《会议营销王恒》PPT课件.ppt

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1、会 议 营 销 技 巧,分享人：王恒TEL：,正确认识会议营销,第一部分,会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定客户，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀 和隐藏式销售。最终目的是通过向消费者提供全方位、多角度的服务而与消费者建立长久的、和谐的、稳固的合作关系，从而提高消费者的满意度和忠诚度。,一、什么叫会议营销？,展示公司实力，树立公司形象；拓宽沟通渠道，促进彼此信任；扩大宣传力度，提升客户意识；加大签单机会，提高个人业绩；累积客户资源，提供完美服务；扩大

2、市场影响，带动日常销售。,二、会议营销作用,没有最好，只要适用；因地而定，因人而异；功在事外，贵在准备；成于细节，败于疏忽；不断总结，及时调整。,三、会议营销理念,（一）、会前准备（二）、客户邀约（三）、会议现场（四）、回款和会后追单,四、会议流程,第一部分，主题确定 第二部分，会场选址 第三部分，会前动员 第四部分，物料准备,（一）、会前准备，分为四个部分,第一部分，主题确定：力求新颖、有创意，主题要明确，表达清楚；例如：“中国移动信息化普及工程启动仪式发布会”“拇指赢天下 移动创未来”“移动信息化短信网址*地区研讨会”“借力移动信息化 提升企业核心竞争力”“短信中国 移动世界”“3G时代，

3、你准备好了吗？”注意：1、主题要简单、简短，可以增加副标题；2、文字不宜多，可以增加成功案例或嘉宾介绍；3、体现会议的高层次和规格，严肃性；4、结合媒体的报道；5、主题用黑体（三号），正文用宋体（五号或小四）；,（一）、会前准备，分为四个部分,第二部分，会场选址要求：1、选在市中心或交通便利的繁华地区（停车方便）；2、在当地有一定知名度的高档大酒店或宾馆；3、会场呈长方体，长是宽1.5或2倍以上，不宜方形或剧院型；4、演示区放在会场后面，演示区大概占到四分之一或五分之一；5、宽带上网畅通，并且可以连接8台以上的电脑；6、拥有演讲台，前台有高出的区域；7、拥有高档音响、无线和有线话筒，音质清脆、

4、响亮、均匀；8、有音频线、投影仪连接线；9、提供指示牌、茶水、笔纸、抽奖箱、名片托盘；10、酒店有专人配合会议组织；11、灯光明亮，可以调控；12、电梯（楼梯）直达、明亮；13、接待区宽敞、明亮。其他：A、可以悬挂条幅、背景版；B、提供演讲台鲜花；,（一）、会前准备，分为四个部分,第三部分，会前动员1、主管到员工思想上的统一，认清会议营销的目的和意义；2、明确会议的目标：到场客户数量、有效质量、经济指标，并且分解到每个人身上，并且责任到人，奖惩分明；3、每天将回执数量公布，并做排行。4、确立会务小组：负责会务安排及会场布置。5、会议时间安排：A、100人规模以内，1天动员，5天邀请，5天回款，

5、适合8人以上邀请；B、200人规模以内，1天动员，8天邀请，6天回款，适合20人以上邀请；C、200人规模以上，1天动员，10天邀请，8天回款，适合30人以上邀请；,（一）、会前准备，分为四个部分,第四部分，物料准备 1、会议资料：彩页、拎袋、会刊、（纪念品）；2、会务物料：A、签到本、笔、空白名片 B、条幅、展版 C、展架、易拉宝、海报 D、照相机、摄象机、电脑、网线、投影仪、激光笔等 E、嘉宾台牌、纸和笔 F、嘉宾鲜花 G、抽奖软件、箱 H、音乐（团队活动、颁奖、嘉宾上台）（舞蹈：抓钱舞、江南Style、踏浪、感恩的心、跪羊图；歌曲：母亲、父亲、在路上、兄弟、怒放的生命等）3、其他确认：A

6、、主持人 B、政府领导 C、嘉宾名单 D、媒体,（一）、会前准备，分为四个部分,第一部分，目标客户的选定；第二部分，环境演练；第三部分，整理清单；第四部分，再次邀约；第五部分，客户确认；,（二）、客户邀约，分为五个部分,第一部分，目标客户的选定；1、目标客户选择方法：A、按照行业或关键词，选择企业参加；B、按照设定名额数邀请；C、按照小范围区域邀请嘉宾；D、利用老客户介绍邀请嘉宾；2、目标客户收集的办法：A、搜索引擎、门户、行业网站、政府网站、人才网，竞争对手；B、黄页，包括当地的或行业的杂志；C、传统广告，包括报纸、电视、户外；D、专业市场或行业展会；E、其他方式。,（二）、客户邀约，分为五

