消其财富保障策划经理执业资格。交通银行将在全国部分地区开通此项服务，2009年底将在全国32个地区全面开通，详情请咨询当地交行各网点或致电95559。,结束语,强强联手、信心之选。交通银行郑重承诺为您妥善安排人生每一步，伴随您享受幸福美满的一生。,