7、个部分,第二部分，环境演练；1、说辞的起草、修饰，要求简练、口语化；2、模拟演练；3、现场呈递邀请函,（二）、客户邀约，分为五个部分,第三部分，整理清单 1、每天对嘉宾邀请情况进行整理，参会对象，公司、个人信息等；2、根据理单情况，随时掌握指标计划进展情况；3、核实嘉宾名单，并及时调整和改进工作方式方法。,（二）、客户邀约，分为五个部分,第四部分，再次邀约；1、一般是会前三天，为了确认到场客户，可以再次上门进行情感联络；2、会前再邀请很关键，往往也是很多人无法作好，注意事项有：A、关键客户需要组织好说辞，使尽浑身解数邀请参加。B、确认会议的有效性和时间观念；C、简单说一下会议主题，不用过多介绍

8、产品。而是可以告诉其有关行业的新机会新消息，引导其需求和兴趣，从而促使会前签单和预定；D、告诉其到会之后，有机会获得价值1000多元的礼品和旅游等。,（二）、客户邀约，分为五个部分,第五部分，客户确认 会议确认一般是会前一天下午或会议当天上午，主要是针对已经有回执的嘉宾、约定参加的嘉宾。1、主要方式有：A、电话 B、短信 2、确认理由有：A、确认是否安排车位；B、确认人数，以便安排嘉宾坐席、住宿；C、会前提醒（时间、路线、路线交通状况、活动必备工具等）；,（二）、客户邀约，分为五个部分,第一阶段，接待；第二阶段，主持；第三阶段，演讲；第四阶段，体验区邀请；第五阶段，演示、交流；第六阶段，签定合

9、同；第七阶段，客户恭送；,（三）、会议现场，分为七个阶段,会议现场最重要的是分工合作，定人定岗，通力协作。第一阶段：接待1、大厅指示牌（可以安排礼仪小姐接待）；2、迎宾：端庄、微笑、亲和力；3、签到台上配备：签到薄两本、两支笔、备用门票、名片托盘、胸花、空白名片、礼品袋，无线话筒；4、业务人员，着装整洁、男士衬衫领带深色裤子黑色皮鞋，女士深色套装；A、分成两排，每排不超过6个，超出的在会场接待（由迎宾送入）B、嘉宾签到时，暴以热烈的掌声，烘托会议的气氛；C、引入嘉宾，按照规定区域安排座位，基本原则：先中后两侧；先前再后；特邀嘉宾（大企业代表/政府领导）在前排；B类客户在第二第三排；嘉宾中间尽可

10、能空一个位置，前排尽可能满座；5、其他分工：检门票人员、照相摄像人员、调试音响、电脑上网测试、投影仪安装测试、灯光调控等等。,（三）、会议现场，分为七个阶段,第二阶段，主持；要求：1、具备调动会议气氛、把控会场的能力；2、形象佳、气质端庄、普通话标准；3、把握会议流程的节奏，合理安排时间；4、要有衔接到位的台词和修饰词；5、尽可能脱稿主持；,（三）、会议现场，分为七个阶段,第三阶段，演讲；主题演讲对会议签单有直接的影响，把握会议的节奏和调动嘉宾的情绪，需要注意以下几个方面：1、亲和力；2、主题新颖、与嘉宾容易接近；3、良好的开场白；4、会议时间在150分钟以内的安排最佳是：A、15分钟前奏；B

11、、50分钟上半场演讲，上半场演讲过程中可以穿插一些互动；C、10分钟互动安排（抽奖、有奖提问）；D、40分钟下半场演讲（多提问）E、20分钟互动时间；5、上下半场尽可能由两个人演讲。,（三）、会议现场，分为七个阶段,第四阶段，体验区邀请1、体验区的要求：A、宽敞，明亮；B、有足够交谈的位置；C、有专席，安排合同登记、定金开票；2、邀请嘉宾的注意事项：A、在上半场已经有45分钟后开始邀请；B、邀请的对象，首先是A类嘉宾再是B类，及时关照其他的嘉宾；C、保持有序，不要冷落了嘉宾，也不要让嘉宾感觉到明显的产品销售；3、邀请嘉宾说辞有：A、介绍与领导认识；B、让嘉宾到演示区休息、喝茶；C、介绍让专家帮

12、助其咨询一下情况；D、说后面演示区已经有不少他们的同行，让他也过去了解一下。,（三）、会议现场，分为七个阶段,第五阶段，演示、交流 演示、交流的过程就是促成交易的前奏，如何把握好这个过程？1、这个过程不是面对新客户介绍产品，所以不宜时间过长，一般十分钟一个客户，包括签定合同收款不应该超过二十分钟；2、相互配合：同事之间、与领导之间、与其同行之间；3、烘托会议的热烈气氛；4、烘托签单的热烈气氛；5、烘托繁忙的热烈气氛；6、烘托资源紧缺的气氛；如果很长时间不能签定合同或客户无法立即敲定，处理方法有：1、介绍给领导或其他专家；2、引导其继续听讲座，再商谈；,（三）、会议现场，分为七个阶段,第六阶段，

13、签定合同促成交易的重要环节，就是签合同，其注意事项有：1、随时随手准备帮助客户选择方案；2、当你很忙时，你可以委托财务或其他人帮你填写，你可以继续引导客户考虑其他促销方案，减少客户犹豫的机会；3、借助媒体报道、上台演讲、会场气氛渲染、嘉宾抽奖等形式鼓励尽快签单；5、当遇到敲定合同困难，关键时，可以求助于领导帮忙；6、合同签定好后，切记要勇敢的索取定金，5000元以内，均可以全额索取，一般要按照金额10-50%收取定金；7、合同的必备内容有：详细方案、联系方式、合同金额、定金支付、余款支付方式等。,（三）、会议现场，分为七个阶段,第七阶段，客户恭送 不管客户有没有跟你有合约，在客户离开会场时，你

14、均应该礼貌的送客户出门。1、有合约的客户：约定具体回访收款的时间，在带一些资料给他；2、没有合约的客户：传递下次有机会还要去拜访，再送一些新的资料给他；3、没有顾及的客户，在会后或第二天，理应电话回访，对照顾不周表示歉意。4、发放纪念品留念,（三）、会议现场，分为七个阶段,1、回款：回款的效果是反映本次会议质量的直接表现，也是商务代表的工作业绩的衡量标准，因此回款的工作是重中之重。回款的流程：A、由财务部发函注册完成通知单给客户；B、根据跟客户约定的时间完成收款；回款的注意事项：A、做好路线和时间计划，可以两个人搭档收款或请求经理援助；B、充分的自信，详尽的准备；C、灵活应变和处理各种客户异议

15、；D、带上发票、合同（签过/空白）；,（四）、回款和会后追单，分为三项工作；,2、会后追单 会后追单往往可以产生超出会中签单的效果，不能忽视！A、收款后或者同时，我们应该建议客户更大范围内选择销售方案，以利润高产品为首；B、通过初次交道后，加强双方的好感，让其介绍更多的朋友或同事一起来分享我公司的优质产品和贴心服务；C、我们应该更大范围内挖掘客户的需求，例如，客户方产品升级、新产品开发、问题解决等。D、对于没有到会场的企业，我们应该以传递会议的重要内容或资料预留等借口，造访客户，从而通过产品讲解演示达成签约；,（四）、回款和会后追单，分为三项工作；,3、日常销售；会议营销带动了客户的积累，树立

16、了公司的良好形象和社会口碑，因此对于我们建立日常销售，打下坚实的基础。A、挖掘老客户新的需求；B、永远记住他们的隔壁和竞争对手，他们也将成为你的客户；C、加强日常电话量和客户拜访量，就会带来更多的机会。,（四）、回款和会后追单，分为三项工作；,养殖户会销模型,第二部分,1、代理商渠道招商会2、代理商新品招商会3、代理商高端论坛会（年度会、项目会）4、代理商促销会（预付、旅游、学习等）5、养殖场新品推广会6、养殖场新技术推广会7、养殖场高端论坛（年度会、项目会）8、养殖场理由促销会（预付、旅游、学习、亲子活动等）,一、常见会议营销的八大类型,1、养殖户新品推广会2、养殖户单品推广会3、养殖户新技

17、术培训会4、养殖户盈利模式培训会5、养殖户参观标杆学习会6、养殖户旅游学习会7、养殖户理由促销会8、养殖户亲子教育培训会9、养殖户国外游学培训会,二、终端养殖户会议营销九大类型,1、邀请参会人员2、设计会议现场内容3、现场踢单4、会后跟踪补单,三、会销模型的基本框架设计,1、主持人要求（服装、精神、语言、声音）2、工作人员要求（服装、风貌、站相、动作）3、现场布置（条幅、易拉宝、音乐）4、听众（座位安排、资料）5、实证展示（文字、数据、人员）,四、会议现场的主要元素设计,1、公司介绍2、主要产品及套餐推介3、当下养殖热点及成功养殖理念讲授,五、讲课的内容设计,1、优惠订货（严格设计标准）2、现

18、场激励（攻心为上）,六、现场踢单主要方法,1、订货赠货2、订货奖励礼品3、订货奖励现金4、订货奖励旅游5、订货奖励学习深造机会6、设计年度积分卡,七、优惠订货的方法类型,1、购券人个人抽奖（适合100人以内）2、会议指定代表人抽奖（100人以上）3、电脑抽奖软件抽奖,八、常用的抽奖方法,1、如何卖得多、卖得快？一般有三个方法：1）购买的人很多2）用户一次购买量大3）用户重复购买,九、销售心理学分析,2、代理商如何多卖产品？1）多开养殖户2）搞好服务，多些回头客，最好让用户产生依赖3）开大型养殖场，提高个体成交额,3、开会为什么能快速的卖出产品？1）用户集中度高2）专家轮番演讲3）安排养殖标杆户

19、发言（例证）4）会议室环境是精心设计的5）游戏规则是推销者设计的，强迫消费者遵守,4、会销模式的实质是什么？1）多对一的优势谈判，消费者几乎没有发言的机会2）推销者的身份被很好的包装，与消费者产生了十分巨大的身份落差，观念易被接受3）会议室环境的设计引导消费者主动成交4）会议内容的精心设计，一轮又一轮的引导消费者购买5）游戏规则的设计，逼迫消费者现场成交，否则会很痛苦,第三部分 会议营销模式基本流程,一、选择可以开会的市场1、养殖基础好2、代理商有一定的市场影响力3、经销商很配合,二、会议设计方案1、什么时候开？在哪开？2、多少人、名单、招待标准？3、谁主持？谁讲课？4、奖励标准？礼品设计？5

20、、会议道具？6、费用及预算？7、会议结果预测？,三、会前准备1、会议地点的选定2、会议室的选定3、确定会议主题及主推产品4、会议横幅5、确定参会人员（主持人、主讲人、发言人、服务人员），注意服装、礼仪。6、会议讲义、发言稿的审定7、会议资料准备（说明书、张贴画、专用纸、专用笔、签到簿、实证材料、参会证件）,四、会议开始前半天的再准备1、议程的调整确定2、会场的布置检查3、横幅的悬挂、宣传画的张贴4、投影仪、音响设备的检测5、技术资料的分装配备6、签到桌、签到簿、签到笔的准备7、会议专用纸笔的分发8、宣传片播放9、奖品的设置10、住宿用餐人数的确定,五、标准会议议程1、主持人开场白2、介绍与会领

21、导3、行业领导、企业领导、代理商讲话4、公司和产品介绍5、客户代表发言6、专家讲座7、订货8、抽奖9、礼品发放10、用餐11、送客,六、会议过程控制要点1、会议室布置标准（横幅、标语、宣传画）2、主持人风貌、语言、动作3、讲师标准要求（内容、方式、时间控制）4、工作人员礼仪5、音乐设计6、会议时间控制7、促进签单方法,七、会后跟踪1、收款2、完善订单、调整合同3、心理辅导4、发现新需求,八、会议总结1、成功之处2、不足之处3、形成文字方案交公司策划部4、作为兄弟市场开会参考资料,会议营销的八轮成交模型,第四部分,第一轮：会前一对一沟通成交1、会议告知，带着优惠政策一一拜访用户，尽力促成成交2、

22、准备充分的会议，会前成交60-70%3、现场话术是成功的关键,第二轮：会议报到登记时，工作人员主动与用户沟通，推动成交1、报到登记2、促销标准发放3、一对一沟通成交,第三轮：介绍礼品，引导成交主持人宣布这次会议的主要议题，介绍订货奖励方案，礼品展示，逐个介绍不同奖项，引导用户下订单,第四轮：公司领导代表公司答谢用户后，引导成交会议开始一段时间，公司领导讲公司战略、企业文化、答谢用户后开始引导订货。,第五轮：专家专题讲座后引导成交第六轮：主持人宣布正式促销开始主持人宣布订货激励方案，宣读已经订货的人员名单及得到的礼品，音乐配合，气氛热烈。第七轮：现场抽奖第八轮：会后跟踪，补订单感谢、收款、补订单,分享完毕！谢谢！,